“選品從手上熟悉的品類開始。”這是亞馬遜招商經理Chris在雨果論壇NO.13現場提出的一個觀點。今明兩年對于跨境電商賣家來說仍然處于市場的爆發期，這門生意該怎么做好，Chris在現場也做出了他的分析。

選品從熟悉的產品著手

跨境電商有兩條重要的鏈條，一是供應鏈，二是資金鏈。其中供應鏈包含了選品、物流、倉儲、售后、庫存控制和客戶服務；資金鏈則涉及財務體系、成本控制、賬期以及收款方式等。

選品作為供應鏈的源頭，許多賣家的思路是從前段市場開始調研，隨后再去找B2B或是傳統工廠供應鏈。但是這種思路有一個風險在于，賣家對于供應方的產品質量是否最好、優勢是否最大，價格是否最低等問題，往往都是無法確定的。Chris舉了個例子：3C品類下的藍牙產品很暢銷，有的賣家在訂單不斷增加、排名不斷上升之后反而陷入困境，因為當他不了解質量有何問題時，也許會有越來越多訂單受到客戶投訴，緊接著收到平臺的警告，基于賣家對于產品本身和廠家并不太熟悉，所以很多時候這些質量問題沒法得到根本解決。“所以我建議反過來，先從自己手上熟悉的品類做起，從身邊的工廠或者貨源找到產品，匹配前端市場的需求，再針對這些產品做新一輪的選品、庫存和售賣。只有這樣才是做自己熟悉和擅長的領域，不至于在價格和供應鏈上落后他人。”

比起供應鏈，資金鏈會更復雜一些。Chris表示，創業初期大家花的都是自己的錢，因此成本控制到最優是有必要的，供應鏈中每個環節都能優化出來更多的利潤。又比如說工廠或者服務商付費時可以給你賬期，在生意規模擴大時也會有幫助，我們俗稱杠桿，但杠桿不能濫用。建議公司運營過程中，不要節省財務管理的費用，要做好這個生意，一定要有一個很好的財務體系。現在還有一些小公司還在記流水賬，當你的資金結算周期相對較長時，資金流控制不準確很可能導致整樁生意的崩盤。

利用站內工具精準控制庫存

解決了供應鏈的問題之后，賣家又要如何了解消費者的需求呢？在亞馬遜平臺上，有一項名為Selling Coach的銷售指導工具。Chris介紹，賣家通過Selling Coach關注某些品類、產品，它便會定期推送一些信息（比如說你店鋪里某種產品缺貨了），產品需要入亞馬遜倉庫的庫存量。“精準的庫存控制可能產生很大的影響。假設你的熱銷產品斷貨一周，一個月10萬美金的銷售額可能立刻少了2.5萬，斷貨期間又有競爭對手以一個好的定價冒到前列，當你再想追趕時其實已經落后不少了。”Chris認為，精準的庫存控制經常基于“二八原則”，即店鋪銷售額的80%基本來自于20%的核心產品，因此這20%的產品一定要把控好。在平時，補貨可以“少吃多餐”，以平均每周2-3次的頻率會比較精準，并且一定要提前。

2016年要如何做好亞馬遜？Chris表示，賣家可以多關注一些新市場，在亞馬遜頁面上查看Best Sellers，關注自己感興趣的品類。此外，賣家如果有別人沒有的產品，并且該產品只在亞馬遜上銷售，還可以申請“亞馬遜獨家”（Amazon Exclusives）項目，更好保障賣家權益。（整理/雨果網  黃婧）