一站式便捷采購正在成為新趨勢

據(jù)高德納咨詢公司 （Gartner, Inc.）預(yù)測，到2022年，將有75%的B2B長尾采購可能轉(zhuǎn)至線上。Apruve公司在2018年發(fā)布的《B2B 電子商務(wù)重點(diǎn)趨勢概要》中指出，有93%的需求明確的商業(yè)采購者傾向于在線上采購。

Amazon Business是亞馬遜針對企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的一站式采購站點(diǎn)，針對四大垂直客戶，有五大重點(diǎn)品類。上線三年，營收即超100億美元。

在其四大垂直客戶的采購品類中，辦公用品

采購量常年保持類目前二；       

連續(xù)三年保持兩位數(shù)高速增長；

在美、英、法、德、意、西、日七大站點(diǎn)增速驚人。

如此機(jī)遇，嗅覺敏銳的中國賣家們紛紛掘金

文具老牌公司寧波天虹收獲了常春藤盟校買家；  

國內(nèi)碎紙機(jī)制造業(yè)翹楚東莞邦澤B2B業(yè)務(wù)直線攀升至10%，并將運(yùn)營效率提高約30%；

辦公椅領(lǐng)先企業(yè)杭州黑白調(diào)通過專屬服務(wù)和工具在全球拓展品牌。

他們是如何在Amazon Business與全球優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家互聯(lián)、活出精彩的？且聽他們娓娓道來……

寧波天虹

Amazon Business幫我直接接觸海量企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，高效掘金全球商業(yè)采購機(jī)遇

“亞馬遜全球多個站點(diǎn)的布局，幫助我們打開了市場，讓我們能接觸到全球的買家，穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。”—寧波天虹總經(jīng)理 管敏賢

天虹成立于1989年，是寧波當(dāng)?shù)氐睦吓莆木吖尽?0年間，天虹一直求變求新，不僅在產(chǎn)品上不斷推陳出新，也一直在積極拓展新的業(yè)務(wù)渠道和銷售模式。

2017年，受困于傳統(tǒng)外貿(mào)市場縮小、利潤和增長空間被壓縮，天虹在外貿(mào)出口方面遭遇瓶頸，某些傳統(tǒng)貿(mào)易訂單面臨朝不保夕的風(fēng)險。這時候，公司管理層看到了跨境電商作為新型外貿(mào)渠道的興起，也敏銳地觀察到亞馬遜在海外市場強(qiáng)大的品牌號召力和優(yōu)質(zhì)客戶群體，因此果斷選擇入駐亞馬遜美國、日本和歐洲站。

入駐兩年來，公司產(chǎn)品滯留、工廠運(yùn)營壓力大的問題得到解決，成功實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)到新型的轉(zhuǎn)變。

與傳統(tǒng)外貿(mào)相比，通過亞馬遜的不同站點(diǎn)出海，給天虹帶來了全新的感受和收獲，首先是收集到了大量真實(shí)有效的市場反饋，如美國消費(fèi)者喜歡電動削筆刀，而日本消費(fèi)者愛桌面吸塵器。這些反饋?zhàn)尮究梢愿鶕?jù)不同市場和客群的需求而有針對性地改進(jìn)、開發(fā)、部署、推廣產(chǎn)品，從而更準(zhǔn)確地觸及各個終端買家的真實(shí)需求。

對此，管敏賢表示：“制造型企業(yè)，以前是很難接觸到終端消費(fèi)者的，而現(xiàn)在我們的品牌和產(chǎn)品直接受到了國外終端用戶的認(rèn)可，這讓我們對制造型工廠轉(zhuǎn)型更有信心。”

通過Amazon Business，天虹與眾多企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家直接建立了聯(lián)系。公司47%的訂單來自于教育機(jī)構(gòu)，其中不乏美國知名院校如常春藤學(xué)校。管敏賢透露：

我們主營的卷筆刀、削筆器等文具產(chǎn)品，產(chǎn)品單價并不高，但企業(yè)和機(jī)構(gòu)采購的訂單，通常都有幾百美金，高的時候我們也有超過2,000美元的單子，這對我們這一品類來講已經(jīng)是客單價很不錯的單子了。

在助力天虹掘金海外市場的同時，亞馬遜也幫助天虹拓展了更多的業(yè)務(wù)渠道。天虹接觸到了諸多亞馬遜上的出色賣家，并成為這些賣家的供應(yīng)商。2019年，天虹向這些賣家的供貨產(chǎn)值預(yù)計將突破千萬人民幣，占目前天虹跨境電商渠道銷售的75%以上份額，成為天虹又一有力的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

