這周，中國跨境電商人的目光都聚焦在福州，“2018 eBay超級發(fā)布會”正在如火如荼地進(jìn)行，如果您沒能親身蒞臨這場跨境電商人的盛宴，那么就讓小編為您精選大會給我們帶來的新趨勢、新品類、新商機(jī)、以及新朋友~

MRO，這個在國內(nèi)投資界和B2B領(lǐng)域如雷貫耳的名詞，在跨境電商圈也漸漸熱了起來，對這一近幾年eBay全球平臺和大中華區(qū)賣家的業(yè)績增長明星，小編今天在會場邀請了兩位國內(nèi)MRO圈的資深大咖，和我們的品類經(jīng)理一起，為大家細(xì)說5000億美金的大蛋糕怎么吃。

周祎昕

· 深耕MRO及相關(guān)工業(yè)品分銷領(lǐng)域多年

· 歷任多家國際級零售商、品牌商供應(yīng)鏈、產(chǎn)品開發(fā)、市場負(fù)責(zé)人

· 曾任德國OBI、英國翠豐集團(tuán)B&Q(歐洲第一、第二大的建材零售商)采購總監(jiān);皇冠集團(tuán)脈鏈總經(jīng)理、美國Apex集團(tuán)世達(dá)工具(國內(nèi)專業(yè)工具市場份額第一)全國銷售總監(jiān)

· 佰萬倉(BWCmall)聯(lián)合創(chuàng)始人，供應(yīng)鏈團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

周偉濤

· 工業(yè)品行業(yè)超過20年從業(yè)經(jīng)驗

· 曾運(yùn)營的國際工業(yè)品品牌有：Black & Decker(美國百得，全球最大電動工具制造商); Little Giant Ladder(小巨人梯具，世界著名專業(yè)梯具品牌);

· 曾任Lowes中國區(qū)供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人

BWCmall/佰萬倉，致力于管理全球的工業(yè)品信息，讓工業(yè)品的流通高效的流轉(zhuǎn)的新興B2B平臺，以快速的業(yè)務(wù)開拓和獲得多輪資本投資而在國內(nèi)MRO行業(yè)廣受矚目，首次觸電跨境電商圈，攜旗下超百種“佰萬倉精選”中國品牌及國際知名工業(yè)品亮相福州eBay跨境電商選品大會。

許多對MRO品類感興趣的小伙伴紛紛在后臺留言，希望能夠給大家提供一些更詳細(xì)、更具體的指引。于是，小編邀請了我們負(fù)責(zé)B&I商業(yè)與工業(yè)的品類經(jīng)理山樂和國內(nèi)專業(yè)MRO平臺佰萬倉的負(fù)責(zé)人周祎昕和周偉濤，為大家細(xì)說關(guān)于MRO品類拓展的ABC。

海外MRO市場：一個近五千億美元規(guī)模的電商藍(lán)海市場

Q：對于大多數(shù)國內(nèi)的跨境電商賣家而言，MRO可能還是一個比較新興的品類，對這個品類的市場機(jī)會所知有限，因此，是否可以介紹一下MRO在海外市場的發(fā)展?fàn)顩r和市場機(jī)會?

eBay B&I品類經(jīng)理徐山樂：MRO是Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運(yùn)行的縮寫，指在企業(yè)生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)，據(jù)美國一項對MRO采購的調(diào)查報告顯示，MRO采購占企業(yè)總體采購成本的比率平均為26%，最高達(dá)63%，MRO采購對于企業(yè)成本控制、利潤的影響不可忽視。

MRO類工業(yè)品采購需求穩(wěn)定且龐大，在工業(yè)基礎(chǔ)雄厚的北美和歐洲市場尤甚，并有望在未來數(shù)年保持持續(xù)增長的態(tài)勢。市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，MRO全球市場規(guī)模已超過4000美元，其中，美國與歐洲的市場規(guī)模分別達(dá)到1300億美元與900億美元，占比超過一半。

