小賣

商場如戰(zhàn)場，除了做好日常基礎(chǔ)運(yùn)營，還有什么秘密武器嗎？

如今，高手過招靠“數(shù)智化運(yùn)營”，科學(xué)解讀，從數(shù)字中讀懂商機(jī)。

大賣

在前幾天的推送中，小編全面分析了在亞馬遜擁有品牌的重要性，想必很多賣家已經(jīng)行動起來進(jìn)行品牌注冊了。

在文中我們提到了品牌注冊賣家專屬賦能亞馬遜銷售鏈路的神器——亞馬遜品牌分析（Amazon Brand Analytics），不少賣家對此工具表示好奇，今天小編就帶大家全面了解一下！

不知道開店準(zhǔn)備哪些材料？即刻對接招商經(jīng)理為你服務(wù)

大數(shù)據(jù)、報告分析、競品信息

厲害了！亞馬遜品牌分析

背靠大數(shù)據(jù)支撐，通過科學(xué)、系統(tǒng)的報告分析，讓賣家秒懂消費(fèi)者心思和競品情況，大大提升決策的準(zhǔn)確性，高效助力業(yè)績表現(xiàn)。

亞馬遜品牌分析內(nèi)含五份一手報告，貫穿選品、引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購的亞馬遜銷售全鏈路：

?亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告

?商品比較和替代購買行為

?市場籃子分析

?重復(fù)購買行為

?人數(shù)統(tǒng)計（即人群畫像）

直擊賣家的核心痛點(diǎn)，不靠運(yùn)氣，科學(xué)爆單！

01、精準(zhǔn)選品 + 有效引流 = 商品高曝光

一份報告打通選品引流任督二脈

盲選很迷茫，爆款靠天意？選品往往是賣家們最為頭疼的環(huán)節(jié)，瞬息萬變的對岸信息差、摸不透的消費(fèi)者心思、永不停歇的同行競爭……不止讓新賣家們心驚膽戰(zhàn)，即使是運(yùn)營多年的資深賣家或者有著豐富外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的拓品、拓渠道賣家也常常是“霧里看花”。

然而，亞馬遜品牌分析中的“亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告”就可以為賣家們吹散選品迷霧，緩解選品焦慮。

此外，搜索關(guān)鍵詞的熱詞變化，更可幫助預(yù)估市場容量，踏準(zhǔn)對岸潮流。

該報告提供：

亞馬遜商店中使用最多的搜索詞

每個詞的搜索頻率排名

買家搜索該詞后，最常點(diǎn)擊的Top3商品、點(diǎn)擊共享（即點(diǎn)擊份額）和轉(zhuǎn)化共享（即轉(zhuǎn)化份額）

舉個例子

廣東澄海賣家老王去年加入了亞馬遜，線下玩具生意一直不錯的他對于線上賣什么頗為躊躇，在他的上百個玩具商品中，到底哪些該上哪些不該上，老王一時拿不定主意。

此時，亞馬遜客戶經(jīng)理提醒老王，作為亞馬遜品牌注冊賣家，可以使用亞馬遜品牌分析中的“亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告”指明選品方向。

1、搜索特定品類詞，找到熱度較高的子品類詞，鎖定選品類型

比如搜索“玩具”, 老王可能會發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊量最高的是草裙舞洋娃娃，泰迪熊和賽車。（以下均為虛擬數(shù)據(jù)）

2、查找子品類商品詞，可以看到買家在搜索該詞后最常點(diǎn)擊的3個ASIN，研究ASIN的定價、產(chǎn)品特性、Listing、詳情頁等信息制定自己的選品計劃

比如搜索“賽車”, 老王可能會發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊量最高的是“賽車A”“賽車B”“賽車C” 

如此，老王便能迅速精準(zhǔn)地縮小自己的選品范圍，在自己的商品庫中選擇符合消費(fèi)者需求的ASIN。

確定了選品之后，對于Listing的打造，老王又犯了難，在成千上萬的同類ASIN中，怎樣可以讓消費(fèi)者一眼看到自己，這可是個技術(shù)活。搜索關(guān)鍵詞千千萬，如何取舍，找到最符合消費(fèi)者搜索習(xí)慣的那些熱詞？

老王求助于自己早年的好友 —— 江西德興賣家老于，從事窗簾配件生意的老于早在3年前就搭上了亞馬遜跨境出海的大船，在線上跨境之路上算是老王的前輩。

老于向老王展示了自己的賣家平臺，在品牌分析的“亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告”中，老于可通過查看熱詞變化，了解整體窗簾品類的市場趨勢，同時通過定位特定的關(guān)鍵詞，定期檢測該品類下搜索詞的排名變化；再通過定位特定品牌名，查看特定ASIN的表現(xiàn)。

例如，老于通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)搜索詞”curtain rods for windows 66 to 120 （66到120英寸長的窗簾桿）”的排名持續(xù)上升，就將這個搜索詞加入相關(guān)ASIN的商品推廣和品牌推廣廣告的關(guān)鍵詞列表，且提高廣告投入，爭取搭上市場需求增長的快車，提高銷量。

同時，老于通過總結(jié)過去一年的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)搜索詞”curtain lights（窗簾燈）”的排名總在節(jié)日到來之前顯著提升，節(jié)日一結(jié)束就顯著下降。于是，老于在節(jié)日前就在FBA準(zhǔn)備充足的窗簾燈，增加與窗簾燈相關(guān)的ASIN的廣告投放預(yù)算，提升曝光和轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)爆單。

