外貿行業(yè)發(fā)展了這么久，開發(fā)客戶的途徑，可以說五花八門。外貿人們在“八仙過海各顯神通”之余，必然經(jīng)歷過無詢盤、無訂單的“空窗期”吧？這種時候，嘗試一下新的開發(fā)方式，也許就有新收獲！

這位米課圈小伙伴@Eric & Ko 就依靠領英作為開發(fā)手段，直接拿下11萬美元訂單，并且寫出了超詳細的復盤，方便大家舉一反三。內容干貨滿滿，一起來看看吧。

學過顏sir社交成單課的小伙伴都知道，linkedin開發(fā)客戶帶來的驚喜，那是杠杠滴，米課圈里也有眾多米粉分享過實戰(zhàn)的干貨。

工欲善其事，必先利其器。我的做法是，先準備好相對完整的KW list。后面可以通過不同KW 組合，靈活變換，結合LinkedIn，發(fā)揮其最大的功力。

歡迎補充交流，博取眾長。

01、如何在領英找客戶？

一. 搶! 瞄準行業(yè)標桿的漏網(wǎng)之魚

一線品牌設備高昂的價格，讓很多默默關注的客戶望而卻步，這時候我們其實是大有機會的，可以從中搶到一些漏網(wǎng)之魚。

1）通過linkedin & 公司名 直達公司主頁

2）進入linkedin公司主頁后，當然就是有序地翻箱倒柜了，

先把點贊和評論過一遍

順手把相似界面的公司加入關注list

加了linkedin 之后，最好順帶把這些潛在客戶錄入自己的潛在代開發(fā)的list 里面去，同時表格里一定要設置好，對錄入的重復信息進行沖突高亮顯示。

注意：

以上需同步做好記錄，比如他們post 什么時候review了那些，以免陷入重復工作。

二. 挖！深入挖掘行業(yè)大V 的人脈圈

每一個行業(yè)都有KOL, 他們中一定會有些人，在某個大公司或者行業(yè)深耕多年，擔任要職。這類人的人脈圈是我們不能輕易忽視的。

進去以后，我們要做的有4件事：

1. 通過他的contact list （如果沒設置隱私的話） ，挖掘潛在客戶。

 對于一些上千contact 的大V ，可以通過設置linkedin contact 的篩選條件，快速找到匹配的人。

2. 看下還有哪些能夠看到他profile的人。

3. 深挖他的前世今生 ，也許目前他的公司不是你合適的客戶，但他過往的老東家那里會有潛在的合作機會。

4. 推薦信 & 技能認可， 這里除了朋友的幫助，也會有客戶的幫忙。

三. 找同行

就像冰大說的，同行也有可能成為你的客戶， 在選擇這類同行的時候，要注意產品線不能高度相似。

另外對于業(yè)務員而言，這也是自身積累人脈的一個好途徑。

四. 把握供應鏈的上下游角色 

（每次想到這里，耳邊總響起料神的要具體供應鏈的思維，以及拼多多廣告- 打通產銷）

做外貿，一定要有供應鏈思維， 料神苦口婆心說的話，不知道就虧大了。

以我們行業(yè)為例，上游processing 相關的設備，下游就是直接的食品公司了。

兩類都有非常優(yōu)質的客戶群體，上游設備項目工程量大，也需要專業(yè)的配套生產商， 來針對下游終端食品公司。

特別是一些大公司，更加傾向直接與工廠合作，這類客戶更為看中的是產品品質，以及售后服務的支持力度。

五.利用好展會主頁

如果你之前忽略了這個來源，我建議你今天就動起來。

六. 借力群組

1）首先我們要加入群組

如何提高加入成功率，之前好像米課圈有個小姐姐講過的，大家可以自己去搜索。

簡單來說，起碼要打扮得人模鬼樣，（完善個人profile，持續(xù)的更新post，及有高質量文章，不時還有跟其他人的互動交流等）

2）混跡群組

剛進去別急著一個勁地推銷，不時點點贊，留個評論，發(fā)表下自己見解， 分享一些有價值的東西。

3）深挖群組

可以借助關鍵詞進行快速搜索，（夠拼的哥們可忽略，直接一個個翻查，嗯，5萬多個，估計也半天能搞定。）

七. 同行的客戶