佰萬倉：MRO的另一個特點(diǎn)是產(chǎn)品線內(nèi)容廣泛，其中的一些主要門類，如勞動安全防護(hù)用品、搬運(yùn)和包裝物料、各種手動或液壓/氣動/電動等動力工具、緊固件、電工電料、清潔設(shè)備以及它們的配套耗材，都是企業(yè)用戶會高頻采購的類目，同時，也是中國出口的優(yōu)勢類目，有大量的優(yōu)質(zhì)工廠，具有與國際大牌長期合作的經(jīng)驗，他們的自有品牌將非常有國際競爭力。

Q：近年來，越來越多品類從傳統(tǒng)線下銷售渠道轉(zhuǎn)向線上，MRO也是其中之一。相比于傳統(tǒng)線下渠道，線上渠道具有哪些優(yōu)勢?對于中國的跨境電商賣家而言，這帶來怎樣的機(jī)遇?

eBay B&I品類經(jīng)理徐山樂：對于傳統(tǒng)線下MRO經(jīng)銷商，雖然面對巨大的市場需求，但對海量的產(chǎn)品線、地理上極其分散的買家和隨機(jī)發(fā)生的購買需求，往往有心無力，也阻礙了大量細(xì)分門類中的中國優(yōu)勢品牌和產(chǎn)品被更多國外買家接受。新興的電商平臺，是集展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，并為供需雙方解決了快速匹配、持續(xù)溝通、支付保障、物流跟蹤和售后評價機(jī)制。

正因為有這樣的優(yōu)勢，近年來，越來越多的美國和歐洲的工業(yè)用品采購者開始認(rèn)可電子交易市場的重要性。根據(jù)2017 UPS美國《工業(yè)采購趨勢洞察》的調(diào)查報告中顯示，2013年至2017年間選擇通過在線方式來進(jìn)行購買的美國工業(yè)用品采購者比例迅速上漲了一半以上(55%)。

佰萬倉：海外MRO市場是許多國內(nèi)企業(yè)尚未直接涉及的市場，對國內(nèi)的MRO產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，通過跨境電商渠道將業(yè)務(wù)拓展到海外市場，將帶來實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績的增加。同時，海外MRO目標(biāo)市場通常已經(jīng)發(fā)展成熟，市場規(guī)范透明，產(chǎn)品質(zhì)量過硬的生產(chǎn)商可獲得滿意的利潤。

我注意到eBay B&I最近已將MRO分拆為7大分類，包括：

· 設(shè)施維護(hù) & 安全防護(hù)

· 物料搬運(yùn)

· 液壓，氣動 & 泵

· HVAC空調(diào)暖通

· 粘結(jié)劑，密封劑 & 膠帶

· 緊固件 & 五金件

· 清潔用品

這些都是MRO生態(tài)內(nèi)規(guī)模最大的類目，結(jié)合eBay其他的如工具、生產(chǎn)及金屬加工的一些相關(guān)分類(如焊接、木工等)，eBay B&I實(shí)際上能提供給用戶全面的產(chǎn)品解決方案、以及多層次的價格選擇，對客戶來說，比傳統(tǒng)線下復(fù)雜的選型、詢價、談判和交貨跟蹤，要方便很多。佰萬倉也是看重eBay的豐富生態(tài)和巨大流量，希望能接觸到更多的目標(biāo)客戶。

海外MRO用戶：愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)買單的理性消費(fèi)者

Q：與電子、時尚、家居園藝等傳統(tǒng)跨境電商出口強(qiáng)勢品類的用戶相比，MRO產(chǎn)品的海外用戶有哪些不同?他們有怎樣的特點(diǎn)?針對這些特點(diǎn)，國內(nèi)的跨境電商賣家應(yīng)該如何應(yīng)對?

