凌晨?jī)牲c(diǎn)，小出租屋內(nèi)，幾個(gè)蓬頭男生，歪坐在凳子上，凝視著屏幕，敲打著鍵盤，絲毫沒(méi)有睡意——這樣的畫面在大學(xué)男生宿舍中再常見(jiàn)不過(guò)，但不同的是，這次他們嘴里并沒(méi)有激動(dòng)的喊打喊殺，只是默聲敲打著鍵盤。

這是一群正在創(chuàng)業(yè)做跨境電商的大四學(xué)生，初試牛刀就意外爆單，始料未及的他們，由于來(lái)不及招納新人手，幾個(gè)“老板”只得親自上陣，熬夜上新、發(fā)貨、處理訂單……

“我們剛做了沒(méi)多久就爆單了，但來(lái)不及找人，我們幾個(gè)就每天熬到凌晨，干活干到崩潰。但說(shuō)實(shí)話，那時(shí)候我們痛并快樂(lè)著。”說(shuō)話的人叫李大磊，寧波思動(dòng)的創(chuàng)始人、95后、億級(jí)大賣，身上太多耀眼的標(biāo)簽，但兩年前還在讀大四的他，甚至還不知道跨境電商是什么。

圖：寧波思動(dòng)的創(chuàng)始人李大磊

敢為人先，創(chuàng)造億元銷售神話

“我和舍友，就是不想普普通通的上班，想著干點(diǎn)什么，抱著小打小鬧的心態(tài)就做Wish，誤打誤撞就進(jìn)入了跨境電商行業(yè)，但沒(méi)曾想入行3個(gè)月就做出了100萬(wàn)的銷售額，這對(duì)于沒(méi)畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，是想都不敢想的夢(mèng)，所以從那時(shí)我們心態(tài)就變了，開始認(rèn)真的把這當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來(lái)做。”

雨果網(wǎng)了解到，寧波思動(dòng)電子商務(wù)有限公司，創(chuàng)立于2018年3月，是一家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)土生土長(zhǎng)的寧波企業(yè)，公司啟動(dòng)3個(gè)月，便做出了100萬(wàn)的銷售額，到2019年全年銷售額已經(jīng)突破1億人民幣，預(yù)計(jì)今年還將有30%-50% 的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

從跨境小白，到入局億級(jí)賣家俱樂(lè)部，僅用一年的時(shí)間，成長(zhǎng)不可謂不快。而李大磊將這些成績(jī)，歸功于行業(yè)紅利和團(tuán)隊(duì)效率。

要知道，2018年的跨境電商，已經(jīng)開始進(jìn)入白熾化的競(jìng)爭(zhēng)，尤其在低客單價(jià)的普貨領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，而李大磊口中的“行業(yè)紅利”，便是避開行業(yè)“鋒芒”，選擇高客單價(jià)的電子類產(chǎn)品。

“華東賣家的銷售品類基本都圍繞當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈展開，比如一些小商品、服貿(mào)鞋服之類，但這類產(chǎn)品客單價(jià)較低，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。我們雖然是土生土長(zhǎng)的華東賣家，但從一開始就直接將目光投向了華南地區(qū)，學(xué)習(xí)他們的模式打法，做華南的優(yōu)勢(shì)品類——電子類的高端產(chǎn)品。”

李大磊表示，之所以選擇這樣的路線，并非有高人指點(diǎn)，完全是幾個(gè)毛頭小子摸著石頭過(guò)河，在分析了當(dāng)時(shí)幾大平臺(tái)的幾大類目后發(fā)現(xiàn)，電子產(chǎn)品的毛利比較高，競(jìng)爭(zhēng)較小，理所當(dāng)然的就選擇了這條路。再后來(lái)，越做越順，就慢慢的往華南這邊的模式去傾斜。

據(jù)其透露，彼時(shí)的Wish平臺(tái)，產(chǎn)品客單均價(jià)在十幾美元左右，而他的產(chǎn)品均價(jià)已經(jīng)高達(dá)30美元左右。相比低客單價(jià)領(lǐng)域的激烈廝殺，這一價(jià)格區(qū)間也讓其難逢對(duì)手，由此得以快速成長(zhǎng)。當(dāng)然，看到高客單價(jià)紅利的肯定不止李大磊，只是當(dāng)時(shí)大多數(shù)賣家，不太敢碰高客單價(jià)的產(chǎn)品，一方面擔(dān)心資金壓力，一方面也不太愿意做自己不熟悉的產(chǎn)品領(lǐng)域。正是這種普遍的思維，讓敢為人先的李大磊嘗到了紅利。

但敢為人先，也要付出相應(yīng)的代價(jià)，首先便是高額的投入。其實(shí)即便是當(dāng)前來(lái)看，整個(gè)跨境電商行業(yè)主流，依然還是選擇輕資產(chǎn)、低成本的運(yùn)營(yíng)模式，更不用提大學(xué)生創(chuàng)業(yè)了。李大磊透露，他們創(chuàng)業(yè)時(shí)投入的資金的確比一般大學(xué)生創(chuàng)業(yè)投入要多，基本上是寧波的一套房。但因?yàn)樽畛鯂L到了甜頭，且對(duì)這個(gè)行業(yè)、自己的事業(yè)充滿信心，所以毅然的選擇ALL IN。

