憑借著巨大的人口紅利和與日俱增的移動網絡覆蓋率以及毗鄰中國大陸的地緣優勢，東南亞成為越來越多中國跨境電商賣家出海的新選擇。在該市場中，后起之秀Shopee出口電商平臺歷經跨境電商行業大浪淘沙之后，成為東南亞跨境市場的主流電商平臺。

聚焦中國新經濟出海第8期，我們采訪了Shopee跨境業務總經理劉江宏，在與Shopee共同成長的過程中，他見證了中國跨境賣家在東南亞的三個里程碑，也根據三種不同類型的賣家，提出有針對性的建議。

以下是采訪紀要：

雨果網：對過去的跨境10年是怎么看待的？

劉江宏：我覺得任何一件事情做了10年，而且是在高速發展過程當中做了10年，有必要停下來總結過去10年哪些事情做得更好了，哪些事情做得對了，再往后面看10年，我們可以把哪些事情可以做的更好。

Shopee作為東南亞跨境電商的領頭羊之一，積極參與了過去10年的發展，我們雖然只成立了4年，但是在過去的4年當中，我們對東南亞跨境生態系統起到了非常大的作用。

實際上，在我加入Shopee之前，已經在東南亞的互聯網企業工作了幾年，那個時候我所看到的東南亞是一個人口超6億的市場，但當時的兩極分化還比較嚴重，有像新加坡非常發達的市場，也像印尼和越南不太發達的市場。在發達市場上，絕大部分人還是通過PC端上網購物，而那個時候不管是手機、移動端、還是PC端在人口大國的印尼和越南都還沒有普及。

但是在2015年底2016年初，Shopee正式進入東南亞市場也是我加入Shopee之時，我們看到了一波非常強勁的移動互聯網端流量的增長，絕大部分東南亞的人口大國，通過手機端進入互聯網，這個時間點正是Shopee進入東南亞電商市場的發展機會。

在過去的4年當中，我見證了三個中國跨境電商企業進入東南亞的重要里程碑，第一個是趕上了東南亞這一波高速發展的互聯網浪潮；第二個是逐漸搭建了針對東南亞跨境電商市場的一些配套設施；第三個，也就是中國的國貨產品或品牌借助Shopee將東南亞變成了自己的新主場。

第一個里程碑：趕上互聯網浪潮

任何一個市場的互聯網發展，都會先去看一下該市場的潛在規模有多大？每年年底，谷歌和亞馬遜都會發表一份東南亞互聯網經濟報告，也針對跨境電商行業做出了5年的預測，每一年的預測都比前一年有非常大幅的提高。以2019年年底互聯網報告為例，到2025年，整個東南亞的電商經濟規模將達到1500億美元，比前一年的預測又提高了50%。由此可見，我們是在一個正確的時間趕上了東南亞電商的高速發展。與此同時，據個人了解，東南亞的電商占整個零售業的2%左右，而中國是18%，要從2%—18%還有很長的路要走。

第二個里程碑：搭建一站式服務

在為中國跨境賣家和品牌出海搭建的一站式服務里面包括流量、物流、支付、小語種以及孵化等一系列的幫助。以跨境物流體系為例，Shopee在一開始就搭建了一套自己的跨境物流體系，叫Shopee logistics services。通過這條體系，賣家只要把貨打包，發到離他們最近的轉運倉，Shopee的物流團隊會接手接下來的過程，如海關的清關、同城的派送、航空運輸的資源，對于一些高潛力的賣家，只要滿足了一定的條件，Shopee還提供免費的上門攬收服務。

目前，Shopee logistics services每周有超過30多個機場、200多條航線，每周800多航班形成一條密集的網絡，覆蓋了東南亞以及中國大陸的多個機場。 在2019年，Shopee在除了深圳、廣州、香港出口機場之外，還開發了更多的航空資源，幫助賣家國貨出海。除此之外，Shopee在培訓領域也和雨果網的雨課進行合作，為賣家提供更專業的培訓。

第三個里程碑：國貨新主場

Shopee逐漸地把東南亞打造成了中國國貨的新主場。過去兩年，中國的跨境賣家和品牌在Shopee的年底大促當中表現非凡，每一次的大盤大促當中，跨境賣家的單量都遠超于大盤。另外，中國的跨境賣家還積極參與到平臺流量的新玩法當中，尤其是品牌賣家借助Shopee的直播資源，和當地的消費者達成了更加緊密的關系。也就是國貨逐漸贏得了東南亞消費者的心智和認可，把東南亞變成了一個國貨的新主場。

雨果網：在新興市場這塊，特別是東南亞市場，針對準備要進入東南亞市場，或者剛剛進來的這些賣家，從Shopee的角度，能不能給一些具體的指導和建議？

劉江宏：在過去的幾年當中，Shopee帶領著千千萬萬的中國賣家走進了東南亞電商的藍海，當然也總結出了自己的一套幫助賣家出海東南亞的經驗。 Shopee團隊把中國賣家分成了三個群體，同樣也把自己的團隊圍繞著這三個群體進行搭建，給他們提供有針對性的服務和指導。

第1個群體是跨境賣家，也就是傳統的出口電商貿易賣家，主要做歐美市場，對跨境電商有一定的了解，但是對東南亞市場還沒有深入的了解。對于這一類型的賣家，Shopee會有針對性的告訴他們東南亞的一些特點。比如東南亞市場選品的方向性指南，結合他們自己的供應鏈優勢，幫其打造出一條在東南亞電商市場上面可以成功快速發展起來的路徑。