佰萬倉：與傳統(tǒng)用戶的隨意、沖動、感性消費(fèi)習(xí)性相比，MRO用戶顯得理性、嚴(yán)謹(jǐn)。由于MRO產(chǎn)品大部分都是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)計劃而排定的計劃性采購，因此，它是一種長期穩(wěn)定的剛性需求。這種需求特性，使得采購人員在正式購買前，會非常注重產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量水平、使用壽命、維修的便利性等技術(shù)指標(biāo)，也形成了一旦使用滿意，不再輕易變更的特點(diǎn)。這對國內(nèi)的MRO產(chǎn)品賣家來說，是一個非常好的切入點(diǎn)。

此外，海外用戶對MRO產(chǎn)品的采購、使用有著獨(dú)特的關(guān)聯(lián)性。譬如，一個客戶選購了一批絲錐，那他極有可能還會同時采購麻花鉆，用于鉆孔攻絲，而后，還會購買螺栓或螺釘?shù)染o固件用于裝配，還會采購裝配是所需的各種扳手或螺絲刀等等。如果國內(nèi)賣家能夠圍繞某種特定工作/提供一套解決方案及其關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，將極大提高客戶的采購體驗，提高銷售的效率。

綜上所述，國內(nèi)賣家對不同國家的市場情況的詳盡了解，選擇合適的產(chǎn)品、將相關(guān)的產(chǎn)品/技術(shù)知識介紹給到海外客戶，是成功的必備條件

eBay B&I品類經(jīng)理徐山樂：無論買家自身體量如何巨大，海外MRO產(chǎn)品用戶的消費(fèi)和采購特點(diǎn)仍然是以少量、高頻、突發(fā)、多品種的零散采購，這一采購特征決定了買家通常沒有足夠議價能力，愿意支付遠(yuǎn)高于批發(fā)價格的零售價格。因此，MRO產(chǎn)品線上銷售的利潤率遠(yuǎn)高于一般的B2B業(yè)務(wù)，美國MRO巨頭的公開毛利率均達(dá)到30-50%。

同時，MRO產(chǎn)品用戶通常全年需求穩(wěn)定，沒有顯著的淡旺季波動，加之產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程較高，幾乎沒有應(yīng)季流行款式變化，使得MRO產(chǎn)品的生命周期顯著長于一般跨境電商出口品類，為產(chǎn)品的開發(fā)、備貨、及賣家持續(xù)的品牌建設(shè)帶來諸多便利。

Q：在實(shí)際的線上采購中，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量與工藝之外，還有哪些因素對海外MRO產(chǎn)品用戶的采購決策會產(chǎn)生重大的影響?賣家又應(yīng)該如何應(yīng)對?

佰萬倉：MRO產(chǎn)品屬于工業(yè)品，海外市場通常都有相關(guān)的合規(guī)和認(rèn)證要求。用戶在采購時，通常會優(yōu)先考慮獲得認(rèn)證的合規(guī)產(chǎn)品，并且愿意為此支付一定溢價。所以，我們建議國內(nèi)賣家事先充分了解和掌握目標(biāo)市場對于相關(guān)產(chǎn)品的法律法規(guī)，做好充分的準(zhǔn)入準(zhǔn)備，如合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證等。

另外，由于線上銷售通常是直接將產(chǎn)品銷售給海外的終端用戶，因此售前詢盤、樣品確認(rèn)、小單試探等行為較為頻繁，與國內(nèi)廠家原先的外貿(mào)打單有所不同。這對國內(nèi)生產(chǎn)商的服務(wù)能力有較大的挑戰(zhàn)，但這也是影響用戶采購決策的重要因素。

還有一點(diǎn)非常重要，MRO產(chǎn)品涵蓋范圍極廣，產(chǎn)品差異性很大，海外用戶的使用環(huán)境與使用習(xí)慣也與國內(nèi)截然不同，因此，以簡明易懂又具有專業(yè)水準(zhǔn)的方式向海外用戶介紹、展示產(chǎn)品非常重要，也對用戶的采購決策有重要影響。

eBay B&I品類經(jīng)理徐山樂：MRO產(chǎn)品用戶通常重復(fù)購買率高、常年有補(bǔ)貨需求，因此他們更傾向于向能夠保證及時交付的賣家重復(fù)購買，以滿足Just-in-time的補(bǔ)貨需求。在UPS對工業(yè)用戶的調(diào)查中，歐洲和美國的工業(yè)用品采購者一致希望貨物的運(yùn)輸時間能在48小時內(nèi)完成，其中，66%的MRO產(chǎn)品采購者希望貨物在48小時內(nèi)完成遞送。

