圖片來源：123.rf.com.cn

1:你的關鍵詞為什么一直都不夠？看完本文方能悟出大賣真理

從我跨境入圈的第一天起，臺上的老師就在講關鍵詞，從最早的谷歌關鍵詞廣告工具、魔詞、sonar、H10、JS、賣家精靈、數魔......各種國內外用過的沒用過的，還有很多退出舞臺的加起來的比上面列出來的要多的多，似乎大家對關鍵詞工具已經麻木了，我們一直在找更多關鍵詞，一直在找更多的關鍵詞工具，似乎關鍵詞永遠不夠，打開亞馬遜后臺出單詞還是那么幾個，我們到底想要什么詞？為什么這些工具仍然沒有滿足？

2:你還在用錯誤的找詞方法寫著錯誤的標題嗎？

市面上所有的關鍵詞工具都是在用詞找詞，亞馬遜廣告其實也是在用詞找詞，所以這才是我們一直推不動Listing的重要原因之一，先給你們看給標題寫錯情況下會有什么嚴重的后果？

案例一：投影儀產品標題問題

李總他們這個產品有一個比較好的賣點，可以配合亞馬遜的語音遙控器，所以加入了這個 “Fire Stick TV” 這個關鍵詞，結果亞馬遜錯誤的把投影儀識別成TV，下面的自動廣告的ASIN就充分的證明了這點，所以標題寫錯會讓亞馬遜識別錯商品，導致廣告關鍵詞和相似商品全部錯誤。

圖片來源：AMZ-MAX BI 廣告分析截圖

所以有很多看起來推不起來的“滯銷”產品，很有可能就是你的關鍵詞找錯了，以下是我身邊的一個賣家在學習了我的思路后把產品給救活了，如果你們也有滯銷產品，可以按照我們接下來的分析方法嘗試下。

圖片來源：和粉絲的聊天截圖

3:用別人的詞出自己的單，真正的找詞方法是在ABA里用競品ASIN找詞！

用詞找詞找出來的關鍵詞不一定和產品有關，我們前面已經用案例做了詳細說明，在理解用ASIN找詞前，我們先來了解下關鍵詞的進化史，關鍵詞<客戶搜索詞<買家意圖關鍵詞，關鍵詞一共經歷了三個階段，如果按這個標準來看，市面還有很多的講師還處于SEO階段，少部分對數據研究深刻的才進入了搜索詞時代，而賣家意圖關鍵詞估計大家都沒聽說過，我們來說說這三個階段的發展歷史。

1.0關鍵詞時代

谷歌做網站SEO的時候，我們為了讓客戶找到我們的網站，所以需要在頁面埋入大量的關鍵詞提高相關性，所以是為了客戶搜索的時候找到我們的網站而填寫的，由于SEO需要更多的流量，流量幾乎免費的，所以不在乎流量的精準程度，簡單講就是貨等人的階段，在這個階段關鍵詞的流量和數量最重要的指標，這個時候的關鍵詞也稱為流量詞。檢查下你現在用的關鍵詞反查工具，是不是叫做流量詞反查，如果是的話那么你還處于亞馬遜關鍵詞的 “石器時代”。

圖片來源：Keyword Anywhere插件截圖

網站SEO時代，我們已經被Google的SEO的思維根深蒂固，所以以前我用過一款 keywords anywhere 插件就是統計關鍵詞出現在頁面、標題、詳情的位置和次數，關鍵詞詞頻統計是以前很有代表性的工具，大家在產品描述的時候想辦法提高關鍵詞密度去埋詞，以前大家寫標題都是這樣講這樣寫的，所以你也跟著這樣寫了。

圖片來源：Amz123詞頻統計功能

2.0客戶搜索詞時代

亞馬遜買家為了買產品而搜索的關鍵詞就叫做客戶搜索詞，簡單講就是人找貨階段，這個時候的關鍵詞將帶有購物目的，所以流量具有了更高的變現價值。所以亞馬遜的客戶搜索詞比谷歌的關鍵詞更有價值，而且這樣的關鍵詞大部分都是購物目的的，所以不會出現那種“how to do”“where”一類的提問關鍵詞，也就是說購物產生的關鍵詞會少的多但也更有價值，所以被亞馬遜拿來做成了廣告。

由于購物的目的客戶搜索詞很少，美國站也就200多萬的關鍵詞，所以你們現在用的流量詞反查工具查出來的很多結果都是沒有購物意圖，而這些詞都來源于亞馬遜之外的比如谷歌等渠道，所以第三方的反查工具仍然還在用這種無購物意向的關鍵詞作為數據來源，這些關鍵詞對產品的轉化幾乎無效。

圖片來源：笛卡爾數據實驗室視頻號直播互動截圖

我拿行業里很多人都在用的反查工具導出的關鍵詞數據和這個ASIN的ABA數據以及廣告的出單詞數據做了2個對比驗證，一個是統計反查出來的關鍵詞有多少是ABA從來沒有出現過的。第二是ABA數據和廣告出單詞做對比。

結果讓我很震驚，反查工具出來的關鍵詞很多都是假的，從來都沒有在亞馬遜歷史兩年的ABA關鍵詞數據里出現過，我上次直播的時候很多粉絲聽懂了ABA數據分析后，紛紛表示第三方關鍵詞翻反查出來的關鍵詞不準，或者找不到數據。

圖片來源：流量詞反查軟件導出數據與ABA表格分析截圖

測試一：反查關鍵詞的有效性測試

我們把反查出來的關鍵詞放進ABA里面去匹配搜索，最后算下來的關鍵詞只有15.3%的關鍵詞在ABA詞庫里有出現過，而其他84.7%的關鍵詞都屬于無效詞，以下是測試結果的總結。

