【編者按】：5月28日，由雨果網主辦，華農百靈電商協辦的“雨果論壇”第五期在廣州隆重舉行。本次論壇由跨境電商全球貨源分銷系統GET以及您身邊的國際商標知識產權保護專家廣州積特為指定服務商，并得到三頭六臂賣家聯盟、活動行的大力支持。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&口碑”展開，現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在雨果網線上網站以及將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓速賣通大學官方認證講師周洪在現場分享的《如何通過深挖品類選擇藍海產品》的專題演講實錄。

大家下午好，剛才我剛到會場的時候，想聽一下群眾的心聲，悄悄坐到后面位置，結果被很多學員一眼認出來了，看來群眾的眼睛是雪亮的。之前聽我講課的同學舉手我看一下。看來還是不少的。

我先自我介紹一下，我是華南農業大學百靈電商學院項目總監兼跨境事業部的總經理，還有我是速賣通大學講師組的組長，也是eBay大賣家峰會的重要嘉賓。

我做的平臺非常多，現在還是雨果網的特約嘉賓。基本上大家能想到的跨境電商平臺，我全部都有做過了。因為我是玩家，每個平臺我都會玩一下。我現在的團隊非常多，杭州、深圳、廣州都有我的個人團隊，他們分別做不同的平臺。我做的不一樣的事情就是他們搞不定的事情，交回來給到我，我來玩一下。

今天我給大家帶來選品的內容，我的專長是做數據分析。今天給大家帶來的一些東西跟之前不一樣，因為我的課件雖然是寫了，但是今天來的時候，跟Lisa老師相互交流了一下，我收獲頗多。因為每個人選品的方法不一樣，但是不能說哪一個最好，但是如果能從不同角度看問題，那收獲會很大。所以我跟Lisa老師談一下，我臨時把我的課件內容又調了一下，加了一些新元素。

以前有一個笑話是這么講的，講的就是老師怕班里面成績很差的學生偷看，因為他們知道這些人學習很爛，把倒數第一至第三的學生放到一起坐，防止偷看學習成績比較好的試卷。倒數第一名和倒數第二名這兩個學生非常不屑地把試卷遞給倒數第三名的學生抄，之后考試結果出來了，倒數第一名和倒數第二名還是一樣，但是倒數第三名的學生成績突飛猛進，倒數第一和倒數第二非常不解，他們說你抄我們兩個人的東西，豈不是比我們三個人還要更差，我想講的是我現把三個人的答案全部剔除，剩下的那個可能就是標準答案。

選品可以逆性思維

那說明一個問題，我們選品可以多維度思考，我們用數據工具去抓，排量高，銷售排名最靠前，或者是銷量最高的產品，但是如果我們反向思維，又是一種選品的角度。看東西的目光不一樣，得到的結果是不一樣的，有時候這個結果可能是突破性的。而平常我們選品會選幾個維度，首先會選產品的適合度，還有產品的供應鏈，綜合考量。我們選產品的時候，因為我們現在屬于高級玩家，所以選產品不是簡單看產品是否好賣，我們會考慮很多維度。首先是這個選品，首先我們看這個產品是否供需達到要求，這是一個點。第二個是產品是否有潛在的需求。

因為有一些產品現在從市場數據看是糟糕的，因為它沒有浮上水面。但是假如它有潛在的需求，我們一樣會考慮它。所以選品的時候，可以多維度去考慮它。除了選品，一定要考慮供應鏈的能力。假如你這個產品做得長久，這個供應鏈本身的生產規模。比如說這個工廠是否達到我們想要的要求，本身是否有獨特的自我研發能力，這是我們產品合作的基礎。另外我們選品不是簡單選產品，如果我們做得好的話，我們可以長期作為它一個代理人。這些對整個公司的考察，就包括了它是否有獨立研發能力，它的相關體系是否完備，這些都是我們所需要考慮的。到最后我們根據平臺特點綜合做判斷，這個產品是否符合我們的需要。

