【編者按】?jī)?yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場(chǎng)景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財(cái)年標(biāo)桿。扎實(shí)有干貨，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制，可供學(xué)習(xí)。

“廣告費(fèi)燒空利潤(rùn)，賬目入不敷出。”2019年8月，在艱難熬過了獨(dú)立站燒錢無轉(zhuǎn)化的2個(gè)月后，一支由高校IT精英人才組成的年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，徹底破釜沉舟邁進(jìn)了阿里國際站的RTS賽道。

初階平臺(tái)從0到1快速起步，4個(gè)月實(shí)現(xiàn)詢盤從0到1000+，短短一年內(nèi)裂變4個(gè)RTS店鋪……這樣的戰(zhàn)績(jī)?cè)谏罡嗄甑念^部賣家里也難能可貴，而深圳市雙簡(jiǎn)科技有限公司的這支初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)卻在創(chuàng)始人熊鵬的帶領(lǐng)下，快速復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)完成了多平臺(tái)裂變式增長(zhǎng)。

辭職創(chuàng)業(yè)，呼朋喚友建團(tuán)隊(duì)，跨境初試不幸“夭折”

去年6月，在義烏的一些國際展會(huì)上，你可能會(huì)撞見一位虛心求教又意氣風(fēng)發(fā)的IT男，他便是本期的主人公——熊鵬。

自北上浙江和武漢尋親訪友，尋得跨境電商行業(yè)的創(chuàng)業(yè)突破口后，熊鵬便回到深圳選擇從中國電信深圳分公司裸辭。自此，他離開了從業(yè)多年的大數(shù)據(jù)研究工作，一心將創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想鋪在了跨境電商。

“即便非常明確跨境B2C的運(yùn)營方向，可眾說紛紜，當(dāng)時(shí)的我還是不知道應(yīng)該入駐哪個(gè)平臺(tái)。偶然的，一次線下論壇的分享讓我知道了不受平臺(tái)規(guī)則制約的獨(dú)立站領(lǐng)域。于是，瞧準(zhǔn)風(fēng)口的我便集結(jié)大學(xué)同學(xué)和海歸好友，組建了3人團(tuán)隊(duì)，正式以消費(fèi)電子類目切入Shopify。”熊鵬回憶道。

創(chuàng)業(yè)早期，平臺(tái)整體的發(fā)展還算順利，可長(zhǎng)期運(yùn)營下來獨(dú)立站的投入產(chǎn)出比卻越來越低。察覺營收異樣的熊鵬，急忙導(dǎo)出了2019年6月至8月的運(yùn)營數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)廣告消耗成本逐漸升高，實(shí)際利潤(rùn)卻在不斷降低。

其實(shí)，在發(fā)現(xiàn)問題的第一時(shí)間，熊鵬便默默在心里算了這樣一筆賬：

與同類銷售電子消費(fèi)產(chǎn)品的賣家相比，新手賣家需要在引流推廣上花費(fèi)更多的心思和廣告成本，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；以手機(jī)殼為例，這類產(chǎn)品的客單價(jià)低，通常的售價(jià)為16-18美元；當(dāng)平臺(tái)一天的廣告投入達(dá)到300美元時(shí)，目前日單量最好的情況是出了18單，日單量變動(dòng)較大；以此推算，扣除人力成本和其他支出，平臺(tái)實(shí)際運(yùn)營收入并無法支付高昂的廣告費(fèi)。

而當(dāng)日銷量跌落至每天15個(gè)時(shí)，熊鵬才開始接受自己跨境初試不幸“夭折”的創(chuàng)業(yè)事實(shí)。

緊抓小B風(fēng)口，變道RTS！0基礎(chǔ)開啟國際站

同年8月，決心突破的熊鵬還是沒有考慮對(duì)賣家運(yùn)營多有限制的跨境電商第三方零售平臺(tái)，如亞馬遜、Wish等，卻破釜沉舟的投入阿里國際站RTS。【2020阿里巴巴國際站入駐申請(qǐng)表】

原來，與跨境初試稍有不同，這次熊鵬對(duì)渠道選擇尤為謹(jǐn)慎。為了解清楚阿里RTS賽道的底層運(yùn)營邏輯和玩法，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)全員專門停了2天工作飛往廣州參加平臺(tái)招商會(huì)。

“RTS快速交易高頻返單、低MOQ的模式，比較適合小B類的中小型批發(fā)商和小型零售商，且平臺(tái)拍檔還能夠幫助新手賣家設(shè)置運(yùn)費(fèi)模板，協(xié)助我們選擇適合的出口方式、支付方式以及物流模式。因?yàn)樵诳缇辰Y(jié)匯、物流、運(yùn)營方面，我們都是0基礎(chǔ)，而平臺(tái)協(xié)助解決的這些問題都是新手在運(yùn)營初期的難點(diǎn)，同時(shí)我們也了解到阿里國際站的廣告成本較低、投入產(chǎn)出比較高。”

消除了運(yùn)營銜接和成本投入等多方顧慮之后，熊鵬和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)正式于2019年8月底加入RTS。能夠從0到1順利開啟阿里國際站，其實(shí)也得益于他們的前期規(guī)劃。例如，團(tuán)隊(duì)組建方面，他們采取了選品、運(yùn)營、營銷多組分工的原則，團(tuán)隊(duì)成員各自帶領(lǐng)不同的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)；同時(shí)，采取運(yùn)營與詢盤分離的模式，提升人效，督促專人專員集中精力提升業(yè)績(jī)；選品方面，鑒于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員的IT行業(yè)背景，技術(shù)團(tuán)隊(duì)利用爬蟲從阿里國際站或同行標(biāo)桿店鋪爬取爆款產(chǎn)品，對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、學(xué)習(xí)借鑒。

