跨境電商發展至今，不斷衍生出新的模式、新的場景、新的玩法。除了B2B、B2C等人們常見的跨境電商模式，近些年來，處于兩者中間部分的B2B2C模式也被廣泛傳播和被大眾所熟知。2020年疫情促進了線上線下間的融合，也加速一系列新模式的發展。這些新模式是否可行？怎么實施？對賣家而言又有什么好處？

國內幾大電商平臺紛紛搶占這一市場是為什么？

4月13日，海關總署發布2021年中國一季度外貿進出口情況。數據顯示，一季度中國跨境電商進出口4195億元，同比增長46.5%，其中出口2808億元，增長69.3%。跨境電商成為中國外貿出口強勁增長點，預計2020-2025年中國跨境電商市場規模復合增速將達25%。

在過去，人們常提及B2B、B2C、大賣家這幾種類型的玩家，但在近些年的發展過程當中，跨境電商行業模式和玩法不斷創新，并衍生出新的模式——B2B2C。這種模式在疫情之下的優勢更是展現得淋漓盡致。

（圖/艾瑞咨詢首席分析師兼艾瑞科技研究院執行院長李超）

在近期“2021 APEC中小企業跨境電商峰會暨敦煌網生態合作伙伴大會”上，艾瑞咨詢首席分析師兼艾瑞科技研究院執行院長李超提到，對于眼前下游的小b零售商來說，不同于大B客戶穩定、貨量大、溢價能力強，小b處于“有今天沒明天”的不穩定狀態。這些商家的需求相比起來更加多元化和差異化，亟需平臺賦能；另一方面，在碎片化的時代，由于缺乏消費者大數據，分銷商/零售商的選品能力和運營能力有限，難以及時捕捉消費者喜好和消費趨勢。此時，去中心化渠道流量匯集能力持續凸顯。

前段時間，Shopify官宣推出免費的在線批發業務Handshake就是這種情況——一個基于B2b2C的分銷模式連接批發供應商和零售商的市場。但該模式對供應鏈的要求非常高，因此中國平臺在其間的優勢更顯而易見。

正如有行業人士提出，“在全球產業鏈遷移下，跨境電商的崛起并非只是新冠疫情催化下短期的產業鏈爆發，而是全球產業鏈比較優勢下的戰略遷移催化劑。”一方面，疫情所帶來的消費者行為習慣的變化將帶動線上滲透率持續向好；另一方面，海外疫情也加速了國外傳統線下零售、批發，轉到線上采購的速度。而中國的產業帶優勢以及供應鏈優勢，在這一需求中發揮了很大的作用，恰好能夠符合海外零售小b市場的需求。

2020年8月，敦煌網宣布推出全新的，主打供應鏈能力的去中心化SaaS模式的國際業務MyyShop，集成優選貨源、智能選品、輕度定制、一鍵分銷、穩定交付，以及快捷建站等全套服務和工具。同樣，阿里巴巴國際站在去年也加大了其主打輕定制和現貨庫存的RTS業務的推廣力度。由此可見這一市場的火熱程度。

（圖/敦煌網創始人兼董事長王樹彤）

“隨著獨立站、小眾購買、社群分銷、視頻和直播帶貨等去中心化購買場景的大量出現，數量龐大的‘新微商’應運而生；而‘新微商’們大多不具備完整的電商能力，這就是B2B服務經濟崛起的新機會。”敦煌網創始人兼董事長王樹彤說道。

全球分銷市場達5579億美元，新場景下的消費端需求畫像如何？

新的購買場景出現，必然基于市場需求的改變。在疫情的催化之下，歐美國家甚至全球B2B電商或有新的突破。據Forrester預計，2023年，美國B2B電商規模會突破1.8萬億美元；歐洲的德國、法國、意大利、西班牙和英國5國，2024年B2B電商規模將突破2.8萬億美元。Grand View Research數據顯示，到2025年，全球分銷市場規模預計將達到5579億美元，與2020年相比，復合年增長率將達到28.8％。

基于平臺的視角，海外B端和C端用戶的需求都有哪些變化？如下圖所示：在B端市場，買家以男性為主，男性占比超過了56%，他們更加關注的是消費電子、手機和手機配件、家居和花園等相關的產品。而C端買家當中，女性占比超過了54%，她們更關注的品類包括電子產品、服飾以及箱包、寵物用品等。

在原先的購買行為當中，消費者希望可以買到高質量、低價格的商品，追求便捷、高效的購物體驗。但疫情卻讓這部分消費者衍生出新的消費需求，如80%消費者增加了社交距離，其中48%的用戶轉移到了網購；69%的消費者花時間計劃或列清單來做購物準備，46%的消費者開始養成每月儲蓄的習慣；其中有50%消費用戶通過社媒、營銷郵件、網上搜索線索，尋找可以使用的便利、更優惠DHgate折扣券。

