對亞馬遜FBA賣家而言，全年最大的銷售額比重來自于每年的11月、12月和次年的一月，即Q4的節(jié)假日購物季。一些賣家或?qū)⒃谶@些月份迎來三到四倍的訂單增長。但事實(shí)上，對于商家想要在競爭激烈的亞馬遜平臺乃至整個節(jié)假日購物市場沖出重圍也不是一件簡單的事。

本文收納了來自一位美國頂級FBA賣家在旺季產(chǎn)品定價和庫存采購方面的攻略，力圖幫助所有賣家最大化Q4旺季銷售收益。截止到2018年，該賣家共在亞馬遜上經(jīng)歷過8次Q4，在2012年被亞馬遜評為Top Holiday Seller——銷售額在所有亞馬遜賣家中排名前25%。自2011年以來，與一年中的前3季度相比，其第4季度銷售額每年都在以指數(shù)形式增長。

1、切勿降低所有價格以匹配最低價格

與大部分賣家一樣，該賣家會在Q4不停地重定價。隨著Q4亞馬遜整體銷量的急劇增加，一些價格較低的產(chǎn)品終究會因比不過最低價格在競爭中被淘汰，而相對高價的商品卻依舊會因其他亮點(diǎn)被相應(yīng)的消費(fèi)者看中并購買。

2015年第四季度，亞馬遜的物流中心出貨量超過10億件。這相當(dāng)于每秒售出126件商品，每分鐘售出7548件商品，每小時售出452,899件商品，每天通過FBA銷售的商品近1100萬件。這些數(shù)據(jù)詮釋了FBA的巨大銷售機(jī)會。而這也商家按照理想價格進(jìn)行銷售的絕佳時機(jī)。

唯一例外的情況是，如果商家?guī)齑娴匿N售排名恰好比較高（例如，玩具和游戲的銷售排名在300000之上）并且有大量競爭對手的價格遠(yuǎn)低于自己。在這種情況下，商家可以以最低價格和競爭對手進(jìn)行價競價，這一策略特別適用于庫存較多的情況下。

2、提高部分商品的價格

利用第一點(diǎn)技巧中提及的思維方式，商家可以適當(dāng)?shù)奶Ц咭恍╀N售情況良好的商品的價格。此外，一些商品在Q4首次上架時，商家可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價格（稍高于平常價格），避免因低價而快速售罄并失去吸引力。

3、密切關(guān)注最近一批庫存的價格變動

商家檢查待銷售產(chǎn)品時，不應(yīng)該只關(guān)注一些暢銷爆款，可以把部分注意力轉(zhuǎn)移到寄給FBA的新商品上。如果庫存在到達(dá)倉庫當(dāng)天就馬上售出時，商家需要再次查看自己的價格，確保價格具有競爭力。在Q4，亞馬遜平臺產(chǎn)品的價格走向經(jīng)常有很大的變動。一周內(nèi)可能就會出現(xiàn)商家原本定價與現(xiàn)有產(chǎn)品定價偏差較大的情況。一旦發(fā)現(xiàn)這種情況，商家勢必要調(diào)整自己的價格。

4、密切關(guān)注同一商品的多次銷售

當(dāng)商家查看待處理訂單時，如果發(fā)現(xiàn)同一件商品的銷量很高，可能需要重新檢查這些商品的價格。因?yàn)槿绻骋簧唐吩诙虝r間內(nèi)大量銷售，很可能存在定價過分低于市場價格的風(fēng)險。建議商家參照競爭對手的定價，在必要的時候重新定價。

5、盡情采購

這個要點(diǎn)看來像是一個簡單的數(shù)學(xué)題，即越多的在售品類意味著越高的銷售額和訂單數(shù)。這也是一個良性的循環(huán)過程：采購更多庫存-將更多商品運(yùn)往FBA-銷售更多商品-銷售額逐漸攀高。這是一個利潤快速增長的雪球效應(yīng)。

6、在旺季采購時擴(kuò)大銷售排名限制

建議商家在作出采購決策前，應(yīng)該先查看產(chǎn)品的歷史銷售排名。商家可以在Q4采購時放寬對商品排名的限制。例如一個賣家通常采購的玩具和游戲類商品的銷售排名限制是150,000，那么考慮到Q4的激烈競爭可以將該限制提高到250,000。因?yàn)樵赒4，一些爆款產(chǎn)品通常會很快售罄，所以建議賣家們挖掘一些不那么熱門的產(chǎn)品。雖然每個類別的具體情況會有所不同，但賣家應(yīng)該在Q4擴(kuò)大采購的銷售排名限制。

7、盡快將庫存商品運(yùn)送至亞馬遜倉儲中心

如果商家有產(chǎn)品庫存尚未運(yùn)送至亞馬遜倉儲中心，那么請立刻運(yùn)輸，并且在運(yùn)輸前仔細(xì)檢查產(chǎn)品清單，不要錯過任何產(chǎn)品。一些賣家或許會擔(dān)心11月、12月份的倉儲成本，但事實(shí)上，這些費(fèi)用和節(jié)假日購物季的巨大商機(jī)相比九牛一毛。

8、放眼黑五后的市場需求

許多商家認(rèn)為黑五是不可錯過的巨大商機(jī)，并試圖用瘋狂的折扣吸引消費(fèi)者，但巨大的利潤絕不僅只在黑五。黑五前后都會有一些驚人的優(yōu)惠，如果你是一名零售套利的賣家，就可以借機(jī)以低價囤貨，再在黑五結(jié)束后抬高價格進(jìn)行銷售，以此獲得豐厚的利潤。 （當(dāng)然，這種方式往往難以難形成規(guī)模化）

最后，和所有賣家分享一些關(guān)于2019年1月份銷售的小貼士。

1月也是是在亞馬遜最佳的銷售時機(jī)之一。部分消費(fèi)者退還不如人意的圣誕禮物，并將這些費(fèi)用再次投入購買。此外亞馬遜禮品卡也貢獻(xiàn)了一盆金。鑒于這一事實(shí)，1月份的銷售額可能會非常驚人。一些賣家1月的銷售情況幾乎與他們12月份的銷量一樣好。雖然圣誕節(jié)是12月25日，但并不意味著亞馬遜的客戶在剩余時間或下一年的1月份停止購物，因此請繼續(xù)向亞馬遜發(fā)送庫存！

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）