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很多亞馬遜賣家都遇到廣告效果不佳、廣告銷售成本高等問題。類似這些問題，其實不管是亞馬遜新手還是老手都有可能遇到。因為PPC廣告不是一次性就能實現完美的工作，它跟其他傳統的PPC廣告（如Google AdWords）一樣，都需要不斷進行調整。

要想在亞馬遜PPC上獲得成功，沒有什么秘訣。而在開始討論具體問題前，有幾個基本名詞是一定要懂的：

ROI =投資回報率

ACoS =廣告銷售成本

PPC =每次點擊付費

亞馬遜PPC廣告的關鍵在于，找到合適的搜索字詞。接下來，你還要與其他賣家競爭。

因為與對手競標，所以你的ROI和ACOS會有所波動。隨著時間的推移，這些變化是正常的，不同廣告系列的效果也會不同。

但面對低ROI的情況，賣家應該仔細檢查下利潤率，看看成本是否太高了。賣家有時候會專注于銷售額，卻沒有意識到他們根本沒在掙錢！一筆利潤率為45%的交易，要比10筆利潤率為3%的交易要來的更有價值。在確定最高出價之前，你最好把利潤率等所有因素都考慮進去。

另外，高ACOS或低轉化率還可能是由于廣告缺乏相關性。比如你在競價“cream for men（男士面霜）”，但這個詞可以代表止癢膏、抗皺霜、干性皮膚霜以及其他面霜。而且尋找“cream for men”的買家，可能他們自己都不知道要找什么產品。

一、使用PPC廣告前，你需要了解以下這些內容：

1、你的廣告目的是什么？

在我們開始研究細節之前，你有必要問自己一個問題：你想用PPC廣告達到什么目的？在廣告預算花完前，你想要達到什么樣的效果？這些問題的答案將是評判你的ROI和ACOS是高還是低的標準。

如果你正在推廣全新的ASINs，那這些廣告費用應該屬于新產品的推廣費用。你的ROI可能一開始會比較低，因為你的目的是把新產品讓盡可能多的人知道。

2、短期的虧損可能不代表什么

假如你賣的是全世界最好的Unicorn（獨角獸）罐頭，你可能需要把短期內的廣告損失考慮進去，因為你的顧客吃掉這個健康罐頭需要時間，然后他們會把它推薦給朋友和親人，這樣他們就會回頭來買更多。因此，你不得不犧牲一些代價，以換取更多的銷售，和減少長時期內的廣告費用。

另外眾所皆知的一點是，一個新的ASIN或者新的亞馬遜賬戶必然會在自然搜索結果中排名較低。該商品可能仍然是品質最好的Unicorn罐頭，但是如果沒人看得到它的話，它也銷售不出去。

消極的ROI或非常高的ACOS可能都只是為了成功推廣ASIN的一部分代價。等過了一段時間之后，你可以調低支出和出價，因為在經過一段時間的推廣過后，你應該能得到更多的有機銷售。

但是，所有的Unicorn罐頭都有保質期，賣不出去堆積在庫房積灰只會給你帶來損失。因此，消極的ROI或高ACOS也有可能是為了清空庫存。

3、PPC廣告需要不斷測試

PPC廣告可以幫你在不用改變核心listing信息的情況下測試廣告受眾。

比如雖然可能有少數人會搜索“cream that makes me look like Brad Pitt”，但因為你不確定是否真有人這么做，所以你肯定不想在標題中加入Brad Pitt這類關鍵詞，畢竟標題很重要。

因此，這時就可以圍繞這種類型的關鍵詞進行PPC廣告，測試是否能吸引這類消費者。

你可以進行所謂的A / B測試。

比如是自己的網店，那你可以同一個產品使用兩個不同的listing，然后觀察幾周時間，查看哪種listing效果更好。

雖然亞馬遜不允許你使用不同的listing進行測試，但你可以創建盡可能多的廣告系列。你可以兩個星期使用一個廣告系列，然后在接下來的兩個星期嘗試另一個廣告系列，并在月底比較結果。

在進行亞馬遜PPC廣告測試時，以下是三個主要的測試點：

（1）、測試搜索字詞：比如對比“cream to make me look like George”與“George Clooney’s face cream”的效果，或者是測試“Brad Pitt’s anti wrinkle cream of choice”

（2）、測試圖片：你可以測試不同的圖片，比如皮特的左側臉和右側臉，哪邊更受歡迎；或把皮特和克魯尼進行對比等。除了搜索字詞，人們在廣告上看到的圖片也是你最應該考慮的事情。

（3）、測試標題：標題的第一部分是最重要的，但一定要嘗試全新的想法。同時也不要忽視項目符號（Bullets ）、描述和其他信息，這些因素也很重要，特別是為了讓那些剛剛轉到listing頁面的人進行購買。

