已經(jīng)連續(xù)25年、第50次來廣交會(huì)的老采購商，他們眼里的廣交會(huì)是什么樣的？

Stephanie是加拿大 NATURMANIA公司（bynature.com）的總經(jīng)理，此次她與父親來廣交會(huì)三期尋找的是運(yùn)動(dòng)服飾、釣魚和打獵等戶外運(yùn)動(dòng)裝備。

該公司已經(jīng)和一些中國供應(yīng)商保持了多年的合作關(guān)系，令人有點(diǎn)吃驚的是，這已經(jīng)是Stephanie的父親25年之內(nèi)第50次來廣交會(huì)了，從25年前就開始每年都來兩次廣交會(huì)，一次春季一次秋季，而這是Stephanie的第四次廣交會(huì)之旅。

為什么廣交會(huì)能吸引他們連續(xù)25年來采購？

Stephanie和父親目前住在加拿大，但他們每年都要來中國5-7次，到北京、廣州、義烏等地拜訪、參觀工廠。除了工作，他們甚至抽不出其余的時(shí)間來好好欣賞中國的風(fēng)景，因?yàn)楣ぷ靼才艑?shí)在是太滿了。

連續(xù)多年來參加并不是一件容易的事。Stephanie表示，與中國供應(yīng)商的合作讓他們感到滿意，所以他們每年都會(huì)來與供應(yīng)商見面以加強(qiáng)聯(lián)系，而且每年他們都會(huì)來這里尋找新產(chǎn)品和新供應(yīng)商。

與這種反應(yīng)截然不同的是，今年有些國外采購商抱怨廣交會(huì)每年都大體相同，沒有什么新意。但Stephanie 不這么想，她覺得：“不，每次的廣交會(huì)都是不一樣的。這里的產(chǎn)品每年都在發(fā)展和演變，而市場也在不斷發(fā)展。每年人們都會(huì)搜尋新產(chǎn)品，如果你不來廣交會(huì)，你就會(huì)錯(cuò)過這些新產(chǎn)品。而如果我們想要成為創(chuàng)新型公司，為消費(fèi)者帶來新產(chǎn)品，我們就需要來這里采購。”

25年的廣交會(huì)之旅，可以說Stephanie他們見證了廣交會(huì)近年來的興衰。Stephanie表示，中國、中國制造近年來的的發(fā)展令人吃驚，“它們擁有無限的可能性。”并稱他們還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持來廣交會(huì)采購。

“他們其實(shí)還可以做得更好”

“你覺得廣交會(huì)的產(chǎn)品足夠創(chuàng)新了嗎？” 面對這個(gè)問題，Stephanie回答到： “當(dāng)然，他們其實(shí)還可以做得更好。”

Stephanie很喜歡展館中央的專注于新創(chuàng)意設(shè)計(jì)的產(chǎn)品展區(qū)。她說：“這些設(shè)計(jì)展區(qū)總是能帶來新的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，令人耳目一新，而且很多都是用環(huán)保材料設(shè)計(jì)的，包括水瓶、小袋子、收納盒等產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我非常喜歡。”Stephanie對這些產(chǎn)品很感興趣，并打算和設(shè)計(jì)商進(jìn)行合作生產(chǎn)。

“就算是我們的供應(yīng)商，他們也會(huì)帶來新技術(shù)和新的制造工藝。雖然他們能夠帶來新產(chǎn)品，但改進(jìn)的空間肯定是永遠(yuǎn)存在的，他們永遠(yuǎn)能夠做得更好。”

在講到產(chǎn)品制造的新技術(shù)時(shí)，Stephanie特別提到了本屆展會(huì)上的鞋和運(yùn)動(dòng)靴：“它們使用了新的面料、更輕的材質(zhì)、新的造型，使得產(chǎn)品變得更加有效，這些是這幾年來的變化。”

服裝方面，Stephanie也會(huì)向中國供應(yīng)商采購?qiáng)A克、冬季運(yùn)動(dòng)服等產(chǎn)品，而她表示，中國夾克的面料、內(nèi)襯等生產(chǎn)技術(shù)在過去幾年里都經(jīng)歷著快速的演變。

不做電商和B2C，亞馬遜B2B平臺(tái)的利潤空間太小

Stephanie公司的產(chǎn)品主要銷往加拿大、美國、歐洲、哈薩克斯坦等國家，戶外睡袋主要銷往澳洲。

Stephanie希望公司的產(chǎn)品能銷往全世界所有國家，但他們并不在網(wǎng)上銷售，他們只供貨給企業(yè)和分銷商。她說：“我們不在網(wǎng)上銷售，做電商的是買我們產(chǎn)品的分銷商。”

Stephanie他們試過使用亞馬遜的B2B平臺(tái)銷售，但亞馬遜平臺(tái)上的價(jià)格壓得太低，利潤空間太小，所以這個(gè)策略并不成功。

她說：“工廠供貨給亞馬遜，亞馬遜會(huì)在平臺(tái)上銷售給客戶，所以如果工廠直接銷售給我們公司，而我們想從網(wǎng)上銷售獲得足夠的利潤，這就會(huì)使得我們的價(jià)格變得不可接受，客戶們就會(huì)想直接從工廠購買。”

她表示，亞馬遜B2B平臺(tái)上的客戶更喜歡從工廠直接采購，工廠在平臺(tái)上供貨會(huì)更有優(yōu)勢。

Stephanie說道，電商對他們來說是一個(gè)“很奇怪的合作伙伴”。“我們想過嘗試用電商來銷售，但它就是不讓我們成功。我們會(huì)使用網(wǎng)站來向客戶展示、解釋產(chǎn)品，但并不直接出售給顧客，而是直接出售給分銷商，再由分銷商賣給顧客。”

Stephanie的公司一直以來都是做B2B，Stephanie表示，他們的條件不足以運(yùn)營B2C業(yè)務(wù)，雖然他們可以做，但這意味著要投入巨大的人力物力財(cái)力。她說：“銷售給經(jīng)銷商的起訂量會(huì)更大，一般是數(shù)千起訂，這比一筆一筆訂單賣出更節(jié)省時(shí)間精力和金錢。如果做B2C，我們需要更多的人手和物力、線下實(shí)體商店，而如果用到實(shí)體店，我們需要投入的資金就會(huì)更多。”

Stephanie擁有自己的倉庫，物流商會(huì)將貨物運(yùn)送到各個(gè)商店和分銷商，再由商店與顧客交易。

戶外裝備新趨勢，以及如何對市場趨勢做出反應(yīng)？

Stephanie的公司會(huì)根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的反響度來對市場趨勢作出反應(yīng)。比如，如果Stephanie采購了一種新產(chǎn)品，而分銷商們對這種產(chǎn)品的反應(yīng)普遍不錯(cuò)，訂單量增大，那么他們就會(huì)馬上提高這種新產(chǎn)品的采購量，反之，如果新產(chǎn)品不受歡迎，他們就會(huì)停止訂購。

Stephanie向我們分享了一些有關(guān)戶外裝備的新趨勢。

例如：無縫的冬季夾克  

日常生活中，普通人穿的衣服都由布料、針線縫合而成 ,而無縫夾克就是那種完全看不到縫合針腳的夾克外套。

再比如，使用越來越輕EVA材料的雪地靴，Stephanie稱他們已經(jīng)向中國供應(yīng)商連續(xù)采購了5年這種雪地靴，而且賣得很好。（文/雨果網(wǎng) 康杰煒）