在增加收入方面，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員先想到的是尋找更多客戶(hù)，但這并不是增加收入的單一途徑，增加收入的另一個(gè)方法是提升平均訂單價(jià)值。

通過(guò)提高平均訂單價(jià)值，你可以客戶(hù)身上獲得更多價(jià)值。這意味著你不用進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、投放廣告就能發(fā)展業(yè)務(wù)。 

什么是平均訂單價(jià)值（AOV）？

平均訂單價(jià)值（或AOV）就是每個(gè)訂單的平均金額。要計(jì)算AOV，只需將總收入除以訂單總數(shù)即可。

AOV=總收入/訂單總數(shù) 

為什么AOV很重要？

為何這個(gè)指標(biāo)如此重要？簡(jiǎn)而言之，你的AOV越高，你從相同數(shù)量的客戶(hù)那里獲得的收入就越多。這意味著你可以在

不增加營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售成本的情況下增加收入。AOV優(yōu)化也是另一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以用來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)的好方法。

超過(guò)50%的營(yíng)銷(xiāo)人員表示采用了以下4種策略：向上銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售、產(chǎn)品捆綁和提高免費(fèi)送貨的消費(fèi)門(mén)檻。 

提高AOV的12種方法 

1、使用網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)突出價(jià)格更高的產(chǎn)品

對(duì)于許多企業(yè)而言，有效提高AOV的方法是突出更高價(jià)產(chǎn)品的方式，向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。有很多企業(yè)提供3個(gè)價(jià)格區(qū)間，但是他們更希望在中高層價(jià)格區(qū)間獲得更多銷(xiāo)售。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，你的網(wǎng)站在視覺(jué)上應(yīng)該突出這些產(chǎn)品，無(wú)論是在顏色、布局方面還是在措辭方面。 

2、在訂單完成后進(jìn)行追加銷(xiāo)售

使用追加銷(xiāo)售提高AOV，是為了讓客戶(hù)有理由花更多錢(qián)并營(yíng)造一種緊迫感。 雖然大多數(shù)企業(yè)會(huì)在客戶(hù)結(jié)賬后向客戶(hù)發(fā)送感謝信或訂購(gòu)確認(rèn)信息，但建議你借此機(jī)會(huì)追加銷(xiāo)售。

假設(shè)客戶(hù)以100美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并準(zhǔn)備離開(kāi)網(wǎng)站。此時(shí)你更應(yīng)該將他們引導(dǎo)到追加銷(xiāo)售頁(yè)面而不是感謝頁(yè)面，向消費(fèi)者展示與他們剛購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，并告知如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)額外的產(chǎn)品，他們可以獲得一定的折扣。

大多數(shù)買(mǎi)家都會(huì)追加購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這樣一來(lái)你的AOV就會(huì)自動(dòng)增加。

3、提高免費(fèi)送貨的消費(fèi)門(mén)檻

提高獲得免費(fèi)送貨服務(wù)的消費(fèi)門(mén)檻就能大幅提升AOV。

大多數(shù)人會(huì)為了避免支付運(yùn)費(fèi)而多購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這就是這個(gè)方法的原理。

如果客戶(hù)的購(gòu)物額接近免費(fèi)送貨或運(yùn)費(fèi)減免的門(mén)檻，那么彈出窗口會(huì)告訴他們這一點(diǎn)。通常來(lái)說(shuō)，他們就會(huì)購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品以獲得免費(fèi)送貨的資格。

使這個(gè)技巧發(fā)揮作用的關(guān)鍵是確?？蛻?hù)充分了解免費(fèi)送貨所需的費(fèi)用，以及他們當(dāng)前的消費(fèi)額距離使用該門(mén)檻的差額有多少。

你可以安裝一個(gè)插件，告訴用戶(hù)只要再多消費(fèi)一點(diǎn)就能獲得免費(fèi)送貨。例如，如果用戶(hù)的購(gòu)物車(chē)中有35美元的產(chǎn)品，那么就建議他們只需再花費(fèi)15美元就能獲得免費(fèi)送貨。 

