圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)最痛苦的事莫過(guò)于發(fā)過(guò)去的產(chǎn)品賣(mài)不掉變成滯銷(xiāo)庫(kù)存了。當(dāng)然你一定會(huì)對(duì)此進(jìn)行更深入的研究，研究，為什么賣(mài)不動(dòng)？為什么預(yù)期的客戶(hù)需求沒(méi)有在實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)生好的反響？亞馬遜貨品管理中影響的因素很多，沒(méi)有可以完全準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的方法，對(duì)產(chǎn)品的需求可能在一夜之間發(fā)生變化，讓你原本認(rèn)為可讓你快速暴富的產(chǎn)品可能瞬間變成你負(fù)債的根源。但也不用過(guò)于擔(dān)心，還是可以采取一些措施來(lái)解決問(wèn)題并確保你的亞馬遜貨品狀況保持健康的狀態(tài)。

一、亞馬遜滯銷(xiāo)庫(kù)存的場(chǎng)景

上面描述的滯銷(xiāo)庫(kù)存的情況，是當(dāng)你在亞馬遜庫(kù)存管理中給定產(chǎn)品的庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)這種情況。簡(jiǎn)而言之，產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售，也沒(méi)有達(dá)到你曾經(jīng)預(yù)計(jì)的需求。

滯銷(xiāo)庫(kù)存幾乎總是由對(duì)需求預(yù)測(cè)過(guò)程的偏差或管理不善造成的。這也可能是由于對(duì)產(chǎn)品生命周期階段的跟蹤不當(dāng)造成的。如果沒(méi)有適合你產(chǎn)品的穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，則很容易誤判需求。即使產(chǎn)品與市場(chǎng)契合，也不能保證你的產(chǎn)品一定會(huì)受歡迎。如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有任何真正的興趣，特別是如果該產(chǎn)品是有銷(xiāo)售期限（保質(zhì)期、季節(jié)性等）的，則庫(kù)存過(guò)剩就會(huì)成為一個(gè)大問(wèn)題。當(dāng)你持有多余的庫(kù)存時(shí)，它會(huì)因每天呆在倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)生額外的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，且更糟糕的是，它還會(huì)開(kāi)始貶值（不論是主動(dòng)還是被動(dòng)的），因此即使還能夠進(jìn)行銷(xiāo)售，貶值也會(huì)降低產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)。

當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)完全滯銷(xiāo)產(chǎn)品，這時(shí)清貨是唯一的選擇。如果是這樣也不用一蹶不振，至少可以換回一部分現(xiàn)金流以提供機(jī)會(huì)將你的注意力轉(zhuǎn)向更適合的產(chǎn)品。

二、亞馬遜滯銷(xiāo)庫(kù)存清理如何幫助改善你的賬戶(hù)健康

亞馬遜使用多種措施來(lái)監(jiān)控賣(mài)家賬戶(hù)的健康狀況，但其中最重要的一項(xiàng)是亞馬遜庫(kù)存績(jī)效指數(shù) (IPI)。IPI將綜合衡量你在亞馬遜庫(kù)存管理中的成效狀況。

沒(méi)有足夠的庫(kù)存來(lái)滿(mǎn)足需求（導(dǎo)致銷(xiāo)售損失）與持有過(guò)多的庫(kù)存同樣會(huì)影響你的賬戶(hù)健康。過(guò)剩的庫(kù)存會(huì)導(dǎo)致高于平均水平的在庫(kù)率和倉(cāng)儲(chǔ)成本，從而影響你在亞馬遜上的賣(mài)家評(píng)級(jí)。亞馬遜IPI以0-1000的評(píng)分等級(jí)對(duì)你的庫(kù)存績(jī)效進(jìn)行評(píng)分，其中1000是完美的（但幾乎不可能實(shí)現(xiàn)，至少?zèng)]看過(guò)甚至聽(tīng)過(guò)哪個(gè)賣(mài)家做到的）。IPI會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求評(píng)估你的庫(kù)存情況，并為你是否走在正確的軌道上打分。如果你的IPI低于400，亞馬遜開(kāi)始限制你向FBA倉(cāng)庫(kù)發(fā)送更多庫(kù)存的能力，并對(duì)你在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中的任何滯銷(xiāo)庫(kù)存進(jìn)行額外收費(fèi)。所以在這些情景下，保留合理數(shù)量的庫(kù)存并在必要時(shí)將其進(jìn)行清理顯得至關(guān)重要。

