專注儀器儀表制造20年，參加了5年的廣交會（點擊進入“第123屆廣交會專題”報道）。來自珠海的HoldPeak歷經了中國制造的升級，同時也見證了廣交會和中國外貿形勢的變遷。

廣交會歐美采購商數量逐年下滑，受跨境電商沖擊訂單更為多元化

作為廣交會的老司機，HoldPeak已經是第五年參加廣交會了。李江表示，五年的時間，廣交會還是有了很多新的變化的。“最早期我們來參加廣交會，還是歐美的采購商居多，但現在印度、非洲、東南亞等國家和地區的人越來越多，其實總體人流量并沒有很大的波動，但從采購商的比例來看歐美的采購商數量在逐年下滑。”

李江也分析道，廣交會出現歐美采購商下降的原因，可能是與互聯網的發展、跨境電商的興起有很大的關系。

“以前的客戶都是歐美的大批發商，過來直接下批量訂單，而現在單筆訂單數量越來越少，這可能也是受到跨境電商的沖擊。現在，我們印度的客戶發展速到倒是很快，他們采購儀表儀器主要也是用在學校、工廠等場所，家庭用的比較少。”

雨果網了解到，隨著市場環境的變化，HoldPeak的業務也出現了不小的調整，以前主要針對B2B貿易，目標受眾多為國外的批發商、進口商，而現在的業務慢慢從B2B向B2C轉移，并通過亞馬遜、速賣通、ebay等跨境電商渠道出口海外，截止2017年末，HoldPeak經營的B2B和B2C業務量，基本持平。

此外，李江也指出，123屆春季廣交會效果相比上屆，效果要好的多，人流量也明顯的增多了。“去年拿了200本宣傳冊過來，最后還剩了幾十本，今年200本第二天就全部發完了，接下來的兩天都不知道該怎么辦了。”

電話跟進訂單成交率更高，交易環節嚴格把控謹防給不法分子可乘之機

廣交會上，HoldPeak展位前不斷有國外采購商前去咨詢。李江也告訴小編，前來咨詢的外國采購商通常分為三類，一種是直接用戶，將產品買回去自己用；一種是批發商，前來拿樣；除此之外，還有不少大公司的采購。

“現在廣交會上，前來咨詢的新老客戶一半一半。對于老客戶來講，主要是過來了解下新產品，維系溝通下感情，并會談一下接下來的合作事宜；對于新客戶，更多的是留下聯系方式和資料，會后我們會持續跟進，將其感興趣的先關產品價格報給他們”李江講道。

對于跟進新客戶的技巧，李江介紹道，通常會由業務員通過發郵件和打電話的方式聯系留下資料的意向客戶。但以打電話的方式跟進，客戶可能印象更深，成交的可能也更高。如果是郵件跟進的話，效果可能就沒有那么好。因為廣交會結束之后，是展商給采購商發郵件的高峰期，家家都在發，國外采購商可能并沒有過多的精力去一一查看。但對于這種情況，李江還是會定期的跟進——比如一個星期發一次郵件，如果對方沒回復，隔一個星期后，再發一遍，持續跟進。

李江透露道，也曾遭遇過老外郵件詐騙的情況。“在廣交會上得到我們某個業務員的郵箱，將其郵箱密碼騙走，冒充HoldPeak名義給客戶發郵件，讓客戶把錢打到他指定的賬戶中。一位希臘客戶就在這個騙局中栽了跟頭，被騙兩萬多美金。盡管后期國內外都有報警，但基本上是沒有用的。但從那以后我們也吃一塹，長一智——凡是涉及到錢、公司的章、簽字的，務必要打電話雙方確認，方可進行下一步操作。”

特朗普政府貿易戰對業務影響不大，更看好中國“一帶一路”倡議

對于前段時間，美國特朗普政府針對中國挑起的貿易戰，李江表示，到目前為止其業務并沒有因此受到影響，除此之外因為其最主要的目標市場是在歐洲，所以美國方面的政策也不會對其產生較大的影響。

相比而言，李江對中國“一帶一路”的倡議更為感興趣。

他講道“一帶一路，從長遠來說，不僅對我們，對中國所有的企業都是有很大幫助的，雖然目前來說還很難看到效果，但這是一個長遠的布局。歐美市場份額畢竟有限，現在也都已經做得很成熟了，想再發展提高就比較困難了。相對而言，‘一帶一路’沿線國家，相對比較落后，有的基礎設施都還沒有搞好，未來市場發展潛力是巨大的。無論是我們支援他們建設，還是他們和中國進行更多的貿易往來，對雙方都有好處。”

李江告訴小編，雖然現在“一帶一路”倡議可能還沒有給他帶來直接、明顯的業務提升，但他非常看好這個倡議的落地，和未來將會帶來的效應，所以現在HoldPeak在業務的布局上，也加大了在東南亞、東歐、中東、非洲等地區的宣傳和投入力度。