跨境電商賣家如何打破旺季不旺的出海魔咒？2017年9月15日，在DHL沙龍活動(dòng)上，來自洛克體育的總經(jīng)理張新剛，從旺季備戰(zhàn)選品、運(yùn)營的角度解鎖了旺季跨境電商發(fā)展新趨勢，指導(dǎo)賣家專攻產(chǎn)品的深耕細(xì)作。

實(shí)現(xiàn)海外本土化的服務(wù)增值

在多年的海外市場深耕過程中，想必很多賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)和體驗(yàn)到不同國家和地區(qū)的消費(fèi)者對購買需求和希望得到的客戶體驗(yàn)都是有所區(qū)別的，且多數(shù)情況下在日本、德國、美國以及加拿大等一些主流國家，不同的語言體系和風(fēng)土人情致使國內(nèi)賣家在與國外消費(fèi)者的貿(mào)易往來過程中存在諸多難題。張新剛舉例道，就日本國家而言，消費(fèi)者在跨境購買的過程中往往偏好于一對一的電話溝通和交流，無論產(chǎn)品的退貨、換貨或是其他的評價(jià)，日本買家都喜歡借助與客服人員的直接對話以最快進(jìn)度的協(xié)商解決問題。而在這個(gè)過程中，賣家就會(huì)遇到服務(wù)本土化的痛點(diǎn)難題，中國團(tuán)隊(duì)在與國外消費(fèi)者對話的過程中，介于語言、文化的相關(guān)差異，買家的售后服務(wù)和購買回饋往往無法及時(shí)得到雙向的溝通和解決。

這就要求國內(nèi)賣家在跨境電商的交易過程中，不斷去構(gòu)建出獨(dú)屬于自身的物流服務(wù)體系和人員團(tuán)隊(duì)服務(wù)于賣家在海外市場的本土化運(yùn)營，旨在解決消費(fèi)者退換貨、售后服務(wù)和精確化選品的不同需求。在本土化的推行過程中，本土服務(wù)人員的構(gòu)設(shè)能夠在服務(wù)終端購買者的屆時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)時(shí)反饋和需求，email等郵件評價(jià)回復(fù)，進(jìn)行后續(xù)產(chǎn)品的改進(jìn)和開發(fā)。“例如我們會(huì)在線下的活動(dòng)過程中，集合一些消費(fèi)者和當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生去體驗(yàn)我們的騎行產(chǎn)品，收集這些需求人員的評價(jià)和需求，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的具體需求和實(shí)踐信息來開發(fā)產(chǎn)品。”張新剛說道。

旺季運(yùn)營，需靠供應(yīng)鏈和人才的“持久力”

面對即將到來的旺季，賣家在準(zhǔn)備旺季大促之余也應(yīng)著手于爆款產(chǎn)品的開發(fā)，張新剛提及義烏當(dāng)?shù)夭糠止S的合作痛點(diǎn)，他表示部分廠商在與跨境電商合作的過程中總是面臨著很多“意外”，一個(gè)爆款的誕生可能會(huì)因供應(yīng)補(bǔ)貨不及時(shí)而戛然而止，且多數(shù)情況下的產(chǎn)品都是很難死灰復(fù)燃的。工廠的配合度很低，且其在質(zhì)量的管控中會(huì)有一些漏洞，在合作前期的應(yīng)聲許諾到成品出庫后推脫責(zé)任形成了較為鮮明的對比，工廠通常會(huì)把產(chǎn)品的不完善推責(zé)到其下游配套供應(yīng)鏈的頭上。

此外，針對跨境電商團(tuán)隊(duì)管控方面，張新剛說道：“一家公司的初始團(tuán)隊(duì)還是需要領(lǐng)導(dǎo)層自身引導(dǎo)、攜帶的，創(chuàng)始人的性格、理念、興趣愛好等多方面都是需要和底下的團(tuán)隊(duì)相一致的，且團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的責(zé)任心要強(qiáng)，需要具備一定主人翁意識(shí)，因?yàn)檎w而言，在公司擴(kuò)充發(fā)展的過程中真正運(yùn)營的事情是要交給下面的人去完成的，以致于團(tuán)隊(duì)的合理構(gòu)設(shè)、與供應(yīng)商謀求合作發(fā)展的新途徑成為品牌發(fā)展的兩大戰(zhàn)略核心。”

深入供應(yīng)鏈源頭，以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)品牌溢價(jià)

繼跨境電商成為外貿(mào)增長新引擎之后，不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在供應(yīng)鏈方面所面臨的競爭力也不斷加劇。不少產(chǎn)品競爭力羸弱的廠商，也開始往差異化的方向深耕和發(fā)展，由原先賺取微薄利潤的貼牌生產(chǎn)向定位服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值的角度深挖，學(xué)習(xí)開始以創(chuàng)設(shè)品牌的方式區(qū)分產(chǎn)品在同類行業(yè)中的差異化、品牌露出和產(chǎn)品核心競爭力。

為此，張新剛也建議跨境電商賣家應(yīng)深入供應(yīng)鏈的初始源頭，尋求與供應(yīng)廠商的深度合作根據(jù)市場需求，促進(jìn)產(chǎn)品的迭代升級。據(jù)其表示，賣家參與到供應(yīng)端的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在一定程度上可加強(qiáng)對產(chǎn)品品質(zhì)的把控能力，在提升細(xì)節(jié)優(yōu)化和優(yōu)質(zhì)緯度的基礎(chǔ)上獲取更高的產(chǎn)品溢價(jià)，提升產(chǎn)品的核心競爭力以獲取市場和消費(fèi)者的認(rèn)同。

“我們在和廠商的合作過程中會(huì)以入股的形式與廠商創(chuàng)設(shè)一種新的合作模式，在牢牢把控供應(yīng)鏈聯(lián)系的合作中，實(shí)際參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，開發(fā)，打樣等具體的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在流程工藝上予以審核。”張新剛說道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）