圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

以下是我們的實(shí)操案例解析，共計(jì)3459字，分享在過(guò)去4個(gè)月的真實(shí)數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)，讓大家更直觀的了解如何實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)+美金眾籌金額，并完成產(chǎn)品迭代、眾籌、量產(chǎn)、發(fā)貨到獨(dú)立站商城上線的品牌建立全過(guò)程，希望能對(duì)大家有幫助。

目錄：

1. ACASIS SSD項(xiàng)目成果及背景

2. 案例解析：

第一階段（選品期）: 什么產(chǎn)品能賣(mài)爆？

第二階段（準(zhǔn)備期）：上線前，什么才是策略重點(diǎn)？

第三階段（上線期）：流量攻堅(jiān)戰(zhàn)

第四階段（品牌建設(shè)期）: 眾籌后如何銷(xiāo)售？ 

一、項(xiàng)目背景及項(xiàng)目成果

項(xiàng)目方背景：ACASIS品牌及工廠是隱藏的技術(shù)大牛，第一次上線海外眾籌推廣。

項(xiàng)目成果：

●眾籌路徑:  自2021年4月起

①Kickstarte—②Indiegogo indemand—③獨(dú)立站—④日本Makuake—⑤臺(tái)灣嘖嘖（未結(jié)束）。

●90天累計(jì)全球眾籌資金近100萬(wàn)美金，北美眾籌共計(jì)70萬(wàn)美金；

●近7000名用戶支持，累計(jì)銷(xiāo)量1萬(wàn)件。

圖片：海外眾籌百萬(wàn)美金案例ACASIS

二、案例解析

STEP 1

選品期: 什么產(chǎn)品能賣(mài)爆？

產(chǎn)品是項(xiàng)目成功最關(guān)鍵的因素，沒(méi)有之一。這是一個(gè)我們操作的典型的“反向需求傳遞+產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)化”的選品案例。

市調(diào)：項(xiàng)目方當(dāng)時(shí)給到的產(chǎn)品如下圖，主打“SSD數(shù)據(jù)快速拷貝、傳輸”這一賣(mài)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)初步市調(diào)分析，我們發(fā)現(xiàn)SSD數(shù)據(jù)傳輸在眾籌平臺(tái)項(xiàng)目較少且表現(xiàn)不佳。

圖片：ACASIS初始選品

用戶驗(yàn)證：拿到這個(gè)方向后，我們與美國(guó)用戶進(jìn)行深度訪談，進(jìn)一步了解到快速、大容量SSD存儲(chǔ)有非常明確的用戶畫(huà)像：設(shè)計(jì)師、攝影師和商務(wù)人士。比如，其中一位典型用戶說(shuō)：“我習(xí)慣邊插硬盤(pán)邊工作，以便把文件拷貝到硬盤(pán)隨身攜帶，在家、公司切換工作臺(tái)，但是用現(xiàn)在的硬盤(pán)會(huì)導(dǎo)致電腦卡頓”。

定位：最終我們選定了ACASIS SSD HUB，其產(chǎn)品需求明確：痛點(diǎn)(問(wèn)題嚴(yán)重)、誰(shuí)（覆蓋精準(zhǔn)）、解決方案（現(xiàn)有方案還不夠優(yōu)）?，F(xiàn)在的問(wèn)題就來(lái)到了，如何把我們的解決方案，做到唯一性，且優(yōu)于現(xiàn)有競(jìng)品。與ACASIS產(chǎn)品部門(mén)反復(fù)討論，最終重塑了產(chǎn)品形態(tài)，并完善了核心功能賣(mài)點(diǎn)：

●核心定位：Swappable High-Speed SSD Storage & 10-In-1 Hub，主打快速存儲(chǔ)；

●提高使用頻率：加“拓展塢Hub”功能，讓用戶使用更高頻，成為工作桌面全方案；

●增加可視化差異、創(chuàng)新品類(lèi)：采用SSD可拆卸設(shè)計(jì)，與內(nèi)置SSD競(jìng)品明顯拉開(kāi)差距。

ACASIS迅速實(shí)現(xiàn)了ID、功能升級(jí)及樣品打板：

圖片：ACASIS產(chǎn)品升級(jí)

總結(jié)來(lái)說(shuō)，用戶需求洞察與市場(chǎng)調(diào)研的雙重驗(yàn)證是選品的必經(jīng)之路；而這條路我們建議越早開(kāi)始走越好。

STEP 2

準(zhǔn)備期: 緊抓核心策略

確定了定位策略后，接下來(lái)是2大策略重點(diǎn)：視頻、定價(jià)及檔位。

如何創(chuàng)作一條【有效】的視頻 

視頻的作用不言而喻，它不僅會(huì)影響整個(gè)眾籌的準(zhǔn)備周期，還是用戶決定是否要支持你的第一步，更主導(dǎo)了眾籌頁(yè)面的視覺(jué)內(nèi)容。 

