不同于往年P(guān)rime Day的爆單曬單（查看Prime Day爆款榜單），今年P(guān)rime Day期間，各大賣家群聊里，各種自嘲“零單”的段子反而成了主流的話題。大家似乎也對(duì)這種單量的“死寂”早有心理準(zhǔn)備，甚至有種躺平的慶幸，畢竟那些在Prime Day期間因?yàn)橘~號(hào)被封的大賣還在忙著裁員。

但無(wú)論市場(chǎng)如何，這個(gè)行業(yè)也永遠(yuǎn)都有一群賣家，以特別的玩法在特殊的環(huán)境中，另類的“躺贏”。

在最近一期“跨境大嘴寧吉祥”（視頻號(hào)）的直播中，大嘴寧吉祥與兩位Prime Day期間單量還不錯(cuò)的賣家，進(jìn)行了深度談話。（2021 Prime Day復(fù)盤(pán)匯總）

嘉賓介紹：

鐘小毛：Amazon寵物用品TOP賣家，擅長(zhǎng)優(yōu)質(zhì)LTS打造，精通亞馬遜CPC廣告，倡導(dǎo)數(shù)據(jù)化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

雷鈿：千萬(wàn)級(jí)操盤(pán)手;7年亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；擅長(zhǎng)listing優(yōu)化，整合站外資源，數(shù)據(jù)化系統(tǒng)打造爆款。最好記錄：7天打造出2個(gè)ASIN,日出百單。

以下為訪談實(shí)錄：

寧平平：今年P(guān)rime Day整體情況怎么樣？主觀感受上，跟去年，甚至于前年的Prime Day有什么不一樣？

雷鈿：我其實(shí)是想給大家分享好消息，因?yàn)榻衲甑腜rime Day我確實(shí)做的不錯(cuò)，整體單量對(duì)比平常是增長(zhǎng)了三倍。其中，我們5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，在歐洲市場(chǎng)，憑借一款無(wú)線充的產(chǎn)品（新品），單量實(shí)現(xiàn)了將近10倍左右增長(zhǎng)，也有不錯(cuò)的利潤(rùn)。但需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，這樣的成績(jī)對(duì)比往年的Prime Day還是有一定的差距，整體訂單量是下降了20%，利潤(rùn)的波動(dòng)也有10%-20%。

今年取得這樣的成績(jī)，其實(shí)和平臺(tái)的整個(gè)政策導(dǎo)向，以及生態(tài)環(huán)境是有很大的關(guān)系的。比如說(shuō)，亞馬遜今年確實(shí)在嚴(yán)打，很多大賣家也受到了傷害，我非常感同身受的，因?yàn)槲夜菊w體量也是較大的，但我的小組沒(méi)有受到影響，那些有利潤(rùn)的賬號(hào)，訂單表現(xiàn)也都不錯(cuò)。但我在和同行交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多初創(chuàng)的小公司，普遍反映今年P(guān)rime Day沒(méi)有訂單。從我個(gè)人的看法來(lái)說(shuō)，這個(gè)屬于正常情況。但是我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不管你有沒(méi)有爆單，一定要保持正常心態(tài)。

我認(rèn)為今年P(guān)D最大的變化就是發(fā)貨這一塊，政策的調(diào)整對(duì)我打造爆款的節(jié)奏和時(shí)間影響非常大。往常通過(guò)突破發(fā)貨限制去把貨流量提升的方法，在今年這個(gè)時(shí)候就碰到了問(wèn)題了：

1.亞馬遜不接收你的貨；2.你發(fā)貨區(qū)，貨賣不了。像今年我還是推一個(gè)產(chǎn)品，亞馬遜給的庫(kù)存量也是3000，我最多只能搞3-5個(gè)SKU，更多的話，如果產(chǎn)品賣爆就來(lái)不及備貨了。所以說(shuō)在打造新品的節(jié)奏上，需要控制一下單個(gè)SKU，比如3C產(chǎn)品，我一般都是讓我的同事助理去搞一兩個(gè)SKU就可以了，做得起來(lái)的話基本上1年也可以回本，這是亞馬遜大規(guī)律。

鐘小毛：其實(shí)2021年我們Prime Day的整體情況是比去年好很多的，但可能這種好也僅僅是針對(duì)不同類目的賣家而言，比如說(shuō)我們今年4月份開(kāi)始打造的一個(gè)狗狗玩具，從4月份開(kāi)始上架銷售，廣告只跑了一個(gè)月，5月份到現(xiàn)在，我們都依靠自然流量活著。奇怪的是，這款產(chǎn)品平常排名都是在100名以內(nèi)。但在Prime Day前，它的類目節(jié)點(diǎn)排名突然就沖進(jìn)了類目節(jié)點(diǎn)的第28名，大類排在了寵物用品的8000名。隨之我們的訂單也是增長(zhǎng)了5倍。