除了選擇高客單價(jià)品類，李大磊還大力的布局海外倉(cāng)，這些燒錢的項(xiàng)目，現(xiàn)在回頭看的確是神一般的操作，奠定了其公司快速發(fā)展的基石。但對(duì)于當(dāng)時(shí)摸著石頭過(guò)河的他們，的確需要很大的勇氣。“類目競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓我們得以在第一年迅速起勢(shì)。同時(shí)，我們不斷完善的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，也推動(dòng)著我們往前走。我一直認(rèn)為倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)鏈?zhǔn)强缇畴娚痰囊粋€(gè)命脈，在今年復(fù)雜又特殊的物流環(huán)境中更得印證，可以說(shuō)沒(méi)有這些之前的動(dòng)作，我們現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?nèi)际强樟恕！?

當(dāng)然，幸運(yùn)之神并沒(méi)有始終庇護(hù)著他們，不免落俗，創(chuàng)業(yè)初期，僅憑借著在網(wǎng)上學(xué)到的一些運(yùn)營(yíng)皮毛，就硬打硬闖，李大磊與其團(tuán)隊(duì)也遭遇過(guò)各種“社會(huì)毒打”，被人坑過(guò)、也被平臺(tái)罰過(guò)。包括舍近求遠(yuǎn)的供應(yīng)鏈模式——繁瑣的流程，高額的物流成本，以及時(shí)效上的延遲，至今都讓其備受折磨。

據(jù)悉，其公司的供應(yīng)工廠，大多集中在華南珠三角地區(qū)。一個(gè)產(chǎn)品從銷售到出貨，通常要先從珠三角的工廠歷經(jīng)兩天的時(shí)間運(yùn)到寧波，再在寧波打包后發(fā)回深圳出關(guān)。整體產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的流轉(zhuǎn)就浪費(fèi)了四天的時(shí)效，且人力、管理、物流的成本也急劇飆漲。所以，疫情之前李大磊也在積極的推動(dòng)其公司深圳倉(cāng)的建立，他表示深圳倉(cāng)建成后，華東華南雙倉(cāng)操作的方案，將會(huì)較好的解決物流費(fèi)用和物流時(shí)效的問(wèn)題。

不談狼性、不畫大餅，談錢就是企業(yè)文化

如果說(shuō)，高客單價(jià)運(yùn)營(yíng)打法和海外倉(cāng)的布局，是李大磊公司得以快速成長(zhǎng)的基礎(chǔ)骨架，那團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以及公司文化，便是刻在其骨子里快速發(fā)展的基因。

創(chuàng)業(yè)合伙人是大學(xué)舍友、好友，公司成員又多是“難管”的95后，這樣并不被看好的團(tuán)隊(duì)組合，李大磊卻管理的得心應(yīng)手。

“我們公司絕大部分都是95后的年輕人，我不喜歡跟他們講‘狼性文化’，不喜歡灌輸‘公司家文化’、‘畫大餅’，我們就講錢。這也是我們的公司文化，大家都是奔著錢去拼，大家朝著共同的目標(biāo)去努力，進(jìn)而推動(dòng)我們持續(xù)快速的成長(zhǎng)。”

李大磊表示，很多好友合伙創(chuàng)業(yè)最終鬧掰，其實(shí)很多時(shí)候都是意見(jiàn)不合，或是分利不均。但其公司的文化，就是不怕分錢；且他和合伙人的性格又剛好互補(bǔ)——“我比較外向，做事稍微獨(dú)斷一點(diǎn)，合伙人比較內(nèi)向，但細(xì)節(jié)把控的比較嚴(yán)謹(jǐn)。我們合作的非常默契，有一種夫妻檔的感覺(jué)。我主外他主內(nèi)。公司內(nèi)部，包括各個(gè)分公司的管理，都是他在管理。我主要是在外面交流學(xué)習(xí)，把先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)帶到公司去分享。凡事我們也都會(huì)商量，公司一直運(yùn)營(yíng)的很好，我們也從沒(méi)爭(zhēng)吵過(guò)。”

而在員工的管理架構(gòu)層面，李大磊采取的是在華東地區(qū)跨境電商企業(yè)中非常普遍的阿米巴模式——一種裂變式創(chuàng)業(yè)，即在公司內(nèi)挑選精英員工成立新公司，配之以各種資源，包括人才、資本等，讓其成為真正的股東成為公司的合伙人，成立的新公司也將獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和獨(dú)立結(jié)算。而這種模式也在很大程度上，讓困擾跨境電商行業(yè)“人才流失”嚴(yán)重的難題，得到很好的緩解。李大磊形容這種模式下，公司更像是一個(gè)為員工提供服務(wù)的服務(wù)商。