4、分析各個(gè)指標(biāo)

首先看看你的產(chǎn)品哪些比較暢銷(xiāo)，并深入了解一下。客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)它們？客戶(hù)如何使用它們？是什么沒(méi)能讓客戶(hù)很好地使用產(chǎn)品？接下來(lái)，想想提供其他產(chǎn)品、更多產(chǎn)品或訂閱的話是否能幫助他們解決問(wèn)題。

優(yōu)化AOV就像優(yōu)化轉(zhuǎn)化率一樣，并不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的網(wǎng)站更新。如果你想提高AOV，你需要持續(xù)檢查各項(xiàng)指標(biāo)，檢查發(fā)貨選項(xiàng)、加載速度、商品推銷(xiāo)等因素。

例如，嘗試根據(jù)客戶(hù)的支出金額對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，然后定位那些在交叉銷(xiāo)售方面花費(fèi)較少的客戶(hù)，以及在忠誠(chéng)度計(jì)劃上花費(fèi)更多的客戶(hù)。如果這不起作用，那么就使用其他方法，如免費(fèi)送貨。

建議不要一次使用過(guò)多策略，因?yàn)檫@樣一來(lái)要分析哪個(gè)方法提高了AOV會(huì)更加困難。 

5、在用戶(hù)結(jié)賬時(shí)交叉銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品

這個(gè)方法可能看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但用錯(cuò)了的話可能會(huì)導(dǎo)致AOV停滯不前。

交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵，在于向客戶(hù)提供能夠提升客戶(hù)體驗(yàn)而不是多余的商品。例如，如果有人購(gòu)買(mǎi)Xbox，你需要向他們展示Xbox視頻游戲或配件，不要嘗試交叉銷(xiāo)售不必要或不相關(guān)的產(chǎn)品。

要讓客戶(hù)把交叉銷(xiāo)售看成是一條建議。例如，“哪件襯衫能夠搭配我的新西裝？”如果你能為這個(gè)問(wèn)題提供可靠的答案，AOV就可能會(huì)增加。 

6、捆綁銷(xiāo)售和提供捆綁銷(xiāo)售折扣

捆綁銷(xiāo)售是用來(lái)提高平均訂單價(jià)值的好方法，關(guān)鍵是要為客戶(hù)提供一系列能夠吸引他們興趣，且有很大價(jià)值的產(chǎn)品。

相關(guān)產(chǎn)品捆綁得越多，越有可能能夠提升AOV。要是客戶(hù)覺(jué)得很劃算的話，他們就愿意花更多錢(qián)。

事實(shí)上，賣(mài)家總喜歡為商品提供折扣，這可能會(huì)導(dǎo)致AOV下降。相反，你應(yīng)該將折扣作為捆綁銷(xiāo)售的一部分，不是把價(jià)值10美元的產(chǎn)品降低到7美元，你應(yīng)該將兩種產(chǎn)品捆綁在一起以14美元的價(jià)格賣(mài)出去。相比原價(jià)，客戶(hù)仍然可以享受30%的折扣，但你的AOV會(huì)上升而不是下降。

7、使用電子郵件進(jìn)行交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售

追加銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售都需要在優(yōu)先考慮當(dāng)前銷(xiāo)售和努力提升單價(jià)之間，取得適當(dāng)?shù)钠胶?。如果操之過(guò)急，可能會(huì)分散客戶(hù)的注意力。如果你什么都不做，你就錯(cuò)過(guò)了增加收入的寶貴機(jī)會(huì)。

解決方案是在電子郵件中進(jìn)行追加和交叉銷(xiāo)售，確切地說(shuō)是在訂單確認(rèn)郵件中。你不該在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售，以免干擾初始銷(xiāo)售，但一旦購(gòu)買(mǎi)完成，就該向客戶(hù)發(fā)送郵件。

例如，“感謝您近期購(gòu)買(mǎi)了ABC，您現(xiàn)在可以購(gòu)買(mǎi)XYZ 可享受10%的折扣”，撰寫(xiě)這樣一封電子郵件幾乎不需要任何費(fèi)用，而客戶(hù)要是購(gòu)買(mǎi)了，你的AOV就會(huì)上升。

