價格戰發生在全球商業版圖的各個角落，降或不降考驗著參與者的博弈技能。在第123屆廣交會上（點擊“第123屆廣交會”專題報道），展商們也面對著這樣的困境，如何破局？

訴苦價格戰：看貨比下單多，跨境電商壓榨利潤空間

目前，大多數廣交會展商對價格戰的理解，似乎僅限于降低價格，就能贏得訂單……

晉江市七彩狐服裝織造有限公司經理Jason提到，現在廣交會訂單量總體有所增長，但由于受大環境影響，有效訂單仍顯不足，價格戰情況十分嚴峻，訂單利潤空間有限。“公司成立24年了，廣交會也參加了十幾年，總體變化還是蠻大的，前幾年大的批發商客戶會帶實際訂單現場詢價下單；現在由于受到跨境電商沖擊，以及市場大環境的轉變，歐美采購商減少，更多是非洲、東南亞、菲律賓、日韓、印度等客戶，而且參加的這些采購商更多的是來看款式，詢問價格，不一定有實單。”

“現在市場不好做啊！這些采購商都是貨比三家，主要還看價格。隨著越來越多人加入外貿行業，外貿的利潤空間愈來愈少，同行業競爭愈演愈烈，價格方面也越來越透明化，尤其是輕工業這一塊，你能做的，大家其實都能做，都是一樣的面料，大同小異的設計。”揚州百發帽業有限公司負責人凌晨表示。

他告訴雨果網，其實大家都知道價格戰不好，不是長久之計，久而久之，產品質量、服務質量或多或少會“偷工減料”。但是境外采購商對價格相當敏感，而且跨境電商的發展，其實在某種程度上壓縮了傳統外貿行業的利潤空間，現在外貿不好做！

另外一家創立于1947年的老牌廠商——福建龍巖喜鵲紡織有限公司也參展，業務負責人提到公司是以毛巾、沙灘巾、浴巾為主，主要銷往日本、俄羅斯等市場，日本、俄羅斯市場的采購商對于價格方面也是很關注的，尤其是日本，他們對于毛巾的選擇會以棉質，花紋、圖案小清新為主，但他們每次展位詢盤第一個問題就是價格，價格不合適的話，就絕對不合作。

突圍之戰：三種模式，力挽狂瀾

價格戰只能打一時，不能打一世，今天這家展商價廉一點，明天另外一家價格更低，總有一天難以維持產業鏈的生產，整個體系容易崩盤。

畢竟企業發展除了要訂單，也還要利潤的，目前一些海外采購商一味以價格為主導因素，企業只能從其他流程轉嫁成本，提升利潤空間。

Jason就提到利用晉江泳裝全產業鏈的方式來降低價格戰對市場、對產品的沖擊，全面覆蓋紡織、漂染、印花、輔料、包裝、品牌等各個領域的完整產業鏈轉嫁成本，提升利潤空間。

另外，展館其他泳裝企業更是反映，都是挑著一些性價比高的訂單做。現如今粗放式的管理已無法適應企業的發展，構建精益團隊，提升產品研發，做到無縫的客戶服務，已是現今泳裝企業重點所在。

其中，晉江泳裝協會負責人施芳芳提到，為了減少價格戰的輸出，協會提倡企業抱團出海，每個企業出30款左右的產品，結合起來分析整個市場環境，看哪些款式比較暢銷，或者哪些元素海外采購商比較青睞，會重點將這些元素結合到產品中。

章鎮牛仔的Jenny提到，廠家的出廠價與采購商的銷售價至少有近10倍的差距，廠商沒有必要為了微薄的利潤而不斷退步，就像溫州鞋業一樣，目前溫州鞋業在外商的眼中就是“便宜貨”，利潤相當低。“我們主要是內銷，產品是以廢舊布料來制作成一些小工藝品、旗袍、服飾等，偏文藝小清新一點，但這種中西結合的產品，海外消費者還是蠻喜歡的，尤其是牛仔小公仔，所以我們一般是情懷高于產品本身，一旦海外采購商覺得價格方面談不攏，我們會直接放棄，因為我們做的就是設計感，就是品質。當然如果量多的采購商，價格方面還是可以談的。”

大打價格戰的除了服裝類較多以外，目前鞋類產品也是不少，整個鞋類展館很少能看到差異化產品，除了鴻星爾克、匹克等大品牌之外，其他廠商產品同質化嚴重，基本都在靠價格硬撐了。

不過，香港品牌DR.Kong卻走出不同的道路，負責人郭毅云提到DR.Kong提倡環保健康，其實產品和其他展商的并無不同，主要是設計理念，公司推出概念鞋，首創“驗鞋配墊，著鞋文化”，設計出適合不同兒童足部的健康童鞋。

其實，無論是晉江泳裝的全產業鏈，還是章鎮牛仔的設計感，又或者如DR.Kong的概念模式，都是對價格戰的一個突圍。

如果國內廠商想要逃離這場無休止的自相殘殺，完全可以聯合同行業供應商，統一價格水準，或者自創品牌，自建渠道。

（文/雨果網 涂佳慧）