作為備受關注的出口電商平臺，阿里巴巴全球速賣通已成為目前中國品牌出海，貨銷全球的重要渠道。發(fā)展近10年，速賣通不僅推動了整個中國出口電商行業(yè)的迅猛發(fā)展，在幫助中國傳統(tǒng)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，品牌實現(xiàn)全球化等方面成績卓著。

聚焦中國新經(jīng)濟出海第13期，我們有幸與阿里巴巴全球速賣通總經(jīng)理王明強對話。在回顧近10年出口電商行業(yè)發(fā)展的同時，更了解到未來速賣通的發(fā)展核心方向，以及如何幫助更多的中國企業(yè)和品牌走向全球。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

雨果網(wǎng)：站在2020年這個時間維度，如何看待過去10年跨境電商？

王明強：我覺得過去10年跨境電商發(fā)展非常快，有很多大的趨勢變化。最早做海外貿(mào)易還是以B2B為主，后來我們看到越來越多的賣家也認同B2C的模式，因為相對來說更加靈活。這是逐漸發(fā)展起來的。同時這也跟近兩年國內(nèi)外貿(mào)易形勢有關系，這兩年的全球經(jīng)濟形勢，也使很多賣家更加認識到了B2C這種跨境電商模式先天的一些優(yōu)勢，這是很重要的。

同時對于很多中國賣家來說，過去這10年他們也有一些升級。比方說早期大量賣家來自于貿(mào)易商，他們更多的是有貨，這些貨在價格上有優(yōu)勢，然后銷售到海外。到現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)跨境電商賣家越來越多元化，比方說有越來越多的中國品牌，其實他們更重視線上跨境電商這一部分，同時越來越多產(chǎn)業(yè)帶的商家，甚至很多中國的個人商家，通過跨境電商這種模式來擴大自己在全球的生意。

另一方面，伴隨商家的多元化，他們的經(jīng)營模式也變得更加多元化。以前更多的是賣貨為主，現(xiàn)在很多的商家關注自己品牌在海外的積累，尤其在特定區(qū)域怎么樣去構建自己的品牌，吸引自己的忠誠用戶和粉絲；這跟最近這幾年全球社交化的發(fā)展有關系，大量的跨境商家也有動力利用海外的一些營銷社交網(wǎng)絡，包括一些工具來做跨境電商，我覺得這些都是比較新的趨勢。同時對于跨境電商的目標人群和目標國家區(qū)域也有一些大的變化。

最早的時候，真正的跨境電商主要還是針對像歐美這種我們認為比較發(fā)達的國家和地區(qū)。現(xiàn)在很多的賣家，他的目標國家有極大的擴展，像中東、南美、東南亞，無論投資也好，還是中國商家和品牌的關注度也好，都有很大的提升，所以我覺得變化還是非常快，也非常大。

雨果網(wǎng)：速賣通2010上線，跨境電商也剛剛差不多10個年頭，這10年間速賣通經(jīng)歷了哪些階段，在這個過程當中，最大的感觸是什么？

王明強：我覺得有幾個階段，第一個階段是速賣通的業(yè)務從阿里巴巴傳統(tǒng)的B2B業(yè)務發(fā)展起來的。因為B2C的平臺，它給我們的用戶和商家提供的服務和傳統(tǒng)B2B平臺是完全不一樣的，所以說最早的一個階段，我們還是構建最基本的基礎能力，這些能力包括產(chǎn)品技術能力，物流能力、支付能力，這些都是通用的能力。當我們構建了這套能力之后，速賣通就成為了能夠把商品賣到全球200多個國家和地區(qū)的全球化平臺。

第二階段大概從2013年到2014年開始，我們在構建了基礎能力之后，發(fā)現(xiàn)在一些重要的國家和區(qū)域應該做更多的本地化投入，所以從那個時候開始，我們在向俄羅斯這種重點區(qū)域做了更深入的布局。后來當然也有像西班牙這些國家，我們跟當?shù)氐奈锪鳎ｊP，以及本土物流服務商做了很多緊密的結合。因此我們在特定國家和區(qū)域極大提升了在當?shù)赜脩糁械挠绊懥Γ嵘怂儋u通給當?shù)靥峁I(yè)化服務的能力。我們現(xiàn)在能夠在俄羅斯這樣的國家成為當?shù)刈畲蟮碾娚唐脚_，其實也跟我們從2013年、2014年開始，在本地的大幅投入是有關系的。