一個(gè)支持者來(lái)到眾籌頁(yè)面，轉(zhuǎn)化路徑為： 

圖片來(lái)源：Kicktarter眾籌頁(yè)面典型用戶旅途

在我們操作的上百個(gè)項(xiàng)目中，用戶平均停留頁(yè)面時(shí)間僅有1分鐘?；旧?5-30秒看視頻，剩下時(shí)間刷頁(yè)面。一般情況，擁有越高的完播率可以默認(rèn)為你的視頻越吸引用戶的關(guān)注。ACASIS取得超過(guò)60%的完播率，這基本上是其他眾籌項(xiàng)目的一倍。

圖片：ACASIS SSD hub Kickstarter視頻完播率

以下為視頻經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

●時(shí)長(zhǎng)：建議1:30-2:30之間（特殊產(chǎn)品除外）；

●出場(chǎng)：不要在15秒后，你的產(chǎn)品才亮相；

●旁白：幫助刷頁(yè)面的用戶繼續(xù)“聽(tīng)”著了解你的產(chǎn)品；

●突出重點(diǎn)：很重要！確定清楚核心賣(mài)點(diǎn)，承襲定下來(lái)的策略方向，非重要功能點(diǎn)絕對(duì)滯后或到頁(yè)面呈現(xiàn)，不要試圖把話說(shuō)完！

●帶入：最重要！“這個(gè)產(chǎn)品解決了我什么問(wèn)題？我什么時(shí)候需要用一款產(chǎn)品”，讓觀眾能夠迅速在視頻中找到答案。挑選合適的演員，進(jìn)行準(zhǔn)確的場(chǎng)景演繹是關(guān)鍵。

●不要自我感動(dòng)：眾籌視頻要解決問(wèn)題，它不是藝術(shù)作品，也不是品牌TVC。它是用戶能夠最快了解產(chǎn)品的演示片，這也是我們強(qiáng)調(diào)創(chuàng)作【有效】視頻的原因。

定價(jià)與檔位策略

定價(jià)策略分享3個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，圍繞去做策略:

1.  如何定價(jià)，追求高利潤(rùn)還是高轉(zhuǎn)化？

2. 如何進(jìn)行組合搭配，獲取更高的客單價(jià)？

3. 如何分檔位，刺激用戶加速購(gòu)買(mǎi)等等。

在本項(xiàng)目上，產(chǎn)品本身售價(jià)起始于79美金，我們獲得了167美金的客單價(jià)。試想同樣的客戶獲取更高客單價(jià)變相等于降低了獲客成本及抬高了整體收益。

我們之前分享過(guò)一個(gè)檔位策略詳盡版，有興趣可點(diǎn)擊:海外眾籌定價(jià)策略：如何讓用戶快速下單？

STEP 3

上線期: 流量攻堅(jiān)戰(zhàn)

與大部分Kickstarter或Indiegogo項(xiàng)目的銷(xiāo)量曲線圖不同——一般為“大U型曲線”，即前期峰值，中間疲軟，后期小峰值。 

圖片來(lái)源：銷(xiāo)量曲線-海外眾籌平臺(tái)

ACASIS這個(gè)項(xiàng)目，銷(xiāo)售曲線一直維持在平穩(wěn)狀態(tài)，幾乎眾籌全程都維持著高流量及高日單，得益于推廣期各流量的不斷釋放+頁(yè)面高轉(zhuǎn)化效果。

圖片來(lái)源：ACASIS SSD hub Kickstarter銷(xiāo)量曲線

眾籌流量來(lái)源：

眾籌流量主要分為站內(nèi)及站外，占比為3：7。

本項(xiàng)目也不例外，在30天的Kickstarter眾籌期內(nèi)，33%流量來(lái)源于站內(nèi)，其余接近70%來(lái)源于我們的站外引流工作。

其中廣告及網(wǎng)紅兩大板塊為項(xiàng)目貢獻(xiàn)50%以上成交額。

圖片來(lái)源：ACASIS SSD hub Kickstarter后臺(tái)數(shù)據(jù)

流量策略建議：

1. 上線前制定合理流量計(jì)劃，一般建議預(yù)算設(shè)置在15%-20%。

2. 上線黃金72小時(shí)。做好讓項(xiàng)目上線即爆的準(zhǔn)備，這些流量包括：

上線前蓄客用戶及廣告投放、支持者社群Email合作、品牌自有用戶、KOL曝光等等。

3. 不同時(shí)期繼續(xù)制造高潮，維持項(xiàng)目的熱度。

除了廣告之外，交叉推廣合作、媒體及網(wǎng)紅曝光、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等都可以刺激項(xiàng)目的銷(xiāo)售，獲得更好的平臺(tái)排名及直接流量。

