圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

床單&枕套（bedding sheets & pillowcases）屬于一般性市場(chǎng)（產(chǎn)品），是消費(fèi)者日常剛需。銷售情況較季節(jié)性產(chǎn)品更加穩(wěn)定，但在換季、開學(xué)季等時(shí)刻會(huì)迎來相對(duì)的搜索峰值。以近五年（2017年-2021年）為時(shí)間參考范圍可以看出，每年換季時(shí)節(jié)（如2018年7月、2019年7月），消費(fèi)者對(duì)床單&枕套的搜索需求略有上升（美國市場(chǎng)）：

（圖片來源，賣家精靈）

撰文期間，筆者以bedding sheets/pillowcases為主關(guān)鍵詞，亞馬遜美國站為搜索數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，在Sonar（亞馬遜關(guān)鍵詞工具，熱度滿分5）進(jìn)行檢索，結(jié)果如下：

可以看出，以bedding sheets為主關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞搜索熱度排序依次為：queen bedding sets with comforter and sheets(大床床上用品，含被子及床單）、bedding sheets（床單）、fortnite bedding sheets(堡壘之夜主題床單）；以pillowcases為主關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞搜索熱度排序?yàn)閣hite pillowcases(白色枕套）、white cotton pillowcases（棉質(zhì)白色枕套）、white standard pillowcases（標(biāo)準(zhǔn)白色枕套）、white pillowcases 12 pack（白色枕套12只裝）以及bulk white pillowcases（散裝白色枕套）。

1、 銷量情況：

·小類目BSR前10名店鋪數(shù)量

以亞馬遜美國站為例，床單&枕套小類目BSR前10名中，總共有8家店鋪（品牌），分布情況如下：

·以近30天為參考時(shí)間線，小類目BSR排名前10的店鋪訂單量如下：

（部分店鋪不止1個(gè)ASIN上榜，筆者在品牌名后方進(jìn)行了注明）

撰文期間（2021年10月下旬），排名第1位的亞馬遜自營(yíng)品牌Amazon Basics 不僅是該子類目的榜首，也是整個(gè)Home&Kitchen(家居&廚房類）的第1名，近30天月銷售量達(dá)到了8萬余單的水準(zhǔn)。另外，在該BSR排名前10的商品中，近3個(gè)月內(nèi)上架了2個(gè)新品，均屬老鏈接上新品。

2、 一周價(jià)格區(qū)間

·以近1周（2021年10月21日-2021年10月27日）為參考時(shí)間線，床單&枕套小類目BSR排名前10的產(chǎn)品定價(jià)動(dòng)態(tài)如下（部分產(chǎn)品有價(jià)格區(qū)間，取最低值，如某一ASIN定價(jià)為9.99美元-49.99，則取9.99美元）：

可以看出，在商品本身成本及市場(chǎng)需求都相對(duì)穩(wěn)定等情況下，近一周的時(shí)間范圍內(nèi)，除第4位的CGK Unlimited 、第6位的Bedsure、以及第10位的Utopia Bedding旗下的商品有進(jìn)行提價(jià)外，其他大多數(shù)品牌的商品的價(jià)格并沒有發(fā)生很大的波動(dòng)。另外，因花色、尺寸以及套裝搭配等因素，床單&枕套這一細(xì)分類目ASIN的變體數(shù)量較多。以排名榜首的亞馬遜自營(yíng)品牌Amazon Basics為例，一個(gè)ASIN的變體數(shù)量達(dá)到了301個(gè)。

·以近1周為參考時(shí)間線，小類目BSR排名前10的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間如下：

*毛利率=（售價(jià)-傭金-FBA費(fèi)用）÷售價(jià)

從上表可以看出，床單&枕套這一細(xì)分類目BSR排名前10的ASIN，平均價(jià)格為25.49美元，最低售價(jià)6.99美元，最高售價(jià)49.95美元，平均毛利率58.2%；除了本就是美國本土賣家之外，6.99美元起售，排在第8位的中國賣家NTBAY毛利率也達(dá)到了33%。賣家可對(duì)此價(jià)格區(qū)間做一定參考。

3、 競(jìng)爭(zhēng)情況

·關(guān)鍵詞熱度

以bedding sheets & pillowcases為搜索詞，在亞馬遜美國站上進(jìn)行檢索，可以得出，該關(guān)鍵詞最低競(jìng)價(jià)為1美元，最高競(jìng)價(jià)為3.38美元，PPC平均競(jìng)價(jià)為1.84美元。同產(chǎn)品不同搜索詞熱度排名前20的關(guān)鍵詞是：

從上圖可以看出，同樣的產(chǎn)品名稱（雙人床床單），卻因關(guān)鍵詞不同有著或高或低的搜索量（如，queen size sheets搜索量高于sheets for queen size sheets），而相比單人床、超大床，雙人床床單&枕套是比較主流的消費(fèi)屬性。

·BSR前10名評(píng)分分布

在該類目BSR排名前10產(chǎn)品中，平均評(píng)分達(dá)到了4.55分，市場(chǎng)認(rèn)可程度高。

4、 評(píng)價(jià)分析

撰文期間（2021年10月下旬），以床單&枕套（bedding sheets & pillowcases）為搜索關(guān)鍵詞，以亞馬遜美國站為基準(zhǔn)，在對(duì)排在該細(xì)分類目BSR前10名的產(chǎn)品進(jìn)行分析后可以得出：