第三階段我覺得就是最近2-3年，我們加強了在向智能化，基于大數(shù)據(jù)的整體中臺化能力的提升。我們知道速賣通業(yè)務有一個很大的優(yōu)勢，就是背靠阿里巴巴集團，所以阿里巴巴集團能夠給我們提供很多獨有的能力，像我剛才說的大數(shù)據(jù)的能力、云計算的能力、先進的人工智能和AI的能力。這些在最近兩三年做了非常多的提升和優(yōu)化，我們是一個面對多個國家和區(qū)域的平臺，不同國家和區(qū)域用戶的偏好、當?shù)氐母鞣N文化、宗教各方面的特點是有很大區(qū)別的。所以作為一個平臺，怎么樣滿足好用戶的差異化需求，根本的解決辦法其實還是要依靠大數(shù)據(jù)、人工智能算法、云計算這些能力，這是非常重要的一個階段。當然另一方面來說，最近這兩三年我們也在更好的利用阿里巴巴集團在商家貨品方面的優(yōu)勢，因為我們都知道阿里巴巴從成立的第一天開始在中國的整個產(chǎn)業(yè)帶、供應鏈、生產(chǎn)制造能力方面做了非常多的布局。所以最近這兩三年，我們也跟阿里巴巴的1688，ICBU國際業(yè)務，淘寶、天貓等業(yè)務有了很多的結合，他們能夠給速賣通提供更多的商家運營能力和多元化的獲取能力。

雨果網(wǎng)：速賣通未來10年的戰(zhàn)略是什么？或者說速賣通接下來的戰(zhàn)略方向是什么？

王明強：我們的戰(zhàn)略方向其實是很清晰的。

首先，繼續(xù)加強在物流、支付，包括基礎產(chǎn)品技術能力方面的基礎建設。這個工作是持久的，不是階段性的。我覺得一個電商平臺，尤其是跨境電商平臺，最后是否能夠成功，是否能夠建立自己對用戶的粘性，核心就是在于能不能給用戶提供這種核心的基礎能力。同樣很多的跨境電商賣家，面對的是多個區(qū)域，需要提供差異化的服務，本身也需要速賣通有多元化的服務能力，所以我覺得基建是非常重要的。

其次，不遺余力的提升賣家在平臺上的運營能力，這也是速賣通背靠阿里巴巴跟其它很多平臺不一樣的地方。我們希望賣家在平臺上不只是賣貨，更重要的是幫助賣家，尤其是中國賣家，在不同的海外國家和區(qū)域能夠建立自己的品牌，對國家和區(qū)域消費者的認知和黏性，所以這是我們非常希望成功幫助賣家的地方。賣家要真正做到這一點，其實是需要我們平臺賦能給他，提供大量的產(chǎn)品工具，給他們提供更好的運營方法，甚至我們要幫他牽線搭橋，能夠讓他們有更輕量級、更快速的方式跟不同國家的消費者以及當?shù)氐暮献骰锇榻⑦B接。所以我認為未來10年的重要方向之一，就是如何更好的賦能賣家，尤其是很多的中國品牌以及中小企業(yè)。

同時，堅定的在一些重點國家和區(qū)域做投入。我們過去已經(jīng)在俄羅斯、西班牙等區(qū)域做了投入，并且在一些全球比較重要的市場，有比較高的用戶認知度和用戶黏性的。我覺得未來在這幾個重要區(qū)域，像俄羅斯、歐洲、南美等還是要加強這方面的投入。不僅是為了我們的用戶，更多的是為我們平臺上的商家，能夠使他們有更多的陣地，更多的目標區(qū)域，可以把自己的生意做得越來越大，我覺得主要就是這幾方面。

雨果網(wǎng)：你是怎么理解品牌出海？

王明強：我認為品牌出海是一個很大的話題，談到品牌，當然很多的賣家都是希望塑造自己的品牌，從我的角度來講，商家還是要客觀的看待這件事情。

第一，要量力。在電商平臺上賣貨和塑造品牌，他的打法是不一樣的。我們的商家有沒有做好這方面的準備？從我的角度來看，如果要做，那就一定把它作為一個重要戰(zhàn)略，真正投入你的核心資源和經(jīng)驗去做，這點是非常關鍵的。

第二，要更多的考慮新興平臺。速賣通我認為是非常好的平臺，傳統(tǒng)的中國品牌和商家要出海，是比較重線下投入的方式，他要建立自己的渠道，比方說要在海外找合作伙伴，有很多品牌也在海外有辦公室、有合資的公司，或者要開實體店，這都是很重的一些方式。但是通過線上的平臺，尤其像速賣通，好的地方是能夠用一種非常快速輕量級的方式，迅速建立自己跟海外消費者的連接，并且利用線上的方法，能夠快速的構建自己的品牌，在目標用戶群體有基礎認知，甚至有一些做的好的品牌能夠利用速賣通提供的社交化、搜索功能，快速建立自己海外的固定粉絲群體，這是一種非常高效的方法。所以這是我希望中國品牌出海要特別關注的地方。

