本文由傲基科技Wish品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān)孫博直播內(nèi)容整理而來(lái)。主要維度有：為什么選擇Wish；從0-100萬(wàn)，品牌賣(mài)家需要做哪些事，包括：前期充分調(diào)研；流量獲取；廣告打法等。【本文收錄在2021年終旺季專(zhuān)題——千機(jī)變（點(diǎn)擊進(jìn)入）】

孫博認(rèn)為，海外消費(fèi)者購(gòu)物路徑的分化是不可避免的。為此，傲基開(kāi)始進(jìn)行品牌多元化分銷(xiāo)，并選擇了Wish作為銷(xiāo)售渠道之一。選擇Wish的原因有：

（圖片來(lái)源：直播截圖）

·作為最早一批在移動(dòng)端發(fā)力的平臺(tái)，Wish在移動(dòng)端和推薦算法有著較大優(yōu)勢(shì)；

·年輕用戶(hù)在Wish用戶(hù)中占比較大，參與度高；

·Wish在社交電商方面做出的調(diào)整與消費(fèi)者購(gòu)物渠道分化的市場(chǎng)需求相吻合，站到了趨勢(shì)所在的賽道上；

·品牌電商扶持。傲基今年7月才正式入駐Wish，Wish對(duì)品牌電商的扶持力度不小，是傲基兩個(gè)月從0做到100萬(wàn)人民幣的助力之一。未來(lái)，Wish對(duì)品牌電商的扶持力度會(huì)持續(xù)加大。

平臺(tái)選擇結(jié)束后，賣(mài)家需要的運(yùn)營(yíng)手段有哪些？孫博給出了自己的看法。

（圖源：直播截圖）

孫博認(rèn)為，要展開(kāi)一項(xiàng)工作，充分調(diào)研是第一步。作為平臺(tái)（Wish）賣(mài)家，并不能像獨(dú)立站賣(mài)家一樣玩所謂的“私域流量”，只能借助平臺(tái)方去要流量。因此，賣(mài)家需要調(diào)研的第一件事就是，平臺(tái)的流量從哪兒來(lái)？分配機(jī)制又是如何？

首先是流量從哪兒來(lái)。孫博認(rèn)為，在Wish獲得流量有兩個(gè)部分。一是店鋪權(quán)重，二是站內(nèi)廣告。

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影響店鋪權(quán)重的重要因素有：

·Wish Standards，新政發(fā)布在即，賣(mài)家及時(shí)關(guān)注平臺(tái)政策變化及調(diào)整，并為之響應(yīng)；

·產(chǎn)品本身很重要，包括listing質(zhì)量（包含精美的圖片、標(biāo)簽精準(zhǔn)與否）、轉(zhuǎn)化率(轉(zhuǎn)化越高，流量越多）、以及正向review（好評(píng)增長(zhǎng)與流量增長(zhǎng)成正比）；

·物流shipping，海外倉(cāng)應(yīng)盡可能開(kāi)通更多國(guó)家，減少延時(shí)履行、退款以及延遲交付的情況發(fā)生。物流反饋對(duì)訂單是否能“爆”有著較大影響；

·杜絕虛假及欺詐的違規(guī)操作，“正直”是一名運(yùn)營(yíng)人才的基本素養(yǎng)。尤其是品牌賣(mài)家，運(yùn)營(yíng)需要合規(guī)，欺詐式流量獲取是一種“自殺式”的流量獲取行為。

了解了影響店鋪權(quán)重的幾大因素后，賣(mài)家及運(yùn)營(yíng)人員可以對(duì)應(yīng)的進(jìn)行一些優(yōu)化升級(jí)。因?yàn)閃ish流量是與店鋪權(quán)重相掛鉤的。Wish的流量并不是以品類(lèi)劃分，沒(méi)有比價(jià)空間，走的是智能算法推薦，沒(méi)有人為可操作性的空間，“只與數(shù)學(xué)相關(guān)”，賣(mài)家只需要符合規(guī)定，就能拿到流量，不需要一些所謂投機(jī)取巧的方法。

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運(yùn)營(yíng)需要關(guān)注的三個(gè)核心指標(biāo)有：流量趨勢(shì)、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品評(píng)論。

·流量趨勢(shì)：賣(mài)家需要關(guān)注單品的自然流量增長(zhǎng)趨勢(shì)（后臺(tái)可看），以此判斷權(quán)重的變化及波動(dòng)，及時(shí)作出調(diào)整；

·轉(zhuǎn)化率：追求較高的ROI，可以通過(guò)降價(jià)去提高轉(zhuǎn)化率，以此獲得流量，后期再提高利潤(rùn)；

·產(chǎn)品評(píng)論：就觀察而言，正向review數(shù)量的增加與流量增長(zhǎng)呈正比。

接下來(lái)是站內(nèi)廣告。

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關(guān)于站內(nèi)廣告，傲基的策略相對(duì)而言比較簡(jiǎn)單。首先是PB流量，傲基會(huì)在產(chǎn)品自然流量達(dá)到一定程度（比如，爆款單品已經(jīng)有了百萬(wàn)級(jí)別曝光）時(shí)，只投放PB廣告，不投放IB廣告。孫博不建議賣(mài)家早期全部做PB投放，因?yàn)镻B廣告起效慢，作用小，成長(zhǎng)周期長(zhǎng)，收益不是特別好，是助燃劑般的存在。如果說(shuō)賣(mài)家要推爆款，要長(zhǎng)期跑，建議等產(chǎn)品流量穩(wěn)了之后再去投PB廣告。

