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老話講的好，知己知彼，百戰百勝。想爆賣，只優化推廣還不夠，買家網購習慣知道嗎?消費心理了解嗎?不清楚這些怎么讓他們乖乖掏錢?近期針對亞馬遜平臺，圈內人士實測了一批美國資深買家的網購習慣和消費流程，小編將滿滿的干貨總結如下。

Filter的重要性

外國買家在購物時，沒有太多關注首頁的圖片廣告，而是直奔主題的在瀏覽框輸入想買物品關鍵詞，然后馬上用到亞馬遜左側Filter篩選器來縮小選擇范圍。

越來越多的買家選擇prime發貨的產品，自發貨產品被大部分買家直接過濾，賣家辛苦選品和優化的listing沒有備選就out了。

如下圖。點擊勾選?Prime,我們會看到一個子選項框：Add on item 和Exclude add on item按鈕。

當買家選擇Add On Item，但購物金額不足35美金時，亞馬遜是不免費送貨的。所以如果你的產品因為價格過低有Add On Item的標志，會大大增加買家排除在外的可能性。

賣家可適當的上調價格，刷新頁面，直到Add On Item標志消失，才會是標準的prime 配送產品。

Review星級重要性

Review質量在購買過程中發揮非常關鍵的作用。但鑒于近期亞馬遜的收緊政策，現階段賣家獲取Review方法主要是利用以前積累的資源進行測評，或者利用催評軟件和高效催評模版結合，增加產品的review數量。

豐富產品屬性的重要性

買家購物過程中會選擇左邊Filter的產品款式和材質，每個人做listing的時候都會說要填滿。但是不同產品的側重點不同。

我們觀察一下亞馬遜類似產品對比框的屬性，就知道哪些屬性是必須要填上去，這樣可以幫助亞馬遜快速收錄，匹配和定義你的產品，并與客戶需求相匹配推送展示。

價格的重要性和定價技巧

實際調查中，買家們普遍運用了右側價格工具，選擇了由低到高展示。這個行為打破了亞馬遜買家對產品價格不敏感的傳說。亞馬遜買家和其他平臺、國家的網購達人保持著高度一致，那就是用最少的錢買最好的貨。所以，這里談幾個產品的定價技巧。

A一個Listing的多個變體可以設置多個價格區間。

Lilter里面有個價格篩選器，一部分買家在購物的時候已經有了一個心理接受價格，比如他今天就只想買一個10美金以下的手機殼，或者買一個10-19的手機殼。如果你一個listing的2個變體占領了2個價格選擇區間，那么入選幾率又會更大一些。

B尋找價格競爭度薄弱的區間，然后占領這個區間。

舉個例子：某賣家發現某產品價格都集中在16.88--19.88，除此便是高端產品，價格在30-40。于是他把質量一樣的產品定價為20.99，最后成功的變成了這個類目點top 10。

C關注精確匹配競品的價格變化，調整定價策略。

新品上架初期，產品的排名不佳，沒多少review的情況下可以采取低價策略，當listing的排名和整體質量提高以后，可以適當提高價格，獲得更多利潤。產品上架中后期，關鍵詞的高排名，大量正面評價Review和豐富的Q&A可以減弱價格上漲的影響。

D多變體的流量漏斗模型。

買家在進入到我們多變體頁面的時候，如果2個變體的屬性相似，買家會傾向于價格低的產品，而且推高主推變體的流量和轉化率，主推變體的排名會高。

舉個例子：搜索iphone case，首頁第6位出現這款手機殼，顏色是藍色。

我們點擊進入店鋪

可以看到藍色的價格是所有變體最低的，根據市場上手機殼銷售的大數據，黑色是所有顏色中最熱賣的。但實際藍色的銷售排名遠遠高于手機殼的流行色黑色，這驗證了價格優勢給藍色變體帶來了流量傾斜，從而使的他的訂單量和轉化率的上升。

其他變體頁面在這里相當于一個引流頁面，其他變體進來的流量在Listing內部先進行來一次過濾，然后導向到主推變體(藍色)。

從購物心理學上講，在屬性類似的前提下，消費者的注意力會更傾向于價格低的那個產品，比如說一個藍色一個紅色，我們要主打藍色的話，我們把藍色定為9.9美金，把紅色定為11.9美金。如果藍色的設計，顏色更好，同時價格又更低，那么客戶潛在購買的幾率會增大很多。

廣告和關聯

買家在購物中對于listing底部亞馬遜推薦廣告，以及其他買家看了又看、買了又買的產品非常關注，所以關聯推薦流量的價值賣家一定要重視。

亞馬遜產品類比框

亞馬遜會根據listing屬性描述，價格和銷售歷史對像類似的產品進行類比框對比，讓消費者有更多的選擇性。我們必須觀察本類目產品的屬性要求，做到豐富而精彩。

舉例，以下產品一些重要屬性缺失：

Q&A

最后，測試的買家們大多表示，買手機殼這種便宜產品是不會看Q&A部分的，但是那種技術性強的產品會看看其他客戶對產品的一些問題。所以我們也要重視Q&A的作用。

根據買家關注點，競品Review和Q&A準備一些針對客戶痛點，解決心中疑惑和憂愁的Question，增加頁面停留時間，展示產品優勢，打消疑慮，提高轉化。

最后，這份美國買家購物習慣的測試報告雖不能代表全部買家，但是它具有一個非常大的參考性，對我們的產品優化有很大的指導意義。有針對性的進行一些優化，投其所好，才能最大限度的提升銷量。

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