亞馬遜注定是一個競爭激烈、以顧客為導(dǎo)向的平臺。這也是為什么很多亞馬遜相關(guān)文章的標題上都用了極其陽剛的語氣：“主導(dǎo)亞馬遜”、“贏得Buy Box”、“戰(zhàn)勝競爭對手”等。

競爭為顧客壓低了價格。

這是以消費者為中心體驗的一部分，也是使亞馬遜如此成功的原因。

但是，新賣家可能會被這種競爭氣氛給嚇到。

你要怎么在一個每個人都在不斷爭奪份額的市場中找到自己的落腳點呢？

關(guān)鍵不在于你的營銷，不在于你的listing，甚至不在于你的價格。

這些事情固然是很重要的，但是當涉及到要在亞馬遜上開拓屬于你自己的空間時，最重要的事情可能在你注冊亞馬遜之前就開始了。

那就是：你選擇出售什么？

產(chǎn)品“悖論”

你要怎么確定應(yīng)該在亞馬遜上賣什么？

什么樣的產(chǎn)品適合亞馬遜第三方賣家？

通常，新賣家都想知道最暢銷商品有哪些，心想如果他們加入這場“戰(zhàn)斗”，他們的銷售量就足以獲取利潤。

然而，熱門商品的競爭如此激烈，新賣家?guī)缀醪豢赡茉谄渲辛⒆恪?

由于價格對于贏得Buy Box起到了關(guān)鍵作用，某一產(chǎn)品的頂級賣家可能已經(jīng)是在以最小的利潤率出售。即使你能想方設(shè)法降低價格，最受歡迎的賣家還會使用自動重新定價軟件，使他們經(jīng)常能夠保持自己的價格盡可能低。

利基產(chǎn)品呢？

了解了這一點后，一些賣家得出了一個自然的結(jié)論，即他們應(yīng)該遠離熱門產(chǎn)品，專注于利基市場。他們認為，利基市場的競爭將更少。

沒錯，他們是對的。他們不會被賣家壓垮，但他們會被利基市場本身壓垮。

這里舉一個國外賣家的例子，這位賣家第一次在亞馬遜上銷售時，他覺得自己找到了一個完美的利基產(chǎn)品：職業(yè)摔跤服。他認為該市場的持續(xù)性足以保證有足夠的買家群體，而且他也不必與大量的賣家競爭。

但很快他就發(fā)現(xiàn)自己的想法是錯的。

首先，職業(yè)摔跤服涉及很多品類。該賣家竭盡全力想找到一個出售運動短褲、緊身褲、手套、鞋、服裝、面具和其他所有相關(guān)裝備的供應(yīng)商。

后來，他發(fā)現(xiàn)利基產(chǎn)品的買家傾向于追隨該領(lǐng)域的專家。最受歡迎的專業(yè)摔跤裝備制造商都擁有忠實的追隨者。他找不到除了打價格戰(zhàn)之外的其他辦法來打破這一局面，但這會讓他完全喪失利潤。

這就是所謂的產(chǎn)品“悖論”。熱門產(chǎn)品的賣家太多，利基市場的選擇太多，而利基市場的賣家則更廣為受眾所知，你可以怎么克服這個問題呢？

避開熱門、忽略利基

該賣家根據(jù)出售職業(yè)摔跤裝備的兩個主要問題，他決定使用逆向思維開發(fā)出一種辦法：如果我不是根據(jù)受眾來找產(chǎn)品，而是賣家自己呢？對我來說，最容易賣的是什么？什么產(chǎn)品會讓我的競爭達到最少？

他在研究中學(xué)到的是，他應(yīng)該尋找“不費力”的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品很容易被顧客找到、轉(zhuǎn)化率較高、且可以盡量地避開競爭。