三、如何清理你在亞馬遜上的滯銷(xiāo)庫(kù)存

以下是在亞馬遜上清理滯銷(xiāo)庫(kù)存的五種方法：

a. 降低滯銷(xiāo)庫(kù)存的價(jià)格

降低滯銷(xiāo)庫(kù)存的價(jià)格是最常見(jiàn)和最簡(jiǎn)單的清理方式。你可以每天逐漸降低價(jià)格。或者一口氣將價(jià)格降至無(wú)法抗拒但仍能保護(hù)你的利潤(rùn)的水平的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。實(shí)施這些的最典型方法是提供折扣百分比，或者建立一個(gè)打包交易折扣，如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)幾件，他們可以獲得一個(gè)怎么樣的大額折扣。

b. 增加廣告支出

如果降價(jià)仍不能達(dá)到目標(biāo)，那么增加廣告支出則值得一試，畢竟清理庫(kù)存亦需要有很多顧客能看到你所清理的長(zhǎng)篇，因此更多的廣告支出是必須的。確保將流量與促銷(xiāo)保持一致，甚至可以通過(guò)打折的價(jià)格來(lái)提供轉(zhuǎn)化率的保證，則清理的速度會(huì)變快很多。但這里需要注意成本費(fèi)用測(cè)算，否則清貨結(jié)束后你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有收回任何資金反而多花了很多錢(qián)。

c. 創(chuàng)建捆綁贈(zèng)品

清理多余亞馬遜庫(kù)存的一種創(chuàng)造性方法是創(chuàng)建捆綁贈(zèng)品，將你的產(chǎn)品線(xiàn)中的暢銷(xiāo)產(chǎn)品與你的滯銷(xiāo)產(chǎn)品配對(duì)捆綁。人們無(wú)論如何都會(huì)購(gòu)買(mǎi)流行的產(chǎn)品，如捆綁后的價(jià)格顯得你的滯銷(xiāo)產(chǎn)品看起來(lái)是免費(fèi)贈(zèng)品的時(shí)候，則清理的速度會(huì)大大加快。要記住的最重要的事是為你的捆綁包進(jìn)行需求互補(bǔ)配對(duì)，確保暢銷(xiāo)的產(chǎn)品與你的滯銷(xiāo)產(chǎn)品有互補(bǔ)，或者至少自然地與之配對(duì)。你不想讓潛在客戶(hù)對(duì)捆綁中奇怪的產(chǎn)品組合摸不著頭腦。

d. 滯銷(xiāo)庫(kù)存的多渠道分銷(xiāo)

當(dāng)在亞馬遜上嘗試了多種方法后仍不起作用時(shí)，可以嘗試多渠道分銷(xiāo)。例如eBay和Etsy，或者像Wish這種對(duì)低價(jià)商品敏感的平臺(tái)，在清理滯銷(xiāo)庫(kù)存時(shí)非常適合。在這些平臺(tái)上，你的產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度可能會(huì)更好。并且可能當(dāng)你嘗試在這些平臺(tái)上進(jìn)行庫(kù)存清理時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣(mài)的非常好，甚至將價(jià)格恢復(fù)至正常銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)仍然銷(xiāo)售火爆，那么恭喜你，你可能找到了一個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)比亞馬遜更適合銷(xiāo)售的渠道。

e. 將多余的庫(kù)存轉(zhuǎn)售給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)需要你的滯銷(xiāo)產(chǎn)品？這是一個(gè)合理的問(wèn)題。如果你的競(jìng)爭(zhēng)目前銷(xiāo)售遇到瓶頸，他們將尋找可以利用的優(yōu)勢(shì)。而你以低價(jià)轉(zhuǎn)售給他們的產(chǎn)品則可能會(huì)被他們更好的利用上，畢竟每個(gè)賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)思路都有非常大的區(qū)別。但如果產(chǎn)品是技術(shù)性的，有很多活動(dòng)部件，或者是專(zhuān)有的產(chǎn)品，那么由于顯而易見(jiàn)的原因，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太可能接受你的轉(zhuǎn)售。確保以盡可能接近成本的方式向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出售多余的庫(kù)存，以盡可能一次性將庫(kù)存變?yōu)楝F(xiàn)金流。