圖片來源：Rank趨勢線來源于Keepa軟件截圖

測試二：ABA數據 PK 后臺廣告報告數據

該數據取自客戶某ASIN其中一個廣告組與ABA后臺對應時間導出的數據統計排序得到的結果，得出如下結論，廣告的關鍵詞數量比ABA更多，比如我們測試的案例產品是Bsr的產品，這個廣告組里有319個詞，但是ABA里只有129個詞，那么是不是ABA數據就不準呢？其實不是的，因為我們ABA的規則決定了我們只有進入Top3才能有ABA數據，所以能不能進ABA主要取決于產品的流量獲取能力（點擊占比），也就是說ABA數據都是優質數據。

圖片來源：ABA數據與廣告數據聯合分析截圖

其實不是這樣的，經過我們排序后得到的結果如上圖所示，真正給我們產品出單的關鍵詞都在ABA上面，而很多只有幾個點擊沒出單的關鍵詞很少出現在ABA里面，而且轉化得分排序后和我們的銷售量排序非常接近，有沒有驚訝到？原來我們真正的出單詞都隱藏在這里。

測試三：ABA轉化占比 PK 廣告轉化率

相信這個也是你們最想看到的，所以不負大家所望，我們也做了一次測試，我們先從ABA里的轉化最低的開始說起，ABA里的關鍵詞不一定全部都是有訂單轉化的關鍵詞，比如上面這些紅色的關鍵詞，所以證明以下幾點：

圖片來源：ABA數據與廣告數據聯合分析截圖

1：ABA里面轉化占比為0的客戶搜索詞，廣告也是轉化為0。

2：ABA里的高轉化占比關鍵詞和廣告里的轉化率比較接近，只有少數幾個大詞不一樣，而且ACOS普遍都很不錯，這可是一個只有十美金的產品呀。

3：點擊占比100%的關鍵詞，實際上轉化可能是25%、50%、100%

4：ACOS的高低主要和客單價以及競價有很大關系，第一個主詞雖然拿到了37.5%的轉化占比，但是實際的轉化率只有7.69%，ACOS高達122.11%

圖片來源：買家真實聊天評價

測試四：ABA轉化重要還是廣告位置重要？

案例二：寵物電動指甲剪產品

我學員做的產品，他之前有一些出單很好的關鍵詞有一天突然都不出單了，但是產品排名位置沒有什么變化，非常著急的問我產品出問題？因為他這個產品也主要靠這幾個關鍵詞出單，后來我把這幾個關鍵詞的ABA數據找出來對比分析發現，前后兩周對手的占比發生了很大的變化，然后分析才知道這個ASIN近期大幅度降價導致轉化占比達到100%，所以一個產品的訂單和一個關鍵詞的轉化占比有著直接的關系。

也就是說訂單數據是第一個直觀變化的，而ABA里的轉化占比是第二個變化的，而廣告位置的變化是最后才變化的，搜索結果排名的位置總是最滯后的，真正決定我們訂單是產品的市場競爭力（轉化占比），只有轉化好了才能排名更好，而不是排名好了轉化才能好。所以我們現在所有的關鍵詞工具都在爬自己和競品的廣告位置，實際上我們真正要監控的是自己產品和對手ASIN在 ABA里面的轉化數據變化。

總結：亞馬遜ABA數據是僅次于訂單最重要的數據，ABA最直接反饋產品好壞的數據而不是排名，產品轉化占比決定了產品的搜索結果排名，而不是產品搜索結果排名決定了轉化占比，所以我們想要讓產品出單更多，就一定要找到ABA里高轉化占比的出單詞，并且找出產品【轉化得分】最高的哪些詞，這個轉化得分的計算方法已經在我給大家提供的 Excel 模版里面，可以在下方評論“我想要”會及時回復大家。

3.0買家意圖關鍵詞時代

每一個客戶的搜索詞都帶有明確的購物意圖，而且這個意圖一直在變化，其實每一個客戶的意圖都是不一樣的，購物的決策路徑也完全不同，比如價格敏感型還是價格不敏感？對產品的客戶評價在乎？還有圖片本身的效果都會受到影響。所以客戶的意圖是很難揣摩的，但是ABA不僅提供了客戶搜索詞而且還提供了三個ASIN，所以我們在這個方面做了深入的研究，相信在不久的將來，我們將迎到買家意圖關鍵詞時代，也就是我們知道買家想買什么。

站在買家意向角度分析數據將會一個全新的世界，以下是我曾經運營過的一款產品總結，當時用關鍵詞反查工具找出競品的 “Freshwater cultured” 這個流量詞，但是我認為客戶買 “pearl necklace” 時是不會搜索 “Freshwater cultured pearl necklace”，所以當時我果斷舍棄，因為這樣寫產品的檔次也會低很多。后來廣告廣泛跑出來的數據也驗證我的想法，確實幾乎沒有人會搜索Freshwater cultured 這個詞，也就是說 “Freshwater cultured” 這個詞是沒有買家意圖的，所以我們不能因為 BSR 他們這樣寫了你跟著寫，我們還需要分析客戶的購買意圖再做決定才是買家真正需要的關鍵詞。

下期文章預告：亞馬遜反查工具搜索量算法揭秘，到底誰的搜索量才準？帶你了解市面上所有流量詞反查工具的搜索量到底是怎么計算的。以下是大家在用ABA數據后使用效果，大家的銷量都增加了，就差你了，關注+評論，Excel即可領取！

圖片來源：*圖片來自賣家真實評價

如果有關鍵詞相關問題，請在下方回復提問解答。

（來源：ABA數據實驗室）

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