如果你能有一個buyer 的linkedin賬號，加上足夠的contact， 那就可以做很多事情了，比如：

1）及時收到同行的新品推送，報價

2）深挖他們背后的客戶

3）借力同行給你答疑

4）豐富自己的市場調研

通過linkedin，除了開發(fā)到客戶以外，你還可以：

1）學習別人如何寫linkedin post & 文章

2）積累更多KW, 和專業(yè)地道的專業(yè)術語

3）了解到更多行業(yè)信息。新產品及技術，行業(yè)展會，行業(yè)發(fā)展趨勢等

4）更好與客戶互動，拉近距離

02 、如何成交領英撩到的客戶？

說完了領英開發(fā)客戶的方式方法，為成功通過linkedin開發(fā)的一個客戶，做個簡單復盤。

那是3月份一次展會的機會，讓我拿到一個比較有質量的潛在終端用戶的名片。

只可惜客戶新的項目剛完成，這次來展會，是考察一下是否有更合適的供應商。

然而放到google上一搜，我發(fā)現(xiàn)手頭上這張名片的客戶，竟然多次出現(xiàn)在其當?shù)氐哪硞€食品展的參展list中。

順藤摸瓜，通過展會名字，exhibitor list OR profile限定區(qū)域，我找到了好幾個同類型的潛在目標客戶，

我們的設備對于很多食品終端用戶是剛需，雖然不是消耗品，但只要有新項目，或者更新?lián)Q代，機會就來了。

先把他圈養(yǎng)起來，持續(xù)投食，等待機會收割。

（這里注意如果當?shù)赜斜容^多的合作代理商，這種直接面對終端用戶的方法不是太可取，以免揀了芝麻丟了西瓜）

1. 找到對的人

像這種終端用戶的， 忽略公司大小，一般聯(lián)系人的title 可分為以下幾種

purchasing/procurement manager /head

managing director

factory manager

maintenance engineer /manager

production manager

通過 linkedin公司名、職位，再進入他們的profile看一下，基本可以鎖定對口的聯(lián)系人 ，然后給他們一一發(fā)邀請，這里感謝顏sir無私分享。

2. 取得聯(lián)系

說來就來，還記得當天我正在廣交會，第二天客戶發(fā)來了一個長長的郵件。

3. 展示專業(yè)性

當天晚上23：54 ,我也給客戶回了一封稍長的郵件。

這個人是工程師，那我的郵件就投其所好，突出公司的設計能力，產品的品質控制等。

具體郵件縮小及打碼處理了，還請見諒，如有興趣可以私下探討一下。

過了兩天，這時候客戶公司另一位負責技術主管回復了郵件，表示來青島找另一個供應商驗貨的時候，順便來我們廠。

不過我們在廣東佛山，期間客戶電話有提及，行程比較緊張。

客戶來中國，可能不止拜訪一家供應商，所以必須要牢牢抓緊機會。

首先要確保自己必定是他拜訪的供應商之一，其次盡可能多占用客戶的時間，盡快敲定細節(jié)。

就像冰大說的 ，當別人還在問需求的時候，你都將要把方案都敲定了。

4. 留下最好的第一印象

接下來的幾天時間，通過mail group的手法，向客戶全方位展示自己。

（客戶也給我很多的有價值的信息和建議。這令我們可以在相對短的時間內準備好了一整套的方案。）

說到mail group，平時要注意積累準備好更多的素材和內容，這個素材可以是文檔，圖片，視頻，都可以。

最重要的是，瞄準客戶痛點，通過不同的方式，在不同的時間點呈現(xiàn)給客戶一個專業(yè)的形象。

5. 做好打持久戰(zhàn)的準備

客戶如期而至，24號一天緊張的會議，當天客戶提出了很多專業(yè)性的問題，從產能的評估，方案的設計，整條機器生產線布局，和控制，機器的安裝調試，售后培訓，日常維護等等。

