“雨果微友圈?扒點干貨”是雨果網(wǎng)推出的一檔微信訪談節(jié)目。第九期節(jié)目在今晚（9月21日）八點舉辦，我們邀請了擅長利用數(shù)據(jù)挖掘分析技術(shù)開辟出單攻略的Wish大賣小明老師，在“雨果網(wǎng)Wish賣家交流群”進行訪談與互動。以下為本次微信訪談的全文實錄，以饗各位：

@何志勇—雨果網(wǎng)：大家晚上好，我是雨果網(wǎng)的首席編輯何志勇。感謝大家如約而至今晚的“扒點干貨”。前段時間我對雨果網(wǎng)的內(nèi)容進行了一個梳理，發(fā)現(xiàn)相關(guān)“Wish平臺”的搜索及閱讀量都非常的高，在雨果網(wǎng)或者是其他群友建立的Q群和微信群中，與Wish相關(guān)的話題討論人數(shù)也很多。為此，本次分享我們請來了傳聞中的小明老師，讓他帶領(lǐng)我們走進他眼中的Wish。作為一個大賣，我們與其的差距到底是在哪里？是角度不同，運營手法不同，心態(tài)，還是出發(fā)點？走出Wish迷區(qū)，或許就在今晚。

@何志勇—雨果網(wǎng)：請問下小明老師，您是從什么時候開始入駐Wish，之前做過其他平臺嗎？感覺有什么不同？自身優(yōu)勢有哪些？

@小明：我是今年1月份注冊Wish,之前做獵頭有跟一些深圳大賣交流了解到跨境電商，發(fā)現(xiàn)移動購物是個讓豬飛起的風(fēng)口，所以也想當(dāng)一回飛豬，我之前沒有做過電商，只跟差不多1000名運營總監(jiān)職位的人才做過深度溝通，耳熏目染多了他們的經(jīng)驗也就成了自己做Wish的思維模式了。Wish最大不同就是精準(zhǔn)匹配推送，這跟獵頭的人職精準(zhǔn)匹配一樣，意思就是沒有庸才，只有坐錯位置的人。用在Wish就是對的產(chǎn)品推送給對的人，這是之前任何平臺都沒有過多創(chuàng)新，所以這種模式與我過往的職業(yè)沉淀和大數(shù)據(jù)分析有共性，很容易就上手了，開拓出Facebook精準(zhǔn)營銷道路。

@何志勇—雨果網(wǎng)：看來您看人還是挺準(zhǔn)的，那目前公司團隊大概多少人？都有哪些分工？對于團隊績效考核有什么好的建議？

@小明：Wish是最簡單的平臺，去年1-2個人都可以玩轉(zhuǎn)，但是現(xiàn)在還是要有團隊，我們Wish運營團隊目前是6人，分別負(fù)責(zé)采購、美工、銷售任務(wù)。創(chuàng)業(yè)團隊不需要大企業(yè)的KPI指標(biāo)，只要有激情有夢想有執(zhí)行力就好，大多數(shù)電商都是“底薪+提成”模式，我們也是差不多的。我們比較幸運找的人都很齊心，是團隊，不是團伙。

@何志勇—雨果網(wǎng)：能否告知下目前經(jīng)營的是什么品類？SKU數(shù)量多不多？店鋪流量？月銷售額多少？

@小明：我覺得選品要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，例如福建廈門的你聽我說3c好賣，你也選3C的話，就沒有什么優(yōu)勢，倉儲物流成本就把利潤給吃了。所以我們經(jīng)營什么品類不重要，重要的是要開發(fā)符合自己優(yōu)勢的且符合市場需求的產(chǎn)品才是最重要。

