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近段時(shí)間，獨(dú)立站趨勢(shì)漸暖引來(lái)諸多跨境電商賣家關(guān)注，包括環(huán)球易購(gòu)、Anker、棒谷、SheIn等頭部賣家都開(kāi)始涉足獨(dú)立站，越來(lái)越多中小賣家也已經(jīng)著手獨(dú)立站業(yè)務(wù)的布局。但建站后如何引流？又該如何找到精準(zhǔn)的受眾并制定營(yíng)銷策略，仍是當(dāng)下不少賣家的困惑點(diǎn)？

以下為法國(guó)JVWEB數(shù)字營(yíng)銷代理商大中華區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)劉文豪（Wenhao），針對(duì)雨果網(wǎng)賣家在攻破獨(dú)立站引流難題上所做的解答，問(wèn)題及回復(fù)梳理如下：

雨果網(wǎng)：你是如何做到幫助多家中國(guó)獨(dú)立站賣家實(shí)現(xiàn)銷售額1年內(nèi)3倍增長(zhǎng)，從幾十萬(wàn)美金突破到百萬(wàn)美金量級(jí)？

劉文豪（Wenhao）：

第一、賬戶發(fā)展要循序漸進(jìn)：以Google廣告為例，Google廣告的投放在一個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞背后仍有很多優(yōu)化點(diǎn)，而對(duì)于一個(gè)新賬戶而言，首先最重要在于分析賬戶的歷史記錄，哪些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作有效、哪些無(wú)效、從哪里入手、如何步步推進(jìn)等細(xì)節(jié)，都不容小覷。

以一個(gè)已經(jīng)有購(gòu)物廣告的賣家為例，該賣家就需要迅速創(chuàng)建新的搜索廣告，而后先選擇優(yōu)化現(xiàn)有的購(gòu)物廣告，從而穩(wěn)定賬戶流量增長(zhǎng)。

第二、優(yōu)化抓重點(diǎn)：學(xué)會(huì)做取舍，每個(gè)評(píng)估項(xiàng)目，都以活動(dòng)目標(biāo)為基準(zhǔn)，評(píng)估需取舍。一方面，產(chǎn)生大量花費(fèi)卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞可以選擇的情況下先暫停，不相關(guān)的搜索詞也應(yīng)當(dāng)要排除，購(gòu)物廣告中不易銷售的產(chǎn)品也可以排除掉；另一方面，表現(xiàn)出色的關(guān)鍵詞可以提升其的展示份額，提高質(zhì)量評(píng)分，而產(chǎn)生轉(zhuǎn)化卻被淹沒(méi)的搜索詞，可以采用升級(jí)關(guān)鍵詞的方式以便進(jìn)一步優(yōu)化競(jìng)價(jià)。

第三、細(xì)分受眾，定制信息：用戶和網(wǎng)站的關(guān)系不同，感興趣的信息也截然相反，測(cè)試不同的廣告形式，就應(yīng)當(dāng)要針對(duì)不同的用戶提供定制信息，結(jié)合不同的活動(dòng)類型進(jìn)行再營(yíng)銷，往往事半功倍。

針對(duì)In-market受眾進(jìn)行投放為例，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處奪得流量，通過(guò)再營(yíng)銷搜索亦或是展示廣告，擴(kuò)大轉(zhuǎn)化量和銷售額的手段之一。

雨果網(wǎng)：通過(guò)谷歌引流渠道，該如何找到賣家的精準(zhǔn)受眾，并為其定制營(yíng)銷策略？

劉文豪（Wenhao）：提到Google Ads，不少賣家腦海中第一閃現(xiàn)的便是關(guān)鍵詞，事實(shí)上在每一個(gè)關(guān)鍵詞背后還隱藏了很多信息。

首先要去挖掘的即是受眾：誰(shuí)在搜索。針對(duì)細(xì)分人群，做有針對(duì)性的信息定制和廣告投放，才能有效提升流量和收益。換句話說(shuō)，我們可以把根據(jù)受眾跟網(wǎng)站的熱度分成三類，包括普通顧客、高轉(zhuǎn)化潛力顧客、潛在消費(fèi)者。

第一、普通顧客，即是利用全渠道客戶數(shù)據(jù)，做跨渠道營(yíng)銷。在顧客完成購(gòu)買后，要做的便是留住回頭客。針對(duì)受眾名單進(jìn)行再營(yíng)銷，利用CRM渠道的客戶數(shù)據(jù)在AdWords平臺(tái)上再營(yíng)銷，往往都能取得很好的效果。

第二、高轉(zhuǎn)化潛力顧客，指的是與網(wǎng)站多次互動(dòng)，但還未產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。高轉(zhuǎn)化潛力顧客多次到訪網(wǎng)站，卻還沒(méi)購(gòu)物的情況下，需要做的即是定位這些買家，可以通過(guò)設(shè)置專屬的受眾名單，比如已經(jīng)將產(chǎn)品加入購(gòu)物車的買家、瀏覽過(guò)每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的買家、亦或是在網(wǎng)站上做過(guò)搜索的買家等諸如此類情況。

第三、潛在消費(fèi)者，指的是關(guān)注競(jìng)品，持續(xù)搜索，但還未光顧網(wǎng)站的買家。針對(duì)潛在消費(fèi)者，我們可以通過(guò)相似用戶名單和In-market 名單來(lái)獲得。

最后，針對(duì)不同用戶的需求，AdWords提供IF功能，可以定制針對(duì)不同用戶的需求定制廣告文案。

（圖/嘉賓劉文豪（Wenhao）PPT截圖）

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雨果網(wǎng)：針對(duì)賣家不同營(yíng)銷目標(biāo)，如何選擇相應(yīng)的廣告功能和形式？

劉文豪（Wenhao）：Google Ads投放和優(yōu)化都要以營(yíng)銷目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)。從活動(dòng)類型上來(lái)看，通常情況下購(gòu)物廣告最容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，這是因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買意向明確，展示廣告相對(duì)而言更多的是用來(lái)提高品牌知名度。

值得一提的是，搜索廣告上，品牌廣告比非品牌廣告更容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，這體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)品牌和網(wǎng)站從不斷熟悉、到認(rèn)可、再到忠誠(chéng)的過(guò)程。

以智能出價(jià)策略為例，出價(jià)策略的選擇和目標(biāo)是緊密相連的，否則將會(huì)事與愿違。

（圖/嘉賓劉文豪（Wenhao）提供的PPT截圖）

雨果網(wǎng)：針對(duì)谷歌流量的實(shí)施技巧，賣家在操作過(guò)程中需要避免哪些雷區(qū)？

劉文豪（Wenhao）：據(jù)我所知，絕大多數(shù)賣家都覺(jué)得精準(zhǔn)受眾引流的關(guān)鍵在于選好關(guān)鍵詞。但事實(shí)上，Google Ads已經(jīng)不只是關(guān)鍵詞這么簡(jiǎn)單。包括關(guān)鍵詞、搜索詞、質(zhì)量評(píng)分、受眾、展示份額、時(shí)間、各項(xiàng)KPI等，在時(shí)間地理和不同廣告形式上綜合考慮，要優(yōu)化的內(nèi)容幾乎有上百項(xiàng)之多，所以說(shuō)，賣家只有在細(xì)分、定制、不斷測(cè)試的基礎(chǔ)上，抓重點(diǎn)、擇優(yōu)、善用自動(dòng)化，才能最終提高優(yōu)化效率。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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