“市場環(huán)境瞬息萬變，誰能夠抓住機(jī)會，順應(yīng)環(huán)境做出改變，誰就能屹立不倒。” 管敏賢說得很有魄力。亞馬遜豐厚的流量、遍及全球重要國家的站點(diǎn)版圖以及優(yōu)質(zhì)的客群，讓管敏賢相信，入駐亞馬遜是一個經(jīng)得起時間推敲的決定，也呼應(yīng)著天虹的企業(yè)雄心——做全世界的供應(yīng)商。”

東莞邦澤

獨(dú)有功能 ，專業(yè)服務(wù)。Amazon Business幫我輕松完成客戶交易

“Amazon Business實(shí)用的工具和賣家支持，幫我們解決了運(yùn)營中遇到的大大小小問題，給我們的跨境生意提供了可靠保障。”—東莞邦澤副總經(jīng)理 劉文濤

位于東莞厚街的邦澤電子有限公司主營碎紙機(jī)。2008年，已成為國內(nèi)碎紙機(jī)制造業(yè)翹楚的邦澤感受到了金融危機(jī)對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，開始考慮公司轉(zhuǎn)型的問題。“我們身邊很多做ODM、OEM的朋友，那兩年廠子全倒了，沒辦法，根本接不到單子。”公司負(fù)責(zé)人劉文濤回憶道，“尋找新出路刻不容緩，因為這次挺過了，但是下一次就不知道了，一定要改變、要創(chuàng)新。”

2011年，邦澤成立了自主品牌bonsaii，開始從傳統(tǒng)的制造企業(yè)轉(zhuǎn)型為全球性企業(yè)。2013年，劉文濤敏銳地觀察到了海外線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此帶領(lǐng)公司在同一年加入了亞馬遜全球開店。“第一當(dāng)然是考慮到亞馬遜在全球有非常大的流量，”劉文濤說，“在和亞馬遜接觸后，我們也看到亞馬遜提供給中國賣家很多便利和服務(wù)，讓我們可以跨越以前沒有辦法接觸到的、看也沒看過的市場，獲得第二個增長的曲線。”

入駐亞馬遜之初，邦澤遇到的最大挑戰(zhàn)就是斷貨。“我們產(chǎn)品的體積比較大，適合海運(yùn)，因此周期比較長。隨著銷量的提升，庫存不足就變成非常大的障礙，經(jīng)常斷貨一個多月或者將近四十多天，我們因此付出非常大的成本。”回憶當(dāng)初的困境，劉文濤仍然能感受到壓力。為尋求解決方案，邦澤向亞馬遜的客戶經(jīng)理進(jìn)行了咨詢，然后在亞馬遜專業(yè)分析工具的幫助下，依據(jù)銷售數(shù)據(jù)定制公司的生產(chǎn)計劃，并有效管理庫存。全流程的庫存監(jiān)控加上科學(xué)有規(guī)律的備貨讓邦澤徹底擺脫了斷貨、運(yùn)輸?shù)碾y題。

在加入亞馬遜全球開店4年后，2017年，邦澤又加入了Amazon Business。企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的增長帶動了公司線上業(yè)務(wù)的增長，直銷業(yè)務(wù)增長到20%，機(jī)構(gòu)和企業(yè)買家相關(guān)業(yè)務(wù)攀升到10%。

與此同時，邦澤也面臨新的挑戰(zhàn)。“很多歐洲站點(diǎn)企業(yè)或機(jī)構(gòu)用戶要求開發(fā)票。但我們原有的方式是靠運(yùn)營人員手工來開，這造成了大量的人力和物力成本的浪費(fèi)，使他們沒辦法聚焦到他們自己的運(yùn)營上。”

這時候，公司了解到，亞馬遜提供VCS自動開票工具，開通使用后，開票效率獲得了極大提高，節(jié)省了運(yùn)營人員近30%的精力和時間。此外，開通VCS功能也使邦澤受到更多企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的青睞，提升了搜索排名，促進(jìn)了曝光率和轉(zhuǎn)化量。“我們現(xiàn)在有信心去嘗試Amazon Business更多的專業(yè)工具，以推動我們與企業(yè)用戶相關(guān)的業(yè)績提升。”劉文濤表示。