重點(diǎn)講講KOL網(wǎng)紅策略：

找網(wǎng)紅不是看粉絲數(shù)，百萬(wàn)粉絲不是金指標(biāo)！

“粉絲那么少有用嗎？為什么不找大V？”很多項(xiàng)目方提出的疑問(wèn)，我們想說(shuō)的是百萬(wàn)網(wǎng)紅資源并不是萬(wàn)能鑰匙，根據(jù)不同產(chǎn)品和整體流量打法，必須考慮匹配度、成本收益和出品時(shí)間。

項(xiàng)目運(yùn)作期間，因產(chǎn)品還在功能樣品階段，我們僅有3個(gè)樣品，時(shí)間有限，如何用好為數(shù)不多的樣品，人工精準(zhǔn)篩選是關(guān)鍵，有些人迷信數(shù)據(jù)，其實(shí)數(shù)據(jù)只是為了輔助判斷，并不能為你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最佳匹配。

圖片：Patrick Rambles-YouTube

其中一位KOL: Patrick Rambles，YouTube粉絲量為2.6萬(wàn)，看上去并不多，但通過(guò)我們對(duì)其內(nèi)容、活躍粉絲的深入分析，敲定了合作。最終，Patrick Rambles在YouTube實(shí)現(xiàn)了14萬(wàn)+播放量，為項(xiàng)目整體帶來(lái)$49084美金的成交。

圖片來(lái)源：YouTube

圖片：ACASIS SSD HUB-Indiegogo&Kickstarter dashboard網(wǎng)紅轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

以下是經(jīng)驗(yàn)分享：

1. 匹配度指標(biāo)參考: 對(duì)于眾籌項(xiàng)目，我們更看重：同品類(lèi)產(chǎn)品測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)、內(nèi)容專(zhuān)業(yè)度、出品時(shí)間、用戶群體是否精準(zhǔn)且具有高互動(dòng)率。而絕非僅僅看粉絲數(shù)、播放量；

2. 與中小網(wǎng)紅建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，他的頻道與眾籌頁(yè)面、品牌之間可互相導(dǎo)流；

3. 傭金合作能幫助網(wǎng)紅提高輸出量；

4. 優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)紅素材本身就會(huì)提升頁(yè)面轉(zhuǎn)化率，增加信任度。 

STEP 4

品牌建設(shè)期: Kickstarter眾籌結(jié)束后，該怎么做？

眾籌只是第一步，接下來(lái)需要做加成，迅速擴(kuò)大品牌影響力，擴(kuò)大全球銷(xiāo)售路徑，沉淀私域流量。如開(kāi)頭提到，除了Kickstarter眾籌外，我們還幫助項(xiàng)目登陸了indiegogo indemand頻道，臺(tái)灣及日本眾籌也都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)了原始眾籌效果的成倍增長(zhǎng)。同時(shí)，ACASIS項(xiàng)目方也迅速在官網(wǎng)上架產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)流量承接與持續(xù)推廣。

圖片：ACASIS品牌獨(dú)立站

在此階段建議如下：

1. 建立Facebook group社群：將Kickstarter用戶導(dǎo)入私域流量。通過(guò)更新項(xiàng)目生產(chǎn)進(jìn)度、鼓勵(lì)用戶反饋活躍社群，把眾籌支持者轉(zhuǎn)化為粉絲，社交媒體傳播者；

2. 將眾籌路徑復(fù)制全球：如臺(tái)灣、日本市場(chǎng)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，累積全球用戶；

3. 搭建獨(dú)立站，規(guī)劃亞馬遜等銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

4. 聯(lián)絡(luò)眾籌接觸到的渠道商，達(dá)成區(qū)域代理合作；

5. 通過(guò)海外媒體報(bào)道等海外眾籌成果在國(guó)內(nèi)進(jìn)行宣發(fā)，為國(guó)內(nèi)自有品牌建立或傳播打下基礎(chǔ)；

6. 最重要的是：與眾籌的種子用戶保持溝通，比如生產(chǎn)及發(fā)貨進(jìn)度更新，完成產(chǎn)品生產(chǎn)并如約交付。別忘了收集用戶反饋，它們將成為未來(lái)產(chǎn)品升級(jí)的重要參考。 

一次成功的眾籌離不開(kāi)好產(chǎn)品，精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，充足的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的共同配合，期待越來(lái)越多的創(chuàng)新者通過(guò)眾籌實(shí)現(xiàn)0到1的品牌建設(shè)及出海之路。

（來(lái)源：OTO1老宋聊海外眾籌）

（來(lái)源：老宋聊海外眾籌）

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