SKU建議至少800個合規(guī)的在線，我說的合規(guī)很重要，不是從別的平臺批量導(dǎo)入，而是純手工一個個把圖片、標(biāo)簽、描述、標(biāo)題都做到極致。經(jīng)營Wish沒有捷徑，很多人都想知道干貨，其實就是簡單的事情重復(fù)做，如果不屑基礎(chǔ)那就沒辦法了。店鋪流量不是我關(guān)注的重點，轉(zhuǎn)化率才是關(guān)鍵，一般20%算合格，30%以上就很好了，40%以上就是爆品。

我們9月以來單店平均每天2000-2500票左右，因為要適應(yīng)Wish客戶體驗要求屏蔽了南美巴西等一些物流時效無法滿足的國家，大概有80-100萬美金左右銷售額吧。

@何志勇—雨果網(wǎng)：如何挖掘潛在市場的客戶？客戶主要來自哪里？二次消費比例如何？

@小明：看Wish APP下載量哪里最多哪里就有市場，美國、歐洲都是市場，也是比較符合我們物流渠道時效的。Wish是移動購物新興平臺，客戶體驗?zāi)茏龊靡话銢]理由做不好Wish。關(guān)于二次消費甚至N次消費，我們都是采取站外營銷Facebook專頁和Wish app朋友口碑轉(zhuǎn)介紹推薦，這些技術(shù)我們有在寫書，很快就在書店可以看到。

@何志勇—雨果網(wǎng)：剛才您有聊到關(guān)于SKU的數(shù)量，那么在選品上有什么經(jīng)驗可以跟我們分享的呢？

@小明：選品真的靠經(jīng)驗，我們比較幸運，我們的采購非常給力，幾乎20款就能有一個爆款，至于經(jīng)驗就跟上面說的要符合自身的優(yōu)勢和符合市場需求，具體可以參考雨果網(wǎng)之前發(fā)布的選品策略這些文章。

@何志勇—雨果網(wǎng)：其實中國跨境電商近幾年的發(fā)展雖然快速但仍不成熟，很明顯的一點就是價格戰(zhàn)。您是否有陷入價格戰(zhàn)之中？價格戰(zhàn)的沖擊給店鋪帶來哪些影響，有什么經(jīng)驗應(yīng)對？

@小明：我們是反對價格戰(zhàn)的，長時間客戶收不到貨和低品質(zhì)是導(dǎo)致退款率攀升的主要原因之一，Wish平臺的特點是靠推送，淡化搜索和店鋪功能，低價不但沒能起到像PC平臺引流帶動店鋪高價品的作用還白白放棄了合理利潤，最不好是拉低了平臺價值定位，現(xiàn)在很多人打開Wish感覺已經(jīng)快變成速賣通了，所幸的是Wish獨有的算法是以精準(zhǔn)匹配推送，我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品還是能推送到對的買家面前。

我們沒有什么措施應(yīng)對價格戰(zhàn)，還是一如既往地選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)化到極致，獲取合理的利潤，當(dāng)然我們也會配合平臺給予買家一定的優(yōu)惠，前面說過我們的有培養(yǎng)自己的用戶，而不是一把子買賣的消費者。

@何志勇—雨果網(wǎng)：前期的發(fā)展，可能我們追求一個訂單的成長，但后期就需要有爆款去支撐，關(guān)于爆款的打造，您能分享點信息給我們嗎？

@小明：爆款是需要長期累積的，簡單總結(jié)一下就是爆品的選品定位很重要，新、奇、特、酷且符合市場需求，那就比較容易出現(xiàn)爆品。

新就是別家沒有的，奇和特就是能引起購買欲望的具有滿足某種需求和解決痛點的產(chǎn)品，酷那就讓人能產(chǎn)生優(yōu)越感的就是能裝逼的東西。具體體驗參考iphone、iwatch。

