有同學(xué)詢問：魏老師您好，有個問題困擾了我很久，我的產(chǎn)品開啟了自動廣告，出單效果還可以，但是ACOS偏高。為了優(yōu)化廣告效果，我把出單好、轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵詞單獨開了一組手動廣告，并提高了該組廣告的競價，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)原來的廣告效果變差了，而手動的廣告基本上也沒轉(zhuǎn)化。我測試了好幾個產(chǎn)品，都是類似的情況。我聽過別的老師講，一定要拉組形成廣告模型才能更好的控制ACOS。但我測試的結(jié)果是數(shù)據(jù)都很差。這種情況下我該怎么做呢？要不要開手動，或者是我開的手動廣告有問題？

對于亞馬遜站內(nèi)廣告，這樣的問題不在少數(shù)。

很多賣家要么是為了更多的獲取曝光和點擊，要么是為了獲得更多的訂單來沖銷量和排名，一次性的、或者先后的開了多組廣告活動，但最后核算下來，感覺廣告開得越多，廣告的整體效果越差了。

尤其是，把自動型廣告中表現(xiàn)出色的關(guān)鍵詞提取出來開手動型廣告，不但在手動型廣告中表現(xiàn)不好，甚至在原來的自動型廣告中，廣告的表現(xiàn)也變差了。

什么因素導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢？這大概要從亞馬遜流量分配原則和自動廣告及手動廣告的流量入口區(qū)別說起了。

亞馬遜流量分配原則：

作為一個電商平臺，亞馬遜既在意為消費者匹配精準(zhǔn)結(jié)果，又一直在克制的保持平臺上的流量平衡，盡量避免流量被單個賣家獨家霸占，如此一來，在流量分配上，除非你能夠像Anker那樣占有絕對明顯的優(yōu)勢或者某些特別偏冷門的產(chǎn)品，亞馬遜一般不會把流量分配給某個單一賣家，也即在一個頁面上，基本上維持一個賣家只有一個（偶爾有兩個）坑位的情況。

也正是基于此，鮮少有賣家可以在搜索結(jié)果頁占有多個關(guān)鍵詞坑位。甚至我們還做過測試，花費非常大的力氣和投入把原本排名第二頁的產(chǎn)品推到第一頁，結(jié)果同一店鋪中長期占據(jù)第一頁的那條Listing就自動下滑到第二頁了。沒辦法，平臺要盡量保持流量均衡，不能讓你單一賣家把流量占盡。

體現(xiàn)在廣告層面上也是如此。如果一條Listing只開了一組廣告，那自然的，亞馬遜會按照系統(tǒng)內(nèi)的權(quán)重排序，但如果你對單一Listing開了多組廣告，此時亞馬遜系統(tǒng)的平衡機制就會起作用，廣告活動A占據(jù)位置好表現(xiàn)好，廣告活動B就會被排在其他位置，表現(xiàn)也會相對較差。

所以，開頭的賣家提問中所困惑的，不過是平臺流量分配機制的一種體現(xiàn)罷了。

自動廣告和手動廣告流量入口對比：

亞馬遜站內(nèi)商品廣告主要展示在搜索結(jié)果頁和產(chǎn)品詳情頁，自動型廣告由于沒有設(shè)置關(guān)鍵詞，是系統(tǒng)通過對Listing詳情內(nèi)容的抓取和同行進行對比匹配然后進行匹配，所以，自動型廣告更優(yōu)先展示在商品詳情頁，即你的Listing和某條Listing類目節(jié)點一致，產(chǎn)品詳情交叉重復(fù)多，系統(tǒng)就會將你的廣告展示在該Listing詳情頁面中去。

關(guān)于自動型廣告的展示位置，我們可以通過自動型廣告報表中的大量ASIN數(shù)據(jù)來理解。

與此同時，手動型廣告是賣家設(shè)置關(guān)鍵詞，系統(tǒng)匹配關(guān)鍵詞，而搜索結(jié)果頁就是憑關(guān)鍵詞匹配來的，所以，手動型廣告，更傾向于展示在搜索結(jié)果頁。

對于消費者來說，相對于搜索結(jié)果頁，能夠經(jīng)過多個頁面切換在某個詳情頁面中的廣告位點擊你的商品，說明該消費者對該產(chǎn)品的購買意向更強，體現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率上就是，自動型廣告的轉(zhuǎn)化率往往更高。

（當(dāng)然，要想讓自動型廣告表現(xiàn)好，其前提條件是你的Listing優(yōu)化足夠好，包括類目節(jié)點選擇精準(zhǔn)、標(biāo)題中關(guān)鍵詞使用精準(zhǔn)且標(biāo)題寫得有吸引力、產(chǎn)品主圖漂亮有質(zhì)感、產(chǎn)品review足夠好、價格有競爭力等）

正是上述這些因素，造成了很多賣家在廣告投放中所看到的那種現(xiàn)象：自動型廣告效果優(yōu)于手動型廣告。

那什么情況下開手動型廣告呢？

當(dāng)你的廣告預(yù)算多到單靠自動廣告根本花不完，且當(dāng)前的銷量和排名都沒有達到自己的預(yù)期，為了通過廣告獲取更多的流量和訂單來沖銷量沖排名。

另一種情況就是，為了能夠快速的實現(xiàn)關(guān)鍵詞上首頁的效果時，開自動型廣告，精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)的匹配方式，高競價，高預(yù)算投放，往往可以快速見到效果。

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（來源：贏商薈老魏）