以ChatGPT為代表的生成式AI技術(shù)爆火之后，跨境電商的數(shù)字化應(yīng)用也備受關(guān)注。阿里國際站總裁張闊認(rèn)為，AIGC相關(guān)技術(shù)出來的時(shí)間比較短，從梳理底層技術(shù)到幫助商家降本提效，再到定制化開發(fā)，是一個(gè)漸進(jìn)的過程。以數(shù)字化方式降本增效，中國的企業(yè)具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，智能化和視頻化將會定義下一代外貿(mào)體驗(yàn)。

以下是阿里國際站總裁張闊針對近期有關(guān)外貿(mào)行業(yè)遇冷、跨境電商直播熱潮、AIGC技術(shù)應(yīng)用等行業(yè)問題的看法：

1、除了跨境直播、視頻化的展會等產(chǎn)品之外，阿里國際站還有哪些數(shù)字化的產(chǎn)品？另外，關(guān)于ChatGPT的技術(shù)，阿里國際站如何看待和應(yīng)用智能化技術(shù)賦能賣家？

張闊：AIGC相關(guān)技術(shù)出來的時(shí)間比較短，企業(yè)參與將是一個(gè)漸進(jìn)的過程。第一是基于多模態(tài)理解，對底層技術(shù)進(jìn)行梳理，并做深度應(yīng)用，如達(dá)摩院、阿里云等。

對于平臺，這是一個(gè)優(yōu)化前臺的機(jī)會。以阿里國際站的搜索為例，可能跟淘寶或者跟其他平臺的搜索有很不一樣的需求，一是多語言，多種語言去找不一樣的產(chǎn)品，二是長尾，全球各種各種各樣的買家，既有消費(fèi)類的商品，還有非消類的商品，品類非常豐富。所以在買家端有長尾的、多語言的需求，需要大模型幫助我們?nèi)ヌ幚恚斫馑恼Z義。基于它的語義的理解，把國際站里面的一些商品，從標(biāo)題到關(guān)鍵詞，到商品的屬性以及圖片本身，要有一個(gè)深度學(xué)習(xí)并且建立模型的過程。最終會把所有的商品，基于多模態(tài)的理解，基于不同的語義不同風(fēng)格的理解，再迭代提升到一個(gè)新的階段，能讓海外的買家有一個(gè)完全不一樣的體驗(yàn)。

對于商家，現(xiàn)在大部分海外應(yīng)用以優(yōu)化現(xiàn)有的基礎(chǔ)工作為主，比如一個(gè)創(chuàng)意、一句廣告詞，原來是自己寫，現(xiàn)在是基于ChatGPT或者AIGC優(yōu)化語言協(xié)助，這一類產(chǎn)品我們也會向商家推出。在此之前，商家最花精力的事情，比如發(fā)商品，每個(gè)賣家都有很多商品的上線需求，把這部分工作量降到最低，阿里國際站再以最佳方式把商品推送給買家。這將很大程度上降低商家參與跨境貿(mào)易的門檻。

第二是幫助商家提效，比如找關(guān)鍵詞和素材等。無論是廣告還是搜索，展現(xiàn)什么樣的素材給買家，以前更多是靜態(tài)的，未來是智能化工具生成，它比客戶更加理解買家，提高轉(zhuǎn)化率，比如智能廣告投放系統(tǒng)會比商家自己優(yōu)化關(guān)鍵詞、優(yōu)化素材的效率高得多。

第三，從模式上講，可以考慮如何設(shè)計(jì)類似定制的產(chǎn)品。以前更多的是商家發(fā)商品、買家來找，未來買家更多的跟平臺交互，基于這些交互內(nèi)容生成自己想要的商品，最終組織供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造。原來更多是由供給去驅(qū)動需求，未來更多由需求驅(qū)動供給。

