免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
DTC品牌、運動休閑類、全球疫情，把這三個關(guān)鍵詞放在一起，你的第一反應會不會和其他人一樣，認為這家公司已經(jīng)宣告結(jié)束了呢？
但是，如果我告訴你這家公司不僅沒有破產(chǎn)，反而從2019年開始連續(xù)三年保持著三位數(shù)的增長，至今年收入已經(jīng)超過了2.5億美元，你會怎么想？
成立于2007年的Alo yoga正是上述的主角。作為目前增長速度最快的運動休閑類品牌，Alo yoga不僅面對著同領(lǐng)域的原生巨無霸Lululemon的直接競爭，更是還提防著Nike、Adidas等其他運動品牌的擴張觸角。
在這種前有狼后有虎的情況下，Alo yoga憑借著其獨特的營銷策略，不僅在競爭激烈的市場中占得了一席之地，還順勢推出了基于Alo yoga的同名時裝品牌Alo，并且取得了非常不錯的效果。
那么，Alo yoga的營銷策略到底特殊在哪里？或者說Alo yoga連續(xù)三年保持三位數(shù)增長的秘密是什么呢？
Bella認為，答案就隱藏在Alo yoga的社媒賬號中。根據(jù)我們的分析，可以將Alo yoga的營銷策略分為三個部分：
1.主動傳播
2.正向循環(huán)
3.付費獲取
這三個部分具體是什么意思呢？別著急，Bella將會為大家一一解答。
一、主動傳播：通過自有賬號完成品牌宣傳
官方賬號的重要用處就是向外界主動地發(fā)布信息，這些信息的目的可以是用于宣傳品牌價值觀、推廣新的產(chǎn)品線、進行公關(guān)處理。總而言之，每一個品牌都需要認真管理自己的官方社媒賬號，而Alo yoga在這一點上就做得非常好。
01專注垂直領(lǐng)域
休閑運動這一領(lǐng)域的品牌非常多，而且他們的體量（市場占有率、品牌知名度...）都比Alo yoga大。但是這并不意味著Alo yoga就此喪失了生存空間，恰恰相反，因為體量較小，Alo yoga在社媒賬號的運營上可以比這些大品牌更加得垂直和精細。
如果我問你，這兩個品牌分別是什么類目的？你當然可以脫口而出“運動”兩個字。但如果我需要更細致的回答呢？具體是什么運動項目呢？你可能就會困惑了，因為它們包含的類目非常多，似乎有跑步、有足球，甚至于高爾夫，你根本無法確定一個回答。
現(xiàn)在，我們在來看看Alo yoga的Ins主頁。你可以很清晰地得出這個品牌是專注于“瑜伽”領(lǐng)域的。因為不管其主頁的圖片是怎么拍攝的？是在哪里拍攝的？它們表達出來的都是同一個意思——瑜伽。
即使是一個從來不關(guān)注瑜伽的用戶，在看到Alo yoga的主頁時都會給這個品牌打上“瑜伽”的標簽，而這也正是Alo yoga的目的。
除此之外，Alo yoga也在通過其他方式來將品牌的“瑜伽”標簽深深地印在客戶的心智里。
首先，Alo yoga很早就積極地和瑜伽領(lǐng)域的人物與專業(yè)人士合作，例如SjanaElise、AshleyGalvinYoga、以及DylanWernerYoga。這樣做的目的就是借助他們的影響力來提高Alo yoga的圈內(nèi)知名度。
其次，Alo yoga還發(fā)起了名為Pro program的計劃，該計劃為那些經(jīng)過認證的專業(yè)教練提供折扣，當他們在購買Alo Yoga的產(chǎn)品時可享受 25% 的優(yōu)惠。這樣可以可以吸引更多的瑜伽教練來購買Alo Yoga的產(chǎn)品，間接地讓他們的學員也能了解到Alo Yoga，并產(chǎn)生和教練購買同一種產(chǎn)品的想法。
Alo Yoga通過這些方式來將自己與其他通用運動休閑品牌區(qū)分開來——你穿Alo Yoga是因為你做瑜伽。
02搭建賬號矩陣
和其他品牌一樣，Alo Yoga也不止一個社媒賬號。但不同的是，Alo Yoga并不是以地區(qū)來劃分不同的賬號的，而是以不同目的來創(chuàng)建并運營子賬號。
作為專注于瑜伽領(lǐng)域的品牌，Alo Yoga深知各個階段用戶的痛點。作為一名瑜伽新人，你需要的是優(yōu)質(zhì)的入門課程以及關(guān)于瑜伽的一些基礎(chǔ)知識，那么Alomoves應該是你必須關(guān)注的賬號。