4、關于亞馬遜PPC的一些謠言

謠言一：最熱門的搜索詞最管用

排第一的不一定就是最管用的。就算你的搜索詞排名十分靠后，如果你挖掘了一個利基市場，廣告可能非常成功。

如果每個人都在競價同一個核心搜索詞，這個詞的競價很可能非常高，也意味著很多人都在搶同一個廣告位，這就使爭奪市場份額變得難上加難。

如果你能找到一組很少人出價的搜索詞，這可能是一個機會。當然，比較少有人人會搜索這些詞，但這也意味著有更少人會對這些詞出價。你想踏足的這個市場雖然比較小，但是你面臨的競爭也會相對較少，因此廣告花費也會相對減少。

謠言二：一個ASIN需要得到10條評論才能投PPC

這一點并不正確。雖然有人辨道，沒有評論，就無法獲得消費者信任，沒有信任就沒有買賣，廣告費也就白花了。

但是反過來想想，如何先得到評論呢？PPC未嘗不是一個辦法。雖然很多人會看評論，但有些人并不在乎，因為他們受到亞馬遜政策的保護，并不擔心利益會遭受損害。

二、使用亞馬遜PPC廣告的幾個要點

需要反復對自己強調的是：具有創造性，永遠別怕嘗試新主意。如果你在洗澡的時候想到了一個主意，嘗試著去實踐它。這個主意可能不會成功，但是誰知道呢？

1、一開始先采用自動廣告系列

讓廣告系列自動運行幾個星期。

自動化廣告系列能給你提供的是：洞察力。在運行了幾個星期后，下載報告。它會讓你知道，你的顧客在近期都輸入了哪些搜索字詞。

之后，你就可以開始手動調整你的廣告系列，這可以讓你的廣告更具針對性，給你帶來更多控制權和想法。也許，它甚至還會告訴你，你的受眾是更喜歡布拉德皮特還是喬治克魯尼的臉。

2、保持廣告的相關性

不要出價在“face cream”這種字詞，這些字詞對你來說是無意義的。因為如果有人在尋找“face cream”時，他們根本不知道他們想要的是什么，他們只是還處于一種“逛街模式”。這樣的廣泛字詞只會浪費你和他們的時間，更不用說你的資金和轉換率。

你要考慮的是范圍較窄的詞語，如“anti-ageing cream”，或者利基詞語如“anti-wrinkle cream”。沒有什么是絕對的對錯，一切都要根據具體情況具體細節來判斷。但一定要注意的是，使用潛在受眾查找你的產品時會使用的搜索字詞，保持廣告相關性，并調整出價以匹配你的受眾。

3、確保預算充足

如果你的每日預算偏低，那你有可能在前幾次點擊中就用完這些預算。這樣一來，能用來了解廣告系列效果的時間就比較少，因此請確保你有足夠的預算來產生更多的數據。

但是也不要規劃太多預算，以防止出現了什么意外情況讓你“傾家蕩產”。但充足的預算確實能給你帶來更積極的效果。不管它成功了或是失敗了，你仍然可以保存并使用有價值的數據來優化下一個廣告系列。

4、注意標題

買家只能看到標題的前30-35個字符，因此，請確保標題的前35個字符和產品圖片與買家的搜索字詞足夠相關。

如果你的標題是“The best Anti Ageing long lasting Facial cream on the planet EVER（世界上最好的持久性抗衰老面霜）”，買家可能只會看到“The best Anti Ageing long lasting F”。

5、設定否定關鍵詞

你還可以把不相關的搜索字詞排除掉。雖然它不像相關性那么重要，而且如果你很好地使用了廣泛匹配和完全匹配，它通常并不那么重要，但有時你可能需要確保搜索完全不相關字詞的買家不會看到你的廣告。

6、增加廣告數量

如果你只有三個產品，你可以忽略這一點。但如果你有成千上萬的產品，你就需要注意了。

廣告數量多，你就需要使用批量操作工具，下載你的廣告系列數據，對Excel文件進行調整，然后將其上傳。當你在更改出價、與其他文件進行比較以及查找一些VLOOKUP函數時，有個工具也很方便。

7、定時檢查廣告效果

賣家有時可以檢查一天的廣告效果，并查看這一天發生了哪些可怕的事情。但是一天的結果通常來說是沒有意義的，你需要一周甚至是一個月來得到更有價值的數據。

賣家需要定期檢查廣告效果，但一天內的數據存在很多偶然，沒有實際意義，賣家最好是定期每周或每月檢查廣告效果。如果效果非常不理想，注意調整策略，以及策略調整后，要留下充足的時間查看效果如何。

三、為什么我的廣告系列無法投放？

有時，你可能會發現有一個廣告系列無法投放， listing處于非活躍狀態，并出現“this listing is not eligible”（listing不符合廣告投放資格）的消息。

這時你需要注意：

1、你是否為Buy Box的擁有者：如果你沒有listing的控制權，你的廣告系列將無法投放。

2、你的賣家帳戶是否健康：如果你的賬戶“不健康”，你就不能做廣告。比如說，你的訂單取消率很高、被發起A-to-z索賠的次數太多、對買家粗魯、或者錯發貨等，你都會被禁止使用PPC廣告，直到你的賬戶情況有所改善。

3、廣告預算是否充足：正如我們在前面提到的，你要確保自己擁有一個合理靈活的預算，亞馬遜是不會讓你免費打廣告的。

（編譯/雨果網 康杰煒）