一旦你決定是時(shí)候清理滯銷(xiāo)庫(kù)存了，你還需要了解如何從亞馬遜移除庫(kù)存以及對(duì)該功能的限制。

四、如何從亞馬遜移除庫(kù)存

從亞馬遜移除滯銷(xiāo)庫(kù)存時(shí)，你必須考慮的第一件事是你是要關(guān)閉還是刪除產(chǎn)品listing。根據(jù)這個(gè)決定，有兩個(gè)單獨(dú)的過(guò)程需要考慮。

當(dāng)你關(guān)閉listing時(shí)，你將從商店中刪除該產(chǎn)品，并且該產(chǎn)品將在你的頁(yè)面上顯示為非活動(dòng)狀態(tài)。產(chǎn)品的主要識(shí)別信息將在亞馬遜上保留。如果你選擇稍后重新激活產(chǎn)品，只需單擊幾下即可輕松完成。而當(dāng)你刪除產(chǎn)品listing時(shí)，它是永久性的。你不會(huì)在亞馬遜或賣(mài)家頁(yè)面的任何地方找到該產(chǎn)品。你將能夠看到歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，但看不到其他識(shí)別信息。只有當(dāng)你1000%確定你永遠(yuǎn)不會(huì)在未來(lái)再次出售它時(shí)，你才應(yīng)該從亞馬遜刪除產(chǎn)品listing。當(dāng)然亞馬遜也給了一點(diǎn)余地。如果你刪除產(chǎn)品listing，你在24小時(shí)內(nèi)可以將其撤消，但在此之后，刪除是永久性的。

要從亞馬遜移除多余的庫(kù)存，你需要?jiǎng)?chuàng)建移除訂單。你可以選擇讓亞馬遜處理多余的庫(kù)存(清貨或轉(zhuǎn)售)——每件商品收取一定的費(fèi)用——或者讓亞馬遜將倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存中的商品退回到你提供的地址。

五、亞馬遜移除訂單限制

亞馬遜會(huì)將庫(kù)存寄回給你，但有一些限制，包括：

1. 亞馬遜不能將商品寄回民用郵局、軍隊(duì)郵局、外交郵局或艦隊(duì)郵局的信箱。

2. 可以運(yùn)送到美國(guó)以外的地址，但有不同的流程。

3. 亞馬遜不能將庫(kù)存運(yùn)送到你的其他配送中心。

4. 你不能使用此庫(kù)存來(lái)發(fā)送客戶(hù)訂單、禮品或促銷(xiāo)品。

5. 亞馬遜不會(huì)將標(biāo)有危險(xiǎn)品的商品退回給你。他們只會(huì)處理這些庫(kù)存。

總的來(lái)說(shuō)，從亞馬遜店面清除滯銷(xiāo)庫(kù)存有時(shí)是保障你的業(yè)務(wù)繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)并經(jīng)營(yíng)精益高效業(yè)務(wù)的必要措施，但也是不得已的措施。創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品并找到明確的與其有高契合度的目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行精準(zhǔn)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，使滯銷(xiāo)庫(kù)存清理成為偶爾需要面對(duì)的狀況，而不是讓自己始終處在需要面對(duì)這個(gè)狀況的境地，否則整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中你將浪費(fèi)掉太多應(yīng)該用于業(yè)務(wù)發(fā)展的精力使的業(yè)務(wù)有可能會(huì)停滯不前甚至倒退。

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（來(lái)源：A-Lu跨境）

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