這是三層的演進(jìn)，是一個(gè)逐步迭代的過程，AIGC在解決一些通用問題上體驗(yàn)非常好，但是在垂直領(lǐng)域，尤其是解決數(shù)實(shí)融合的問題上還有很大提升空間，我覺得中國的企業(yè)尤其是阿里巴巴具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

2、沿海地區(qū)做外貿(mào)有很多便捷的條件，內(nèi)陸地區(qū)的商家如何借助數(shù)字化工具獲得更多的競爭力？

張闊：內(nèi)陸地區(qū)的商家核心在生產(chǎn)制造，在產(chǎn)品端有很強(qiáng)的優(yōu)勢，相對缺乏的資源是人才。由于沒有這么多數(shù)字化的人才，影響其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深度。接下來會有非常大的產(chǎn)業(yè)變革，第一，通過數(shù)字化的產(chǎn)品和工具，商家參與數(shù)字化的門檻將被極大的降低，無論是數(shù)字化選品，還是通過AIGC幫助產(chǎn)生更多的素材、更多的想法，最大程度降低因?yàn)槿瞬琶芏炔顒e帶來的中西部和沿海區(qū)域的差異。第二，從物流履約角度，2023年阿里國際站將打造更多的物流產(chǎn)品，企業(yè)可以借此實(shí)現(xiàn)一鍵賣全球。未來我們希望通過更多數(shù)字化的方式減少區(qū)域之間的資源差異，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型，讓更多人通過更低的門檻參與數(shù)字化。

3、對未來中國外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展有什么看法？國內(nèi)的跨境電商平臺在外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中起什么作用？

張闊：對于外貿(mào)的環(huán)境和形勢，我們比較有信心。第一，從平臺數(shù)據(jù)上來講，從1月份之后，2、3月份整個(gè)外部需求已經(jīng)很強(qiáng)了，大概有30%-40%的增長。歐美市場零售類、快消、3C需求還是非常強(qiáng)，受影響的主要是耐消品，非剛需產(chǎn)品需要一段時(shí)間恢復(fù)，但是去庫存已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)拐點(diǎn)。

第二，幾個(gè)增速比較快的區(qū)域，包括東盟、中東、墨西哥等，這些區(qū)域大量的非消費(fèi)品，尤其是機(jī)械制造類產(chǎn)品的銷售增長，也帶動整個(gè)中國外貿(mào)快速的恢復(fù)，因?yàn)橹袊赓Q(mào)屬于東邊不亮西邊亮，本身的品類特別豐富，有一些品類受影響，但還有一些品類增長特別快。

第三，關(guān)于中國外貿(mào)訂單的替代問題。越南本身跟中國出口的總額就相差巨大，越南整個(gè)出口量是3700億美金左右，其中大概有2700億美金左右是海外投資，另外大概有1000億美金左右是民營企業(yè)主導(dǎo)的一般貿(mào)易出口，占比25%左右。而中國的民營企業(yè)一般貿(mào)易是1.8萬億美金，占到60%。所以企業(yè)自主出口能力、企業(yè)出海水平，中國和越南還是有很大不同的。另外，越南本身也受去庫存的影響。如果是向越南出口家具的企業(yè)，說有30%-40%的下降可能是真的，因?yàn)楹Ｍ鈩傂桀惖漠a(chǎn)品需求量增速比較快，而耐消類的商品由于還在去庫存周期，消費(fèi)需求恢復(fù)比較慢。電子、家具、服裝在越南都屬于耐消品，所以這三類產(chǎn)品受影響大。所以整體而言，中國因?yàn)槠奉惖呢S富度和多元化發(fā)展，本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)。從數(shù)字化的角度來講，回暖趨勢還是非常明顯的。

