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準備寫10篇文章系統性的聊一聊亞馬遜選品，下面的思維導圖是總體大綱，這是第八篇“選品復盤與確定運營計劃”。

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上周因為發貨比較忙，所以這個系列的最后3篇文章周末就沒有更新，原本以為把最難的理解產品與產品差異化方案寫完后，這個系列應該很快就能完結，誰想越簡單的反而越不知道該從哪個角度入手來寫。晚上回家的路上，想了想就從我真實的選品經歷，以故事的形式聊聊選品的第八篇“選品復盤與確定運營計劃“。

今年7月跟朋友合作推一個新產品，按選品十步的流程一步步走下來，產品的大體形態已經確認了，朋友工廠也按照我的選品思路和要求做了產前樣，大貨也基本上會按“產前樣”來生產。這個時候跟朋友約了一起做最后的選品復盤，核心就是在大貨生產前明確以下四個問題：

1. 我們的產品在這個類目的競品中能打幾分，處在什么層次？跟最頂級的產品差別與差距在哪里？

2. 產品“why”的問題是否有明確答案？即當消費者在購買此類產品時，我們的產品跟競品對比，消費者為什么一定要買我們的產品或者消費者的購買天平會因為我們產品的哪個賣點而傾斜過來？同時在google或者亞馬遜搜索詞中，有沒有搜索詞跟我們產品的這個why點是契合的？相應的產品圖片拍攝時，如何布局7張主圖來展示賣點？

3. 產品上架后基礎的listing優化做完后，廣告引流環節哪些關鍵詞是我們的主打關鍵詞，這些關鍵詞是否一定會有較高的轉化率？

4. 備多少貨？哪些SKU要多備一些？

問題明確后，我把我和朋友采取的形動也跟大家分享一下，以及為什么要這么做的原因我也寫出來。

為了明確第一個問題，我跟朋友開始在網上買競品做分析。我們拍了拼多多里幾十塊的競品，拍了淘寶里100左右的競品，然后500左右的，1000左右的也拍了幾件，所以總共拍了5000多10件左右的競品。

備注：為什么是在國內電商平臺上購買，而不是亞馬遜上，原因是運營的產品亞馬遜上賣的比較好的品牌國內電商平臺上也有，所以就直接淘寶天貓上買了。如果有些競品是國內電商平臺買不到的，我們也會找朋友幫忙在亞馬遜上購買，然后郵寄給我們。

收到競品后開始做產品分析，因為朋友在這個行業有8年多的經驗了，所以需要他從原材料 做工 價格 品牌 等4個維度對不同價位的產品做分析，我們主要分析最便宜和最貴兩個價位的產品，其他價位段的產品主要看看有哪些有趣的賣點，分析便宜的產品，看它是哪些地方省成本了，省下來的成本對產品品質是否有影響？然后分析最高價位的產品，看它能賣這么貴，除了品牌溢價之外，有哪些做的比較出色的地方，真實的原材料和加工成本是多少？

劃重點1：為什么我們一定要分析里行業里最貴的產品？它有以下好處：

分析行業里最貴的產品，核心目的是我們需要知道行業里產品的天花板在哪？我們的產品跟天花板產品的差別在哪里？是品牌弱勢，還是功能不行，或者做工不行 等等，把這些疑問明確掉。

好處是：明確了這些問題，會堅定賣家朋友們的運營信心，否則當你產品上架后，出現產品轉化率不達預期的情況時，運營人員會胡思亂想，產品這里不對或者那里不對了，會把過多的精力浪費在自我否定上，內耗與糾結是最大的運營資源浪費。

劃重點2：為什么此處我要強調”選品10步走里的第七步---定義好產品“的重要性。

雖然上一篇我寫的比較簡單”好看+好用+好價格=爆款潛力產品“，但選品人員想真正理解”3好“是需要很深的產品功底的，沒有大量的產品分析經驗，即便你知道這個標準也選不出好產品。

比如我們以3好里的“好價格“舉個例子，說明一下定義自己心中的產品標準到底是多么重要。

試著問自己一個問題“到底什么算好價格，它有哪些維度組成“？要回答這個問題你可能需要問自己以下這些問題：

1.這個產品供應鏈上最便宜可以做到多少錢？每個環節工廠一般會加多少利潤？做1000個和10000個成本會差多少錢？

2.產品成本我核算出來了，我到底需要加多少利潤，定多少的零售價才算好價格？

所以不明確這些，就無法定義到底什么是好價格。而定價中關于“度“問題的把握其實是生意中最難的部分。

苦口婆心的部分：“亞馬遜選品10步走之第七步：定義什么才是好產品“這篇文章發出來之后閱讀量一般，而在我看來這反而是選品中特別重要的一環，所以此處想特別調確一下，定義好產品的標準特別特別重要。

