【編者按】2018年春季廣交會拉開序幕，雨果網小分隊再次抵達廣州琶洲，緊隨中國外貿出口風向標的擺動趨勢，真正解決海外市場需求與國內廠商供給之間的信息不對稱等難題，規范外貿出口選品、趨勢潮流的重點解析。雨果網也將一如既往地為國內制造廠商和外貿企業提供第一手的國際供給資訊和產品變動現狀，解決國內賣家暢銷出海的實際性需求。（點擊“第123屆廣交會”進入專題報道，尋求報道添加微信號：598596161）

發達國家的園藝用品市場潛力有目共睹，花園文化在當地也已經發展到一個相對的成熟階段。因此，近年來，國內關注這一品類的賣家群體愈加的豐富和活躍。在123屆廣交會現場，有這樣的一個專售灌溉類園藝用品的展商，吸引了許多國外參展商前來咨詢。

秋交會人數多于春交會，好產品才是維系客戶關系的秘訣

深圳市佳力美運動用品制造有限公司是一家主營乳膠管、花園伸縮水管、健身用品、體訓用品的公司。從2015年開始，佳力美團隊已經參加了四屆廣交會。在佳力美負責人的眼里廣交會的情況并不像大家所認為的“走勢低迷”，相反，從參加廣交會開始的鮮有問津，到現在慢慢打開局面，“廣交會的的確確給我們提供了機會。”

受到產品交期的影響，許多買家會選擇提前一年下訂單，第二年春天提貨，因此對于該公司所在的園林類產品，最直觀的感受是秋交會的接待人數遠遠多于春交會，接待的客人也多是來看新品的老客戶?！耙话隳軄韽V交會都是比較有實力的公司，所以我們對每一屆廣交會都非常重視。一是為了發展新客戶，展示我們的產品；二也是為了和老客戶聯絡感情，增強彼此的聯系?！?

對于如何維護和老客戶的關系，該負責人也很有自信?！爱a品是最好的維系品”，在做好高質量產品的同時，保證價格優勢，能有效地與客戶建立彼此信賴的溝通體系。

跟進訂單以“勤”動人，培養與客戶的信任感

現在廣交會現場直接成交的訂單越來越少，采購商往往都是留下聯系方式之后，再貨比三家尋找最優選擇。因此，如何跟進訂單，保持和客戶的聯系，是許多公司要面臨的難題。佳力美負責人認為，“勤”和“主動”是必不可少的兩個要點，她和她的團隊在跟進訂單時除了發送郵件，往往要打上許多跨洋電話，“所有的公司都在發郵件，你的信息很容易就被淹沒，只有打電話，表達最真誠的合作意愿，才能夠打動客戶，提高訂單成交率?！?

對于此前盛傳的廣交會“老賴”詐騙情況，該負責人并沒有遭遇過。來參展的4年，公司始終嚴控付款方式，只要下了訂單就必須支付定金。除此以外，多年的外貿經驗也讓公司對歐美客戶有了較高的信任度。“歐美國家的信用體系把控的比較嚴格，我覺得騙子行騙的成本是比較高的，只要嚴卡交易流程，基本不會有問題。”

傳統外貿交易、跨境電商兩手抓

近幾年，跨境電商行業的興起讓許多傳統外貿企業謀求轉型。上述負責人介紹，“因為目前灌溉類園林工具在國內市場接受度并不高，所以公司還是以傳統的外貿銷售為主，主要供貨給批發商，當然也有一部分供應給跨境電商平臺客戶。來咨詢的以美國和歐洲人居多，還有一些待開發的市場，比如巴西智利等南美的一些國家，也是我們的目標群?！本凸灸壳鞍l展情況來看，跨境電商客戶和傳統外貿商的客戶比例差距比較懸殊，依然以傳統外貿為主。

在跨境電商和傳統外貿交易的備貨方式上，也存在很大差別。“電商平臺存在著盲目跟風的情況，什么款式好賣，平臺供應商就會以此為參照大批量訂貨。但傳統的外貿商各方面體系比較成熟，有明確的產品需求，就會向我們工廠提出建議，定制產品?！?

跨境電商體量小，傳統外貿商穩定貨量能夠有保證，該負責人認為，這兩種模式各有各的好處，兩手都要抓，兩手都要硬?！霸谖磥淼陌l展中，我們打算積累庫存，接受小訂單，同時配合好運營商，做好亞馬遜的建設工作。我們未來的模式，就是有自己的產品，為跨境電商賣家供貨，專心做好產品?！?

（文/雨果網 唐俐）