多維度選品我們用了四個方面，第一個大數據，這個是我最專長的。另外就是從市場需求維度，第三平臺特點，第四搜索的角度。主要是從這四個角度去選取它。我們都知道數據工具非常多，大家只要能學會到里面3至5種工具就基本夠用。從市場需求維度，我們可以綜合判斷市場是否存在的，它是否有潛在的市場需求，哪怕是現在的產品，它也不是很大的一個搜索度，或者是供應指數不是很理想，或者是它購買力排名都不是很理想的情況，如何判斷這個產品值得我們去選它。這就是從市場需求維度考慮問題。第三是平臺特點，因為我們知道外貿平臺非常多，我們做得也非常多，我們從平臺的不同特點去選品是非常精準的。因為有一些產品在一個平臺做得非常好，但是換一個平臺的話，不一定能夠存活。

各位可以從平臺的特點去選品，比如說從物流。后面我有一個表格給大家看一下。但是如果從物流角度去選品，你會發現另外一個不同的角度，就是你有一些產品，你會發現做得人非常少。為什么？卡在物流上面。但是假如我們從這個角度去選品的話，又有很多新的啟發。

數據選品是細化分類數據的選品

我先講一下數據選品，數據選品是細化分類數據的選品。首先要細化產品整個數據，某一個大類產品競爭很激烈，不代表下面的小類不好賣。所以我們現在做數據選品，所有的工具，我們至少做到四至五級類目。我舉一個很簡單的例子，我們大家都發現電子產品競爭很激烈，但是我們想往下鉆的時候，發現某一個小類目的電子產品其實并不激烈，很古怪。這個電子產品可能是廚房上用的，需求量很大，但是很少有人做。

細化產品數據。同樣是一個家居產品，競爭非常激烈，但是我們發現這種家居產品，門勾是帶有四個勾，三勾的這一個市場很少有人做，這一類產品幾乎很激烈，但是這一個款沒有人去做，還有一個是電子產品，分口數，對一個獨特的口數去做，而這個口可能市場的需求量很大。再拿這個產品去測，看效果。最終如何把分類做得最細，大類目，或者是紅海類目下的一些小類目，其實是有市場需求的。

另外一個就是國家數據，以國家維度去選舉的話，角度又是不一樣的。很多產品在美國市場已經很成熟，但是你切換到日本，你會發現這個市場完全會買你的，這些產品也會值得選。

這個類目數據，大家要看的話，就看這個供需指數就行了，這些工具就在阿里巴巴、速賣通后臺就有。很簡單的，供需指數越小的產品，它的競爭是越不激烈的。如果這個市場需求很大，供需又很小，這樣的產品就可以選擇。我們當時做了一個測試，就是我抓了某個東西做，當時它的供需指數是22.4%，我對平臺做了一個測試，發現它總的平臺只有463件貨物，非常少。因為我們知道物品量和評價，一般是20個人到50個人去買電子產品，會有一個人有評價，按這個比例去推一下，這一塊量還可以。

善用平臺數據選品

速賣通后臺的工具其實很全面的。雖然我現在所有平臺都在做，分多個團隊運作不同的類目，但是綜合來看，其實阿里巴巴有很多數據工具很值得我們使用。eBay的數據工具都非常不錯。像這些工具都可以細挖，你看見沒有，我們只挖到第三級類目。還有更好的工具，我們一直挖到第五級類目。類目做得越細的數據，對你的選品幫助是越大的。

因為我們前面講過，大類目是紅海，小類目不一定是紅海。有一些很小的類目極有可能是沒有人去做的。這些東西出來之后，我們選擇幾個類目就需要看幾個方向標。一個是供需指數，一個是訂單占比，訪客數占比，主要是這三個數，三個維度很簡單，但是記一下就行了。供需指數越低越好。那一個定單量的占比，還有訪客數的占比是越高越好，記住兩個高，一個低。訪問數占得越高，說明它的人越多；看的人，找到的人越多。成交指數占比越高，說明它的單數越多。供需值越低，說明供不應求，賣得越少。這是兩高一低，符合這三個維度的。因為我們有時候想要選一些比較好，這些數據方面，我們可以看到每一天這個類目下面的變化。

