關鍵績效指標是指在給定時間內，特別是與過去的業績和其他公司相比企業的健康狀況。業務的KPI通常會隨著時間的推移而變化，并帶來新的機遇和挑戰。但收入總額和毛利潤是所有電商零售商的普遍KPI。

收入總額

在線零售商的收入總額由三個變量決定：訪客數量、轉化率和平均訂單價值。

即：收入總額=訪問者數量*轉化率*平均訂單值

你可以從你的分析中獲取每個變量的數據，盡管對電商收入影響最大的變量通常是轉化率。例如以下示例：

·月訪問量：1000

·轉化率：2%

·平均訂單值：100美元

哪個變量將以最少的投資和風險來提高績效？獲得新訪客的成本很高，而且，提高平均訂單價值通常需要復雜的交叉銷售和追加銷售工具，許多中小賣家要么負擔不起高昂的成本支出或缺乏數據支持。

但是，如果把轉化率從2%提高到6%，收入就會增加300%，達到每月6000美元。

因此，提高收入的最快且成本最低的方法是提高轉化率，通常可以通過簡化支付流程來達成。以下是一些建議：

·減少結帳步驟的數量；

·一旦買家進入付款流程，建議不要再進行交叉銷售或向上銷售。提供一個簡單的支付途徑；

·為訪客提供結賬服務，這樣他們就不必在開始時創建帳戶。在結帳流程結束時請求帳戶會更好；

·添加不需要信用卡信息的新支付方法，如Apple Pay、PayPal和Amazon Pay等。考慮為大件物品提供融資選擇；

·確保你的網站運行快速又安全；

·在添加到購物車的過程中盡早包含運輸和稅務費用估計，以消除稍后結帳過程中的意外；

·在整個付款過程中提供完整的訂單細節，以便訪客可以方便地確認產品、數量和價格；

·確保表單和錯誤消息清楚地表明需要買家提供什么信息。例如，要明確密碼要求是字母、數字還是符號。不要讓訪客盲目猜測；

·允許訪客保存他們的購物車或愿望清單，以便以后訪問。這可能需要創建一個帳戶；

·在訪客放棄購物車后的某一天（而不是幾分鐘后）展開重新定位活動；

·優化移動結帳。雖然具有挑戰性，但這種設計工作可能是你較有價值的投資，影響極大；

·A/B測試你結帳過程的每一個方面，包括字體、表格、CTA、按鈕顏色、按鈕形狀等等。

電商表現好的公司通常擁有最高的轉化率，不一定是最高的訪問量或最高的平均訂單值。大型零售商需要關注每日的轉化率。

根據不同的類別，零售商的轉化率可以達到1%到超過10%不等，B2B電商的范圍更大。如果你的業務處于低端，則建議重新設計你的購物車和結賬流程。

毛利潤

電商零售商的第二個通用KPI是毛利潤。

即：毛利潤=收入總額-銷售成本

通過以盡可能低的價格購買存貨并以最高的價格出售，你的毛利潤和毛利率將會增加。

（毛利潤/收入總額）*100% =毛利率

許多電商零售商專注于營收，忽視了銷售成本。但后者同樣重要，而且往往比收入更容易提高。

與轉化率一樣，毛利率也因品類和行業的不同而存在很大差異。無論如何，賣家每天都致力于提高自身的銷售能力。如果可能的話，你可以批量購買以降低銷售成本。考慮創建自己的自有品牌，以避免價格競爭。

此外，嘗試高定價策略。針對你最忠實的客戶進行營銷活動，因為他們通常不像初次購買者那樣對價格敏感。

許多其他費用還會影響整體盈利能力，包括工資、運輸成本、租金、設備、許可證費用和供應。這些當然很重要。但如果你不斷降低庫存成本，提高轉化率，無論改善的幅度有多大，你的收入和毛利潤都會穩步提高。

（來源：跨境峰哥）

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