2020年，獨立站賽道已經受到許多電商的關注。數月前的亞馬遜關店風波，促使更多跨境電商開始自建獨立站，從而逐漸擺脫對平臺的過度依賴。

自建獨立站有諸多優勢，例如商家能夠更好地建立自己的品牌，更為直接地與消費者講述品牌故事，節省零售商等中間渠道的成本，優化消費者購物體驗。同時，建站類工具迅速發展，行業技術壁壘逐漸降低，許多品牌在初創階段也會首選建站工具進行獨立站品牌搭建。

然而，運營獨立站需要面臨一個關鍵問題——引流。

在傳統的數字媒體進行廣告投放，常會面臨CPM（千次展示費用）很高、CVR（轉化率）較低等廣告效果差的問題。另外，平臺封號也為商家帶來更多的風險。

而合作伙伴營銷的核心優勢，來自合作伙伴第三方視角的推薦和背書，往往能夠憑借真實性和信任度，獲得較好的引流推廣效果。

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作為初創品牌中的一員，美國DTC護膚品牌Wildling通過Shopify建立了獨立站。由于品牌主打天然護膚和中醫療法，品類較為小眾的特性要求營銷團隊在前期投入大量時間和精力，持續向市場上的目標消費群體輸出對品牌和產品更清楚的介紹。除了常見的數字廣告投放，Wildling也意識到了合作伙伴營銷的重要價值。

得益于impact.com與Shopify Plus的平臺技術對接，Wildling快速啟動了合作伙伴營銷項目。在整個項目運營期間，營銷團隊也收獲了不少心得。

impact.com邀請到了Wildling市場部經理Elizabeth Ripps和專注聯盟營銷的Agency Spark ROAS創始人Mike Griffith，針對DTC品牌獨立站如何開展合作伙伴營銷項目，分享一些實用的技巧和建議。

1、明確營銷目標 采用合作伙伴矩陣營銷

2019年Forrester報告數據顯示，成熟度更高的合作伙伴營銷項目平均每年能為企業帶來的收入是低成熟度項目的1.6倍，并且前者創造的業務增長幅度比后者高2.3倍。

根據全球大量DTC品牌經驗總結，想要提升合作伙伴營銷項目的成熟度，首先需要讓合作伙伴矩陣多樣化。

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Wildling的營銷目標非常清晰，即教育市場、促進轉化。針對該營銷目標，團隊確定了紅人營銷為主、聯盟營銷為輔的合作伙伴營銷策略。因此，紅人和內容營銷伙伴成為了Wildling主要的合作伙伴。

(圖片來源：Wildling官網)

考慮到紅人與內容營銷伙伴是兩種不同類型的合作伙伴，Wildling內部分別設立了兩個團隊。同時，為了保證數據的連貫性，便于更高效地進行分析，兩個團隊均使用impact.com平臺，統一對整個合作伙伴營銷項目進行管理和優化。

小貼士：

對獨立站品牌來說，豐富合作伙伴矩陣尤為重要。除了與紅人開展合作，還應考慮內容流量主等其他聯盟營銷伙伴，確保營銷范圍覆蓋目標群體線上購物路徑的各個觸點，更為高效地實現獲客與轉化。

Griffith說：“如今，包括Business Insider，BuzzFeed，Meredith等在內的各種類型的數字媒體都會與品牌進行聯盟營銷合作。尤其是自己擁有品牌故事的DTC品牌，更有機會吸引這些內容營銷伙伴的注意。”

2、善用平臺資源庫 拓展合作伙伴資源

Ripps在impact.com平臺上發布營銷campaign之后，會收到平臺資源庫中潛在紅人營銷伙伴發出的合作邀請。對Wildling來說，這一類的合作伙伴已經主動了解過品牌，因此將大大提高溝通效率。

同時，Wildling會在平臺上主動搜索和篩選潛在合作伙伴，通過平臺定制合作開發信并批量發送。在平臺上統一進行合作資源管理，團隊工作效率得到了極大提升。

小貼士：

利用自帶合作伙伴資源的平臺進行篩選管理，能夠提高效率。

向潛在合作伙伴發送邀請前，仔細研究其創作內容和目標受眾，確定與品牌調性相符。

保證開發信簡潔明了，清晰闡述雙方合作的契合點與共贏價值，適當配合寄送產品。

除了平臺資源庫，還可以尋找專業營銷Agency協助拓展合作伙伴資源，譬如在社交媒體平臺上搜索為競品進行推廣的紅人。

3、利用SaaS平臺技術 優化營銷渠道規劃

追蹤鏈接，精準歸因。由于互聯網日益碎片化，線上購物的消費者從第一次被觸達到最終下單之前，會經歷更為漫長和復雜的過程。為了加深目標消費者對品牌的印象，刺激他們完成最終轉化，品牌需要通過不同的媒介和渠道全方位地觸達目標消費者。但為了合理分配營銷預算，實現ROI最大化，營銷人員往往需要通過精準的歸因找到真正有價值的渠道。

Wildling通過impact.com平臺生成追蹤鏈接，精準定位促進轉化完成的營銷伙伴，實現了真正為效果付費。

定制合同，靈活支付。在impact.com平臺上，營銷人員可以根據業務目標，在合同中自定義設置支付規則。除了常用的last click（最后點擊歸因），還能通過追蹤鏈接，評估營銷伙伴在銷售漏斗中其他環節的貢獻價值，指定向在某個階段實現某個價值的營銷伙伴打賞。

Ripps表示，使用impact.com平臺不僅能夠幫她找到最有效的營銷伙伴和渠道，還能獲悉每個投放渠道的表現，看到其他營銷伙伴在消費者購物路徑上的作用，幫助她進一步分析不同渠道的協同效應。

“不論是傳統的cashback網站，還是新興的紅人，都是我們向消費者傳播品牌故事，助力我們提升銷量的重要合作伙伴。而因為他們在消費者旅程中起到不同的作用，對業務目標、合作方式和支付規則，我們都需要進行定制化的設置。” Ripps說道。

4、充分發揮真實與信任的價值

impact.com白皮書《超越廣告：品牌營銷投放如何實現品效合一？》中指出，品牌通過與擁有忠實受眾的KOL建立合作伙伴關系，能發揮信任的價值，更高效地觸達KOL的受眾，獲得他們對品牌的關注甚至喜愛。

Wildling品牌創始人與美國知名生活雜志媒體Artful Living在分享品牌故事時也提到，與消費者建立真實的關系是品牌能夠持續增長的重要因素。

Wildling通過與紅人及內容營銷伙伴開展合作營銷項目，不斷與消費者建立互相信任的關系，在幫助品牌教育市場、讓消費者熟悉品牌，同時也為品牌創造了新的流量轉化，實現了更多的增長。

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（編輯：江同）

（來源：impact.com）

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