其次是IB廣告。IB廣告的流量花費(fèi)很大，但起效快，推新品、爆品的時(shí)候，IB廣告是必不可少的，但是不要太在意IB廣告的廣告占比。以傲基為例：傲基做的比較好的店鋪，客單價(jià)平均在55美金左右，廣告費(fèi)能占到40%，是比較夸張的比例。但在早期的話，不建議賣(mài)家花大價(jià)格去跑IB廣告，一般控制在10美金（70人民幣）左右即可，再多的話意義不大。因?yàn)橛行┊a(chǎn)品類(lèi)目的受眾本來(lái)就小，投了再多的錢(qián)，產(chǎn)品適合匹配的流量也只有這么多。

在投放IB廣告時(shí)，花錢(qián)要有尺度，如果說(shuō)賣(mài)家廣告投入從10美金漲到20美金，雖然流量翻了一倍，但是訂單沒(méi)有翻倍，訂單只是漲了一單兩單，賣(mài)家就需要觀察一下流量趨勢(shì)，減少一下消耗，然后根據(jù)流量去放下一周期的廣告。

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孫博分享了過(guò)去90天，傲基的訂單增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在直播當(dāng)天，傲基訂單已經(jīng)差不多接近200單/日。根據(jù)增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)看，從7月22日左右到10月份，傲基店鋪穩(wěn)定的流量大概在300萬(wàn)左右。中間之所以會(huì)存在一些流量起伏比較大節(jié)點(diǎn)，是因?yàn)榘粱隽撕芏郔B廣告的測(cè)試投放，以了解廣告預(yù)算增長(zhǎng)是否能帶來(lái)流量的增長(zhǎng)。可以看出，傲基的流量增長(zhǎng)周期基本上是與廣告相關(guān)的。

據(jù)悉，新店的成長(zhǎng)周期大概在兩個(gè)月左右，不管是單品還是店鋪整體，在培育店鋪早期流量的時(shí)候，賣(mài)家要穩(wěn)著點(diǎn)來(lái)，可以利用這一成長(zhǎng)周期，去上架新品，優(yōu)化產(chǎn)品類(lèi)似性，調(diào)整廣告策略，而不是一味的追求高流量。

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孫博認(rèn)為，傲基能用一個(gè)月做到單店銷(xiāo)售額100萬(wàn)，主要因素是產(chǎn)品的品類(lèi)（工具類(lèi)）。在Wish這個(gè)平臺(tái)，高客單價(jià)產(chǎn)品其實(shí)是很少的，因?yàn)榇蠹胰菀子幸粋€(gè)誤區(qū)，認(rèn)為Wish都是低價(jià)的產(chǎn)品，Wish只適合做30美金以下的品類(lèi)，但實(shí)際上，傲基高客單價(jià)的工具類(lèi)產(chǎn)品在Wish反而有優(yōu)勢(shì)。

傲基接下來(lái)的目標(biāo)是能在Wish單店做到100萬(wàn)美金。但在店鋪處于增長(zhǎng)瓶頸階段時(shí)，需要作出什么樣的努力？

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根據(jù)傲基的公司戰(zhàn)略看來(lái)，還是要走長(zhǎng)期主義。產(chǎn)品好、服務(wù)好、物流快是永恒的話題。另外，在品牌商家這一方面，Wish近期有較大的調(diào)整及轉(zhuǎn)型。關(guān)于品牌究竟是什么這一問(wèn)題，里面還有很多延伸話題，也可以有多種理解，但有一個(gè)點(diǎn)是必須要注意的，即一定要朝著“品牌化”的方向去努力，靠鋪貨、概率以及一些完全沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品去做訂單，求增長(zhǎng)的模式帶來(lái)的利潤(rùn)是很小的。

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關(guān)于品牌的三個(gè)能力，傲基有以下看法：首先是產(chǎn)研能力。產(chǎn)品需要具備真正的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)品牌而言，意味著要有打造產(chǎn)品的能力、有生產(chǎn)產(chǎn)品的能力、有一流的方案、一流的設(shè)計(jì)，而不僅僅是去拿貨。其次是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。提高用戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。如果賣(mài)家有自己的品牌，轉(zhuǎn)化率會(huì)比其他沒(méi)有品牌的商家好很多。現(xiàn)在仍有很多商家店鋪名是一串代碼，甚至是拼音，完全不重視品牌形象，也不重視品牌的傳播力，而只是局限于把上架賣(mài)貨的程度，這是不符合市場(chǎng)趨勢(shì)的。品牌賣(mài)家需要思考如何提高品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力以及本土營(yíng)銷(xiāo)能力，這才需要努力的方向。

（編輯：江同）

（來(lái)源：跨境大佬二三事）

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