編者按：下文來(lái)源于外貿(mào)實(shí)操指南《C周刊》。

“在廣交會(huì)上接觸到的客戶質(zhì)量，相比平時(shí)在郵件、電話接觸到客戶要高很多，客戶花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢(qián)參加廣交會(huì)，成本較大、目的性更強(qiáng)，因此在廣交會(huì)上訂單成交的可能性要大很多。在目前，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)，廣交會(huì)依然是不可替代的平臺(tái)。”從2005年就開(kāi)始關(guān)注參與廣交會(huì)的C周刊、雨果網(wǎng)特約觀察員、資深外貿(mào)人李智銳Daniel向C周刊講述了他對(duì)廣交會(huì)的心得與觀察。

展前整理已有客戶信息

參加廣交會(huì)，在前期階段除了常規(guī)的準(zhǔn)備之外，對(duì)客戶信息的整理是至關(guān)重要的，事先的溝通也是必不可少的?！皩?duì)于重點(diǎn)客戶，一定要打電話或郵件確認(rèn)會(huì)不會(huì)來(lái)，什么時(shí)候來(lái)，然后準(zhǔn)備好資料、價(jià)格。事先溝通好的這些客戶要確認(rèn)其他資料，比如是幾個(gè)人過(guò)來(lái)，會(huì)不會(huì)去參觀工廠，大概談什么內(nèi)容，整理好，不至于在展會(huì)時(shí)手忙腳亂?！盌aniel說(shuō)。

在展會(huì)過(guò)程之中，該如何更好地做好宣傳，讓客戶記住自己？Daniel告訴C周刊，一般展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有一些宣傳平臺(tái)，如平面廣告、網(wǎng)上廣交會(huì)、廠家二維碼，但作用不會(huì)太大，大多數(shù)客戶會(huì)比較喜歡直接到攤位上去轉(zhuǎn)，觀察攤位規(guī)模等一些比較直接的體現(xiàn)，或者直接在攤位上尋找自己感興趣的東西，進(jìn)而再深入了解?！傲硪环矫?，質(zhì)量好不好，也不是通過(guò)廣告或證書(shū)來(lái)證明，現(xiàn)場(chǎng)展示更能吸引眼球。之前有一太陽(yáng)能板廠家，為了說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量和堅(jiān)固，在現(xiàn)場(chǎng)弄了這樣的一個(gè)裝置：把大鐵球固定在一個(gè)桿上，把球推到一定的高度，砸向太陽(yáng)能板，太陽(yáng)能板安然無(wú)恙。用這種立體、直觀的方式向客戶說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量，這效果比賣家向客戶說(shuō)一萬(wàn)句都有用。”

Daniel說(shuō)，在展會(huì)上，還有很重要的一點(diǎn)，不要忽視中國(guó)人，出于一些原因，怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)打探情報(bào)，有些參展商不愿搭理中國(guó)人，由此可能會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，“目前很多外國(guó)企業(yè)，比如美洲和歐洲在中國(guó)都有辦事處，因此很多時(shí)候都是代理商參展，他們有權(quán)決定要不要簽訂單，所以如果你不愿搭理他們，說(shuō)不定就和訂單擦肩而過(guò)了。”

做好交談?dòng)涗浐涂蛻魳?biāo)識(shí)

作為廣交會(huì)上主要的部分，如何與客戶交流？如何辨別客戶？如何在會(huì)后與客戶保持好聯(lián)系？

一是客戶交流。第一，對(duì)于一些客戶，原則上不建議直接報(bào)價(jià)。很多客戶直接問(wèn)報(bào)價(jià)，參展商如一一回復(fù)，會(huì)花費(fèi)太多時(shí)間；第二，加深客戶對(duì)企業(yè)的印象。在遇到新客戶的時(shí)候，要讓客戶記住你，客戶有太多的公司和選擇，很多客戶逛完之后，就把這個(gè)企業(yè)給忘了，因此會(huì)選擇有深刻印象的公司；第三，賣家應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何讓買(mǎi)家記住自己的公司和產(chǎn)品，用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言、資料，不適合把太大本的目錄給客戶，而應(yīng)提供便于攜帶的，比如兩三折的活頁(yè)。

