周末去東莞參加了海貿(mào)會年會，這次年會給我最深的印象就是兩點：外貿(mào)B2C商業(yè)模式和外貿(mào)營銷定位。我也常常思考這兩個問題，在這里說說個人見解。

從外貿(mào)B2C的發(fā)展歷程來看，外貿(mào)B2C的商業(yè)模式現(xiàn)在可以分為三種：

1、獨立B2C模式（小而美），比如Lightinthebox.com, DX.com；

2、開放平臺模式，比如amazon.com, ebay.com, aliexpress.com, DHgate.com

3、第三方平臺銷貨模式（品牌代理模式），比如TOMTOP、傲基；

對于初創(chuàng)型企業(yè)和外貿(mào)SOHO來說，基本都是選擇其中一種商業(yè)模式開始自己的外貿(mào)B2C事業(yè)。但是，從過去的發(fā)展態(tài)勢來看，無論你選擇哪種商業(yè)模式都會遇到很大的困難。隨著競爭愈發(fā)激烈，門檻降低，這幾種基本商業(yè)模式也應(yīng)該進化一下。

對于初創(chuàng)型企業(yè)和外貿(mào)SOHO來說，在選擇商業(yè)模式時需要做一個SWOT分析，比如資金、人力、技術(shù)、產(chǎn)品等。個人認(rèn)為，對于創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO來說，第二種商業(yè)模式基本是不可行的。因為要想做一個開放平臺，需要投入大量人力、資金和技術(shù)，失敗的例子有很多，比如tootoomart.com，還有懷眾的topons.com，最后都是以失敗告終。

獨立B2C模式和第三方平臺銷貨模式是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO的主要模式。現(xiàn)在來分析一下這兩種商業(yè)模式：

獨立B2C模式

簡單來說，就是建站賣貨，集建站、推廣、物流、支付、售后一體的模式。過去很多人喜歡簡單粗暴的復(fù)制網(wǎng)站，然后開始銷售，等到有單的時候去采貨，沒有單的時候就放著，結(jié)果就是失敗。獨立B2C模式看似簡單，其實是很復(fù)雜的。因為它涉及的環(huán)節(jié)很多，創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO很難完全滿足，畢竟全才的人是很少的。

經(jīng)過這些失敗的教訓(xùn)后，現(xiàn)在出現(xiàn)了一個新的趨勢就是“小而美”的垂直網(wǎng)站。創(chuàng)業(yè)公司和外貿(mào)SOHO專注于某類產(chǎn)品，以求達(dá)到極致的程度。相對于LITB和DX這種大綜合站點來說，從人力、技術(shù)、資金等方面都大大縮減，成功的概率相對提升。雖說是“小而美”，但是獨立B2C模式涉及到的所有環(huán)節(jié)是不會被減少的，只是工作量會相對減少而已。這說明什么呢？“小而美”和“綜合站”，只是一個相對概念而已，并不代表“小而美”的成功率會比“綜合站”的運營難度會低多少。“小而美”強調(diào)的重點是量力而行，所以垂直品類的站點適合創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO。

開放平臺模式

說到量力而行，開放平臺模式比獨立B2C模式會更容易些。正因為這樣，amazon、ebay、aliexpress、DHgate等平臺銷售額不斷攀升。因為簡單，所以更多人進入這種第三方平臺銷貨。在過去的10年里，第三平臺的制度和技術(shù)不斷完善，這對創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO來說都是好事，良好公平的經(jīng)營環(huán)境，完善的軟硬件服務(wù)，可以讓大家更簡單的開張業(yè)務(wù)。第三方平臺對于賣家來說優(yōu)勢在于“封閉式經(jīng)營”，賣家不需要去研究大量的推廣手段，只需要把站內(nèi)的相關(guān)政策學(xué)好就行。相對獨立B2C來說，既簡單又便宜。第三方平臺的劣勢是價格戰(zhàn)激烈（封閉式經(jīng)營導(dǎo)致的）。由于大家都處于同一平臺，流量有限，想要把業(yè)務(wù)做好就要物美價廉，所以價格戰(zhàn)是平臺常見的策略。

外貿(mào)B2C商業(yè)模式是個不斷探索的過程。在這里我提出幾個問題，可能對創(chuàng)業(yè)公司和外貿(mào)SOHO思考商業(yè)模式有幫助。

1、選擇外貿(mào)B2C的目的是什么？

2、具備進入外貿(mào)B2C行業(yè)的條件？

3、假設(shè)進入外貿(mào)B2C行業(yè)，你的優(yōu)勢在哪里？

經(jīng)過多年的發(fā)展，外貿(mào)B2C行業(yè)格局已經(jīng)初步形成，作為一個新手和創(chuàng)業(yè)公司，想在外貿(mào)B2C行業(yè)殺出一條血路，需要有充分的準(zhǔn)備，無論是知識層面又或者是資金層面，如果僅僅是因為道聽途說而進入這個行業(yè)，請三思。

請不要羨慕巨頭，巨頭是最痛苦的。為什么？因為有了更多的新人和創(chuàng)業(yè)型公司，成本不斷推高，給巨頭們帶來巨大壓力，正所謂“螞蟻多了，再怎么堅固的房子都會倒塌”。創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO不應(yīng)該去思考所謂的商業(yè)模式，應(yīng)該思考我該不該進入行業(yè)，進入行業(yè)后我該如何活下去。活不下去，談什么商業(yè)模式？商業(yè)模式的變化速度是無法想象的。

商業(yè)模式是一條很漫長的路。在不同的階段，應(yīng)該有不同的商業(yè)模式，而這種商業(yè)模式是可以讓你活下去的。如果僅僅是說外貿(mào)B2C模式，開放平臺模式和第三方平臺銷貨模式，不是很合適。這三種模式僅僅是進入外貿(mào)B2C的選擇罷了，至于進入行業(yè)之后，如何操作經(jīng)營，最后盈利才是模式的精髓。只有你在經(jīng)營過程中賺錢了，那才是自己的商業(yè)模式。賺錢永遠(yuǎn)是王道。

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