年銷3億，運營離職率為0，這家亞馬遜公司的套路是....有這么一家神仙跨境電商公司，團隊成立于2017年，目前年銷售遠超3億；

更讓人不可思議的是，3年來沒有一個運營離職。

01、年銷3億，運營0離職

上周，小易有幸參加了一場線下的亞馬遜運營交流分享會。

當大家談到如何監(jiān)控和管理運營團隊時，某大賣的運營總監(jiān)Jenny分享了他的絕招——對團隊工作進行數(shù)據(jù)化運營。

她提到自已運用數(shù)據(jù)化運營管理團隊已經(jīng)有3年了,目前管理著50多名運營近1000款產(chǎn)品。

她說通過對數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，好處就是可以把握運營的節(jié)點，能夠快速的定位到每一個問題，并對每一個運營遇到的困惑提出合理的建議和對策。

因此，她的整個團隊的運營效率很高，6月底就已經(jīng)完成了年前定下的3億的業(yè)績目標。

更重要的是她的團隊也很穩(wěn)定，3年間，運營的離職人數(shù)為0。

在座的除了羨慕，就是對數(shù)據(jù)化運營的厲害之處表示驚訝。

02、亞馬遜運營“依賴”數(shù)據(jù)化

其實，互聯(lián)網(wǎng)時代，數(shù)據(jù)化運營無處不在，尤其是對我們亞馬遜人來說，數(shù)據(jù)可以說會貫穿于我們整個的運營過程。

首選是選品，很多亞馬遜賣家不知道選擇什么產(chǎn)品好，而單純依據(jù)個人偏好或現(xiàn)有資源而選出來的產(chǎn)品又經(jīng)常失敗，以致于很多賣家是越選越多，越選越虧。

為了避免這種局面的發(fā)生，我們需要的是以市場為導向進行選品。

而要了解市場的導向，比如說市場的容量，競爭對手的review，售價區(qū)間，預(yù)估的銷量，排名，以及一些差評，這些都需要用到數(shù)據(jù)去監(jiān)控和分析。

其次是廣告的分析，在獲得廣告報告后，我們需要思考的是面對報告中的曝光量，Click,CTR ,訂單數(shù)等數(shù)據(jù)的變動，我們該如何優(yōu)化操作。

以下以自動廣告為例。

從圖中可看出，黃色部分屬于高展現(xiàn)，高點擊，高轉(zhuǎn)化的三高類詞匯，拿到前臺搜索是否相關(guān)，相關(guān)放入手動廣泛。

白色屬于高展現(xiàn)，低點擊，高轉(zhuǎn)化詞匯，這類詞如果比較多那么需要優(yōu)化首圖，價格，review。

如果有ASIN，如果相關(guān)那么找出他的標題主推詞放入手動廣告，如果不相關(guān)則找出詞否定掉。

剩下的關(guān)鍵詞，全部都需要拿到前臺過一遍查看搜出來的產(chǎn)品跟你產(chǎn)品相似度，相關(guān)則看熱度，熱度太高否定，ok 則放手動，相關(guān)度不高需從字面意思理解，比如你是肩頸按摩器跑出按摩器這個詞，你可以再給他機會到手動試試效果。

手動廣告跑出來的詞和ASIN ，不是被否定就是拿去做手動廣告了。

還有就是對運營節(jié)點的把控，什么時間開廣告，廣告的預(yù)算分配是多少？

什么時候上Review ,具體上review的頻率如何控制？

甚至是Coupon折扣設(shè)置多少是最優(yōu)解。

如果沒有對數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析，所做的動作都只是“瞎折騰”。

問問自己，你會每天分析每個ASIN的訂單趨勢嗎？

是上漲還是下降，幅度是多少？。

能預(yù)估補貨的最佳時間，補貨的數(shù)量嗎？

Jenny說他們的亞馬遜運營，可以快速的回答這些答案，并且根據(jù)數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來的信息提供一些建議。

然而，像Jenny這樣擁有優(yōu)秀數(shù)據(jù)化能力的亞馬遜運營卻非常的少。

換句話說，絕大多數(shù)亞馬遜運營都在做“假”數(shù)據(jù)分析。

03、亞馬遜運營做“假”分析

她們做數(shù)據(jù)分析只用在復(fù)盤環(huán)節(jié)，且只是展示數(shù)據(jù)。

每次做周報，月報總結(jié)時，把數(shù)據(jù)羅列一下，看似分析了一大串，實際上對運營的優(yōu)化沒有任何實際的幫助。

還有最常見的就是數(shù)據(jù)解讀只停留在表面。

下載廣告報告后只是觀察一下異常數(shù)據(jù)，然后開始簡單分析原因可能是什么，卻不知道怎么用數(shù)據(jù)分析結(jié)果解決問題，最后只能“拍腦袋”做決策。

長期以往，不會用數(shù)據(jù)化來運的，最后結(jié)果是運營越來越累，但是單量卻只能是聽天由命。

亞馬遜賣家如何做到有效的數(shù)據(jù)化運營？

04、亞馬遜數(shù)據(jù)化運營的“套路”

首先必須要有結(jié)構(gòu)化的分析思維，要能明確我們運營的目標，并對運營流程進行梳理。

因為只有對流程梳理后，你才能知道究竟要分析哪些數(shù)據(jù)指標，然后把核心指標拆解成多個可執(zhí)行的指標。

初次之外，夠通過對數(shù)據(jù)進行監(jiān)控和分析，及時定位問題。

比如某個鏈接要上架2個月后要達到日出300單的目標，就要思考如何能完成這300單，

做到什么程度可以達到日出300單。

舉個例子來說，通過對競品的數(shù)據(jù)分析后，我們了解到日出300單至少需要做到前3頁，排名可能要在前30。

那我們?nèi)绾巫龅角?頁就是需要解決的問題。通常我們會思考可以依靠廣告流量，Coupon,Review ,埋關(guān)鍵詞等站內(nèi)方式提升排名，甚至可以做一些站外推廣補充。

當然在在這個過程中，你除了需要熟悉運營過程中的相關(guān)的指標，同時還要對每個指標的數(shù)據(jù)結(jié)果有所預(yù)測和預(yù)估，并給出對應(yīng)的策略。

比如說對數(shù)據(jù)的分析中，我們發(fā)現(xiàn)廣告的曝光量1600，訂單卻只有37單，而買家的訪問數(shù)據(jù)共計2400，總共有157單。

我們可以了解到廣告的訂單轉(zhuǎn)化率在2%左右，整個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率在6%。從而分析出自然流量的轉(zhuǎn)化率在14左右。

說明目前自然流量的出單效果相對比較好。

按照數(shù)據(jù)推算，如果我們要達到整個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率在14% ，那么我們自然流量的的轉(zhuǎn)化率可能要達到38%左右。

面對這個分析結(jié)果，除了需要思考有那些手段可以提高自然流量，從而提高我們listing的轉(zhuǎn)化率。

還有就是根據(jù)目前的情況可以給運營定目標提供參考性，而不是盲目定一些無法達成的目標，影響運營的積極性。

小易猜想，Jenny 公司運營0離職率可能也是設(shè)置合理的運營目標，員工有干勁。

（來源：福克斯德）

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