@何志勇—雨果網(wǎng)：請問下，您有用過哪些站外引流方式？效果如何？如何提高站外引流的轉(zhuǎn)化率？

@小明：Wish植根于Facebook，當(dāng)然需要順藤摸瓜去利用，效果不吹牛可以貢獻30%的銷售額。基于Wish的基因，站外引流的轉(zhuǎn)發(fā)率就是很高的，因為在Facebook專頁推送給粉絲的新、奇、特、酷產(chǎn)品，都是精準(zhǔn)的粉絲，也就是對的人，加上一點擊就立刻跳轉(zhuǎn)Wish付款頁面，這是我多次分享過的，但是前提是精準(zhǔn)的粉絲要夠量，10000人是入門，少于這個精準(zhǔn)的量是比較難有效果，因為這里也有個比例。我不斷強調(diào)精準(zhǔn)就是好的產(chǎn)品推給對的人的意思。

@何志勇—雨果網(wǎng)：Wish最怕的就是客戶的投訴，因為很容引起退款。那么如何做好訂單跟蹤和售后服務(wù)？如何處理客訴？

@小明：我們Wish這塊幾乎沒什么客訴，這是Wish的好處幫我們解決了大量的問題，加上我們前面的基礎(chǔ)產(chǎn)品優(yōu)化做得很到位，合作的物流渠道也很給力穩(wěn)定，所以貨不對版或者收不到貨現(xiàn)象比較少，所以沒有什么客訴，偶爾涉及產(chǎn)品運輸過程損壞，我們只好及時退款，重新調(diào)整包裝流程避免后面同類事情發(fā)生。抱怨是最浪費時間也給團隊帶來負(fù)能量，檢討自己不斷學(xué)習(xí)修正就是了。

@何志勇—雨果網(wǎng)：能夠保證如此低的客訴率，是否有自己的物流體系？在物流選擇和構(gòu)建上有什么經(jīng)驗可以分享。

@小明：我們有自己的物流合作伙伴，畢竟物流是成本比重最大的環(huán)節(jié)之一，我們很重視這一塊。根據(jù)產(chǎn)品屬性來分普貨建議走E郵寶和Wish郵,其他帶電、粉末走順豐和荷郵就可以了，針對現(xiàn)在很多渠道停止跟蹤信息也就這樣建議吧。

@何志勇—雨果網(wǎng)：目前Wish平臺也免不了產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，小明老師你們自己做，是否有自己的牌子甚至是品牌？

@小明：作為需要長期發(fā)展的電商企業(yè)都需要建立自己的品牌，這是生存之道，我們目前是代理別人的品牌，也在逐步建立自己的品牌，但是建立品牌不是一蹴而就的事情，還是市場說了算，不過我們已經(jīng)在努力在路上了。

@何志勇—雨果網(wǎng)：是否想發(fā)展其他品類和平臺？另外，你是如何看待前段時間的罰款風(fēng)波？

@小明：多一個平臺多一個銷售渠道，我們一直有在Lazada、Bellabuy、eBay、Amazon、速賣通、新蛋等平臺銷售，未來不排除更多的新平臺。一方面可以積累更多經(jīng)驗，培養(yǎng)更多的人才，開發(fā)更多的免費高階課程幫助更多的屌絲逆襲成功，乘著跨境電商的風(fēng)口做一回飛豬。

關(guān)于罰款，這是一個新平臺走向成熟的必經(jīng)之路，我們都還記得亞馬遜、eBay等當(dāng)年的情形，所以每一個平臺都會經(jīng)歷這種成長的陣痛。老實研究吃透平臺規(guī)則、熟悉了解自己所開發(fā)的產(chǎn)品，認(rèn)認(rèn)真真把每一款產(chǎn)品做到極致再上架，才能最大限度避免這種事情發(fā)生，我們也很多次被判過仿牌，有的我們發(fā)現(xiàn)是誤判，提交了相對應(yīng)的證據(jù)，3、4天就可以申訴成功，但有的真的是疏忽確實外觀侵權(quán)了，那就當(dāng)花錢買教訓(xùn)了，所以我建議還是自己合規(guī)拍圖，優(yōu)化上架。

