日前，總部位于新加坡的東南亞最大的互聯(lián)網(wǎng)公司Garena宣布在不久前結(jié)束的D輪融資中共獲得1.7億美元的資金，此輪融資由馬來西亞國家主權(quán)基金——馬來西亞國庫控股公司領(lǐng)投,騰訊追投（騰訊幾年前領(lǐng)投了A輪）。資金將主要用于支持Garena旗下移動(dòng)電商平臺(tái)Shopee和在線支付平臺(tái)AirPay在東南亞和臺(tái)灣的強(qiáng)勁增長。

歷來跨境移動(dòng)電商都是類Wish模式，試圖復(fù)制Wish的成功，然而Garena旗下的Shopee并沒有走上這條路。Shopee的集團(tuán)跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理Hans給雨果網(wǎng)介紹了東南亞市場的一些情況，以及Shopee本身是如何發(fā)展的。

異軍突起的移動(dòng)社交購物平臺(tái)

Shopee于去年6月正式上線，之后一直保持迅猛發(fā)展，短短幾個(gè)月在東南亞和臺(tái)灣市場日訂單量超過10萬單，月GMV超過3千萬美金，尤其是在臺(tái)灣已經(jīng)穩(wěn)居移動(dòng)購物App的第一名（在臺(tái)灣叫“蝦皮拍賣”）。更可貴的是平臺(tái)的用戶活躍度，平均一個(gè)用戶每次打開App會(huì)瀏覽10-20個(gè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率接近15%。

Shopee在開始的幾個(gè)月是各個(gè)國家的本地淘寶模式，本地的賣家開店并銷售產(chǎn)品給本地消費(fèi)者，并且通過線上線下的賣家分享活動(dòng)提高社區(qū)活躍度。今年一月份開始Shopee在深圳和香港設(shè)立辦公室開展跨境業(yè)務(wù)，招募中國和香港的賣家到平臺(tái)開店，以跨境B2C的模式銷售到東南亞和臺(tái)灣。目前在試點(diǎn)階段精選了業(yè)內(nèi)最大的幾家跨境賣家入駐，已進(jìn)駐新加坡和馬來西亞并且迅速出單。四月份將會(huì)開通臺(tái)灣站，之后是印尼和泰國。

目前Shopee上的品類覆蓋很全，但是由于平臺(tái)上女性消費(fèi)者居多，主要熱賣的品類是美妝護(hù)理類、母嬰類和時(shí)尚類。3C和家居類則在中國商戶入駐后展現(xiàn)出更大的潛力。

鼓勵(lì)賣家和買家溝通互動(dòng)，注重口碑傳播

跨境電商平臺(tái)一般都禁止買賣雙方互動(dòng)，wish也如此。Shopee卻有很多社交元素，平臺(tái)上買賣雙方可以直接聊天進(jìn)行售前售后的交流與侃價(jià)，這是被鼓勵(lì)的。Hans告訴雨果網(wǎng)，亞洲消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是比較high touch的模式，買東西之前有很多互動(dòng)和溝通；而且把客服的自主權(quán)交還給賣家，對(duì)于提升客戶體驗(yàn)和降低平臺(tái)客服壓力都有幫助，因此特別定制這個(gè)功能。

東南亞網(wǎng)民普遍熱衷社交，F(xiàn)acebook的滲透率很高，Shopee用戶通過Facebook賬號(hào)登陸平臺(tái)，可以將Facebook好友也邀請(qǐng)進(jìn)來，也可以將產(chǎn)品分享到Facebook上。在Shopee上用戶可以看到自己的好友給哪些產(chǎn)品點(diǎn)過贊，留下了什么review，成為了哪些商家的粉絲。用戶粉的商戶上新產(chǎn)品的時(shí)候，用戶會(huì)第一時(shí)間收到自動(dòng)推送，保持互動(dòng)。賣家的店鋪首頁也會(huì)清晰的顯示該賣家的表現(xiàn)，包括消費(fèi)者給的評(píng)級(jí)，賣家的粉絲數(shù)，聊天回復(fù)率和回復(fù)速度。買家對(duì)于賣家的粘性在這樣的平臺(tái)上會(huì)較高，賣家能夠沉淀自己的粉絲資源，避免一味的價(jià)格戰(zhàn)。這樣賣家也有動(dòng)力去提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立自己的口碑。

東南亞本地不少商家之前在Facebook和Instagram上有開店銷售，然而這些社交平臺(tái)沒有第三方支付保障服務(wù)，成為買家和賣家之間交易的一個(gè)安全顧慮。Shopee則提供了類似支付寶的解決方案，通過與Garena旗下Airpay的集成，以及與當(dāng)?shù)乇憷甑暮献?，提供給買家多種本幣支付方式，并且在買家確認(rèn)收貨才會(huì)從平臺(tái)放款給賣家。此外Shopee還于當(dāng)?shù)匾恍┪锪鞴竞献?，為商戶提供便利的物流解決方案。于是不少商戶轉(zhuǎn)到Shopee上開店，并將其他平臺(tái)的粉絲帶過來到Shopee這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。因此Shopee上的買家來自于口碑傳播、熟人推薦的比例較高，流量獲取和用戶活躍度都比較健康。

東南亞擁有龐大的智能手機(jī)用戶群體，移動(dòng)端購物的增速全球第一。區(qū)域內(nèi)，做移動(dòng)端社交購物平臺(tái)的目前也就Shopee，差異化明顯。

左圖： Shopee賣家店鋪首頁，清晰展示賣家指標(biāo)

右圖： 用戶粉的商戶有更新時(shí)，Shopee會(huì)自動(dòng)向用戶推送

商戶排名及流量分配

Shopee也會(huì)根據(jù)用戶的一些特征（性別，瀏覽和購買歷史等）給他們打標(biāo)簽，于“今日發(fā)現(xiàn)”版塊主動(dòng)推送對(duì)用戶胃口的產(chǎn)品，優(yōu)化購物體驗(yàn)。

此外平臺(tái)會(huì)根據(jù)賣家的業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量的具體指標(biāo)給賣家計(jì)算一個(gè)綜合評(píng)分，這個(gè)賣家評(píng)分會(huì)影響到流量的分配。評(píng)分的主要指標(biāo)有買家對(duì)賣家的評(píng)價(jià)（5 star rating），出單量，退貨率，及時(shí)發(fā)貨率，客服聊天回復(fù)率等。

賣家評(píng)分會(huì)直接影響到流量分配，比如消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品時(shí)，其他平臺(tái)的顯示結(jié)果是按照價(jià)格排序的，而Shopee的顯示結(jié)果事按照店鋪評(píng)分排序。產(chǎn)品、服務(wù)和口碑好的賣家，排名靠前，也增加了消費(fèi)者從靠譜的商家那里購買產(chǎn)品的幾率，從而提升整個(gè)平臺(tái)的體驗(yàn)和可信度。

展望未來，Hans提到Shopee的母公司Garena在東南亞各國有十分強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，累積了將近3000萬的男性游戲玩家用戶。不過Shopee暫時(shí)并沒有通過游戲業(yè)務(wù)向電商平臺(tái)引流，之前的主要關(guān)注點(diǎn)還是吸引活躍的女性用戶以及梳理運(yùn)營流程以保障用戶體驗(yàn)。Hans表示以后如果導(dǎo)入Garena的男性用戶，市場空間會(huì)更大，尤其是中國的3C品類產(chǎn)品大規(guī)模引入平臺(tái)之后。