如何滿足兩者的產品供應需求以及線上購物行為方式的轉變？眾所周知，傳統外貿從消費者下單→零售商采買商品→聯系物流公司發貨→國內配送→海外配送→消費者，到貨一般需要半個月至一個月的時間，超長的采購周期難以及時滿足消費者需求；其次，因缺乏跨境電商消費大數據的支撐，零售商選品能力普遍不足，難以精準匹配消費者的需求；再者，零售商因無法與國內供應商資源直接對接，貨源穩定性較弱，影響其下游客戶的體驗；更重要的是，單個零售商的進貨金額有限，無法一次性大批進貨導致沒有價格優勢且對上游供應商的議價能力較低，壓低了自身的利潤空間。

新跨境出口生態型B2B電商平臺如何為下游分銷商、零售商賦能？以敦煌網MyyShop為例，美國得州的一名舞蹈老師Meria在Facebook上有3500多名關注者，其分享的健身、舞蹈和體重管理的內容很受歡迎。但受疫情影響，其線下課程無法正常繼續，便希望通過網絡社交的“朋友圈”關聯產品，卻發現傳統大電商平臺競爭過于激烈，主流建站平臺只提供工具，而沒有交易的整套服務，這對于一名電商小白來說，供應鏈、選品、物流、營銷等門檻過高。但通過Myyshop，Meria只需從她的網絡社交平臺導入流量。有粉絲下單，Myyshop履約系統就會把商品直接送達他們的粉絲們，大幅度降低了進入門檻。

何為“新”跨境？敦煌網“四新”如何為賣家賦能？

跨境電商行業發展至今，基本盤不斷擴大，玩法逐層升級，配套設施逐步完善，新跨境出口它到底“新”在哪？敦煌網平臺運營中心負責人侯建臣認為，跨境電商始終是一種碎片化的貿易終端，需結合物流、支付等不同環節去完善整個鏈條。

但當下的跨境電商與以往不同的幾點主要體現在：一是數據，賣家可以依據過往的數據來判斷未來某個時間段內，一些品類的發展趨勢，以便更好地去掌控市場；二是抓取，通過大數據抓取用戶信息進行畫像分析、標簽分析，且隨著用戶行為的變化所得到的的用戶畫像也會有所不同；三是新生態，原有的傳統B2B商家是自己訂購、自己賣貨、自己導購等，但眼下的生態型平臺更多的是數據賦能，將原先商家所需要的資源集合到一個體系里，并細化到每一個環節，為商家做更深度的服務。

（圖/艾瑞咨詢研究院報告截圖）

實際上，從跨境電商B2B近些年的發展，從萌芽期的信息撮合，到探索期的交易服務，再到發展期的服務深化與整合，也很清晰地可以看出幾個特點：1、海外電商線上獲客渠道呈現更碎片化與去中心化的趨勢；2、個體從業者類型更加多元化，從傳統的網店店主向更低門檻的，各具特色的創業身份轉變；3、以中小商戶為主的SaaS電商平臺如Shopify、BigCommerce近年均迎來了較快的增長，目前圍繞海外中小電商的建站工具已經趨于飽和。

雨果跨境了解到，2019年，中國跨境出口B2B電商服務商總市場規模達5391億元，基于B2B電商線上交易的服務商規模達621億元。預計2020-2025年跨境B2B服務市場的復合增速可達27.0%，而線上交易帶來的服務營收的復合增長率更是高達49.2%。李超指出，未來，圍繞中小商戶提供整合供應鏈服務的電商平臺，如敦煌網的MyyShop將成為跨境交易平臺的下一增長曲線。

在“2021 APEC中小企業跨境電商峰會暨敦煌網生態合作伙伴大會”上，敦煌網亦聯手業內專家共同解讀全球采購趨勢，發布新產品、新市場、新技術、新服務“四新”套餐，為中小賣家詳細分析和解決實際痛點，可謂“上心”。

1、產品上新：加大招募力度，賣家扶持計劃再升級。如針對品牌商家推出傭金低至1.5%的優惠政策，面向工貿一體商家推出專屬客戶經理服務的“成長計劃”等。

2、市場上新：布局北歐、非洲，發力法語、西語。通過摩洛哥進入非洲市場，并搭建法國本土團隊，在西班牙、美國西語區以及墨西哥市場落地并完善西語站服務。

3、技術上新：集中發布智能應用，提升賣家運營效率。基于跨場景大數據及AI人工智能，敦煌網推出 “智能選品”、“智能營銷”、“智能撮合”3項智能應用，有效拉升轉化。

4、服務上新：線上物流直發，帶來新速度、新體驗。敦煌網宣布推出FBD（Fulfillment By DHLink）業務，將持續強化物流科技及IT整合能力，甄選整合全球優質倉儲和配送資源，打造全流程倉配一體化管理平臺+物流發貨服務，助力賣家乘風破浪，準時必達。三大線上物流直發服務已經上線：特惠寶（30天達）、準時寶（20天達）以及急速寶（10天達）

“后疫情時代，隨著線上獲客渠道愈加碎片化，全球私域流量池正在成為跨境貿易的‘黃金動力池’。B2B跨境分銷是不容錯過的行業新藍海。敦煌網將充分釋放在過去16年中積累的供應鏈整合能力，以及全鏈路、跨場景的海量數據，推動整個跨境電商業態融合及協同發展。”王樹彤說道。

（來源：呢喃）