使用你擁有的數(shù)據(jù)為每個(gè)客戶(hù)提供個(gè)性化的追加和交叉銷(xiāo)售電子郵件非常重要。  

8、讓客戶(hù)試用更高級(jí)別的服務(wù)

建議你讓客戶(hù)嘗試使用更高級(jí)別的服務(wù)或額外的服務(wù)，這樣他們就會(huì)更愿意在以后購(gòu)買(mǎi)這些價(jià)格更高的服務(wù)。一旦客戶(hù)使用某項(xiàng)服務(wù)并對(duì)其產(chǎn)生依賴(lài)，在試用期結(jié)束后他們就很難不再使用該服務(wù)。

這種策略也可以用于你的產(chǎn)品。當(dāng)顧客將產(chǎn)品添加到他們的購(gòu)物車(chē)時(shí)，可以為他們提供其他產(chǎn)品的折扣，這將使購(gòu)買(mǎi)量提升10-20%。 

9、提供（高價(jià)）付款計(jì)劃

要是客戶(hù)可以不一次性付清款項(xiàng)的話，他們往往愿意為此花費(fèi)更多的錢(qián)。 因此對(duì)于高價(jià)商品，你提供的付款方案總價(jià)可以高于全額付款所需的總價(jià)。

這樣一來(lái)不僅你的轉(zhuǎn)換率會(huì)明顯增加，你的AOV也會(huì)因此而上漲。 

10、向更多受眾進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

雖然大多數(shù)方法都告訴你要充分利用已有的客戶(hù)，但你也可以采用不同的方法，完全追蹤不同的受眾。增加AOV的方法是以戰(zhàn)略方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以便將你的產(chǎn)品盡可能多地向受眾展示。

如果你花費(fèi)1000美元，在僅對(duì)一種產(chǎn)品感興趣的1000位客戶(hù)面前展示廣告，那么你的AOV會(huì)比花費(fèi)1000美元向?qū)Ω喈a(chǎn)品感興趣的客戶(hù)投放廣告時(shí)更低。 

11、建立信任感和品牌權(quán)威

通過(guò)電子商務(wù)，你可以直接了解客戶(hù)對(duì)你的信任程度以及愿意在你的網(wǎng)站上花費(fèi)多少錢(qián)。因此，提升品牌的信任度和權(quán)威性是間接提升AOV的方式之一。

越多人信任你的品牌，他們就越有可能從你那里購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化和追加銷(xiāo)售的問(wèn)題在于建立信任。

你可以使用第三方評(píng)論來(lái)幫助建立這種信任。你可以讓經(jīng)過(guò)身份驗(yàn)證的獨(dú)立客戶(hù)發(fā)布評(píng)論，并在添加到購(gòu)物籃和追加銷(xiāo)售的時(shí)候提供這些信息。 

12、向下銷(xiāo)售附加產(chǎn)品

雖然其他方法會(huì)告訴你在銷(xiāo)售某件商品之后進(jìn)行追加銷(xiāo)售，以稍高的價(jià)格提供其他產(chǎn)品，但是向下銷(xiāo)售同樣有效。

例如客戶(hù)在雜貨店花了50多美元，他們通常會(huì)在結(jié)賬時(shí)再買(mǎi)點(diǎn)小東西，比如糖果棒，因?yàn)檫@只不過(guò)要一兩塊錢(qián)。

假設(shè)你銷(xiāo)售的是課程，價(jià)格為149美元，你可以在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之后，立即以68美元的價(jià)格提供稍微便宜的其他課程，這能有效提升訂單轉(zhuǎn)化率。對(duì)于其他產(chǎn)品，你可以60美元的價(jià)格銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，并以15美元或20美元的商品作為附加產(chǎn)品，這樣是比較合適的價(jià)格搭配。

（來(lái)源：雨果情報(bào)君）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者獨(dú)家授權(quán)供稿，轉(zhuǎn)載需經(jīng)雨果網(wǎng)授權(quán)同意。