各個(gè)數(shù)字化平臺對中國企業(yè)出海產(chǎn)生重要的影響。阿里巴巴有兩個(gè)跨境平臺，一個(gè)是國際站，B2B為主，一個(gè)是速賣通，B2C為主。疫情這三年，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化滲透率越來越高。只在線下賣不到線上賣，這類企業(yè)肯定越來越少。對于善于經(jīng)營線下的人來講，線上還是一個(gè)戰(zhàn)場，數(shù)實(shí)融合一定是一個(gè)更高效的手段。

4、外貿(mào)企業(yè)經(jīng)常提到“一次見面勝過千封郵件”，在您看來，直播是外貿(mào)新增量的一個(gè)新趨勢嗎？阿里國際站的跨境直播/工廠直播，是一個(gè)怎樣的形式，如何保證效果？

張闊：任何一個(gè)產(chǎn)品和技術(shù)出現(xiàn)，都有一個(gè)周期。最開始，接受它的人也比較困難，買家和賣家都一樣。經(jīng)過一個(gè)周期，慢慢磨合，之后我們再快速的讓更多的買家和賣家參與。從周期上來講，跨境直播還處于一個(gè)早期階段。我們做直播已經(jīng)兩年左右，現(xiàn)在商家已經(jīng)把直播變成自己主動營銷和主動獲客的一個(gè)手段，進(jìn)展還是比較快的。但是距離真正成為商家日常主流的營銷通道和獲客手段，還有很長的路要走，現(xiàn)在主流的通道還是搜索、推薦這些大的通道。

每天有買家來，有三種方法服務(wù)他，第一種是回郵件，原來的詢盤就是郵件的形式，以天或者周為單位計(jì)算。第二種是給他發(fā)一個(gè)及時(shí)消息，及時(shí)通訊。中國商家比較勤奮，一般是兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)給買家回復(fù)。第三種是真人接待，直播是某種程度上企業(yè)真人接待的過程。買家和賣家之間的互動是1秒鐘，買家提問題，下1秒鐘就會得到答案，或者買家需要展示一些細(xì)節(jié)，賣家馬上可以展示。

從郵件詢盤發(fā)展到即時(shí)通訊之后，國際站本身每天的商機(jī)數(shù)量提高了10倍，因?yàn)榻换サ念l次比以前高了很多，商家快速響應(yīng)或者快速捕獲需求的能力比以前強(qiáng)了。回復(fù)從以小時(shí)為單位進(jìn)入以秒為單位計(jì)的話，回復(fù)的速度又會上一個(gè)新的量級。所以，我們更多的是從新技術(shù)的角度去看跨境直播能解決什么問題。

如果商家的能力差不多，產(chǎn)線、生產(chǎn)制造能力也差不多，買家肯定是選跟他直接交互、互動的、最容易相信的。一個(gè)禮拜之后你再回郵件，回不回對買家意義已經(jīng)不大了。

所以，國際站上的商家通過新的科技手段，重新定義外貿(mào)。展會還是會持續(xù)存在的，因?yàn)榫€下面對面交流的需求永遠(yuǎn)是需要的。

但是我們看到，線下展會又有一個(gè)新的形態(tài)變化，以東風(fēng)柳汽為例，他比較好的形式是只要有一個(gè)人要去參加展會，去現(xiàn)場連接、布置模型，但是他沒有必要把廠房、車搬到現(xiàn)場去。原來的線下展會，一個(gè)比較大的浪費(fèi)就是人過去了，還要帶著一堆東西過去，到了當(dāng)?shù)劁N售不完的，要在當(dāng)?shù)靥幚淼簟Ｔ僬撸臏?zhǔn)備的內(nèi)容，不應(yīng)該只讓現(xiàn)場的人看到，應(yīng)該讓更多的人看到，所以未來的展會也是一個(gè)數(shù)實(shí)融合的過程。

5、性價(jià)比和創(chuàng)新如何平衡？可能今天某一個(gè)產(chǎn)品熱賣了，過了不到幾天，許多商家都在賣同款產(chǎn)品，數(shù)字化傳播比較快的情況下，是否會阻礙企業(yè)創(chuàng)新？