“我們不愿意讓辛辛苦苦培養(yǎng)的人才流出，這對(duì)我們這種企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常大的損失，所以用阿米巴模式，讓員工變成合伙人這種制度，來(lái)留住人才。員工離職，要么是錢少了、要么受委屈了。我們就給更多的錢，給更多的上升空間。”

他舉例講道，員工往外跳，無(wú)非是找薪資更高的崗位，所以在其公司多給、快給的理念和文化下，運(yùn)營(yíng)人員跳槽率非常低，尤其是中高層的員工，基本沒(méi)有跳槽的。“通常跨境電商企業(yè)的利潤(rùn)分紅，都是等到第二年資金鏈回流以后再分，我們?cè)诘谝荒昃头郑@也是我們的企業(yè)文化；而對(duì)于員工的培養(yǎng)路徑：從實(shí)習(xí)一步步往上發(fā)展，最后達(dá)標(biāo)了，公司認(rèn)可了，就會(huì)讓其成為合伙人，單獨(dú)公司。常規(guī)最快，兩個(gè)月就可以培養(yǎng)出一部分優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)人員。”

李大磊表示，對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員的招聘，不在乎有沒(méi)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更在意一個(gè)人的思維能力，選品感覺(jué)，比如在面試時(shí)會(huì)給面試人員一個(gè)產(chǎn)品庫(kù)，讓他選一個(gè)產(chǎn)品并上架，看最后做出來(lái)的成效、價(jià)格定位等。而95后的年輕人，雖然社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，但是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，也比較有拼勁，思維能力也相對(duì)更加活躍一點(diǎn)，他們也愿意去鉆研。“當(dāng)前的行業(yè)門檻已經(jīng)今非昔比，單單有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并不足以支撐其成功創(chuàng)業(yè)，這里面還涉及到供應(yīng)鏈的資源、資金實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)等，所以這也掣肘著運(yùn)營(yíng)人員的跳槽。”李大磊講道。

心路歷程：從利己主義到開放包容愿意分享

從最初為逃避實(shí)習(xí)的小打小鬧創(chuàng)業(yè)，到做到第一個(gè)一百萬(wàn)時(shí)的認(rèn)真做事業(yè)。創(chuàng)業(yè)一路走來(lái)，李大磊的心態(tài)也發(fā)生了不少變化。

“以前我是一個(gè)比較沖動(dòng)，什么都愿意嘗試，什么都敢做的人，現(xiàn)在變得相對(duì)保守了，因?yàn)槲覀円獙?duì)員工，對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。”

李大磊透露，以前為了賺快錢，也碰過(guò)仿品，也想過(guò)用黑科技。但現(xiàn)在完全都是合規(guī)正規(guī)化的運(yùn)營(yíng)模式，為的就是公司能夠走的更遠(yuǎn)。而從管理者的角度來(lái)說(shuō)，他自己也從當(dāng)初的一個(gè)利己主義的心態(tài)，變得更加開放包容。以前可能只想著自己多賺錢，現(xiàn)在更愿意拿出來(lái)跟員工共享利益；甚至在運(yùn)營(yíng)層面，也變的更加寬容。

“我們之前運(yùn)營(yíng)管理的思維，都是盡可能避免讓員工接觸到核心的運(yùn)營(yíng)，防著他們未來(lái)出去之后成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后來(lái)我也越來(lái)越看淡了這些。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還在紅利窗口期，有錢有資源大家都能玩，只是能否做大做好的問(wèn)題。而這個(gè)行業(yè)內(nèi)培養(yǎng)出來(lái)的人，其實(shí)每家企業(yè)都是你中有我我中有你，與其防自己公司的員工，還不如跟他們更坦誠(chéng)溝通，珍惜一起工作的機(jī)會(huì)，如果我們共同協(xié)作做出成績(jī)，他們可能更愿意繼續(xù)和公司走下去。”

談及未來(lái)的規(guī)劃，李大磊表示，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)層面，每年都會(huì)不斷的招納新人，讓一些新鮮血液帶來(lái)新的思維，對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)方式、技巧有所改變。同時(shí)，也會(huì)重點(diǎn)定向的招納一些有數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，增強(qiáng)公司的數(shù)字化選品、運(yùn)營(yíng)的能力。

在運(yùn)營(yíng)層面，未來(lái)可能會(huì)往更多元化的平臺(tái)模式發(fā)展，繼續(xù)保持高客單價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并持續(xù)往自己優(yōu)勢(shì)的垂直化領(lǐng)域深挖，在品類、運(yùn)營(yíng)上做減法，精細(xì)化產(chǎn)品線；與此同時(shí)，也會(huì)關(guān)注自有品牌的建設(shè)，目前已經(jīng)在注冊(cè)美國(guó)、歐洲的商標(biāo)，未來(lái)會(huì)加大品牌化運(yùn)營(yíng)投入。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）