第3篇原創(chuàng)文章

文章框架：

一，評(píng)論作用

二，產(chǎn)品案例

三，成本分析

四，準(zhǔn)備工作

五，站外輔助

六，測(cè)評(píng)輔助

一，評(píng)論作用

做了四年的亞馬遜運(yùn)營(yíng)，我深有體會(huì)評(píng)論的重要性，我用八個(gè)字來(lái)總結(jié)亞馬遜

評(píng)論（能夠解決評(píng)論的難題相對(duì)于事半功倍）

訂單（鏈接能夠批量出單，工廠訂貨發(fā)物流都有優(yōu)勢(shì)）

利潤(rùn)（沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)額做的多牛叉都是假的）

防守（不懂的防守團(tuán)隊(duì)，勞動(dòng)成果很容易被奪去）

我把評(píng)論放在第一位，對(duì)于做精鋪或做精品的團(tuán)隊(duì)，評(píng)論是真的很重要。如果沒(méi)辦法解決評(píng)論的問(wèn)題，鏈接很大可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞死或者直接給產(chǎn)品的自然差評(píng)搞死。所以為什么不少賣(mài)家愿意冒險(xiǎn)去合并僵尸鏈接合并國(guó)際鏈接，還有自養(yǎng)號(hào)機(jī)刷，二手跟賣(mài)刷rating等等。對(duì)于一些競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)大的類目，評(píng)論就是一道門(mén)檻，像3C類目前50名鏈接的評(píng)論基本都是大于5000條，這種類目你想進(jìn)去都難！

特別是美國(guó)站點(diǎn)，如果不具備獲取評(píng)論的能力，真的是比較難做！不管是通過(guò)白帽解決評(píng)論還是黑帽解決評(píng)論，盡可能想辦法解決這個(gè)評(píng)論難題。因?yàn)殡S著今年的大批量資本進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，所以需要提升自身的綜合實(shí)力適應(yīng)這個(gè)大環(huán)境的變化！

二，產(chǎn)品案例

以后我會(huì)專門(mén)拿一個(gè)經(jīng)典的案例來(lái)講解，藍(lán)牙音箱這個(gè)類目是非常紅海的產(chǎn)品。我18年做了幾個(gè)月這個(gè)類目，那時(shí)候還比較小白，很多運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)都不懂。現(xiàn)在再來(lái)回看這個(gè)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)之前操作手法真的是很小白。

這個(gè)類目很值得去分析，如果能夠在這個(gè)類目學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，再去運(yùn)營(yíng)其他類目就相當(dāng)于降維打擊對(duì)手。ANKER這條鏈接很值得去分析：

https://www.amazon.com/Anker-SoundCore-Playtime-Bluetooth-Portable/dp/B016XTADG2

說(shuō)句內(nèi)心話，這條鏈接做的真的很棒，后期我們?cè)賮?lái)逐漸剖解。

三，成本分析

就拿這款音箱來(lái)做一個(gè)初步簡(jiǎn)單的成本分析，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)還需要一一調(diào)研。那么我們來(lái)計(jì)算產(chǎn)品的成本，公式：毛利=總收入-總成本，毛利=產(chǎn)品售價(jià)-（產(chǎn)品出廠成本+國(guó)內(nèi)頭程+FBA配送費(fèi)+亞馬遜傭金）。我做了一個(gè)數(shù)據(jù)的演練，假如我要上架和ANKER一模一樣的產(chǎn)品，那么我的定價(jià)策略如表格里面，這個(gè)我后面會(huì)專門(mén)做寫(xiě)一篇文章分析成本，現(xiàn)在只需要看即可。

有三個(gè)數(shù)據(jù)前期可以視為不變的數(shù)據(jù)，比如產(chǎn)品出廠成本/國(guó)內(nèi)頭程/FBA配送費(fèi)，這三個(gè)數(shù)據(jù)可以假設(shè)不變。變的是后期，隨著訂貨量的增加以及發(fā)貨配合海運(yùn)，成本肯定是降低下來(lái)的，前期肯定按照最大的成本去計(jì)算是最合適的，因?yàn)檫€有人工水電等等開(kāi)支沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去。

我選擇了定價(jià)在34.99美金，做60%code的方式去投放站外，為什么呢？有下面幾點(diǎn)原因：

1. 前期我只需要站外的訂單來(lái)稀釋留評(píng)率(不打算要站內(nèi)訂單)

2. 高價(jià)格高點(diǎn)折扣更加容易出站外的訂單

3. 后期把價(jià)格降低下來(lái)，會(huì)出現(xiàn)30天內(nèi)最低價(jià)格標(biāo)簽

4. 更加節(jié)省成本，毛利不怎么虧，虧損的成本在站外服務(wù)費(fèi)用

四，準(zhǔn)備工作

在開(kāi)始投放站外之前，因?yàn)楫a(chǎn)品是剛剛上架，意味評(píng)論為0，QA為0，那你覺(jué)得作為一個(gè)正常的買(mǎi)家進(jìn)來(lái)這個(gè)頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率會(huì)高么？轉(zhuǎn)化率一般都比較低的，所以為什么說(shuō)裸奔開(kāi)售對(duì)listing其實(shí)不太友好。那產(chǎn)品開(kāi)售后幾天應(yīng)該做什么：