對(duì)我們而言，今年P(guān)rime Day其實(shí)是個(gè)大豐收，因?yàn)槲易约褐饕亲霰泵勒镜模凶鰵W洲站的朋友，訂單情況就不太樂(lè)觀，日本站點(diǎn)表現(xiàn)還不錯(cuò)。

從整個(gè)行業(yè)的情況來(lái)說(shuō)，今年的Prime Day對(duì)比以往的Prime Day是有這樣幾個(gè)變化：政策收緊，庫(kù)容驟降，原材料上漲，以及在Prime Day的前幾天還有大賣被封號(hào)，其實(shí)最不一樣的地方,也讓我個(gè)人有點(diǎn)反感的地方就是很多賣家他們?yōu)榱俗龇€(wěn)這個(gè)板凳，站穩(wěn)這個(gè)坑位，他們不惜一切代價(jià)去虧本倒貼平臺(tái)和買(mǎi)家。這種自殺式的行為真的是我入坑亞馬遜以來(lái)第一次遇到的。

寧平平：剛才也有談到今年P(guān)D和往年的一些不同，那您覺(jué)得這些不同，對(duì)于PD后賣家需要面對(duì)的問(wèn)題，或是需要做出的準(zhǔn)備，和以往有哪些不同？

鐘小毛：這個(gè)問(wèn)題的話，我個(gè)人認(rèn)為是可以從三個(gè)方面去解答的。第一點(diǎn)就是庫(kù)容問(wèn)題，我們需要騰出更多的空間來(lái)去為我們有銷量有潛力的產(chǎn)品來(lái)去是做準(zhǔn)備。

第二個(gè)就是時(shí)效問(wèn)題剛剛也說(shuō)了，而海外的疫情是比較嚴(yán)重的，人工也比較短缺，以及入倉(cāng)也是比較慢的，那么在這種情況下，我們就需要在原來(lái)備貨周期的前提下，提前1-2周去備好貨。

第三點(diǎn)就是賬號(hào)問(wèn)題，隨著這些政策的收緊，平臺(tái)就會(huì)干掉越來(lái)越多的不守游戲規(guī)則的賣家。

雷鈿：我非常贊同鐘老師說(shuō)的三個(gè)方面，但是我可以加一點(diǎn)，很多人可能高估了自己，備貨量過(guò)多。遇到這種問(wèn)題趕快清庫(kù)存，不要再拖了，影響庫(kù)容，且有存貨貶值的風(fēng)險(xiǎn)。

寧平平：此前有傳言今年亞馬遜會(huì)有兩次PD，7月份還會(huì)有一次，您覺(jué)得這個(gè)傳言靠譜么？如果屬實(shí)，現(xiàn)在賣家需要做哪些方面的準(zhǔn)備？

雷鈿：我認(rèn)為這個(gè)消息不可信，因?yàn)?月份貝索斯都要準(zhǔn)備飛到太空去了。

鐘小毛：我贊同雷老師的看法，如果亞馬遜7月還有第二次Prime Day的話，現(xiàn)在6月23日一點(diǎn)消息都沒(méi)有，所以這個(gè)傳言是不靠譜的。從亞馬遜成立以來(lái)以及我從業(yè)至今，亞馬遜都沒(méi)有這種先例。但無(wú)論有沒(méi)有第二次，都要注重平時(shí)的準(zhǔn)備。

寧平平：從歷年的情況來(lái)看，PD都是跨境淡旺季的分水嶺，除了去年疫情影響比較反常，您覺(jué)得今年P(guān)D結(jié)束后，賣家旺季的總體情況會(huì)出現(xiàn)什么樣的變化？對(duì)于PD和旺季的銜接，有沒(méi)有什么建議可以給到我們的？

鐘小毛：目前由于全球供應(yīng)鏈斷裂和運(yùn)輸?shù)幕靵y，使海外居民產(chǎn)品需求依賴進(jìn)口，疫情的影響使“宅經(jīng)濟(jì)”變得愈發(fā)火熱。我個(gè)人覺(jué)得在PD后的旺季情況應(yīng)該不會(huì)太差，賣家朋友們可以在賬號(hào)和鏈接安全的情況下，盡可能去多儲(chǔ)備庫(kù)存，前提是產(chǎn)品能賣得動(dòng)。