張闊：中國的產(chǎn)品，一定是在創(chuàng)新和性價(jià)比當(dāng)中找平衡。你的用戶是哪一波人，用產(chǎn)品打動這波人，滿足他們的需求，這是企業(yè)最高的優(yōu)先級。如果你是光伏類產(chǎn)品，在全球范圍內(nèi)所有的技術(shù)參數(shù)都是領(lǐng)先的，你提供的價(jià)格，其他商家沒有辦法以這個(gè)價(jià)格提供同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，那就是你的合理定價(jià)范圍，從平臺角度來講，不會干預(yù)商家本身定價(jià)的行為。每個(gè)商家因?yàn)槠奉惖牟町惏ㄗ龉さ牟町悾欢ǚ从吃谧约寒a(chǎn)品的定價(jià)和創(chuàng)新程度上有差別。

如果中國的商家持續(xù)不停的做一樣的事兒，并且是個(gè)低質(zhì)量、重復(fù)的事情，那被東南亞包括被一帶一路其他的國家替代的可能性是非常大的，對于純勞動力密集型、純價(jià)格驅(qū)動型的企業(yè)，挑戰(zhàn)是比較大的。但是為什么中國企業(yè)有競爭力？為什么加了稅還要從中國買？一個(gè)大的原因就是產(chǎn)品本身的創(chuàng)新性，產(chǎn)品本身迭代快，他們造不出這樣的商品。

第二，供應(yīng)鏈的成熟度和完善度。任何一個(gè)產(chǎn)品在國外形成一個(gè)完整的端到端的生產(chǎn)制造，難度是很大的。很多產(chǎn)品需要非常長的供應(yīng)鏈去匹配。對于中國來講，這么豐富的產(chǎn)品品類，這么豐富的供應(yīng)鏈去做產(chǎn)品創(chuàng)新，其實(shí)是我們下一代產(chǎn)品的一個(gè)核心的驅(qū)動力。所以，要新、要快，在這個(gè)基礎(chǔ)上通過數(shù)字化的能力讓效率提高，能得到更高的性價(jià)比，這就是中國商家這么多年以來不斷迭代得到的能力。而且這個(gè)能力在國內(nèi)的電商已經(jīng)得到充分驗(yàn)證，國內(nèi)的電商本身能力非常強(qiáng)。迭代、生產(chǎn)制造和原創(chuàng)的能力，我覺得中國的企業(yè)是完全不缺的。

6、做跨境直播是自上而下的決策，還是商家有需求才去做的？現(xiàn)在還在起步階段的話，是比較慢還是比較穩(wěn)妥的節(jié)奏？

張闊：做跨境直播，有自下而上也有自上而下的過程。因?yàn)槲仪懊媪晔窃谔韵担?017年加入國際站，那個(gè)時(shí)候淘寶就已經(jīng)有直播了，而且那時(shí)候很多頭部主播已經(jīng)開始逐步成型了，大量的商家通過直播、視頻的方式做營銷和銷售產(chǎn)品，所以這個(gè)事情在國內(nèi)已經(jīng)驗(yàn)證是成立的。我們在短視頻和直播技術(shù)人才的積累，已經(jīng)非常充分。把這些能力拉到海外去，我覺得這是一個(gè)順理成章的過程，這個(gè)過程是自上而下的過程，視頻一定是未來的趨勢，隨著5G的部署，隨著智能化手機(jī)性能的不斷提升，從原來的圖文時(shí)代走向視頻時(shí)代。

也有自下而上的變化。最早淘寶直播，如果原封不動搬過來就有問題。因?yàn)閺奶韵祦碇v，整個(gè)DUA是億級的，每天幾億的用戶看，搞一個(gè)場子，吆喝一嗓子，一堆人來看，321上鏈接。但是在國際站，這樣的方式肯定不行。B類跨境直播，首先不是賣場，很多商品不是成品，賣的是服務(wù)能力，更多是類似一個(gè)真人接待的過程，每一個(gè)用戶過來都要認(rèn)真接待，要在直播間里面有幾輪交互，如果要深度的鏈接，再繼續(xù)溝通，或者做自己私人的音視頻會議，進(jìn)一步解決問題。