第2個群體是內貿電商賣家，這類賣家主要在國內電商平臺上進行交易，從來沒有做過出口貿易。所以針對這類賣家，Shopee會給他們提供更加基礎的出口電商方面的培訓，比如在語言方面，以及海外消費者的消費習慣，Shopee會先以中國臺灣站點作為墊腳石，告訴他們先把在內貿平臺上面的產品移到臺灣市場上去,適應Shopee規則。而在臺灣市場，Shopee也推出了一個非常有利的產品，叫做Shopee國際平臺SIP,賣家可以通過這個平臺把臺灣市場上的產品快速復制到Shopee其他7個站點，然后同時幫助他們運營sku。

接下來Shopee也會通過系統、通過技術的手段幫助賣家解決從產品移植到多站點運營方面的一系列痛點。

第3個群體是中國的品牌賣家，這類賣家在中國有非常高的知名度，他們也覺得自己有很好的產品，希望走出國門，讓全世界更多的消費者了解這些高質量、有品牌性的產品。

針對于這種類型的賣家，Shopee會給他們提供一些有針對性的服務，如果已經是家喻戶曉的品牌，Shopee會先選擇一些華人比較多的市場，例如新加坡、馬來西亞和中國臺灣作為他們出海的第一站，然后再慢慢的把海外的營銷、銷售團隊力量整合起來，給他們有針對性的線上流量扶持。

如果在出口方面已經積累了一定經驗，像小米、華為、OPPO這些品牌，Shopee更多的是希望跟他們進行深入的線上線下聯動的運營手段，幫助他們在各個消費者市場打開更大的市場。比方說，2019年，Shopee和OPPO在多個市場都舉行了super brand超級品牌日的活動，通過利用線上線下營銷方面的資源，讓Shopee和OPPO兩個在東南亞深入人心的消費者品牌走得更廣，互相盈利。

所以總結起來，個人覺得中國出海的浪潮會越來越廣泛，但是不外乎這三種類型的賣家和品牌。而Shopee也會幫賣家找到正確的方式，對接正確的資源，幫助他們從中國走向全世界。

雨果網：下一個10年的未來在哪里？特別是針對東南亞市場，站在Shopee的角度，怎么去看待下一個10年。 Shopee在一個季度之前推出了巴西站，當時推出巴西站是基于怎樣的市場戰略定位，巴西站接下來是不是Shopee下一個10年的開始？Shopee針對未來跨境電商發展是怎樣定位的？

劉江宏：從Shopee的跨境團隊來看，在過去的4年當中，Shopee在中國招募了上萬的中國賣家和品牌，有兩個感受：第一個感受是賣家的潛力還遠遠沒有發揮出來，需要幫他們找到更大的市場、更好的服務，讓他們可以走得更遠；第二個是中國還有更多的電商從業者，他們想加入到Shopee出海行業來，跟Shopee一起走到更多的地方，更遠的地方，把服務做得更深。

從今天我們看接下來10年，我覺得Shopee會關注的幾個新方向：

第一個是新的流量和機會

在此之前，Shopee和母公司sea group一直把自己定位成一個東南亞互聯網公司，但實際上從2018年開始，Shopee就已經開始走出了東南亞，賣向了全世界，例如我們的兄弟團隊Garena在南美的游戲也做得非常好。

幾個月之前，Shopee在巴西站兩個月的試運營過程中表現得非常出色，這其實是一個非常重要的信號。對于中國的Shopee跨境賣家和品牌來講，將擁有更加廣闊的市場，因為東南亞是6億人口，巴西還有2億，所有Shopee的賣家所面對的就是8億的電商藍海。

而出海巴西需要更多的服務，相關配套設施要到位，所以接下來Shopee會把整個團隊進行升級，希望賣家到巴西市場，甚至更廣闊的市場過程當中，他們所遇到一些服務上的問題，Shopee跨境團隊都可以給他們帶來專業指導。

第二個是新的品類機遇

實際上，中國還有很多有潛力的品類和賣家，而Shopee上的這幾萬個賣家，只是這些賣家當中的一小部分，還有更多的賣家可以走上來。舉一個例子，當Shopee從東南亞走向巴西的時候發現，其實中國有很多汽配賣家在Shopee上有了更多的機會，因為巴西是一個汽車占有率相對比較高的地方。這也給了我們很大的信心，因為我覺得有更多的中國賣家，更多類型的中國賣家，甚至更多產業帶的中國賣家，可以搭上Shopee出海的這艘火箭，更快的觸及到海外的消費者。

這也是Shopee接下來10年想要做的兩個非常重要的點，一個是通過更多的市場來拓展我們的服務。第二個是通過我們這些服務和市場來招募更多的中國電商從業者和我們一起出海。

雨果網：你覺得跨境電商的本質是什么？或者是跨境電商的核心競爭力是什么？

劉江宏：跨境電商其實是零售的一種新形式，它是把產品和消費者之間所經過的鏈路更加的簡化，跨境電商的本質其實是在貿易鏈當中起到高效和優化的作用，把產品和終端消費者拉得更近了，讓消費者選品的過程當中更加方便，同時也是把全球各地消費者對于產品的反饋更快地傳達到了生產方。所以我覺得這是它的一個特點以及核心競爭力。

（文/雨果網 劉宏 吳桂真）