第三，品牌出海核心是要能夠理解不同區(qū)域消費者的需求。我們知道大量的中國品牌實際上它所積累的經(jīng)驗是在中國特定的市場。我們會發(fā)現(xiàn)中國是全世界最特殊的一個市場，它是全世界最大的單一市場，海外任何一個國家和區(qū)域都沒有中國這種先天的優(yōu)勢。所以當你要出海的時候，一定要知道很多中國的經(jīng)驗是不適用的。從你的商品設計開始到營銷方式到供應鏈，各個環(huán)節(jié)可能都要做一些定制性的優(yōu)化，所以在這方面我覺得還是要做好一定的準備。同時真的是利用好一些現(xiàn)有的經(jīng)驗和平臺，這是非常關鍵的。

雨果網(wǎng)：對準備入駐速賣通的賣家，能不能給一些什么建議？

王明強：我覺得速賣通其實還是一個相對來說比較低門檻的平臺。一個賣家如果要做速賣通，實際上只要滿足一些基本條件就好了。

首先，我們還是要求賣家要有一些企業(yè)的資質(zhì)，因為我們是個B2C的平臺，面對海外需要有一些基本的產(chǎn)品質(zhì)量各方面的保證，所以企業(yè)資質(zhì)這是一個基本的條件。

其次，做跨境電商商品是很重要的，賣家可能還是要有自己的一些渠道和方法，能夠獲得貨源，能夠獲得商品，這是基礎。

同時，既然在速賣通上做生意，還是要在這個平臺上有投入，無論是什么體量類型的賣家，還是需要專門的團隊。如果是一個小賣家的話，自己也要投入一些精力，在這個平臺上多做一些研究，會做得好一點。但本質(zhì)來說速賣通這個平臺門檻是相對低的，傭金等各方面基本是目前跨境電商平臺里面最低的，所以說成本是比較低的。

但如果要做得更好的話，我還是建議賣家尋找一些差異性有特點的機會。現(xiàn)在整個跨境電商已經(jīng)不是10年前的格局，已有競爭在里邊，雖然說我們認為中國的商品總體在海外很多國家還是有很強競爭力，但另一方面我們的供給也越來越多，從這個角度來說，怎么選擇你的商品特點，針對不同區(qū)域的商品怎么做選擇，比方說俄羅斯、西班牙或者巴西，這些不同區(qū)域用戶偏好的商品是完全不一樣。

除此之外，你的運營方法是不是也有一些不同的方法和措施，尤其是針對海外用戶的偏好跟中國用戶偏好差異，在這些運營和營銷方面是不是有不同的做法？這些可能會成為你最后能夠做多大，能夠占領多大市場，是否建立壁壘的關鍵所在。當然這些要做好，還是要花一些精力去做研究。無論如何很多事情是摸著石頭過河，邊走邊看，所以在像速賣通這樣相對低成本的平臺先做起來，然后逐漸熟悉平臺的一些規(guī)則，逐漸的成熟，是一個比較好的路徑。

另外對于速賣通平臺來說，我們給賣家提供了很多可以參考學習的地方，我們有一個速賣通大學，有很多學習的資料。另外我們是一個阿里系的平臺，所以其實平臺上很多的運營方法，跟傳統(tǒng)的淘寶天貓店鋪的運營方法是類似的。所以如果你覺得做全球市場非常有吸引力，是一件令你高興的事，我們也非常歡迎有淘寶、天貓運營經(jīng)驗的賣家來速賣通試一試。過去的一兩年，有很多淘寶天貓的商家入駐速賣通之后，因為有很強的運營能力，增長非常快，可能在一年之間它的銷售就會增長十幾倍甚至幾十倍。

雨果網(wǎng)：從速賣通平臺角度，你希望雨果網(wǎng)能給到你們什么賦能？

王明強：客觀上講，我覺得我們之所以做這件事情，也還是為了幫助中國的中小企業(yè)，中國的品牌更好的走向全球。我們希望賦能全球的中小企業(yè)，希望雨果網(wǎng)能夠幫助所有國內(nèi)有出海意愿的電商企業(yè)，讓他們能夠了解更多知識或者資訊，少走一些彎路，這個是非常重要的。對于中小企業(yè)來講，他們想創(chuàng)業(yè)，想把一些事情做好，其實是非常不容易的。所以我們要一起真正去幫助他們，把一些有意義的、有價值的、客觀的信息傳遞給他們，真的讓他們少走彎路，而不是為了我們自己的利益。我覺得這也是我們對中國制造業(yè)，甚至對社會的一種責任。