真人客服接待，也不是淘寶的形態(tài)，是國際站自己獨(dú)有的，也不需要一天一個(gè)人對上萬觀眾做直播，一天對于上百個(gè)觀眾做直播，已經(jīng)相當(dāng)高的效率了。你在展會一天能跟幾個(gè)人交流？一場展會去個(gè)三五天，能換來一打名片已經(jīng)不錯(cuò)了。

對于B2B的企業(yè)，要在直播過程中，找到門當(dāng)戶對的客戶，并且做轉(zhuǎn)化。技術(shù)都是一個(gè)加速發(fā)展的過程，最開始我們一天直播幾十場，現(xiàn)在一天7800場，已經(jīng)相對穩(wěn)定了。未來我們相信至少有一半以上進(jìn)入商家產(chǎn)品詳情的用戶，能看到商家在直播，這是一個(gè)相對比較理想的狀態(tài)。

7、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型跨境電商過程中有哪些挑戰(zhàn)和困難？疫情的影響下，他們發(fā)生了怎么樣的變化？

張闊：講一個(gè)比較具體的案例，東風(fēng)柳汽，在別人的眼中是傳統(tǒng)企業(yè)，但是他擁抱數(shù)字化，也是第一波嘗鮮的客戶，在一些區(qū)域和場景里面得到了突破性增長，比如他本來參加法蘭克福的展會，沒有太大期待。但通過數(shù)字化直播，所有的現(xiàn)貨一次性賣空，并且還有更多的代理商向他采購幾千個(gè)汽車產(chǎn)品。這對于他們整個(gè)集團(tuán)的震動很大，原來他也沒有指望通過數(shù)字化能解決什么問題，因?yàn)橹八械穆窂蕉际峭ㄟ^線下找代理。

東風(fēng)柳汽發(fā)現(xiàn)新的數(shù)字化方式之后，快速擁抱數(shù)字化，新能源相關(guān)的企業(yè)，無論是汽車公司、儲能公司，包括風(fēng)電、太陽能有關(guān)公司，都快速加入到國際站里面。

原來早些時(shí)候，國際站里的新能源商家數(shù)，可能是幾十，現(xiàn)在已到上千。這是我們快速增長的路徑，能讓一些企業(yè)通過數(shù)字化嘗試體會到了變化，帶動更多的企業(yè)參與。

8、阿里國際站連通了國外商家和國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)，但是國內(nèi)還有很多純外貿(mào)型的公司，這種純外貿(mào)型的公司，他們對國際站會產(chǎn)生哪些影響？

張闊：整體上看，阿里國際站的賣家一半是貿(mào)易公司，一半是工廠。從大的場景看，一個(gè)場景是找商品，貿(mào)易商比較強(qiáng)的能力就是找趨勢、定義產(chǎn)品，以及抓買家需求。另一個(gè)大的場景是找工廠，買家就是想找源頭工廠，幫助他生產(chǎn)制造或者加工。還有一個(gè)是我們最近在做的場景即榜單，以專精特新為主，中國還有非常多代表中國新制造、新能源能力的企業(yè)，他們通過榜單的方式，讓海外的用戶更好的理解，在國際站里面或者在中國各品類里面的TOP企業(yè)是什么樣子的。

這是從場景上的區(qū)分，不同的買家進(jìn)來要找到不同的企業(yè)，這是平臺側(cè)最核心幫助解決的問題。平臺不會偏工廠或者偏貿(mào)易，一定是從場景上讓用戶搞清楚自己核心要找的合作伙伴或者服務(wù)對象是什么。

