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電商直播是必然的趨勢，為什么說是必然的趨勢？本章將重點研究電商直播中消費者的購買意愿，是沖動型消費的推動還是消費習慣的改變？

消費者購買的過程可以分為四個階段：問題認知、信息搜尋、方案評估、購買決策，購買的意愿就表現在這四個階段中意愿和行為，而這些意愿和行為也是可以被影響的，直播又是如何影響了這種購買的意愿和行為？

消費需求和欲望

本身進入直播間的觀眾都是有一定消費需求和欲望的，這里我主要講的是電商直播，而非直播電商，直播電商的紅人效益可能會更明顯一些，但是電商直播的觀眾，絕大部分是有消費需求和欲望的。本身觀眾進入電商平臺的目的就是為了購物，或者為了等待這場直播來采購自己想要的產品，本身具有消費的需求。

視覺吸引力

網購的人都經歷過買過來的產品和實物不符的事實，這導致了大眾在進行網購消費時都會有這種感知風險，這個感知風險是消費者在購買決策中的主要障礙，可以直接影響消費者的購買決策和行為。

導致這個感知風險的因素主要還是賣家的產品描述有些夸大，這個不再贅述，在電商直播中的產品直觀的表達給消費者。比如衣服，消費者可以直接看到產品實物甚至是展示效果，尺碼的介紹也比生硬的尺碼表更客觀，這種視覺的吸引力不只是產品圖片或許產品視頻渲染的效果，而是產品真實樣貌帶來的吸引力。包括產品的性能展示與講解，三維空間的環境布局，使用中的注意事項等，猶如導購在一樣樣的給自己介紹產品，只是自己觸摸不到而已，直播的展示相比于靜態的展示更具有說服消費者購買的能力，消費者購買的意愿自然而然的就會變的強烈。

紅人效應

不得不說，紅人效應也是影響消費者購買的一個重要因素，電商直播中的紅人是自身口才、選品質量、優惠折扣、專業度等各方面積累起來的，所以當消費者在觀看紅人的直播時油然而生的有種信任感。

我覺得這里可以分析一下為什么社交平臺里帶貨的佼佼者羅永浩和陳赫，卻不始終及李佳琪和薇婭兩個本身沒什么知名度的主播，他們又為什么在社交平臺上超過其他的明星主播呢？

首先羅永浩和陳赫能在社交平臺成功帶貨，一來是基于本身的流量，陳赫在抖音擁有七千多萬粉絲，羅永浩雖然粉絲才一千五百多萬，但他擁有獨一無二的熱度話題，他倆相比其他明星主播的優勢不可忽視的是他們的親近感，他們不像是和觀眾有距離的明星，更像是個朋友在推薦，這種親近感也是讓觀眾的信任度大大提升。

李佳琪和薇婭之所以能讓羅永浩和陳赫不及的原因也有親近感的問題，相對來說這個不是主要原因，主要原因是因為本身直播間的觀眾就具有一定的消費需求，其次是李佳琪和薇婭更像是用戶的專家推薦官，本身有一定的專業影響力，這也體現的是直播電商和電商直播的區別。

這種紅人效益是可以影響消費者購買意愿的，但是也可以看到消費者還是會有感知風險的意識，所以紅人想好帶貨能力強，需要減少和觀眾的距離感以及提升專業度，紅人不一定是明星，也可能是消費者推動形成的。

人際互動

直播過程中的互動也是影響消費者購買意愿的重要因素，從前的人際活動來源于線下，比如線下導購員和消費者的互動，消費者和同伴之間的互動，這些互動行為無疑是大大提高了商品購買率。隨著網絡的發達人際關系的互動打破了空間和距離的限制，在網絡互動中，人被虛擬化，提供了很多遐想空間，網絡互動除了虛擬性，更具有匿名性和開放性，在網絡中，人的身體不再現場也不可接觸，反而給了人際交往一種安全感，人際交往更自由，發揮空間更大。

電商直播時的人際互動同樣具有這些特性，而且優秀的帶貨主播不是純粹的產品內容輸出，更多的是和觀眾的互動，猶如導購員一樣，而虛擬狀態下的網友就如同陪同逛街的好友一般，會對產品實時做出一些評價（這個也可能是有所準備，但是互動的效果顯而易見），還有就是實時的銷售數據，這些都互動的展示給觀眾，比蒼白的口述要來的更有說服力（當然這個也可能是有所準備），但這些確實都直接的影響了消費者的購買意愿，而且往往是積極的影響。

折扣和低價

如果說視覺的沖擊力、紅人效應以及人際互動還是潛在的影響，折扣和低價無疑是最直觀的購買意愿的影響因素。國內直播帶貨的產品價格基本都是市場最低價，這非常能讓消費者動心，“反正有需求，現在買可以便宜很多，要不就現在買了吧！”這應該是消費者最真實的內心動態了。折扣和低價對于消費者是最具有說服力的，直接刺激消費者的購買決策，這已經是消費購買的最后一個階段了，一旦決策購買就形成了消費。而且這個時候很容易影響消費者前面的判斷，甚至之前的信任度問題都已經拋之腦后了。

時間壓力

不管是紅人效應還是人際互動以及折扣的影響，都是相對來說沒有消費的迫切感，在直播中給消費者一種壓力，比如折扣和產品數量的限時，這大大的提升了消費的迫切感，因為一旦錯過可能就沒有這種機會，在基于前期良好的視覺感知和人際互動以及折扣的影響下，給到消費者時間的壓力，的確很容易實現購買，因為觀看這場直播的大部分還是本身有消費需求和欲望的。這也是饑餓營銷的一種方式，我們就不深入研究行為心理學了，感興趣的可以深入研究。

折扣和時間壓力會影響消費者沖動消費，但是這是饑餓營銷的手段之一，并不是直播的特征，不管有沒有直播，這種營銷方式還是有的，不會因為是否有電商直播而改變。不過直播確實能對沖動型消費有一定的增進影響，但是不管是沖動消費還是理性消費，可以看出，同在網絡購物中，直播的購買意愿明顯要高于其他。

購買意愿決定用戶

所以，可以很明顯的看到，沖動型消費是人心理的一種變換，不僅存在于直播中，并不是直播的產物，而直播只是更好的帶動了人的消費心理，迎合了沖動消費的概念而迅速發展，直播對于傳統網購的優勢才是直播發展的基礎。

相信在不久的將來，電商直播將進入常態化，不開直播的商家是在放棄一個非常好的營銷方法，直播的進化就如同從圖文描述到視頻描述，從心理學的角度來講，純文字的描述不如圖文描述影響力強烈，而圖文描述有不如視頻描述的影響力強烈，視頻的描述還不是不敵現場描述來的強，基于電商比于傳統行業更具有便捷性，以及數字貨幣的時代來臨，電商+直播的模式也將是個普遍現象，直播+電商也會有一定的發展空間。

關于電商直播和直播電商的區別我之前的文章也有提到，其實區別在于平臺本身的核心是電商還是直播，想要解決的問題是用戶的留存率還是用戶的變現能力。之后我會再對幾個主要的電商平臺和直播平臺進行探討，歡迎持續關注。

（來源：跨境電商直播sky）

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