剛剛開始做亞馬遜，選品真是一頭霧水找不到方法！

手上供應鏈不少，這些貨在亞馬遜上賣不賣得動呢？頭疼！

做了幾年，越來越不知道該怎么選品才能出爆款了……

選品問題“老大難”，不同類型賣家各有各的苦惱。不過不用著急，小編這就為大家奉上一篇干貨滿滿的選品方法論，幫你避開選品誤區，每一成長階段都有妙招，選對產品打造爆款不是夢！

先來看看以下雷區你中了幾個？

??“我”的主觀判斷就是對的：

單從主觀出發判斷產品好賣或者不好賣，既片面也不準確，賣家應根據客觀數據分析進行選品的決策，而非主觀的判斷。

??賣得多=賺得多：

即使是在亞馬遜上的類目大賣，也不代表賺的就多。做選品除了考慮能不能賣的多，利潤也同樣關鍵，成本問題不能忽略。

??從單個產品出發分析選品：

選品基點應該是一類產品而不是一個產品，因為個體分析的誤差比品類分析高很多。選品要從從細分品類出發，滿足同一類消費需求或者消費者訴求的產品，就叫一個細分品類。比如在亞馬遜家裝大類下面有燈具，在燈具里面，天花板燈、臺燈、自拍燈等就屬于細分品類，明確了細分品類方可進行選品分析。

這些選品雷區你可能或多或少都踩過，所以選品到底應該怎么做？其實做好選品并不難，掌握了核心思路就好辦：即綜合考慮市場容量、盈利空間、進入難度及發展空間幾大要素。

不過實際操作中，不同階段的賣家具體方法也存在差異。話不多說，先速速奉上本次“選品三階方法論”：

單個ASIN分析法，

分析需求+評估利潤，確保賣出貨有錢賺

前面說要先分析市場需求，我應該看哪里的數據來分析呢？

先在亞馬遜上找到與想賣的品類具有同樣屬性的產品，然后分析單個ASIN的銷售表現。具體方法往下看！

01

通過亞馬遜排名（Ranking）和評論（Review）預測對標ASIN需求

Ranking怎么看？

排名分為大類排名和小類排名，賣家需要重點關注大類排名——大類排名在1000名之內的產品，需求空間較大。1000名以后的類目需具體分析，但如果小類目的第一名排在大類的10萬名，也就說明此類目的需求空間很小。

Review怎么看？

通過每日Review數量推測每日銷量進行選品分析。大類排名在1000名之內，Review至少一天1條。如果出現當前類目10個以上的ASIN，都有1萬+評論的情況，這意味著頭部大賣已經占據絕大部分的市場空間，需求容量已經很少。

*每日Review數量=Review總數量/（當前查看ASIN的時間-最早上架時間）

??舉個例子：

以某個無線電充大類下的產品為例，其大類排名第874，小類排名第28，Review集合頁共有746條Review，已上架198天。

第一步：判斷符合大類排名<1000，市場空間較可觀；

第二步：根據上面的公式計算出，每日Review是3.77個，作為新手賣家，以留評率為1%做保守的預估，倒推可得日銷售達到377單，說明被分析的產品需求可觀，進一步驗證選品的市場需求可以保證。

02

依據經驗值毛利率評估利潤空間

經過上面對市場需求的分析后，需要進一步核算產品的利潤率。經驗值表明空運毛利率在20%以上，海運毛利率在30%以上的選品才值得嘗試，把握好利潤空間才能確保有利可圖。

*毛利率=（ASIN客單價-所有成本項總和）/客單價，成本項包括采購成本、頭程費用、類目傭金、FBA倉儲費、FBA配送費、折損、退換貨（以美金為單位），如果是歐洲站賣家，還需要考慮VAT費用。

