很多中小跨境電商都有疑問：為何我的資金壓力那么大卻還是做不好？海外采購談判為何如此之難？直郵模式那么輕松為何大家還是偏向保稅模式？

為此，雨果網(wǎng)專門采訪了河南全速通CEO石鑫，探究中小跨境進(jìn)口電商的生存之道。

海外貨源采購成中小跨境進(jìn)口電商絆腳石

在石鑫看來，盡管中小平臺(tái)在談判桌上并不具備優(yōu)勢(shì)，甚至處于劣勢(shì)。部分中小跨境進(jìn)口電商平臺(tái)采用門店采貨的形式也難以為繼。

“在目前階段，確實(shí)很多中小電商在海外貨源采購上并不具備優(yōu)勢(shì)，特別是有部分電商還在依靠最原始的方式——通過買手模式去門店做采購。多數(shù)是在門店進(jìn)行特價(jià)銷售的時(shí)候采購商品，然后在通過轉(zhuǎn)運(yùn)或郵路運(yùn)回到國(guó)內(nèi)去銷售。這種模式采購成本很高不可持續(xù)，也做不長(zhǎng)久。”

無論是國(guó)內(nèi)或是國(guó)外，零售終端價(jià)格往往其出廠價(jià)的一倍甚至更多。如果跨境電商仍是基于門店采購，或者是二級(jí)經(jīng)銷商采購，那么可以斷言這條供應(yīng)鏈沒有未來，當(dāng)然長(zhǎng)尾輕奢類商品除外。

“很多跨境電商都有一個(gè)目標(biāo)，那就是全球同價(jià)，同一件商品在中國(guó)網(wǎng)站上出售的價(jià)格會(huì)與海外零售價(jià)一致。這也是將來電商市場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)配，目前有很多網(wǎng)站再向這這個(gè)口號(hào)慢慢靠攏，很多化妝品在跨境進(jìn)口電商平臺(tái)上的價(jià)格已經(jīng)低于海外專柜價(jià)格了。若是采用門店采貨形式將永遠(yuǎn)無法達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)?！?

對(duì)此，他建議中小平臺(tái)從供應(yīng)鏈企業(yè)采貨會(huì)比從二級(jí)甚至多級(jí)零售終端中采購模式來的更好。

直郵模式難成規(guī)模

在面對(duì)選擇直郵還是保稅備貨的時(shí)候，很采取備貨模式的平臺(tái)看到直郵的輕模式讓人好生羨慕，但是單純依靠直郵又是否能一枝獨(dú)秀呢？

石鑫指出，很多人認(rèn)為單純走直郵渠道，看起來好像模式很輕，沒有備貨，資金壓力不大，但是如果真正運(yùn)營(yíng)起來將很難成規(guī)模化。

“比方說專門從事直郵的跨境電商平臺(tái)，出售的都是個(gè)性化很強(qiáng)的商品，那么需要準(zhǔn)備的SKU會(huì)非常多，甚至是海量SKU，但是訂單量卻不一定高。因此，直郵多是在利潤(rùn)端抓的高，因?yàn)槊矢?，企業(yè)則容易成活，同時(shí)也會(huì)帶來一個(gè)問題，那就是很難做到較大的規(guī)模。保稅備貨屬于規(guī)?；\(yùn)營(yíng)。保稅備貨商品毛利率不高，但成交量很大，保證能夠正常運(yùn)營(yíng)，但也有個(gè)副作用，就是資金占比非常大。所以電商在運(yùn)營(yíng)時(shí)要盡量根據(jù)商品品類和屬性選擇直郵、保稅、一般貿(mào)易的進(jìn)口通路和運(yùn)營(yíng)模式。”

供應(yīng)鏈企業(yè)更偏愛中小平臺(tái)

很多人覺得小平臺(tái)采購量小，信譽(yù)不高，供應(yīng)鏈企業(yè)肯定不愿意接觸，會(huì)更傾向于接觸大平臺(tái)，但事實(shí)正是如此嗎？

石鑫向雨果網(wǎng)表示，盡管在外界看來中小平臺(tái)采購量小，似乎可有可無，但是結(jié)算情況讓人放心；大平臺(tái)看似采購量大，但是占用資金壓力也不容小覷。

“大平臺(tái)的特點(diǎn)是采購量大，特別是單品采購上。量大，要求高，所采購的商品必須是擁有授權(quán)，或者是有清晰采購鏈條。一次采購可能只會(huì)下三五個(gè)SKU，且每個(gè)SKU單量至少在一萬以上。盡管如此，對(duì)于供應(yīng)鏈來說大平臺(tái)的利潤(rùn)空間仍不大。大平臺(tái)出于降低成本的目的采用集中采購模式，并且存在退貨的風(fēng)險(xiǎn)?！?

