最近網(wǎng)絡(luò)投資人，夢(mèng)想家環(huán)球旅游度假投資人，比鄰互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略精品班特聘講師吳駿先生與廣州外貿(mào)電商同仁就“外貿(mào)電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)”這個(gè)主題進(jìn)行了深入交流。以下是交流實(shí)錄：

1.0版本的外貿(mào)——趕集模式 (廣交會(huì))

定期讓大家集中到一起，知道這里有集市的人越多，集市就越興旺。優(yōu)點(diǎn)是解決了尋找供應(yīng)商的難題；缺點(diǎn)是機(jī)會(huì)成本高，中小規(guī)模采購(gòu)商來(lái)不了，信息獲取方式不夠簡(jiǎn)化。這樣的模式下，采購(gòu)商能夠一家家比較，也正因?yàn)橛羞@樣的特點(diǎn)，客戶穩(wěn)定性相對(duì)高。

現(xiàn)狀：只需要提供產(chǎn)能，不需要分析市場(chǎng)。因?yàn)樵缙谔幱诠┎粦?yīng)求的階段，也接觸不到終端信息。隨著兩邊信息的透明化，獲得新客戶變得越來(lái)越難。

2.0版本的外貿(mào)——網(wǎng)絡(luò)集市模式 (阿里巴巴、速賣通、ebay )

把集市搬到了網(wǎng)上，降低了采購(gòu)商的門檻和機(jī)會(huì)成本。解決了中小采購(gòu)商的采購(gòu)難題以及找到低價(jià)供應(yīng)商的難題，消除了價(jià)格信息不對(duì)稱現(xiàn)象，也就消除了利潤(rùn)。

現(xiàn)狀：需要一定的技術(shù)含量，從而催生出一批新的外貿(mào)企業(yè)和網(wǎng)商企業(yè)，他們能夠迅速通過(guò)掌握網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用抓取客戶。

2.0版本的外貿(mào)存在一個(gè)模式上不可調(diào)和的沖突：平臺(tái)廣告費(fèi)會(huì)越來(lái)越高，而人均訂單會(huì)越來(lái)越少，這是由網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的本質(zhì)決定的。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)流量入口遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于線下，流量更集中，容易被壟斷。隨著品類入住商家越多，出現(xiàn)僧多粥少的局面，流量入口的博弈注定越來(lái)越激烈，投入成本注定越高，人均機(jī)會(huì)越來(lái)越少，勝者寥寥也注定是慘勝。

所以在2.0版本的外貿(mào)企業(yè)中，有預(yù)見(jiàn)性和有能力的會(huì)逐步做升級(jí)的方案，尋找新奇特的獨(dú)家產(chǎn)品、多平臺(tái)推廣、B2B2C、新市場(chǎng)區(qū)域的獨(dú)立開(kāi)拓。類似的情況，現(xiàn)在正在淘寶出現(xiàn)。商業(yè)的本質(zhì)其實(shí)是一樣的，比如阿里巴巴、淘寶、速賣通、敦煌本質(zhì)是一樣的，外貿(mào)電商企業(yè)就是在這些網(wǎng)絡(luò)大集市上開(kāi)檔口。

3.0版本的外貿(mào)——外貿(mào)批發(fā)品牌化模式 (蘭亭、DX、亞馬遜、獨(dú)立商城)

正處于一個(gè)起步探索的初級(jí)階段，是外貿(mào)批發(fā)模式品牌化的運(yùn)營(yíng)。利用網(wǎng)絡(luò)的口碑及其傳播性做品牌供應(yīng)商，幫助客戶找到穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)狀：可以獲得高價(jià)格客戶，蘭亭的平均毛利近40%，廣告費(fèi)用25%是為了上市擴(kuò)大做流水，一般情況下10%。不要羨慕蘭亭，也不要覺(jué)得他是他我是我，而要學(xué)習(xí)和警惕蘭亭這樣的企業(yè)。因?yàn)樗诟淖兺赓Q(mào)行業(yè)的格局，他不是不能賺錢，而是在蠶食傳統(tǒng)外貿(mào)的下游市場(chǎng)，做一個(gè)批發(fā)平臺(tái)，做外貿(mào)行業(yè)的亞馬遜。

3.0版本更側(cè)重思考平臺(tái)的流量從哪里來(lái)，品牌口碑如何建立。無(wú)論是哪一個(gè)版本的外貿(mào)企業(yè)，現(xiàn)在都應(yīng)該具有生存危機(jī)感和轉(zhuǎn)型的迫切感。因?yàn)槿嗣駧诺某掷m(xù)升值是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)因?yàn)樨泿懦l(fā)引發(fā)的持續(xù)物價(jià)上漲，未來(lái)會(huì)進(jìn)一步要求產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)：新的市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓，獨(dú)立品牌附加值的創(chuàng)造，對(duì)終端市場(chǎng)的挖掘。

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