2014年進入跨境電商行業，到2018年營業收入已達5600萬美元，幾年光景淘寶起家主打玩具、母嬰產品的大地（公司化名），在跨境電商領域完成了華美的轉身。

“玩具這個品類市場空間很大，競爭雖激烈但仍有一些空間，加之在恰當的時間搭上了跨境電商高速發展的快車，我們轉型之路可謂順風順水。”大地首席運營長Tom（化名）講道。

不可否認，近幾年轉型跨境電商成為熱潮，無論是傳統工廠還是國內電商甚至是三桿子打不著的行業，都想在跨境領域占有一席之地，但也不難發現“轉型”之勢似乎雷聲大雨點小，真正能夠站穩腳跟做大做強的轉型企業卻鳳毛麟角。

轉型差異打法：國內電商打爆款，跨境渠道走中高端

“國內電商和跨境電商兩者之間的模式差異還是挺大的，所以拓展跨境業務時我們公司內部也討論過。我們認為，中國電商在全球范圍內都屬于領先的位置，且相對而言國內電商的玩法更復雜，既然能在國內電商市場取得一定的成績，那進入跨境電商領域問題應該也不大。”Tom講道。

據悉，大地最初以玩具級的無人機切入跨境市場，隨后拓展了帶有WiFi、實時圖傳功能的進階級的無人機產品，而今又在開發一些無刷馬達式的準專業級無人機。但Tom坦言，大地的無人機與大疆無人機針對的市場還是有所差異的，大地無人機針對中端市場，而大疆的無人機是消費級的，針對高端及發燒友級別的高端市場。

除此之外，Tom表示，國內淘寶和跨境電商兩個渠道銷售的產品雖然歸于相同的品牌下，但在產品的開發上還是會存在一定的差異。比如，國內的產品開發，一定是要做兩三款爆款產品，而爆款產品通常都是中、低價的產品，所以這樣爆款產品可能就不適合跨境渠道，因為跨境渠道品牌定位偏中高端，打造爆款產品反而會影響到其品牌定位。也正是因為品類的特殊性，和差異化的品牌定位，在此后幾年時間大地在跨境領域迅速發展。但隨著2018年中美貿易戰的爆發，整個行業的競爭態勢開始變得越來越嚴峻。不僅是跨境電商領域受到沖擊，甚至國內電商業務也遭受波及。

“貿易戰以來，其實GDP增長勢頭是有所下滑的，在此情況下，消費者的消費心態一定是趨于保守的。保守的消費理念，致使消費者在做出購買行為時，會更多的選擇‘對的’而非‘貴的’產品，購買力因理性而有所下滑。所以我們也要相應的調整戰略，回歸到服務端和產品端，提高服務水平，致力于‘產品的三高’——高顏值、高性價比、高附加價值。”

貿易型賣家與轉型工廠賣家之爭，鹿死誰手？

“未來跨境電商行業的競爭，一定會回歸到服務和產品層面。作為貿易型的賣家，想要獲得產品的優勢，也必須要深度介入到供應鏈端，才能確保產品的質量、更好的控制生產成本。”Tom介紹道。

越來越多的貿易型賣家開始向供應鏈端發展延伸，而原本就擁有產品和供應鏈優勢的傳統工廠，也在將觸手伸向銷售端，自己轉型去做賣家。

“傳統工廠轉型跨境電商的我們也見過不少，但真正成功的還是少數。”Tom講道。

他表示，傳統工廠的老板，更多的是以生產的思維去經營跨境生意，而非是以打市場的思維去做這件事。他們更加注重投資的回報，強調短期的營收。但若從跨境電商企業經營的中長期利益來看，第一年投入就能回本或是轉虧為盈的，是非常難的。

“貿易型賣家拓展供應鏈資源和工廠延伸銷售端的業務，相比而言我覺的前者的優勢更大，發展也會更快。”Tom表示。

他介紹，對于貿易型賣家來說，本身是擁有平臺方面的知識、有運營平臺的的技術、以及供應鏈端的資源、關系，如果他們延伸到供應鏈端，轉型的路徑相對更便利、簡單。盡管，當前不少平臺也向工廠型賣家拋出橄欖枝，加大對其的扶持力度，但嚴格意義上講，他們的模式還是沿襲“嚴選”的模式，到最后可能還是找到一些供應商以貼牌的形式出海。

“這種‘嚴選’的概念，其實早年間已經在臺灣出現了。比如7-11便利店就是這種嚴選模式——找一些大工廠代工，然后貼牌售出。傳統該工廠轉型跨境電商，某種意義上就是套用了這種模式，只不過是從線下轉到了線上。”

本文小結：

判斷趨勢，把握機會，產品區隔，選對渠道，優質服務，深耕廠家，線上線下，創造優勢，決戰干里

貿易型賣家如何接觸更多的供應鏈資源？轉型工廠又該如何拓展跨境銷售渠道？2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網跨境電商選品大會打響開年第一槍，相約廣州國際采購中心1F，頭部賣家、行業大咖、平臺官方齊聚一堂，行業前沿資訊，大賣打法、思維，真知灼見、百家工廠、百萬SKU，為你備齊過冬“食糧”。