貿易公司如何與工廠競爭？客戶只想跟工廠合作怎么辦？

這其實是個老生常談的問題了，但最近有不少新朋友問到，我們通過一個案例再來聊聊。

這位學員的問題如下：

冰大，大部分客戶只想跟工廠合作，總是從各種地方試探和猜測我們是否為貿易商，比如產品證書上的公司名稱，發貨地，等等。

而作為貿易商的我們該如何應對，如何讓客戶信任我們呢？

要不要對客戶說我們就是貿易商？或者用什么方式可以說明我們和工廠就是一體的？

01

工廠有優勢

也有瓶頸

其實我覺得這是一個誤區，好多外貿朋友，一直都覺得好像大部分客戶更喜歡工廠。

這是不一定的，因為我覺得這要根據具體情況來看。

如果說你這樣想的話，那我舉一個例子，比如港臺的貿易商都是貿易公司，他們甚至沒有辦法騙客戶說自己是工廠。

因為大家都知道你office在香港，在臺北，你怎么可能自己是工廠呢？你肯定是問大陸采購的。

但是我們得想清楚一個問題，就是那他們是怎么活下來的？人家為什么就沒有倒閉？怎么生存下來的？

所以，存在就是合理的，工廠有它的優勢，沒有錯，但工廠也有瓶頸，工廠瓶頸是什么？

有很多。比如說產能的問題，我這個工廠如果是我自家工廠，這個時候我的訂單可能已經排到九月份，你現在下單給我都做不了。

因為我的產能就那么一點點。我已經滿負荷運轉了，工人已經開始三班倒加班了，沒有辦法。

所以這個時候客戶如果要一個月交貨，兩個月交貨，他是做不出來的。

這種情況下，貿易公司就有它的優勢。

另外像客戶做一些比較復雜的東西，一些開發類的項目，再加上他可能是一個系列，一個combination，比如說文具，他要采購筆，他要采購訂書機，他要采購文件夾。

你說他如果找工廠，他可能得對接十幾家，20幾家工廠，他的跟單成本得多大？他需要多少員工去負責這些東西呢？

但是如果找貿易公司的話，一個項目交給你就可以。

另外工廠的優勢其實是在生產端，并不在所謂的營銷，所謂的Marketing，溝通技巧，供應鏈的穩定，包括對于客戶的鉆研，包括對于海外市場的了解，對于其他的一些像服務端的一些內容的加強，他們都是做不好的，那這些都是貿易公司的優勢。

02

利用PES原則

提煉和打造優勢

我們經常說PES原則，我在《外貿高手成交技巧3》里面有講到，在之前的文章里也有寫過，我們再來回顧下。

那PES原則是什么？

第一個P是專業，那第二個E是效率，第三個S就是服務。

你要做好這個三位一體，也就是你要把自己的優勢去完全提煉和打造出來。

然后讓客戶知道，很多時候這個項目交給你做，你能夠給他一個穩定的交貨期，能夠管理好品質，控制好供應商，能夠給他一個合理的靠譜的價格。

我們不會騙你，我們只掙我們應得的那一點點錢。我們給的價格不一定是最低的，但我們給的價格一定是比較合適靠譜的。

這就好比你自己去淘寶買東西，你會一定去找那家最低價格的嗎？也不一定，而且哪怕是工廠報的價格就是最低的嗎？也未必。

工廠也許直接給老外報的價格就會稍微高一點，給一個合作很久的貿易公司就一直是穩定的價格，穩定的出貨，這方面的支持力度是完全不一樣的。

所以這個時候我們作為貿易商，我們如何提煉我們的優勢展示給客戶，向客戶去證明你跟我合作是沒有錯的，才是我們首先要考慮的東西。

如果說客戶對我們的合作有顧慮，對我們是貿易公司有顧慮，沒有關系，可以建議客戶先減少數量，比如說先下一個小的試單。

我們通過這個試單就能夠向客戶證明，我們是非常合適的，非常靠譜的供應商，客戶可以考慮選擇，我們就是拿事實來證明。

最后，

我還有一點建議，就是作為貿易公司，不到萬不得已的情況下，千萬不要選擇去欺騙客戶，告訴他們你是工廠。

因為你撒一個謊，可能暫時沒有問題，但是在未來，一定會有包不住的一天，哪怕你用無數個謊言來圓，也一定會穿幫，無非是時間問題。

還不如大大方方，實話實話，通過三位一體的優勢塑造來拿下客戶。

（來源：毅冰HK）

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（來源：毅冰HK）