9、您怎么來看待國內(nèi)平臺型企業(yè)爭相出海造成的問題，比如平臺對賣家壓價(jià)？阿里國際站是怎么去避免和產(chǎn)生這種問題的？

張闊：如果從整個(gè)中國出口的角度來講，你問國內(nèi)卷還是海外卷？我覺得肯定是國內(nèi)更卷，競爭的程度、競爭的飽和度，國內(nèi)電商發(fā)展已經(jīng)很多年了，零售的滲透已經(jīng)超過30%，這是國內(nèi)現(xiàn)狀。而美國、歐洲、東南亞等，這個(gè)數(shù)字還都屬于剛起步的狀態(tài)，雖然他們發(fā)展的也很好，但是電商對于零售的滲透還遠(yuǎn)沒有中國那么充分。

在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)里面，整個(gè)中國商品在性價(jià)比、品牌平替下確實(shí)有優(yōu)勢。在海外沒有通貨膨脹之前，美國政府不斷印錢，這段時(shí)間又開始加息，降低整個(gè)CPI，中國產(chǎn)品有非常強(qiáng)的替代性優(yōu)勢。我們應(yīng)該抓住這部分優(yōu)勢，創(chuàng)造更多的增量，這是我們需要解決的問題。

10、阿里國際站在東南亞的布局是怎樣的，有沒有考慮布局印尼？

張闊：每個(gè)企業(yè)對于每一個(gè)垂直的業(yè)務(wù)板塊都有自己的取舍，從GDC（阿里海外數(shù)字商業(yè)板塊）這個(gè)大的板塊來講，東南亞的本地電商是Lazada為主，對于Lazada，印尼是非常重要的市場，對于阿里國際站來講，從需求側(cè)，印尼是一個(gè)重要的市場，因?yàn)槲覀兺鶘|南亞賣的商品，以制造類設(shè)備為主。消費(fèi)類的商品，更多的銷往歐美，那邊是更大市場。

非消類的市場，東南亞是我們主要的市場，會選擇PMI增長比較快的、生產(chǎn)制造能力比較強(qiáng)的、當(dāng)?shù)毓I(yè)基礎(chǔ)比較好的國家，從這個(gè)角度講，可能是越南、菲律賓等強(qiáng)于印尼，印尼那邊人是不少，但是好幾千個(gè)島嶼，而且之間也不架橋，基礎(chǔ)設(shè)施還比較薄弱。

11、最近和義烏的外貿(mào)企業(yè)交流，他們經(jīng)常提到企業(yè)人才招聘上的困難。這是整個(gè)外貿(mào)行業(yè)目前的問題嗎？是否跟數(shù)字化外貿(mào)的趨勢有關(guān)？

張闊：外貿(mào)行業(yè)對人才需求大，這是好消息。但人才市場的匹配程度不是非常合理。所以，為了解決這個(gè)問題，我們跟有關(guān)部門做了一個(gè)項(xiàng)目，培養(yǎng)1+X人才，在學(xué)校尤其是職高學(xué)校包括專業(yè)院校做數(shù)字化人才的培養(yǎng)。只要滿足條件，我們直接幫學(xué)校跟企業(yè)做配對。

但是這些還不夠。現(xiàn)在的企業(yè)都想要數(shù)字化，無論是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)，數(shù)字化已經(jīng)是第一選擇。企業(yè)的核心班子構(gòu)成里，數(shù)字化的基因是一個(gè)很重要的組成部分。義烏是屬于中國數(shù)字化滲透比較高的區(qū)域，而中西部等有生產(chǎn)制造能力的商家，更想通過數(shù)字化走向全球，人才的需求量更大。人才招聘確實(shí)是目前的挑戰(zhàn)和問題，但另一個(gè)角度看，有需求就有能滿足需求的市場存在，中國的全球化人才和數(shù)字化人才儲備量在全世界范圍內(nèi)是最大的。（文/雨果跨境）

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