8年前，蘇州一個不到100平米的別墅小樓層里，幾個宅男為一件婚紗操碎了心；

8年后，他們在3000平米的辦公區域，為全球萬千女性編織婚紗夢，并創下累累碩果。婚紗禮服行業TOP 1，Facebook粉絲破百萬，年入2個億，勇奪蘇州高新區電商領軍人才桂冠。

不過，這家“開掛式”發展的蘇州貝寶信息科技有限公司CEO田昊麟總覺得自己走了8年的創業路才剛剛開始……

發家史：開掛式創業8年心路歷程

從10個人到110個人團隊，從不到100平米“方寸之地”到3000平米寬敞辦公區，從10萬美元啟動金到年入2個億……回想這一路跌宕起伏的創業，田昊麟更顯淡然。

2012年3月，結緣跨境電商，成為敦煌網的婚紗禮服行業第一名。既贊助過世界小姐中國冠軍亞軍以及佳麗的晚宴禮服，也參加過中國國際時裝節和上海時裝周高定禮服。

2016年，成功獲得上市公司A輪融資，Facebook粉絲突破百萬。

2018年，貝寶公司發展迅速，擁有3000平米的辦公區域，并在美國成立分公司，開拓美國線下市場。成功研發獨立站系統上線，拿下蘇州高新區電商領軍人才第一名，成為江蘇省高新技術企業。

2019年，貝寶旗下子公司蘇州韶華掛牌江蘇股權交易中心科技創新板。截止目前，貝寶公司員工人數已突破110人，自主研發ERP，以及智能倉儲系統上線。

致富經：敦煌網億級大賣成功背后5大秘籍

相比較女裝類目，婚紗禮服堪比冰山一角，不過，田昊麟早已看到了商機。他告訴雨果網：“婚紗可以說是服裝中的‘奢侈品’，被新娘們覬覦。從外部市場環境來看，它的消費者期望值高，使得婚紗的購買決策周期長、無重復購買率、消費人群單一、轉化率過低，其更需要嘗試著通過線上線下的結合進而擴大市場；而從內部經營戰略而言，如何專注于產品開發，精于營銷渠道多元化開拓，且做好后端管理是企業邁向成功的關鍵。”

田昊麟的創業成功究竟靠的是什么？他分享了五大運營邏輯【點擊觀看】：

1、跨境產品切忌“閉門造車”

跨境賣家產品開發一定要了解市場需求，最快的辦法就是去研究平臺爆款、平臺新品，以及同行熱銷款式或是社交網站關注度較高的產品。

一是看平臺的爆款。以婚紗禮服為例，賣家需要考量平臺上該品類哪些款式好賣，能產生多少訂單，好評度如何。根據主營品類去平臺類目頁和關鍵詞搜索頁best macth分析前20產品價格、款式、面料及銷量、好評。“實際上，好評度不高的產品往往更具有發展空間和前景，針對現有不足之處逐漸優化和改善，對賣家而言是一大商機所在。”田昊麟透露道。

二是看平臺的新品。基于店鋪新品和平臺新品的匹配度，根據主營品類去看平臺類目頁和關鍵詞搜索頁前20的上新產品，結合自身工廠工藝水平是否能夠具備開發能力，同時找到當下流行趨勢，并進行拓展。

三是及時跟進其他電商平臺熱賣款式以及社交網站關注度較高的產品。田昊麟解釋道，賣家如果是在敦煌網運營婚紗禮服，那么可以嘗試將其他第三方平臺的產品亦或是內貿商品“復制”到敦煌網銷售，進一步增加長尾性從而收獲更多訂單。此外，還可借助社交屬性較強的產品進行引流。

四是第三方工具合理應用。比如有Google trends、Google AdWords、VOTOBO.con、terapeak等。其中，從Google上就不難看出整體跨境趨勢所在，選品工具的利用是產品開發的必備“武器”。

2、流量布局全面鋪開

“從事跨境電商是一分耕耘一分收獲的過程，賣家除了需要投入時間、人力、精力、貨源等以外，更重要的一點是如何把錢花到實處，買流量就是用錢關鍵。”

那么，貝寶是如何與敦煌網進行流量合作的呢？

①首頁秒殺專區。Flash Deals是當前適用大多數店鋪引流報名入口，報名成功的賣家便可形成初始流量以及初始訂單。

②首頁Coupon專區

③通欄廣告

④聯盟推廣

⑤平臺促銷活動

⑥Facebook推廣

3、跨境運營更依賴“數據化”

在完成流量分析之后，接下來就需要逐步完善店鋪分析以及行業數據分析。

一方面，店鋪分析。分析店鋪產品，對于流量高、轉化低的產品需要及時進行優化，流量低、訪客高的產品及時調整推廣計劃。

另一方面，行業分析。及時了解所屬行業成交量、GMV情況。并且根據行業相關搜索詞的熱度情況進行產品優化和調整推廣計劃，分析行業GMV排名前20的產品和前20的賣家，知己知彼百戰不殆。

從婚紗禮服來看，行業分析可查閱每一個國家相關品類數據，包括行業瀏覽量數據、成交額數據、熱搜關鍵詞等。“探究產品不出單的原因，如果是平臺上同類產品銷量可觀的情況，則需要從自身維度出發，進而逐步調整并優化產品。”他說道。

4、打開全局觀，多語言開拓全球市場

目前，敦煌網已開拓全球十種語言站點。“賣家在英語站排序做到一定靠前位置后，平臺會將產品進行自動翻譯，放在其他9種語言的站點上，等于接入更多區域市場渠道。”在田昊麟看來，敦煌網在海外推出的全新業務MyyShop對國內賣家而言將是一個有巨大潛力的分銷流量入口。海外亟待爆發的Dropshipper市場會帶來源源不斷，且更豐富多元的流量，助力賣家更易于出單。建議賣家可以嘗試到多語言市場布局全球生意。

5、開拓B類買家的幾點“套路”，產品+服務=引入+留存

如何找到品類的B類用戶？田昊麟指出，根據“后臺-交易-我的買家”即可查看到在店鋪里面購買過的所有買家按照GMV高低排序，找到自己的批發客戶。

批發買家畫像：

①批發買家中81%的人，會先購買樣品，因此務必認真對待每一個訂單；

②批發買家先加入購物車占比86%，買家添加購物車后，聯系買家的功能隨即開放；

③批發買家先與賣家溝通的占比89%，需要仔細做好售前服務；

他表示：“敦煌網搭建的是在線批發平臺，并提供B2B交易平臺的各項功能，批發買家的招募以及批發買家的挽留。而好的產品與好的服務，不僅能轉化批發買家，同時也能更好地‘擁抱’批發買家。”

那么，哪些才是批發買家關注的焦點呢？他進一步分析道：

第一，物流時間。批發買家更在意的是物流時間，生意有流水的情況下，這是個人買家所不會考慮的地方；

第二，產品描述。批發買家在意的是產品描述，進而更精細描述將要賣出的是什么產品；

第三，產品質量。批發買家在意的是產品質量，從而把更好的貨物銷售給目標顧客；

第四，賣家服務。批發買家在意的是賣家服務，售前溝通以及售后服務對最終交易影響較大；

第五，糾紛解決。批發買家在意的是糾紛解決，唯有更快的解決糾紛，才能更高效進行下一次的采購。

（文/雨果網 陳林）

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