圖片來源：圖蟲創意

B2C獨立站出海現在已不是選擇題，而已成為企業必然選擇了。獨立站引流獲客是一門學問，它是集各鏈路打法匯集一起的數字營銷生態學，獨立站可以給出海企業帶來更多的品牌溢價權，私有定制滿足消費者專屬需求的客單價溢出，出海企業在同領域差異化更具明顯。但隨著流量成本逐漸增加、流量分流逐漸增多，獨立站出海企業的試錯成本逐步倍增。

消費者的需求企業如何滿足？怎么有效地滿足？如何在開啟獨立站引流獲客時可看到投資回報率是正向值呢？

想要低試錯成本“贏”銷精細化運營！首先，作為獨立站獲客出海商家也好，服務商也好，從意愿上都不想有試錯成本！但畢竟是一門生意，企業也都明白任何一種金錢上的投資都會有風險，風險和營收是共存的。其次，作為出海企業經營海外獲客秉著可持續而不要短暫，可營收而不虧本的生意經。所以我們必須要知道海外獲客“試錯成本”會有哪些？

產品的核心消費者是誰？買你產品的消費者如何定位到？對于回答這個問題，相信出海企業每個人都一定有答案，但我們要思考是否是一致性認可，簡潔且清晰地表達出呢？在眾多服務客戶中我們可用共思考“What”獲得答案。

01

方法論

生意模式是什么？企業核心競爭力是什么？與同行對比您企業或產品的優勢和不足是什么？企業利潤系數高的產品是哪些？企業拉量增加規模的產品是哪些？當我們清晰知道自己有什么產品了，接下來我們可以用“場景化滿足消費者需求”來找消費者，購買任何一款產品或服務都是有場景的，我們從場景的視角來思考產品的上、下游。

方法論

方式1：自我調研思考。

方式2：大數據的參考。

方式3 ：同行的龍頭企業發展的數據分析。

從而就知道聚焦最有價值的消費者年齡段、收入水平、區域市場等。

示例：某自創品牌售賣的是騎行女士服，產品的定價相對行業略高5%以上。同行領域里的龍頭企業是Lululemon（LULU.US）北美的一家定位中高端的運動休閑服飾公司。

應用方式論

1.自我思考

產品客單價相比同行業高的原因是材質好，選材A類；產品擁有優秀的獨立設計師。

2.大數據的參考

最精準的符合此產品的是高端、精致的小眾人群包，而不是一個非常具有普適化的產品；可從打造私有、限量、關愛有氧呼吸健康生活的格調下呈現產品。

3.客單價

相比同行龍頭企業Lululemon品牌更年輕，同款類似的產品客單價也低的。那么自己產品的價值并不能只強調說是材質好，而是剖析衣服各部位的材質，在衣服銜接處的材質是上等品，更具有耐磨性，更具有無體感的舒適性。從采買的消費者里只要是戶外騎行的“發燒友”看到這個上等品的logo就快速地判斷出衣服價格是物超所值。

那么如何定位到呢？在數字營銷中數據追蹤非常重要，在獨立站添加分析、追蹤代碼。根據已分析得到的人群畫像包應用設置至付費廣告的媒體，再根據數據復盤進行調整投放的市場、年齡、興趣受眾。

02

落地策略

方式論聊了解后，那么我們執行落地策略到底是什么？效果加速方案Media Plan具體投放預算分配示例：

圖片來源：李羽昕

那么，對于谷歌廣告形式的概覽如下：有搜索廣告、展示廣告、發現廣告、YouTube廣告、購物廣告、UAC的移動廣告投放。

圖片來源：李羽昕

線下銷售借助Google Ads可以做線上引流線下店購買，在地圖中的廣告展示如下：

圖片來源：李羽昕

03

跨境電商為什么要做獨立站

Google Ads廣告展示形式已了解，我們還要追溯一個問題跨境電商為什么要做獨立站？

獨立站的優勢

● 獨立域名積累品牌認知。

● 用戶數據自己掌控，實現深度分析和二次營銷，結合消費者場景需求可以更多滿足產品營銷。

● 自主定價，通過店鋪和產品設計掌握溢價空間。

● 運營模式靈活，規則風險相對較低。

● 交易傭金（技術和支付平臺）相對低。

那么獨立站獲客的通道關鍵因素之一就是獨立站。從拉流量引入至獨立站方面工作中有降低試錯成本示例3個：

1.第一個

獨立站更新完畢后一定要親自檢測復盤購買流程、確保加購，支付是一個簡潔、清晰的通道。技巧是：換位思考站用消費者的角度思考當地常用的支付方式，比如美國、新加坡一定要有信用卡支付。若是客單價高（比如已超1000美金）可以看看Paypal分期付款的方式。

2.第二個

獨立站要經得住大數據技術工具的檢測，比如ARIT報告診斷，當網站是合格，那么恭喜你賬戶被谷歌停用的概率下降近50%，當檢測報告是“高風險”，說明你的網站即使完成了。當投放谷歌廣告時Ads被停用的概率約70%以上，因此為了后續大家的營銷運營時間更多花在優化調整賬戶等，強烈建議前期調整網站無風險。

圖片來源：李羽昕

3.第3個

獨立站以賣貨訂單為主要目標的，一定建議使用Google Shopping廣告，Google Shopping廣告是讓我們又愛又痛的google產品，愛的是因為shopping廣告效果是非常優的，痛的是GMC會有被封的風險，但被封了申訴成功是一件太不易的事情了。這里給大家一個清單表自查網站排查6大方面，解決審核不通過的問題。

圖片來源：李羽昕

相信您做到以上3點之后，獨立站基礎設置廣告就少了很多的試錯成本，也減少了很多時間花在封停→申訴→申訴成功。獨立站的自我排查是谷歌上線前的必要準備動作。

今天聊到這里，大家可以手指動起來，讓自己在營銷投放前避免少踩坑，網站診斷報告SDR檢測起來！

（來源：李羽昕）

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