熊鵬說道，“實(shí)踐證明，阿里國際站的廣告投入成本（低于100美元）的確要少于獨(dú)立站，同時(shí)依靠平臺(tái)自有流量的傾斜扶持，入駐不久后我們RTS賽道的日均盈利已經(jīng)大于獨(dú)立站的收入了。所以，2019年9月經(jīng)我們一致商量后，同意徹底關(guān)停Shopify，全身心投入RTS的深耕布局。”

運(yùn)營秘訣：“孵化出一個(gè)好模板，再裂變至多個(gè)”

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。4個(gè)月內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)詢盤從0到1000+，短短一年內(nèi)怎么做到4個(gè)RTS店鋪的裂變，熊鵬以一馭萬的方法或值得大家借鑒。

“首先，需要我們精準(zhǔn)抓住小B客戶，做好一個(gè)RTS店鋪模板；其次，通過不斷梳理整合，即可‘復(fù)制粘貼’將成功的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)套用到第二個(gè)、第三個(gè)甚至多個(gè)RTS店鋪。”他說道。

以初階店鋪為例，除了不斷完善產(chǎn)品的圖片、視頻、描述、關(guān)鍵詞以及詳情頁展示之外，他們還非常重視私域流量積累和轉(zhuǎn)化，積極主動(dòng)展開新營銷。線上運(yùn)營所沉淀的用戶信息，一方面可以用作目標(biāo)客戶的大數(shù)據(jù)分析，例如分析買家畫像、購買力和市場(chǎng)反饋等等，另外一方面還可以對(duì)其進(jìn)行二次營銷。熊鵬表示，他們會(huì)強(qiáng)制要求運(yùn)營人員借助郵箱、社交賬號(hào)、聯(lián)系方式等途徑，將平臺(tái)上的詢盤客戶轉(zhuǎn)至私域流量池，再借助產(chǎn)品視頻、電話或圖文分享等方式對(duì)客戶進(jìn)行營銷。私域流量下視頻和電話的訂單轉(zhuǎn)化率會(huì)比在阿里后臺(tái)維護(hù)客戶來得高，通常訂單轉(zhuǎn)化率會(huì)達(dá)到30%-50%，而這也是熊鵬提升詢盤量的秘訣所在。

當(dāng)一個(gè)店鋪打響步入正軌，有穩(wěn)定詢盤和轉(zhuǎn)化量之后，便可以開啟RTS多賽道的裂變。“事實(shí)上，多賽道裂變的過程就是數(shù)據(jù)和運(yùn)營方法搬運(yùn)的過程。簡(jiǎn)單來說，我們會(huì)先將一個(gè)RTS店鋪打爆，提升產(chǎn)品服務(wù)和銷量的前提下提高商家星等級(jí)，以獲取阿里平臺(tái)更多的流量?jī)A斜和曝光；商家星級(jí)越高，精準(zhǔn)流量獲取的客戶質(zhì)量越高，作用于詢盤和訂單轉(zhuǎn)化的成功率也更高；再者，復(fù)制照搬產(chǎn)品數(shù)據(jù)和運(yùn)營玩法組建第二個(gè)和第三個(gè)RTS賽道后，我們會(huì)將星級(jí)最高的流量分流給其他RTS店鋪，縮短新店鋪成長(zhǎng)的速度。”

需要注意的是，孵化裂變RTS的過程中也有許多注意事項(xiàng)：

1、人員分離，避免運(yùn)營團(tuán)隊(duì)重合：忌諱讓同樣的運(yùn)營人員分管多個(gè)RTS店鋪，這不僅容易消耗團(tuán)隊(duì)精力、降低人效，還會(huì)增大公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；建議依據(jù)不同的產(chǎn)品或店鋪，分組別搭建選品、運(yùn)營、業(yè)務(wù)等運(yùn)營人員，以小團(tuán)隊(duì)去收割新市場(chǎng)；

2、注意區(qū)分產(chǎn)品的差異化：不建議賣家選用同一套產(chǎn)品數(shù)據(jù)，而應(yīng)該針對(duì)不同目標(biāo)用戶和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和視頻，進(jìn)行不同角度的選材和拍攝；

3、忌諱勞民傷財(cái)?shù)拿つ苛炎儯?/strong>RTS多賽道裂變，其實(shí)更考驗(yàn)賣家的現(xiàn)貨能力、現(xiàn)金流和團(tuán)隊(duì)人效；假設(shè)開設(shè)一個(gè)RTS團(tuán)隊(duì)的營收能達(dá)到100萬美元，一旦裂變成2個(gè)RTS店鋪后的整體營收只能達(dá)到120萬美元的話，則建議賣家停止裂變專心運(yùn)營好一個(gè)店鋪；與此同時(shí)，賣家需要面臨的平臺(tái)年費(fèi)和其他運(yùn)營成本支出也較為不可控，這對(duì)賣家整體的運(yùn)營和資金周轉(zhuǎn)都提出了較大的挑戰(zhàn)。