那一刻對技術型銷售有無比強烈的渴求，相比產品的價格，這部分的溝通成本將是大多客戶不想提起的痛點之一。

25-27號，客戶按計劃到青島供應商那里驗收機器，送走客戶后，我們就立馬動起來做方案，報價。

感謝團隊的配合。客戶對方案大體比較滿意，但仍有細節(jié)待確認。

28號周日，客戶回到廣州剛下飛機就打來電話，問能不能過去繼續(xù)談。

我多想說“Yes, i do” , 只是我還沒能獨當一面，把技術工程師的角色挑起來，只好跟客戶說，你們旅途緊張也很辛苦，先好好休息一會，明天一早我準備好方案，人員，準時到酒店找你。

緊鑼密鼓地進行了接近兩個小時的會議，項目細節(jié)大都落實了，客戶那時候也很坦誠，他們還拜訪了另外兩個供應商，而且價格比我們便宜接近20% 。

并且客戶回國之后很快有了update，表示價格太高了。我們的報價是12W的USD， 他的預算是8W。

這個項目很急，客戶對我們整體的印象也還不錯，機會很大，這時候我有點冒進了，直接給出了1W的優(yōu)惠；

但其實，冰大說過降價不能太隨意，一定要有理由，要適當要求回報。

然而我還是想賭一下，直接給一個較吸引的價格，讓客戶體會到我們的誠意。

6. 持續(xù)補充彈藥

前后來回修改了5次方案，基本定下以后，客戶所有的焦點都放到了價格上。

所以必須要拿出詳盡材料，證明自己的品質與價格是對等且合理的， 比如提供想盡產品介紹，規(guī)格書，測試報告，認證，品質控制，客戶評價等。

前期的背景調查幫了我大忙，讓我一開始的時候，就敢于報出一個有足夠降價空間和利潤的價格。

客戶此時給了一個很低的預算，錨定了價格區(qū)間。

一方面是在試探價格底線，另一方面也是對這個價格對應的產品不滿意，當然我要繼續(xù)擺事實，說道理。

接著又換了一個技術經(jīng)理過來，繼續(xù)砍價，從10W，降到95000，還暗示說項目可能會因為預算問題on hold。

7. 大膽出擊

基于對前期磨合的判斷，再結合背景調查，讓我堅定了自己的策略，緊緊咬住價格，最后給臨門一腳。

最后再承擔10%的運費，還有10%的認證費用共1090USD，以及400USD的免費調試費用。

經(jīng)過了兩周時間的拉鋸，價格終于敲定了。

5/20收到buying team 的郵件， 又是一驚喜，剩下就是付款方式的談判。

（這里就不過多展開了，最終的付款方式是通過LC, 30%預付，60%銀行交單議付，10% 是安裝后60天內。）

從4/15到 5/27, 之所以能在短時間內成交這個項目，我總結了大概有以下原因

運氣  （完美的時間，遇上對的人，）

抓住一切機會 (吸引客戶過來看廠）

Mail group 展示專業(yè)性

換位思考 （理解客戶憂慮，同時擺事實，說道理）

談判，把客戶拉到同一個陣線（贊美客戶的專業(yè)；肯定他的付出/增加客戶的沉沒成本/放大客戶的恐懼，機器不夠穩(wěn)定將帶來的損失）

適當給予優(yōu)惠

迅速反應

好的品質

適合的價格

還不錯的服務

團隊的配合，快速反應

公司的支持（付款方式， 但是是基于有足夠的利潤為前提。）

同時自己也存在一些不足，

降價過于冒進，

要求的回報不夠合理，

總體布局不夠清晰

這次的復盤就到這里，希望能給大家一些幫助。（來源： 米課圈APP）

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