如果你想要了解更多與瑜伽有關(guān)的美容、護膚的知識，那么Alowellness也應該在你的關(guān)注列表里面。
在所有的官方賬號中，Alo Yoga都被展示為了一個有益身心健康、貼心關(guān)愛用戶、平安喜樂沒有爭吵的正面形象。它們發(fā)布的每一條帖文都經(jīng)過了精心的策劃，以此來為特定的受眾提供內(nèi)容。
而不會像其他運動品牌那樣，因為過于寬泛的內(nèi)容輸出讓用戶感到混亂。
Alo Yoga也正是通過這樣的方式，在不削弱其核心“瑜伽”標簽的情況下，成功擴大了并豐富了產(chǎn)品線。讓很多普通用戶、乃至于名人都開始關(guān)注并使用它的產(chǎn)品，并將其作為日常運動裝扮中的一部分。
二、正向循環(huán)：打造超高參與度的用戶社區(qū)
官方賬號只是Alo Yoga用于展示自己形象的方式而已，只有用戶社區(qū)才能真實地展現(xiàn)用戶對品牌的評價。
為此，Alo Yoga就精心打造了一個社區(qū)，讓所有用戶，不管是普通人還是名人都能參與進來，并進一步強化品牌的正面形象。
我們可以在#aloyoga中看到非常多的例子，他們之中很多都是普通用戶，但并不妨礙他們成為Alo yoga社區(qū)中的一員。
01Alo Challenge
標簽挑戰(zhàn)是Alo Yoga打造社區(qū)文化的重要環(huán)節(jié)。它不僅能幫助用戶真實地進行瑜伽運動，還能讓用戶以一種正面的形象出現(xiàn)在其社交圈中，并順勢宣傳和強化了Alo Yoga的品牌形象。
從一周到十天不等，Alo Yoga創(chuàng)建并策劃了很多不同主題的標簽挑戰(zhàn)。每個挑戰(zhàn)都有數(shù)量不等的“主持人”，在挑戰(zhàn)中，瑜伽老師每天都會分享挑戰(zhàn)的姿勢。
而參與挑戰(zhàn)的門檻就是遵守規(guī)則，例如每天打卡、擺出同樣姿勢并標記該挑戰(zhàn)的主持人和贊助商（其實就是@Alo Yoga品牌方）。這么挑戰(zhàn)沒有什么輸贏，自然也就沒有什么獎品。但是能最大程度地讓用戶嘗試瑜伽運動，并獲得Alo Yoga社區(qū)的參與感。
02推薦計劃
除了標簽挑戰(zhàn)以外，Alo Yoga還通過實行推薦計劃來拓展用戶社區(qū)的邊界。在這項計劃中，你可以向朋友分享你的鏈接，如果你的朋友通過你的鏈接完成了注冊和購買，那么他會獲得10%的優(yōu)惠，同時你也能獲得10%的返利。
但這個返利并不是現(xiàn)金獎勵，而是一個無條件抵押券，當你在購買新的產(chǎn)品時，你可以直接使用這些返利，這種做法雖然受到了一些用戶的批評，但對于一些核心用戶來說，卻是非常受歡迎的，因為他們本來也要購買Alo的產(chǎn)品。
值得注意的是，推薦計劃早已不在限制于Alo yoga的產(chǎn)品線了，包括Alo在內(nèi)的時裝產(chǎn)品，都可以享受到這一折扣。
Alo Yoga通過各種各樣的方式來完成用戶社區(qū)的打造，并通過有效的標簽挑戰(zhàn)計劃不斷地激活用戶參與并分享Alo Yoga。因此，每天都有源源不斷地UGC內(nèi)容被創(chuàng)作和分享到平臺上，Alo Yoga也由此被動地受到了很多用戶的關(guān)注！
三、付費獲取：和頭部紅人合作提高知名度
除了和專業(yè)人士與普通用戶產(chǎn)生聯(lián)系以外，Alo Yoga也深知與頭腰部的明星、紅人甚至于其他品牌合作對于其自身推廣來說，是有非常大的助力的。
01異業(yè)合作
2021年夏天，Alo Yoga旗下的時裝品牌Alo和泳裝品牌Frankie's Bikinis合作，推出自己的泳裝產(chǎn)品。
對于這樣的跨界合作，Alo Yoga的CEO解釋道：“When our customer is not wearing Alo and she’s on the beach, she’s wearing Frankies. So we couldn’t have thought of a better swimwear brand to collaborate with.”（如果我們的客戶沒有在沙灘上穿著Alo，那她一定穿著Frankies，所以我想不到更好的泳裝品牌了）
