節慶類產品在今年有著不一樣的表現，觀察發現，海外消費者對于節慶類產品高客單價、量販套裝、有創意的需求越來越大，尤其是今年的疫情影響之下，消費者更青睞于海外倉產品。

節慶作為輕小件的代表，突破大家常規認知，只能做跨境的思路，頭部賣家已開始積極備貨海外倉。究其原因，還是市場需求使然，圣誕節是一個從10月跨域到12月的超級大節日，購買需求量本身就大，節日應季類產品，用戶本身也會有較強的到貨時效訴求。所以，賣家此時組些價格實惠的量販套裝去做海外倉備貨，是非常匹配市場需求的。

在《2020年節慶類商品潮流趨勢看這里！一招搞定客單價和物流時效……》一文中我們做了詳細的報道。

本文將結合當下海外疫情以及即將到來的速賣通雙11大促，挖一挖節慶類目在今年的玩法，以及今后的發展方向。可提前透露的是，在采訪過程中，多位賣家對于今年雙11均抱有積極的心態，且預計會有明顯的增長……

去年雙11單日破10萬美金，今年的布局曝光

市場規模不斷擴大，產品迭代更新速度飛快，從業者越來越多，隨之而來的競爭也越來越激烈。2019年上半年，微星百貨有限公司（以下簡稱“微星”）明顯地感受到了這波沖擊，銷量略微下降。但在下半年憑借圣誕產品，穩居二級類目第一，其中在雙11期間，實現單日10萬美金銷售額。

眾所周知，國外的圣誕節對海外消費者的意義如同中國人對待春節一般，有著強烈的購買欲，也是跨境電商賣家年終最重要的一戰。微星速賣通運營組長楊曄解釋道，“我們當時針對圣誕節開發的品種非常多，除了傳統的圣誕樹、裝飾燈、娃娃等，還有定制類的圣誕產品。其中，俄羅斯和波蘭相比其他國家在圣誕裝飾品上花費更多，兩個國家占到2019年銷售額48%。因此，針對這兩個國家，我們在9月下旬上架圣誕產品，進行成本售賣。在短時間內獲取收集當地人的喜好，精心布局，運用多種營銷手段打到首頁。雙11預熱引導加購，當天就實現了轉化。”

而針對今年的雙11大促，楊曄則表示，選品方面除了跟以往相似的普通產品之外，還報名了海外倉的產品，比如毛氈圣誕樹、騎士門簾、氣球膠鏈等高客單價產品；物流方面，對美國等疫情較嚴重的國家除了使用平臺的線上物流之外，尋找了多家線下物流商，通過運輸時效、賠付等方面的比對，選出最優物流。如此一來，不僅降低了運輸成本，還能大大減少買家收貨時間，提升服務體驗。

節慶類目雙11營銷新玩法

在選品和物流方面，結合上一篇內容以及本文所述可見，幾位賣家均拓展了自己的產品線和采用平臺官方海外倉給予消費者更好的服務體驗。而在營銷方面，這三位賣家則有自己的側重點。

“今年雙11在玩法上的新增重點在粉絲的營銷、精品場景化的推廣、國家站的精細化運營以及時下大火的直播。”義烏市派格玩具有限公司（以下簡稱“派格”）速賣通負責人董婷說道。

針對平臺的新玩法，派格今年在營銷方面也進行了完善。例如，推出多件滿減折、滿減活動的優惠活動，力求提升訂單的客單價，以便于賣家使用更好的物流線路，提升買家物流體驗。“今年開始增加粉絲營銷活動的側重面，推出更多的粉絲專屬活動，力求提高老客戶的粘性；進一步降低店鋪活動的參與門檻，提高新客戶的購買體驗。同時也是今年開始，多推出新品試用活動，提升新品的曝光率及市場參與度。在平臺營銷活動上加大店鋪的投入與參與度，在能力范圍內多多報名平臺的各項活動，配合平臺的營銷大方向。”她說。