具體的產(chǎn)品由你自己決定，但這種產(chǎn)品并不是“獨角獸”（難以找尋），實際上，你可以找到無數(shù)種這類型的產(chǎn)品。

如果你能成功地找到并上架這些產(chǎn)品，你就可以在亞馬遜上擁有一個平穩(wěn)運行的電商業(yè)務(wù)。

“不費力”產(chǎn)品的4個特征

那么，“不費力”產(chǎn)品的定義是什么，以下是它的4個特征：

具體

這是最重要的特征之一。在亞馬遜上避免競爭的一個方法就是添加形容詞。

在亞馬遜上輸入“coffee mug”（咖啡杯）會出現(xiàn)眾多結(jié)果，你不太可能能跟那些首頁賣家競爭，但是通過在搜索中加上一些形容詞，你得到的結(jié)果就會減少。

比如，你可以輸入“Coffee mug with map of North Carolina”（ 帶有北卡羅萊納州地圖的咖啡杯），這樣產(chǎn)生的結(jié)果就會少得多。另外，搜索特定內(nèi)容的顧客也更容易轉(zhuǎn)化。

試試你能給一個產(chǎn)品添加多少個形容詞，然后把它們輸入搜索框，看看你有多少競爭對手。

保險

亞馬遜上的銷售利潤有時候會很薄，特別是如果你使用的是代發(fā)貨模式。你必須從每一個銷售和listing中獲得盡可能多的收益。

這就是為什么你應(yīng)該盡量避免季節(jié)性產(chǎn)品的原因，因為季節(jié)性產(chǎn)品的需求是不一致的。

例如，南瓜香味的蠟燭在秋天可能會賣得很好，但是一年中有八個月的時間它是賣不出去的。熱門新科技產(chǎn)品的配件可能會在一段時間內(nèi)銷售良好，但當趨勢消失，下一個高科技產(chǎn)品問世時會發(fā)生什么呢？你應(yīng)該專注在那些永遠有市場號召力的產(chǎn)品。

非特定品牌

回到我們的咖啡杯例子，為什么購物者會尋找這樣一個特定的商品呢？是送給朋友的禮物嗎？還是個人興趣？

不管是什么原因，購物者給了我們一個重要的細節(jié)：他們最關(guān)心的是，這個咖啡杯里有一張北卡羅萊納州的地圖。

也就是說，這時你和所有其他賣家都是平等的。當我們在亞馬遜上競爭時，個人賣家最不想看到就是，自己正好與大品牌相鄰著。而當我們確定自己的產(chǎn)品是非特定品牌的，我們就可以避免與成熟的大品牌進行競爭。

非技術(shù)性的產(chǎn)品

正如一些亞馬遜的權(quán)威人士所說，僅僅賣出幾單高價產(chǎn)品就能獲得利潤，而技術(shù)性的產(chǎn)品的確能夠平衡售價較低的產(chǎn)品。

然而，一個產(chǎn)品越技術(shù)性，你的買家就將越挑剔。比如披薩烤箱這個產(chǎn)品，餐館老板十分了解披薩烤箱的標準及要求，你呢？

在廚房器具行業(yè)，可能有一些巨頭品牌是行業(yè)之外的人甚至都沒有聽過的。利基市場的專業(yè)化代表著，如果你沒有一個識別度高的品牌，那么你的銷售機會真的會受到影響。

因此，專注在那些不需要技術(shù)知識的產(chǎn)品，可以讓你擁有一個容易滿意的客戶群體，也為你省去了不得不學(xué)習(xí)一個全新領(lǐng)域的麻煩。

總結(jié)

以上這些就是保持亞馬遜產(chǎn)品目錄“不費力”的關(guān)鍵。

這種尋找產(chǎn)品的方法風(fēng)險低、回報高，能為賣家創(chuàng)造一個較為輕松的競爭環(huán)境。

你可以在下次探索新產(chǎn)品的時候使用這種辦法，讓你的銷售過程不再“費勁”，同時為節(jié)日購物季節(jié)做好準備。（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）