Ozon作為俄羅斯市場的多品類綜合電商平臺，涵蓋書籍、電子、服裝、家庭、兒童、美妝、食物及寵物、運動等豐富的商品類目，2023年7月，Ozon的用戶超過6530萬，這超過俄羅斯互聯網總用戶的一半，不僅如此，當月Ozon甚至登頂俄羅斯互聯網訪問榜首，發展勢頭之猛令人震驚。

在跨境賣家即將進入金九銀十的旺季備戰時節，廈門拾染時代信息科技有限公司副總Ivan Wang和寧波市井十電子商務有限公司總經理祁凱分享了他們這幾年在Ozon探索的運營之道和旺季打法，或可為Ozon新老賣家備戰旺季提供思路。

問：從Ozon賣家的視角，如何看待俄羅斯市場？在進入這個市場時看到了哪些機會點？

Ivan Wang：可以從以下兩個角度發現選品機會：

首先，如果本身是工廠型賣家或是有強大供應鏈支持的賣家，可以根據當下的優勢品類去挖掘產品優勢，再做一些本土化適配。在這個過程中，本土化是很重要的，因為從這兩年的布局中發現，俄羅斯消費者很在意一個產品有沒有說明書，一旦沒有說明書他們就有可能退貨，而且當地消費者也希望賣家提供的產品更加符合本地化。

第2， 如果沒有供應鏈資源，可以從平臺端獲得數據支持。Ozon開放的數據較多，賣家甚至可以從一些簡單的數據分析市場需求。

其實很多賣家都有體驗，產品是有生命周期的，我們不可能抓住一個品類或是一個爆品賣一輩子，一個爆品基本上最多賣兩到三個月，之后需要進行優化、迭代，或者是考慮更換賽道。我們當時是根據俄羅斯市場每個季度以及每個月的需求走向，改變、調整、確定選品策略。

祁凱：我大概在2021年9月份入駐Ozon，基本上每年獲得翻番的增長，按照這個速度，每年能保持30%的增量，是非?？捎^的，而且中俄關系相對穩定，供應鏈上也不會有大問題。

不過從這幾年的觀察來看，Ozon的市場成熟度沒有達到很高的地步，比如說，其他平臺對賣家有海外倉、設計、供應鏈等方面的要求，但是Ozon現在對剛進場的賣家相較來說比較友好，不管是市場垂直度還是對賣家的各方面要求，都有較長的利好期。

在這個層面上看，Ozon還有很大的發展潛力，不過隨著市場規則愈發嚴苛，平臺還是會逐漸完善規則。

從選品角度來看，我會先考慮貨源。首先看精品賣家，這類賣家可以通過各類數據分析軟件研究市場、銷量、競爭度、匹配度等。

涉及到鋪貨環節，如果都去1688拿貨競爭會比較大，其實也有很多細分品類的網站，大家可以多去調研，然后再通過數據分析軟件，看哪些詞是熱門詞、飆升詞，或是競爭小的藍海產品，嘗試做起來。

在利潤方面，首先要對市場有初步判斷，比如說毛利率、退款率、廣告占比，形成概念，因為產品不同，也沒有一定的標準。

問：店鋪或是產品在做冷啟動時，怎么才能快速出單，以及持久經營？

Ivan Wang：平臺活動是很重要的工具。我們最初起量幾乎沒有投入廣告，去年廣告支出在營收里占比不到2%，也就是說，我們基本上通過平臺活動進行商品售出。

當然在冷啟動時，大家可以根據各自的優勢，包括供應鏈、市場端、站外網紅合作測評引流等，形成私域流量。就個人經驗而言，通過這些方式，爆品起量不會特別快，但是屬于長尾流量的積累。

我個人建議，后臺的活動、廣告、積分等都盡可能用上，因為隨著平臺上賣家數量增多，藍海類目也在減少，除非有品牌授權的優勢或是產品比較特別，可以通過自然流量銷售，所以要么用價格創造需求，要么用投入創造需求。

祁凱：在冷啟動開始之前，賣家要打通倉庫、發貨、物流、收款等一系列環節。在上架之后，對平臺不要有太多主觀的臆斷，不要認為什么東西好賣，在Ozon上就一定會賣爆，要適當調整心態，當獲得毛利率、廣告投入、推廣率等第一波數據后，再做一輪復盤，去做第二階段的產品優化。

進入第二階段后，其實已經大概掌握產品出單的邏輯，這時可以思考如何長期出單，平臺里有很多玩法可以去研究，比如說什么時候做搜索廣告，產品適合做哪類廣告，產品在哪個階段應該去曝光，怎么提高自然流量占比，如何打造產品矩陣，如何選擇物流更有價格優勢等。

舉一個簡單的例子，其實新賣家就比較適合開搜索廣告，因為Ozon這種按照出單收廣告費的邏輯在平臺里是比較少見的。絕大多數平臺目前最為常見的廣告是按照點擊或是曝光去收費，但是Ozon就這點來說還比較有優勢，即賣家不出單它不收費，對新手賣家比較有利。

問：旺季時如何巧妙利用平臺上的工具，達到事半功倍的效果？

Ivan Wang：個人建議新老賣家在做廣告之前，一定要把上架的產品優化到最大化。Ozon后臺有商品評分，我們公司要求這個評分在95以上才能開廣告，這個標準也意味著我們要在產品視頻、圖片等細節都要做到最好。

畢竟在開廣告之后，退貨率或是訂單取消率很高的話，很大原因可能就在于產品描述各種信息是不是由AI生成，或是圖片由各種工具直接copy過去，俄羅斯消費者很在意這些細節，如果他們發現產品描述與實物不符就會導致退貨或取消訂單。

對于SKU數量龐大的賣家，現在就可以著手準備雙十一活動，比如說打通供應鏈，盡管Ozon有5天的備貨時間，但是消費者還是希望送貨送的更快。

在旺季，大家可以通過Ozon后臺看到去年同時期的銷售情況，包括同類目銷量和銷售額，打比方說，自己經營的服裝類目占大類10%，那么可以計算這10%占據去年雙十一服裝類目的營收比例是多少，提前做好準備。

對于旺季熱銷的同類產品，可以直接在前臺搜索，在觀察競爭對手的產品后，可以從兩個角度入手，要么在解決同樣需求的情況，價格更低，如果價格實在打不過，就做到功能plus版。也就是說，在產品開發時，就可以有第二種情況的思路，擴充產品矩陣，在旺季時通過廣告的形式或是低價爆款，和高客單價的產品競爭。

祁凱：在后臺我也發現了一些可以有效利用的工具。

第一板塊是報表。報表關系到廣告支出，大家在旺季之前要把所有報表看透，知道要在旺季重點投入哪些產品，哪些產品的預算要降低，接下來就知道廣告預算應該砸到哪個板塊上，以及在哪個時間點上能獲得更多訂單，也應該在這個時間點之前改變排名，蹭到更多的自然流量。

在活動的一些節點上，可以適當把價格往上抬一抬，之后再適當給一些折扣。當然現在Ozon的要求更高了，不能像之前那樣虛價再打折，而是實打實的折扣。所以也建議大家平時活動不要間斷，每個月適當給一些折扣，獲取流量，店鋪前臺就會有長期的折扣顯示，對旺季有所幫助。

在評價板塊，如果說產品出現差評，一定要盡快調整產品，哪些產品還沒有評價，就多投入一點，畢竟一個評價會對產品的轉化率提升不少。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果跨境編輯部）

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