PPT圖示：這是每一天的數據，具體我記不住，但是我知道這個數據有急劇的變化，就是每天銷量人數急劇上升和下降。這可以從另一個維度思考問題。這個每一天指數急劇上升了。你們知道我們一些產品的類目人數和訂單不可能每天爆漲2%至3%，這個是不可能的。這個時候就出現這種情況，每一天平均爆漲2%至3%，只有一種可能，平臺在推這個類目。平臺去推廣這個類目的時候，平臺花錢買各種各樣的流量和廣告。

那這個類目我們可以判斷肯定是好類目，因為大平臺數據比我們更精準。比如說招商招一些個人類目、速賣通后臺做活動、做團購的是特定那幾個類目，但是反向一推就明白了。其實我們還有一些東西很好玩，為什么eBay是弄那幾個類目，因為eBay類目審核，越嚴或越松的類目肯定是有問題。

PPT圖示：我們可以一段時間去看這個數據，后面看其實很簡單，主要是需求。大家看最大的需求，也就是需求量最大的，賣得最好的。最小的需求，就是賣得比較差的。顏色就代表越紅色的，競爭越激烈，越是藍色的，競爭越小。這個數據一眼看出來，類目里面細分最小的銷售渠道，泡沫越大，顏色越藍的。

這也是阿里巴巴內部的工具，其實也是看泡泡的大小，越大需求量越大。做需求就比較好用。目前能做四五級類目的，我們就可以做這一塊最細的工具。紅海類目小面的小細分類目是比較好玩的，因為這一塊一定有很大的市場需求量。如果有很大的，除了阿里巴巴數據后臺下載的表格，這個表格更簡單，有三個緯度，一個是成交指數，一個是其他的。大家記住兩高一低就可以了，成交指數夠高，競爭指數偏小，反正競爭指數，供需指數越小，購買率排名，成交指數越靠前越好，比如說其實這個選品和選類目之外，還有一個功能就是選款，如果選到類目之后，哪怕是類產品，某一個款式是熱銷款，就是設計選款的問題。

PPT圖示：這個中間是物品的名稱，我的是女上裝的選款。這里面有好多點，比如說選款的緯度可以點，這里面會彈出氣球，氣球越大，市場容量越多，找的人越多。

我們看巴西的買家最喜歡blouse！我們選款式的時候，可以通過這些東西來判斷，選哪一種款式比較熱銷，通過前面的表格判斷供需指數，因為這表背不下來，太多東西了。通過這個東西可以精確選定同一個紅海產品某一個具體的款式是我們選品的具體內容。

這是一個手機殼的選款，這是同樣的原理，這個圖要大一點。

我們可以看到手機殼材質欄目里面，有一個皮革圈的最大，說明皮革這一塊的手機殼是需求量最大的。

我做鞋，電子，還有情趣用品等產品。其實情趣用品也比較好，因為沒事干也拿這些東西玩，就是找情趣用品的款式。首先大家最喜歡看什么話題，男性最喜歡看什么話題，關于情趣這一塊。女性是不是關心大小的問題，男性是對尺寸這一塊，大小是男性比較關心的。我做情趣用品的，我看各類尺寸這一塊，就是歐美款。我們長期被媒體誤導了，因為歐美人買的跟中國人差不多碼數，所以中國男人沒必要自卑。

還有就是你點開泡泡之后，這里面會有產品關聯度這一塊，這是我們在eBay和速賣通。我們最早有一個經典的，就是啤酒和飲料的故事。周六周天在家休息的時候，有一個心理活動，就是犒勞一下自己。所以男人周末的時候，經常會把啤酒、尿布一起買。后邊把啤酒和尿布放在一起，這兩個產品的銷量都增加了，因為很多東西的關聯性不是我們想象的樣子。

選品的緯度主要是運用飆升詞的工具，看市場需求的產品。假如這個產品點擊量是持續增加的，哪怕在現在的銷量不行，也值得我們去選擇，因為這個市場是潛在市場，只是現在市場還未熱。還有就是飆升詞這一塊也可以看到在做不同的國家的時候是不同的，哪怕這個產品在美國是過熱。假如你放到日本這個緯度去，可能就非常好賣。