分析單個關鍵詞下ASIN/小類Best Seller，

選品難不難做可以提前預判

01

采集對標ASIN的TOP產品數據，判斷品類的整體需求及平均需求

方法一：找到對標ASIN類目的Best Seller，采集前100名的數據。

方法二：搜索對標ASIN類目的關鍵詞，除去廣告位采集前3頁的數據。

通過上述任一方法采集到對標ASIN產品類目下排名靠前的ASIN數據，再根據這100個ASIN的排名狀況和它累計的Review數量做銷售額預估，以分析市場的整體需求及平均需求。

??舉個例子：

以室內串燈產品為例，采集Best Seller前100名ASINS的數據，累計Review數量6萬+，平均每個ASIN的Review數量為600，以留評率為1%做預估，則可倒推平均每個ASIN的銷售量為6萬，再乘以前100名ASINS的價格總和，得到總銷售額的替代數據。

Best Seller前100名ASINS的數據分析表示例

??點擊查看放大圖片??

02

預估產品銷售額，分析新品及品牌份額的占比

分析新品份額可以預估選品運營難度：

拉取Best Seller前100名數據中近一年上架的新品數據，用上述方式計算出新品的銷售額，再分析其占總銷售額的比重。新品份額的經驗值：10%是及格線。如果新品銷售額占比不足10%，說明這個類目的新品較難運營。

*近一年上架的新品：今天是2021年5月31日，在2020年5月31日到今天之內上架的ASIN則符合篩選條件。

分析品牌份額能夠判斷選品市場容量：

拉取每個ASIN對應的品牌，收集Best Seller前5名的品牌數據，用上述方法進一步計算銷售額，并分析前5名占總銷售額的比重。如果占比<35%，則說明沒有明顯的品牌壟斷，選品時應選擇沒有強品牌壟斷的產品。

要分析的數據感覺好多，Excel小白怎么辦！

不用擔心！來官方講堂《精細化選品》課，講師手把手教你用“一鍵分析的自動化表格”，只要把數據復制粘貼進去，保存、刷新，分析結果就出來了！

03

通過毛利率核算分析價格區間

價格區間太低不僅有虧錢的可能，還將面臨供貨跟不上的問題，因此要避開價格區間明顯偏低的選品。價格區間怎么選？需要考慮自身是工廠、貿易商還是傳統企業轉型，不同賣家的成本不盡相同，確保毛利率在20-30%以上才是有優勢的選品。

抓取更廣泛的數據高精度分析，

大幅拉升選品成功率

01

更廣泛的數據抓取，高精度分析市場需求趨勢

精細化選品的要點在于能抓取到更多更廣的數據量，提升數據的覆蓋率，以此提高選品分析的精度。分析的ASIN數據量從100名增加至500-1000名，抓取的Best Seller對象也從單個品類增加至類目下每個品類的數據。總之，精細化選品需要把握類目的整個狀況，分析的樣本量越大，分析的結果越精準。

02

以高精度數據為基礎，通過商品定價及風險評估做選品決策

商品定價

分析價格區間后需要考慮定價，而亞馬遜上主要是消費者端定價，也就是說需要衡量消費者能夠接受的價格范圍。分析該類商品在哪些價格段賣的更好，同時結合商品的定位進行定價。

風險評估

首先需要考慮侵權問題，侵權是非常嚴重的紅線，一旦被查出，嚴重的結果可能會導致關店，需要賣家謹慎對待避免踩坑。如一些首飾、工藝品就存在設計專利侵權的風險，在選品階段就得明確是否存在侵權的問題。其次是產品認證問題，只有認證齊全產品才能順利上架進行銷售，如果因為證書的缺乏導致被下架了，需要及時補上。

無論是在哪一階的選品方法，其分析思路的核心是不變的，但說到這，可能許多賣家對于掌握精細化選品方法還是有困難——龐大的數據量如何抓取如何分析？這當中的方法論和思路又是什么？精細化選品里的門道之多三兩句話實在說不完。

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）
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（來源：亞馬遜開店分享社）