通過這樣的異業(yè)合作，我們能夠看到Alo Yoga懂得如何迎合瑜伽愛好者的需求，并順勢為自身的品牌拓展牽線搭橋。
除此之外，Alo Yoga還于同年的8月份宣布成為了紐約時裝周的健康合作伙伴。這不僅幫助Alo Yoga強化了在用戶心中的健康形象，還為其打上了時尚的標簽，更為后續(xù)新的時裝產(chǎn)品推廣打下了基礎(chǔ)。
02紅人推廣
在2020年進軍德國市場時，Alo yoga就展現(xiàn)出了非常強的紅人合作意向。當時選擇了很多德國當?shù)氐募t人和博主合作。其中，德國模特lorena就是其中之一。
這位在Ins上擁有100多萬粉絲的德國模特，因其具有的獨特東方氣質(zhì)吸引了很多年輕粉絲，平均帖文點贊量都是1萬以上，這個數(shù)據(jù)非常可觀。2020年9月20日，lorena發(fā)布了她穿著Alo yoga新產(chǎn)品的帖文，短短三張照片（其中還有一張是天氣）就收獲了將近7萬的點贊！
除了和具有影響力的其他領(lǐng)域名人合作以外，Alo yoga還堅持在“瑜伽”這一核心領(lǐng)域和KOL保持合作。Naya Rappaport是一名活躍于Ins的瑜伽教練，開設(shè)得有自己的課程，有一群非常忠實的學生和粉絲群體。其Ins賬號為nayitavp's，擁有32萬的粉絲。
不管是外在形象還是賬號情況都是Alo yoga的理想合作對象。4月8日，Alo yoga和Naya完成了一項合作。合作內(nèi)容為Naya穿著Alo yoga的新產(chǎn)品，在海邊進行一場瑜伽表演，并將該視頻通過Reels在兩個賬號上先后發(fā)布。
清澈的海浪、舒緩的音樂、游刃有余的表演，共同為這條視頻營造出了完美的氛圍。最終的數(shù)據(jù)也說明了這一點，僅是Alo yoga的帖文就達到了平時帖文數(shù)據(jù)的5倍！
選對合適的紅人對品牌宣傳的效果有多強，我們從這兩個例子中就能看出一二。
03明星合作
2021年7月，為了繼續(xù)擴大Alo yoga時裝產(chǎn)品的知名度，Alo yoga選擇了和全球明星、卡戴珊家族的金小妹Kendall合作！
作為頂流明星，Kendall在Ins上就有2.8億的粉絲數(shù)量，隨便一條帖文的點贊和互動數(shù)都是幾百萬，比一些腰部紅人的粉絲數(shù)量還多。
毫無疑問，和Kendall的合作為Alo yoga帶來的好處是非常多的。首先，Kendall在Facebook上主動發(fā)布了穿著Alo產(chǎn)品的照片，正文內(nèi)容標記了Alo Yoga，整個帖文收獲了12萬的點贊、1000多的評論以及2500多的轉(zhuǎn)發(fā)，考慮到Kendall在Facebook上只有2000多萬的粉絲，這個數(shù)據(jù)也確實不錯了。
但合作的重頭戲還是在Ins，因為這里才是Alo yoga目標用戶最多的平臺。在整個2021年，Alo yoga分批次地、按季節(jié)地發(fā)布了和Kendall合作的帖文，內(nèi)容既有傳統(tǒng)的圖文，也有視頻形式的Reels，數(shù)據(jù)都非常不錯，是平時帖文數(shù)據(jù)的十多倍！
這樣分批次發(fā)布內(nèi)容的好處非常明顯：
1.多段式地引流可以持續(xù)強化品牌在用戶中的形象
2.多批次的發(fā)布可以配合新產(chǎn)品的推廣
總而言之，Alo yoga很清楚一時的爆款帖文對于品牌和產(chǎn)品的宣傳當然是有好處，但是從長遠的眼光來看，它就像煙花一樣，如何像燈泡一樣持續(xù)地亮下去才是關(guān)鍵。
Alo yoga作為一個成立于2007年，在疫情前處于“默默無聞”狀態(tài)的DTC服裝品牌。能夠在短短的四年時間內(nèi)完成市場業(yè)務的高速增長與新品牌的迅速推廣，其采用的營銷策略無疑起到了巨大作用。
對于大多數(shù)出海品牌來說，Alo yoga的營銷策略非常值得學習和參考！通過和頭腰部的紅人合作迅速打開市場，觸及目標用戶；再通過恰當?shù)膬?nèi)容運營完成用戶社區(qū)的建設(shè)，獲得源源不斷的UGC內(nèi)容，并最終被動地收獲忠實用戶。
（來源：網(wǎng)紅營銷Bella）
以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?