脫胎于傳統(tǒng)制造企業(yè)的邦澤有著遠(yuǎn)大的愿景，即“成為受人尊敬的創(chuàng)新型中國企業(yè)”。在亞馬遜上運(yùn)營的幾年間，公司一直嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)則和各市場的法律法規(guī)，也在亞馬遜專業(yè)團(tuán)隊及工具的幫助下，成功獲得了海外買家的認(rèn)可。劉文濤表示，邦澤會隨著亞馬遜站點(diǎn)的拓展繼續(xù)開拓海外市場，與全球買家緊密相連。

杭州黑白調(diào)

完善可靠的品牌服務(wù)，Amazon Business幫我高效打造國際化品牌

“在國內(nèi)我們已經(jīng)做出品牌，在拓展海外市場時，我們很慶幸開通了亞馬遜站點(diǎn)。”—黑白調(diào)品牌創(chuàng)始人馮小微

在國內(nèi)，說起辦公椅，黑白調(diào)品牌是連續(xù)7年的互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍，受到眾多明星企業(yè)的青睞，與領(lǐng)先電商渠道長期合作，產(chǎn)品遍布全國各省、自治區(qū)、直轄市，并且還在不斷大步向前邁進(jìn)。著眼未來的發(fā)展之路，黑白調(diào)想要乘勢而上、開拓創(chuàng)新，也因此，海外拓展被推上了公司的日程。

推進(jìn)全球化的戰(zhàn)略布局并不是一帆風(fēng)順的。很多亮眼的標(biāo)簽，在進(jìn)入海外市場后，變得暗淡不少。“辦公椅這個類目，我們在國內(nèi)已經(jīng)做得相當(dāng)成熟，拓展海外市場是必然的。但對于海外市場而言，我們還是相對比較弱小和陌生。” 黑白調(diào)品牌創(chuàng)始人馮小微這樣總結(jié)道。

如何將國內(nèi)的優(yōu)勢在海外變現(xiàn)？有了這個思考，恰逢亞馬遜招商的契機(jī)，黑白調(diào)在2018年組建了亞馬遜團(tuán)隊，并陸續(xù)登錄了美國站和日本站，以亞馬遜作為第一突破口開始了跨境業(yè)務(wù)的探索之路。

黑白調(diào)非常看重普通消費(fèi)者的需求，但同時也覺得企業(yè)和機(jī)構(gòu)端的采購也特別有潛力。特別是在上線Amazon Business后，有了非常驚喜的發(fā)現(xiàn)。對此，黑白調(diào)品牌創(chuàng)始人馮小微感嘆道：

“我們在加入Amazon Business后，能夠接觸到大量的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，而且他們可以說都是我們‘夢寐以求’的終端客戶。”

Amazon Business上的買家對品質(zhì)要求高，采購能力比較強(qiáng)，但是對價格不是非常敏感，也因此這類優(yōu)質(zhì)買家非常契合黑白調(diào)的定位和發(fā)展方向。

企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家?guī)Ыo黑白調(diào)的驚喜并不止這一點(diǎn)，Amazon Business上買家真實(shí)中肯的評價也給黑白調(diào)的海外發(fā)展注入一劑強(qiáng)心針。根據(jù)這些反饋，黑白調(diào)可以充分發(fā)揮研發(fā)和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行改造升級。目前，黑白調(diào)已經(jīng)針對企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家特別研發(fā)產(chǎn)品，并計劃推出市場。

在挖掘買家需求對產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)改造的同時，黑白調(diào)也集中力量進(jìn)行品牌建設(shè)，這也契合了亞馬遜對品牌化的認(rèn)同和支持。通過進(jìn)行企業(yè)認(rèn)證、品牌注冊，黑白調(diào)在亞馬遜上開通了品牌旗艦店，并利用亞馬遜的眾多推廣工具增加店鋪曝光和提升產(chǎn)品銷量。一個頗為實(shí)用的工具就是亞馬遜A+頁面。開通A+頁面后，黑白調(diào)可以根據(jù)不同買家的使用場景來設(shè)計不同的頁面，契合買家對圖文并茂的產(chǎn)品介紹的喜好，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率。

作為國內(nèi)辦公椅類別的領(lǐng)先企業(yè)，想要在海外致勝，做好品牌非常關(guān)鍵，而這一切都基于好的產(chǎn)品。亞馬遜上優(yōu)質(zhì)的全球買家和豐富有效的品牌服務(wù)讓創(chuàng)始人馮小微下了決心，將不斷探索亞馬遜提供的廣闊全球市場，朝著做出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的方向不斷努力，把產(chǎn)品輸出給終端買家，讓全球用戶滿意。

加入Amazon Business 做全世界的供應(yīng)商 （來源：亞馬遜全球開店）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。