附群友互動問題解答：

問：我做珠寶，貨值比較高，請問應(yīng)該如何操作？謝謝。

小明：對于貨值超過50美金都建議用DHL快遞，另外高價值的珠寶在Wish平臺可能不能太適合，Wish是一個移動購物平臺，移動購物的特性就是隨時隨地購物、無目的購物、沖動購物，轉(zhuǎn)化率高的必定是符合以上條件的輕決策的商品。鑒于你的珠寶，可以嘗試按價格區(qū)間分低、中、高，把店鋪等級做高，逐步梳理穩(wěn)定物流渠道、ERP系統(tǒng)、資金等方面循序漸進操作。

問：發(fā)貨前縮短為5天帶來的影響?

小明：這是意料之中的事情，任何電商都必將從價格競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品差異化個性化和服務(wù)的競爭，這也是wish創(chuàng)始人最早提到希望有實力的公司商家進駐的原因，沒有實力如何做到快速發(fā)貨，給予用戶最好的購物體驗?zāi)兀课艺J(rèn)為這是逐步提門檻，大浪淘沙的節(jié)奏，也是小賣家需要調(diào)整資源發(fā)揮優(yōu)勢的時候。

問：我現(xiàn)在在注冊wish  但是上傳的圖片都顯示是“無效圖片”?

小明：這是因為Wish的圖片租用amazon服務(wù)器在國外受到中國屏蔽的原因，解決方法要么訪問國外網(wǎng)站，用photobucket鏈接，要么采用ERP上傳。

問：我想問，現(xiàn)在產(chǎn)品降價wish還會推送的嗎？

小明：這有個前提，降價的是wishes多的，會帶動轉(zhuǎn)化率，由于轉(zhuǎn)化率提升達標(biāo)而觸發(fā)推送，這是有效的，反之則無甚效。

問：那現(xiàn)在什么因素對訂單量的影響比較大？妥投速度？物流上網(wǎng)？還是退款？

小明：我們不說訂單量，說轉(zhuǎn)化率，妥投速度、物流上網(wǎng)速度都是涉及服務(wù)指標(biāo)，只是一個方面，產(chǎn)品自身的因素也很多，圖片、標(biāo)簽、標(biāo)題、描述這些是另外一方面，還有就是店鋪的總體等級更是非常重要的方面，這涉及售后和評價，所以訂單真的不是某一個環(huán)節(jié)的所謂干貨就可以實現(xiàn)，還是那句話簡單的事情，重復(fù)做非常重要。

問：更新已通過圖片會不會重新審核？

小明：不單單改動圖片，連標(biāo)題、描述更新改動都會觸發(fā)重新審核，一旦判為仿品則面臨100美金的罰款，申訴也是個麻煩，所以在沒把握是否能申訴成功的情況下不建議隨便改變這些項目。

問：如何從單品日發(fā)30單提升到日發(fā)100單。圖片、標(biāo)簽、海外倉和價格都已經(jīng)做到極致了。

小明：這與你的選品是否受市場歡迎之外，標(biāo)簽是否精準(zhǔn)到位也很關(guān)鍵。你覺得做到極致的依據(jù)是什么？轉(zhuǎn)化率是否達到30%以上？如果沒有就不能稱之為極致，那是自欺欺人，數(shù)據(jù)不會騙人。如果選品到位，其他環(huán)節(jié)都到位，500單都不是問題。

問：之前看到有賣家有FBW,請問這個是申請的還是需要什么條件？

小明：據(jù)我所知FBW是去年wish跟廣州出口易搞的海外倉項目，只在美國新澤西、舊金山和安太略三個城市的貨倉，目的在于2-4天妥投全美國，由于海外倉的優(yōu)勢在于5公斤以上的貨品，而我們都沒有達到這個重量所以我們目前還沒有采用，所以申請FBW具體需要什么條件建議詢問wish客戶經(jīng)理比較清晰，我們只有部分貨采用wish郵，但這與FBW是兩個概念。(文/雨果網(wǎng) 何志勇)