·床單&枕套BSR前10名評(píng)分?jǐn)?shù)/評(píng)論數(shù)量及占比如下：

撰文期間，BSR榜單前10的商品均有著較多評(píng)分?jǐn)?shù)，但除了排名第2的Mellanni以及第4/7的CGK Unlimited，其他商品的評(píng)論數(shù)在評(píng)分?jǐn)?shù)的占比均不到5分之一。

*近期銷量+歷史銷量，即銷售速度，是亞馬遜在進(jìn)行BSR排名時(shí)的主要考核因素，其中，近期銷量占比會(huì)相對(duì)更重。沒有歷史銷量的新品的排名很容易波動(dòng)，新品要在此期間沖上BSR好位次也并非不可能。因此，提高銷售速度是賣家需要關(guān)注的重點(diǎn)。為了提高銷售速度和銷量，賣家要格外注意商品的庫存水平、定價(jià)區(qū)間、關(guān)鍵詞分布、評(píng)論情況等維度。

·床單&枕套BSR前10名review等級(jí)分布如下：

從上圖可得，排名前10的品牌，無論評(píng)論數(shù)量多寡，5星review占比均超70%。如排在第1名的Amazon Basics的ASIN，評(píng)分?jǐn)?shù)量接近30萬，5星好評(píng)占比74.3%；第8名的中國賣家NTBAY的ASIN，評(píng)分?jǐn)?shù)量6萬余條，5星好評(píng)占比78.4%，整個(gè)BSR排前列的均是比較成熟的產(chǎn)品。

·柔軟（softness）、舒適（comfort）、不易皺（wrinkle-free）等產(chǎn)品特質(zhì)是好評(píng)共性

從上表可以看出，在亞馬遜根據(jù)品類特性給出的關(guān)鍵詞中，comfort（舒適）、wrinkle-free（不易皺）、softness（柔軟）以及stain resistance（抗污）等是BSR排名前10產(chǎn)品好評(píng)最集中的4組評(píng)價(jià)關(guān)鍵詞。而value for money（物有所值）、light weight（重量輕）、easy to clean(好打理）等評(píng)價(jià)關(guān)鍵詞則分布較少。賣家可以根據(jù)此有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化（如，合理降價(jià)、產(chǎn)品微創(chuàng)新等）。

·產(chǎn)品質(zhì)量及售后問題等因素是差評(píng)產(chǎn)生的原因

對(duì)枕套&床單BSR排名前10 ASIN的存在的1星-2星評(píng)價(jià)分析后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者差評(píng)主要集中在：

其中，包括面料差、走線歪、易掉色、易起球、太薄、易開裂、不透氣等產(chǎn)品質(zhì)量問題是賣家差評(píng)重災(zāi)區(qū)；而在比如枕套無拉鏈改信封口式等改進(jìn)設(shè)計(jì)，反而成為了消費(fèi)者留下差評(píng)的有害因子。賣家可通過以下方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化：

-避免“假大空”宣傳方式，通過圖文甚至是視頻的方式有效呈現(xiàn)產(chǎn)品材質(zhì)，盡量不給消費(fèi)者帶來不必要的期望值；

-選品精細(xì)化，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，特別是有自己生產(chǎn)線的賣家，需要盡可能的進(jìn)行一些微創(chuàng)新；

-提前備貨，及時(shí)發(fā)貨，若有不可抗力因素導(dǎo)致交付延遲應(yīng)給與消費(fèi)者合理解釋；

-合規(guī)范圍內(nèi)，高效售后。

5、供應(yīng)鏈端

在1688，以床單為搜索關(guān)鍵詞，共有163450件相關(guān)產(chǎn)品，賣家的偏好價(jià)位區(qū)間如下：

可以看出，1元-15.38元這一價(jià)位是大多數(shù)跨境賣家在進(jìn)行床單采購時(shí)的偏好價(jià)格區(qū)間。

以枕套為搜索關(guān)鍵詞，共有132358件相關(guān)產(chǎn)品，賣家偏好價(jià)位區(qū)間如下：

可以看出，3.96元-12.56元這一價(jià)位是大多數(shù)跨境賣家在進(jìn)行枕套采購時(shí)的偏好價(jià)格區(qū)間。

床單&枕套屬于家紡類產(chǎn)品。根據(jù)中國紡織品進(jìn)出口商會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，中國對(duì)美國市場(chǎng)家紡產(chǎn)品出口出口額達(dá)到了51.7億美元，比去年同期增長(zhǎng)65%，比2019年同期增長(zhǎng)30.5%，占家紡產(chǎn)品出口總額的33.2%。在眾多家紡出口產(chǎn)業(yè)帶中，江蘇以及浙江兩省的出口量占了家紡產(chǎn)品出口總額的55%。

以江蘇省南通市為例，南通市是中國家紡制造業(yè)的聚集地，作為“中國紡織之鄉(xiāng)”，南通家紡制造業(yè)有著深厚產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。在1688，加上“南通”這一限定詞，搜索“床單”這一品類，仍有114731（占所有搜索結(jié)果的70%左右），南通家紡制造業(yè)的實(shí)力可見一斑。賣家在進(jìn)行家紡類產(chǎn)品采購時(shí)，可從如江蘇斯得福紡織股份有限公司（國內(nèi)較早的高檔紡織品制造商）、夢(mèng)百合家居科技股份有限公司（在國內(nèi)外均設(shè)有專業(yè)研發(fā)中心）以及海門市盛源床上用品有限公司（高產(chǎn)能，主銷歐美市場(chǎng)）等南通優(yōu)質(zhì)本地家紡制造商入手，以進(jìn)行高質(zhì)量選品。

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（來源：Yoe學(xué)跨境）

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