1. 上幾條高質(zhì)量的直評(píng)

2. 上10條左右的QA

用五天左右的時(shí)間做完上面兩個(gè)動(dòng)作，再去聯(lián)系服務(wù)商進(jìn)行站外投放，你會(huì)發(fā)現(xiàn)站外出單效果會(huì)比裸奔的listing好。這個(gè)思考一下就會(huì)明白，不能上很多直評(píng)，就上3-5條左右即可。現(xiàn)在很多機(jī)刷號(hào)上直評(píng)可能挺不過(guò)第二天，一些真人權(quán)重比較高的買(mǎi)家號(hào)上直評(píng)效果會(huì)更加好。

五，站外輔助

當(dāng)把前面的準(zhǔn)備工作做好了，自己去Facebook折扣小組發(fā)帖或者聯(lián)系站外服務(wù)商發(fā)帖。為什么選擇FB折扣小組，因?yàn)檫@是最低門(mén)檻最低成本的站外引流方式，其他的deal動(dòng)不動(dòng)要上百美金起步或者折扣力度要求很大，后面我也會(huì)專門(mén)寫(xiě)一篇站外推廣渠道的文章。

那怎么做，在新品開(kāi)售前面的一個(gè)月內(nèi)，你可以選擇站外推廣方式：

1.持續(xù)站外：其效果是最好的，最容易提升關(guān)鍵詞的自然排名，但是需要有足夠的站外資源，推廣經(jīng)費(fèi)會(huì)高一些。

2.間斷站外：隔一兩天就做一次站外，也能夠促進(jìn)關(guān)鍵詞的自然排名，費(fèi)用適中

3.一波站外：直接來(lái)一波高折扣的站外流量，目的就是快速出一波折扣訂單，然后等評(píng)論上來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間開(kāi)廣告把站內(nèi)流量做起來(lái)。關(guān)鍵詞的促進(jìn)作用是最低的，因?yàn)橹皇且徊魉唵味眩詻](méi)有太大的關(guān)鍵詞促進(jìn)作用。

一般來(lái)說(shuō)間斷站外和一波站外更多賣(mài)家去選擇，因?yàn)橘Y源以及經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，所以選擇間斷站外和一波站外是比較合適的。

六，測(cè)評(píng)輔助

還是回到最根本的問(wèn)題，新品前期開(kāi)售沒(méi)有評(píng)論是很難做起來(lái)。所以很多賣(mài)家想盡辦法去解決前面的幾十條評(píng)論，一般來(lái)說(shuō)就30條評(píng)論是一個(gè)基礎(chǔ)（不同類目不同標(biāo)準(zhǔn)）。按照正常的留評(píng)率來(lái)說(shuō)，一般賣(mài)家會(huì)把留評(píng)率控制在10%以內(nèi)，那么意味著總單量要達(dá)到300單，但是前期新品面臨這個(gè)情況，一開(kāi)始沒(méi)評(píng)論去燒廣告，需要用到比較高的廣告費(fèi)。或者結(jié)合免評(píng)單+廣告+高coupon模式去把訂單做起來(lái)。但是也會(huì)有一些問(wèn)題存在那就是廣告的轉(zhuǎn)化不好會(huì)影響后期推品節(jié)奏和投入預(yù)算高。

我們?cè)囅胍粋€(gè)這樣的情景，前期先不開(kāi)廣告，利用站外出單，再結(jié)合留評(píng)論的40單測(cè)評(píng)單。等到評(píng)論做到30條以上，然后第二個(gè)月再來(lái)開(kāi)廣告這樣的效果是否會(huì)好點(diǎn)？這些都需要去測(cè)試才會(huì)明白這些道理，因?yàn)閿?shù)據(jù)會(huì)告訴你效果。我19年才發(fā)現(xiàn)這種方法，后來(lái)我推產(chǎn)品都結(jié)合這種方法，推品也越來(lái)越順利。但前提是產(chǎn)品在站外投放的效果不差，這些就需要前期去測(cè)試調(diào)研。所以有些賣(mài)家在選品的時(shí)候會(huì)圍繞這些思路去選品（站外是否好出單，測(cè)評(píng)是否好送測(cè)）。

如果結(jié)合產(chǎn)品包裝里面放禮品卡去運(yùn)營(yíng)的話，那產(chǎn)品的評(píng)論增加會(huì)更加快，但是有風(fēng)險(xiǎn)，所以一些賣(mài)家也會(huì)結(jié)合前期用小號(hào)跟賣(mài)在結(jié)合放量把評(píng)論做起來(lái)，再撤退小號(hào)。

拜，老鐵們，下篇文章再見(jiàn)。

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