為了明確第二個問題“消費者為什么要購買我們的產品”。我跟朋友在分析完網上買過來的競品后，覺得我們打樣的產品在產品力上基本已經可以有6分了，材質 做工 品質上這些都沒有問題，接下來就是驗證我們的賣點是否符合消費者的需求了。為此我們分析了“google搜索”和“亞馬遜搜索”里的近1000多個關鍵詞，去重后，把這些關鍵詞按“人群”“功能”“材質”等做了分類，發現消費者的搜索詞里對功能的需求剛好契合了我們其中一個差異化點。再還原到用戶真實的使用場景中，產品的新功能確實解決了用戶的某些需求，所以產品“why”的點也解決了。

產品購買點確認后，圖片拍攝的思路也就出來了！當產品“購買點”的問題確認之后，圖片拍攝的問題也就隨之明確了，首圖要怎么拍，以什么樣的角度來拍能最大化展示產品賣點，同時功能圖 場景圖 模特展示圖的構思也就都出來了。

接下來是明確第三個問題“廣告引流環節哪些關鍵詞是我們的主打關鍵詞”。因為在第二個環節我們做過用戶搜索關鍵詞的去重與分類，結合產品的賣點，主推哪些關鍵詞也就出來了。

此處為什么要把確定關鍵詞單獨拿出來寫，核心原因是亞馬遜目前還是以關鍵詞搜索為主的流量分發模式，關鍵詞是產品獲得流量的主要手段，而流量又很貴，所以精準流量帶來的高轉化率，對于推新品特別重要。

有做過淘寶或拼多多的朋友會發現，亞馬遜跟淘寶和拼多多的流量分發有很大區別，除了搜索流量，淘寶和拼多多還有很大比重的推薦流量與活動流量，不同的流量分發模式背后是不同的產品運營方法，關于理解流量的部分，我會在接下來的方章里細聊。

比如：

為什么低價+高復購率的產品是直播電商GMV的大頭？

抖音的興趣電商，跟搜索電商區別在哪里？

TOB的流量跟TOC的流量差別有哪些？

如何理解電商中的人 貨 場？

亞馬遜的流量分發跟淘寶有哪些異同？

以上這些我會在選品的系列文章結束后，在流量的系列文章里細聊。

最后一個問題就是確定備貨量了。當時跟朋友溝通時準備第一批貨少備一些1000多件就行，但朋友提出了3個問題：

1. 流水線上做1000件反而成本更高，達不到我們降成本的目的。

2. 后續補貨再安排生產又要耽誤一個多月的時間，這些耽誤的時間成本也沒辦法忽視。

當時我也吃不準是否可以多備一些，能否直接備個5000多件貨，為此糾結了好幾天，最終因為以下二個問題，我們決定直接備個5000多件貨。

1. 朋友說他做這個行業前后有十多年了，產品演化趨勢不快，不會說現在備的貨明年趨勢一變就賣不動了，加上選品環節反復的競品分析我們也覺得選品上沒有思考盲點了。

2. 國內開始有限產限電的趨勢了，他所在工廠也接到了通知。

以上是我們一個完整的選品復盤與確定運營計劃的故事，實際上想運營出一個日出百單的listing背后有太多太多的細節要去做。對產品的分析要面面俱到，還要有做差異化的能力，同時對供應鏈的把控也很重要。在最初的選品環節我其實提了三個產品方案給朋友，最后因為工廠設備，產品成本與工人擅長度的問題，另外兩個產品方案放棄了，我們選了概率最高的產品方案。

然后產品上架后的情況也跟大家講一下，產品剛上架沒多久，目前穩定在日均30單左右。基本達到我們的預期。

最后再講一下，電商平臺上買來的競品一般是分析完產品后，7天無理由退貨，可能會留一二件做參照。所以這些環節都不會產生太多成本，也建議新手賣家們在產品分析上一定要認真。

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

2021.11.15

（來源：卡卡聊跨境）

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