這也意味著，賣家如果能夠保證產(chǎn)品的及時交付，滿足用戶Just-in-time的補(bǔ)貨需求，便有望獲得用戶的長期重復(fù)購買，也因此，海外倉成為MRO賣家的重要物流方式。

平臺護(hù)航：助力中國MRO產(chǎn)品生產(chǎn)商“出海”

Q：在eBay平臺上，MRO產(chǎn)品也是近年來增長迅速的明星品類。對于有志于通過跨境電商渠道拓展海外市場的MRO產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，選擇eBay平臺有哪些益處?eBay平臺又將為他們能夠提供哪些支持?

佰萬倉：目前，佰萬倉依托與大量優(yōu)質(zhì)供應(yīng)端的合作，可以提供幾乎覆蓋整個MRO領(lǐng)域的產(chǎn)品，在諸如工具、勞防PPE、低壓電氣等優(yōu)勢品類中，能夠提供包括售前服務(wù)、產(chǎn)品選型、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦、數(shù)據(jù)產(chǎn)品服務(wù)等全方位的服務(wù)。我們相信，通過與eBay合作，能夠?qū)⒛切┰葹閲H品牌貼牌的生產(chǎn)商，從幕后推到前臺，為海外用戶提供優(yōu)質(zhì)、平價的中國產(chǎn)品，將“中國智造”借助eBay平臺推向世界。

eBay B&I品類經(jīng)理徐山樂：eBay作為歷史悠久、海外知名度頗高的全球性跨境電商平臺已贏得了買賣雙方的高度信任，大量優(yōu)質(zhì)的海外客戶會在eBay上采購，MRO賣家可依托eBay的商業(yè)信譽(yù)快速、方便地吸引到海外客戶。同時，eBay提供的貨款支付方式，使得國內(nèi)的MRO賣家可以快速回籠資金，提高資金的使用效率。更重要的是，eBay作為商譽(yù)極佳的平臺，給賣家提供了近乎免費(fèi)的客戶流量，提供了公平的交易環(huán)境。

此外，eBay通過定期與賣家分享高增長的MRO品類產(chǎn)品，幫助賣家有的放矢地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，提升產(chǎn)品開發(fā)的成功率，避免走彎路。同時，eBay全方位的賣家服務(wù)能夠幫助賣家快速進(jìn)入角色，而優(yōu)秀賣家的成功經(jīng)驗分享也會使新進(jìn)賣家更快找到方向。

企業(yè)品牌對于產(chǎn)品的國際競爭力至關(guān)重要。對于MRO產(chǎn)品生產(chǎn)商而言，建立起真正有國際知名度和影響力的品牌，是長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。同時，背靠大中華區(qū)海量供應(yīng)及大批OEM制造業(yè)企業(yè)“品質(zhì)+品牌出海”的機(jī)遇期，中國賣家正迎來提升產(chǎn)品、創(chuàng)立品牌的絕佳機(jī)遇。

順應(yīng)這一趨勢，eBay平臺于2017年4月宣布啟動“中國品牌智造計劃”，并設(shè)立“品牌建設(shè)專項資金”——將為擁有自主品牌和拳頭產(chǎn)品的中國賣家提供建立產(chǎn)品目錄、創(chuàng)建專屬產(chǎn)品頁面、融入買家瀏覽體驗、建立品牌展示專區(qū)等推廣資源，以及優(yōu)先登陸年銷售額超10億美金的eBay每日特惠(Daily Deals)專區(qū)特權(quán)和支持站外營銷引流在內(nèi)的全方位一站式支持。依托這一計劃，MRO賣家能夠可以最大限度地借助eBay國際級影響力，將企業(yè)品牌打造成真正的國際品牌，從而獲得長期的競爭力和更高的用戶忠誠度。

我相信，對于有志拓展海外市場的MRO產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，跨境電商可提供低成本、精準(zhǔn)獲取海外客戶、直接服務(wù)海外客戶的機(jī)會，且可直接建立品牌形象、擴(kuò)大品牌影響，是非常好的新興渠道。

（來源： eBayCBT）

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