他補(bǔ)充道，“對(duì)于供貨商來說，大平臺(tái)并不是最優(yōu)選擇，采購量大，議價(jià)空間并不多，同時(shí)大平臺(tái)結(jié)算條款并不好，占?jí)汗?yīng)企業(yè)很多資金。小平臺(tái)的采購特點(diǎn)剛剛相反，他會(huì)一次性采購很多數(shù)量的SKU。可能一次采購采購一兩百個(gè)SKU，但是每個(gè)單品SKU可能只有幾十個(gè)進(jìn)貨量。但是他的好處是結(jié)算條件很好，毛利率空間相對(duì)較高。

中小平臺(tái)資金壓力巨大，仍待解決方案

針對(duì)大家關(guān)注的中小平臺(tái)結(jié)算問題，石鑫也直言不諱的表達(dá)了自己的看法。

中小電商與供貨商之間的貨款目前幾乎都是使用現(xiàn)結(jié)模式，原因在于體量比較小，公信力不足，這種交易方式可以說是相當(dāng)?shù)牟恍湃?，大家都是一手錢一手貨，只有成長(zhǎng)到了一定體量才能擁有一定的結(jié)賬期。

基于公信力的不斷上升，商家之間的信任度越高，得到的賬期就越多。越大的商家能賒的貨就越多，越小越難做，因?yàn)轶w量越小，大家越不信任你，你越要全款買貨，在資金和成本上都會(huì)比較有壓力。

盡管小平臺(tái)采購采用現(xiàn)結(jié)的方式進(jìn)行，但是通過整個(gè)供應(yīng)鏈和相關(guān)金融配套服務(wù)的不斷提升，會(huì)有機(jī)會(huì)解決這一問題。

2017年跨境進(jìn)口電商將不再做自營(yíng)庫存采購

展望2017年，在從事多年跨境進(jìn)口供應(yīng)鏈的石鑫來看，無論是大平臺(tái)還是中小平臺(tái)將來都不會(huì)去做自建庫存銷售，跨境進(jìn)口電商平臺(tái)方回歸流量銷售，庫存全部由品牌方和供應(yīng)鏈企業(yè)完成。

“大平臺(tái)通過包銷的方式，鎖定庫存。比如某個(gè)SKU銷量非常好，平臺(tái)方采用承諾一個(gè)很大銷量，來鎖定庫存，不讓別的平臺(tái)賣。中小跨境進(jìn)口電商平臺(tái)會(huì)賣一些新奇特產(chǎn)品，因?yàn)樗膊荒茏鰩齑妗Ｋ麜?huì)賣一些他所屬的垂直領(lǐng)域內(nèi)細(xì)分的一些商品。甚至于說主流平臺(tái)賣的東西可能中小平臺(tái)不會(huì)接觸。”

共享+利他成為跨境進(jìn)口電商新方向

跨境電商，無論是進(jìn)口也好出口也好，整條產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)。盡管整個(gè)跨境進(jìn)口行業(yè)都在盡力地去自建閉環(huán)，但沒有哪家企業(yè)能真正把所有事情做完。對(duì)此，石鑫針對(duì)跨境進(jìn)口電商提出兩點(diǎn)建議。

“有兩個(gè)關(guān)鍵詞非常重要，一個(gè)是共享，另一個(gè)是利他。所謂的共享是指一定要會(huì)去尋找好的合作伙伴。比如一家企業(yè)沒有海外倉，他找到一個(gè)有海外倉資源的伙伴，通過對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的輸出和規(guī)則的制訂，然后大家一起合作，在不增加合作伙伴成本的情況下，大家達(dá)到一個(gè)共贏、共享的目標(biāo)。利他是指在整個(gè)跨境電商整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中，有的企業(yè)在某個(gè)節(jié)點(diǎn)具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，盡量把這個(gè)節(jié)點(diǎn)開放給更多有需要的企業(yè)，同時(shí)自己還能獲得收益。就如同一句俗語一般，愿意打開雙手擁抱所有人，就會(huì)得到所有人的擁抱。”（文/雨果網(wǎng) 李柏?zé)槪?