2021 Prime Day靈魂四問(wèn)？

一問(wèn)：大賣賬號(hào)隕落，中小賣家是否瓜分訂單？改變以往訂單兩極分化格局？

賣家一：“一鯨落萬(wàn)物生”的情況并未出現(xiàn)，大賣被封號(hào)也沒(méi)有改變賣家單量?jī)蓸O分化趨勢(shì)。

賣家二：兩極分化屬于正常現(xiàn)象。部分大賣被封后，訂單沒(méi)有平分給小白或不喜歡做事的賣家手里，有準(zhǔn)備的賣家更有機(jī)會(huì)。

二問(wèn)：亞馬遜庫(kù)存新政對(duì)賣家有什么影響？

賣家一：訂單情況持續(xù)二八分化，亞馬遜新政策對(duì)不同體量的賣家都造成了不同程度影響。其中庫(kù)容驟降和發(fā)貨限制是賣家們最為頭疼的問(wèn)題。在亞馬遜上一個(gè)產(chǎn)品爆起來(lái)很快，單量會(huì)比平時(shí)增長(zhǎng)3-5倍，庫(kù)容限制會(huì)影響我的補(bǔ)貨計(jì)劃和速度。一旦斷貨，店鋪在亞馬遜的排名和權(quán)重會(huì)急劇下降。可能因?yàn)閿嘭浽傺a(bǔ)貨一次，后期店鋪就出一兩個(gè)單，或者沒(méi)有訂單。

賣家三：庫(kù)容驟降和發(fā)貨限制也讓不少賣家無(wú)緣Prime Day。

三問(wèn)：2021Prime Day賣家訂單對(duì)于廣告流量的依賴程度是否越來(lái)越高？

賣家一：據(jù)了解70%以上的賣家非常依賴廣告獲取訂單，主要是因?yàn)閺V告是亞馬遜主打的核心工具之一，并且它確實(shí)有效果。不論過(guò)去還是現(xiàn)在，有一種 PPC廣告上首頁(yè)的辦法，通過(guò)調(diào)高競(jìng)價(jià)、核心關(guān)鍵詞打法，通過(guò)測(cè)評(píng)的手段把關(guān)鍵詞打上去。但是越來(lái)越多賣家知道這個(gè)方法過(guò)后造成 PPC關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)非常的高。

賣家二：我們本身對(duì)廣告依賴程度不高，因?yàn)槲覀冊(cè)诖蛟煲粋€(gè)鏈接的過(guò)程中，上架售前需要極致優(yōu)化，做好內(nèi)容營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、圖片營(yíng)銷。如果說(shuō)他們對(duì)廣告依賴很依賴，可能是因?yàn)樗麄冩溄颖旧碣|(zhì)量不行，尤其是關(guān)鍵詞。

四問(wèn)：今年P(guān)rime Day 物流情況如何，價(jià)格和時(shí)效有什么變化？

賣家一：物流成本上升是所有賣家的共識(shí)，但至暗時(shí)刻已經(jīng)過(guò)去。

賣家二：我了解的情況是頭程漲50%，現(xiàn)在稍微下降了一點(diǎn)，但是依然漲20%-30%。

賣家三：在Prime Day以前，我們物流情況比較糟糕。像我們頭程物流走快遞土豪倉(cāng)，一公斤高達(dá)70塊錢(qián)，重要的是我們一次走我們就走幾百噸的，為了達(dá)到時(shí)效要求，我們的產(chǎn)品利潤(rùn)幾乎被物流商吃掉了。

賣家四：時(shí)效其實(shí)在Prime Day前也比較糟糕，我們之前走了一批貨是UPS，從廣州到美國(guó)，我們花了半個(gè)月的時(shí)間。再到亞馬遜入庫(kù)花了20天，所以我們?nèi)霂?kù)時(shí)效也是非常慢。

本期“跨境大嘴寧吉祥”Prime Day復(fù)盤(pán)直播到此結(jié)束了，下一場(chǎng)精彩直播即將開(kāi)啟！

直播主題：從環(huán)球易購(gòu)破產(chǎn)欠款事件，揭底跨境供應(yīng)鏈模式致命缺陷開(kāi)播時(shí)間：7月7日 19:30

主播亮點(diǎn)：粗放鋪貨VS精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)工廠、供應(yīng)商跨境出路探索

連麥嘉賓：Musk-李志鵬：DNY123&鯨友會(huì)創(chuàng)始人，Shopee跨境運(yùn)動(dòng)戶外類目Top賣家

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（來(lái)源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）