比如說我們做情趣用品的，情趣用品非常多。我們在選國家的時候，就是選國家SM通道的時候，做數據選款的測款，結果出人意料之外。比如我們選擇性感內衣，大家覺得是做俄羅斯倉還是巴西倉？調查出來的結果嚇一跳，只能做俄羅斯的，巴西的銷售非常差；但是不解，巴西人不是熱情奔放嗎，然后我們找巴西的客戶問，為什么你們這么奔放，這種情趣內衣銷售卻很少。然后客戶說巴西的女孩子非常有激情，激情來的時候什么都不用穿的。

選款三維度：國家、類目和產品

我們測評的時候，通過這些工具去抓。選款三個緯度，選國家，選類目，選產品，我們主要是看購買率，成交指數一定要偏高，競爭指數越小越好。如果把不同的緯度全下來之后，弄一個函數。

PPT圖示：這個工具點進去算人頭。我們可以看出所有平臺，產品，購買人群上網點，年齡段分布等。亞馬遜收入人群是集中在28至40歲的人，所以亞馬遜上賣得越便宜的不一定賣得好。速賣通就是13至18歲客戶，對性價比要求比較高。這些工具非常好玩。它是按上漲幅度最大選產品的。對一些市場有需求的產品，我們覺得哪怕現在沒有市場一個很大的容量，我們就嘗鮮布局，但是如果查到某一個類目上升較快，并且供求是失衡的。

PPT圖示：這個產品還有一個很有意思的表，可以分析價格。這個黃線在這幾個里面價格是多少？藍線代表銷量。大家看這個圖可以看問題，這個產品是怎么不玩的。先上架這么高，至少打2、3折，然后慢慢提價。當銷量不穩定的時候，然后就可以調價格。并且我們可以看到這個產品，在定價5美金，定金36美金的時候，它的銷量是100多一天，就是定價在多少一天的時候，它的銷量是多少。但是我們定價有一個參考值，我們知道定價多少，參考量是多少，所以這個對定價非常好。

還有就是通過平臺活動讀懂平臺心。因為平臺經常有團購活動，如果平臺經常拿這類產品做活動，大家一定要記住這類產品一定很好銷售。平臺也好，國家也好，選品角度肯定是不一樣的。

PPT圖示：左側體積大，重量大的物品高利潤、高風險。大家可以看到右側做的最大，低風險低利潤。體積大，身邊比較多，為什么呢？解決不好物流問題，這個最專業。物流角度反向思考一下。如果它物流做不到，我們能做到，這個對我們來說是一切好的市場。

舉一個例子，我們現在做了一個五金重貨，4.3公斤，售價50美金。如果用海運頭程多少錢呢？海運的計算表格比較復雜，美國收進口稅，歐洲收進口稅之后還收VIP收，在澳洲更麻煩，VIP、進口和綜合稅，這個后面有計算。因為是舉美國例，這個產品很多人不敢動，很多人不懂本地倉的情況下，如果5公斤在美國，但是如果用海運建倉的貨，這一塊的運費特別便宜，1.9人民幣就可以送到美國東岸。再加上二程的運費，總共是40塊錢。

這個表只要把物品尺寸填滿藍色部分就可以了，物品尺寸長、寬、高、物品重量。海運東西比較多，如果是散貨的話，就是1700至1900的立方，這個會自動計算出海運和本地倉的真實運費。大家要記住，后面多考慮一下本地倉，因為對應很多國家，最終外貿物流結算一定是本地倉，因為這一塊大貨非常有優勢，5塊錢不到2塊錢就到美國東的。還有就是通過拼倉的形式，大柜的方法，可以把海運的價錢做得非常便宜這里面有很多技巧。

PPT圖示：我們把藍色部分填完之后，自動計算出到美國、英國頭程多少錢二程多少。因為我比較喜歡溝通交流，所以我把軟件交給大家，另外軟件有更好的，所以免費送給大家，感謝大家。（整理/雨果網 李宇航 何志勇）