而時下大火的直播和短視頻方面，對于義烏市赤焰貿易有限公司（以下簡稱“赤焰”）而言則是拿手項目。2017年入駐速賣通，在三年的時間里，從名不經傳的店鋪成為了了二級主營二級行業節慶派對用品第一的店鋪。赤焰創始人魏乃勇告訴雨果網，“對我們而言，這其中最重要的就是產品質量、打造品牌，以及離不開平臺的扶持和幫助，比如找網紅直播有一部分就是平臺的資源推薦。我們很早之前就開始定期開放直播，積累粉絲，通過聲畫直觀地呈現事件的全過程，能讓客戶對實物更清晰，讓信息來源的真實性更加可靠，比起傳統的文字、圖片信息更符合大多數人的心里預期，買家的購買體驗也會更好，有助于提升轉化。”

除此之外，赤焰還有制作短視頻的專業團隊，通過視頻和直播讓買家迅速了解產品的功能特性，買家也能在短時間內獲取到有效的信息，無須在翻詳情頁和詢問客服上浪費時間，從而提高下單率。據悉，自從赤焰在店鋪開通直播后之后，粉絲已從原先的90158漲到140430。

楊曄表示，今年除了報名雙11外圍活動、發優惠券之外，還緊隨平臺新推的CODE碼，比起優惠券，CODE碼更能提高店鋪的曝光度。此外，多投稿平臺發布的Feed活動，加強粉絲營銷。

對于今年雙11的大促成交量，上述三位受訪者都是持積極的心態，認為會有一個明顯的增長，并且對于接下來黑五和網一也早已有了布局和規劃。如董婷將跟隨平臺大方向，主推海外倉、X日達產品，運用粉絲收藏加購，加大優惠劵投放力度，配合平臺做好精細化的場景運營；楊曄表示會通過產品+運營+物流等組合拳把圣誕旺季的產品銷售推到極致；魏乃勇則將重點放在打造DIY、能個人慶祝的產品上。

海外二次疫情爆發的影響和應對方案

目前，由于海外疫情的二次爆發，歐洲多國取消圣誕市場。面對海外疫情的持續，這些賣家是否還會像初遇疫情時，那么手足無措？是否也早已做好了應對的方案？

魏乃勇認為，“歐洲疫情對于節慶行業會有影響，但并不大，因為疫情買家需求更多的轉化到線上。我們可以根據疫情對買家消費習慣調整一些產品線，多布局疫情減緩的一些市場，比如俄羅斯。”

“歐洲多國雖然取消了圣誕市場，但對我們來說無疑也是機會，相信線上的銷售會在這次雙11迎來高潮。后面我們也會加大第三方倉的投入，來穩定物流時效，提升買家體驗感，跟隨平臺推出一系列的優惠營銷政策，充分發揮平臺的優勢，雖然疫情還未消退，但我們也依然可以做到貨通全球。”董婷說道。

楊曄則從影響和應對方案兩個層面作出了分析：

影響：

①、訂單成交減少。因為疫情的影響導致多地封城，除了日用品與醫療用品外，圣誕產品的需求可能會大大減少；

②、訂單被取消。受疫情的影響，商品派送受阻，導致交付不及時，以及物流費用上漲等挑戰這些都有可能導致客戶取消訂單；

③、供應鏈斷裂。受疫情影響，諸多供應商沒有能力正常開展生產工作，導致供應鏈斷裂等困難挑戰；

④、匯率波動。疫情二次爆發，經濟環境會有較大的波動，為了平衡經濟疲軟，會導致美元貶值。

⑤、物流運輸受阻。受疫情影響，多國多地，多個港口會停止運輸和通過，包括航班停運，船公司停業還有道路受阻等。

應對：

①、業務員要有自己獨立的想法，保持與用戶的聯系，等待疫情高峰過去，商品的需求應該會逐漸回升；

②、疫情的第二次爆發，肯定不會像第一次那么慌亂，賣家可以靜觀其變，同時積極處理問題和尋找解決方案；

③、積極聯系多家供應商，評估供應商抗風險的能力，及時調整供應鏈；

④、全球經濟會因為疫情的影響更加疲軟，賣家要提前做好充足的準備；

⑤、積極關注國內港口、機場等重要交貨地點的運營情況，如果因疫情原因導致暫時封閉的，及時變更物流與倉儲。

（文/雨果網 吳桂真）

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（來源：呢喃）