二是客戶辨別。第一，看客戶有沒(méi)成交記錄，之前有沒(méi)做過(guò)這種產(chǎn)品；第二，從客戶來(lái)訪情況判斷。隨手拿名片和目錄的，這類沒(méi)什么意愿；詳細(xì)問(wèn)產(chǎn)品具體的情況，聊采購(gòu)情況和產(chǎn)品需求，值得在會(huì)后跟進(jìn)。第三，如果對(duì)工廠有興趣的話，需要重點(diǎn)關(guān)注。“在會(huì)展時(shí)間不多的情況，客戶不會(huì)放太多時(shí)間在一家公司上，但假如企業(yè)是他們特別感興趣的，就愿意去參觀工廠，這種客戶就值得重點(diǎn)跟蹤。”Daniel說(shuō)。

三是客戶關(guān)注。在與客戶交流的時(shí)候，要準(zhǔn)備本子做好記錄和標(biāo)識(shí)，或者直接在名片上作標(biāo)注，從而有針對(duì)性地關(guān)注有成交意愿的客戶?！爸攸c(diǎn)應(yīng)該關(guān)注這些情況：一、要什么產(chǎn)品；二、目標(biāo)是哪個(gè)國(guó)家；三、客戶意愿，是隨便逛的、是需要重點(diǎn)關(guān)注的、還是坐下來(lái)詳談過(guò)的等等；四、對(duì)客戶的報(bào)價(jià)，客戶感興趣的產(chǎn)品型號(hào)和配置?！盌aniel告訴C周刊，“這樣才不至于在展會(huì)過(guò)后，對(duì)名片不懂得如何處理。字不要太潦草，不然都不懂寫(xiě)的是什么，或者出現(xiàn)名片與人不符的情況?！?

趁機(jī)了解同行信息

隨著近幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，廣交會(huì)這塊出口貿(mào)易的“晴雨表”，所顯示的信號(hào)已經(jīng)沒(méi)有以前那么讓人看好。對(duì)此，Daniel說(shuō)：“廣交會(huì)效果確實(shí)不如以前，廣交會(huì)越來(lái)越大，分?jǐn)偟侥臣夜荆髽I(yè)承擔(dān)率變小了。但是，這還是要看企業(yè)的實(shí)力。選擇太多，企業(yè)如何讓客戶關(guān)注、選擇自己？實(shí)力還是第一要素；第二參展商是否專業(yè)，熟悉產(chǎn)品情況和同行的情況，會(huì)有效地提高客戶對(duì)產(chǎn)品的期望值。提高產(chǎn)品期望值的好處是，即使產(chǎn)品的價(jià)格比較高，也會(huì)把客戶對(duì)它的期望值情況做一個(gè)加權(quán)平均的分析。另外，在廣交會(huì)上，通過(guò)面對(duì)面的溝通，給客戶的沖擊比較大，在這種情況下，如何利用這短短幾分鐘時(shí)間給客戶留下深刻的印象，無(wú)論是價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)。也可以把平常不方便說(shuō)的說(shuō)出來(lái)，譬如說(shuō)客戶是跟誰(shuí)買(mǎi)的，買(mǎi)多少，價(jià)格如何，產(chǎn)品怎樣，通過(guò)廣交會(huì)這個(gè)平臺(tái)去了解；第三，收集同行的信息。在廣交會(huì)前后客戶訪問(wèn)量還不是很大的時(shí)候，帶名片和目錄，找一些你有興趣的同行，交換下名片和信息，進(jìn)行溝通交流?！?

在企業(yè)與業(yè)務(wù)等方面，如何更好地參加展會(huì)？Daniel說(shuō)：“第一，擺正好心態(tài)，對(duì)客戶簽訂單不要抱有太大的期望，現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶是很少的，客戶在逛完展會(huì)對(duì)他的要求完全確認(rèn)之前是不會(huì)簽單的，而且成熟的企業(yè)不太看重在廣交會(huì)期間達(dá)成的成交額；第二，提高自己的硬件和軟件。參加廣交會(huì)的效果也是相對(duì)而言的，雖然效果變差，但還是看自己怎樣去提高硬件和軟件；第三，無(wú)論成交與否，認(rèn)真對(duì)待。有些老業(yè)務(wù)不積極，客戶來(lái)了也不管，只等到客戶有問(wèn)題了才站起來(lái)，但也只是給名片和目錄冊(cè)。不管如何，很難說(shuō)這個(gè)客戶是否會(huì)有意愿成交。有些外國(guó)企業(yè)原本是通過(guò)貿(mào)易公司采購(gòu)，但現(xiàn)在想直接到中國(guó)采購(gòu)，這些企業(yè)可能不是很懂行情，不懂外貿(mào)，因此有些業(yè)務(wù)員看不起他們，但這些客戶往往卻是最有希望成交的，如果用心服務(wù)的話，可能會(huì)給你帶來(lái)可觀的訂單?！?

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