一份“亞馬遜關(guān)鍵詞搜索報告”，干貨滿滿，高效助力選品，解決引流難題，學(xué)會分析大有裨益。

02、消費(fèi)者讀心術(shù) + 競品透視鏡 = 有效流量

讀懂人心，何愁沒有轉(zhuǎn)化？

為何顧客離購買只差臨門一腳？清掃障礙，再靠近一點(diǎn)點(diǎn)，就讓你賺錢！

如果你的店鋪中還都是“只看不買”的無效流量，那趕緊進(jìn)行品牌注冊，使用亞馬遜品牌分析中的“商品比較和替代購買”、“市場籃子分析”，真真切切地發(fā)揮流量價值，肉眼可見地看到銷量的攀升。

通過“商品比較和替代購買行為“，賣家可以查看消費(fèi)者將哪些產(chǎn)品與您的商品進(jìn)行過比較，并產(chǎn)生了購買，獲取競爭性情報。

“市場籃子分析”則能幫助賣家了解顧客在購買自己品牌商品的同時還購買了哪些商品；進(jìn)而，創(chuàng)造交叉銷售和捆綁銷售的機(jī)會。

舉個例子

經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，老王取得了不錯的成績。不過，通過增長機(jī)會，他發(fā)現(xiàn)幾個明星 ASIN 的轉(zhuǎn)化率有所下降。

針對這個情況，老王查看了“商品比較和替代購買行為”中的商品比較報告，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在瀏覽玩具賽車A 的同一天瀏覽同品牌新產(chǎn)品玩具賽車B的時間百分比持續(xù)提升。老王還查看了替代購買報告，發(fā)現(xiàn)瀏覽玩具賽車A后購買玩具賽車B的比例排名逐漸超越其他品牌的競品。他相信玩具賽車B將會成為自家品牌的又一明星ASIN。玩具賽車A和B配合作戰(zhàn)，滿足不同細(xì)分人群的需求，將能提高自家品牌在玩具賽車品類的市場占有率。于是，老王深挖玩具賽車B的獨(dú)特亮點(diǎn)，優(yōu)化商品詳情頁。

此外，老王還通過替代購買報告發(fā)現(xiàn)泰迪熊A丟失的銷量45%集中在替代購買行為報告中排名第一的別家品牌的泰迪熊B。在獲得這一競爭性情報后，老王分別對比了兩個ASIN的產(chǎn)品價格、圖片及描述，標(biāo)題關(guān)鍵詞等，并按照實(shí)際情況完成優(yōu)化。

立即關(guān)注報名，及時收取店鋪銷量及重要政策通知

當(dāng)然，作為流量轉(zhuǎn)化的重頭戲，廣告投放也不容忽略，老王利用報告中的商品比較功能，了解到目標(biāo)消費(fèi)者正在考慮購買的產(chǎn)品相關(guān)信息，如競品在Listing、手機(jī)端的展示位、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品定位廣告的有利條件，從而選擇商品推廣（Sponsord Products）投放頁面。

完成了針對現(xiàn)有產(chǎn)品的分析優(yōu)化后，老王驚喜地察覺到 “商品比較和替代購買行為”報告，也可以成為未來拓展選品范圍的指路明燈。

當(dāng)然，新品研發(fā)、生產(chǎn)和運(yùn)輸需要時間，如何在短時間內(nèi)快速提高銷量？老王將目光轉(zhuǎn)向了“市場籃子分析”報告。通過該報告可快速查找Top ASIN的同籃產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)高百分比的產(chǎn)品組合，可考慮根據(jù)自有/非自有產(chǎn)品采取不同行動。

老王在店鋪銷量TOP的玩具中，發(fā)現(xiàn)報告分析出了4款同籃產(chǎn)品，并建議老王進(jìn)行捆綁銷售（??點(diǎn)擊學(xué)習(xí)）。

同時，在另外一款高銷量產(chǎn)品的同籃產(chǎn)品中，老王發(fā)現(xiàn)了不是自家店鋪的產(chǎn)品，根據(jù)建議，老王定向投放了廣告進(jìn)行引流，并且將該商品列入了未來商品拓展的潛在方向。

“商品比較和替代購買行為”和“市場籃子分析”，看清競品廬山真面目，聽清顧客真實(shí)心里話。如此神器助攻，流量源源不斷。

03、吃透品牌 + 吃透消費(fèi)者 = 忠誠客群

打造具有“長尾效應(yīng)”的品牌

想讓消費(fèi)者對你“流連忘返”？品牌忠誠度該如何建立？聰明的賣家不會一款款商品單打獨(dú)斗，背靠品牌大樹，才是收益源遠(yuǎn)流長之計。

亞馬遜品牌分析中的“重復(fù)購買行為”和“人數(shù)統(tǒng)計（即人群畫像）”報告就像一把雙面鏡，一面看向自身，一面洞察市場，扎扎實(shí)實(shí)地走好品牌之路，沉淀復(fù)購客群。

通過“重復(fù)購買行為“報告可查看品牌內(nèi)重復(fù)顧客，更好地制定戰(zhàn)略并評估營銷活動；查看同一時間段ASIN復(fù)購率，對比品牌平均復(fù)購率，進(jìn)行具體分析：

 ASIN低于品牌平均水平

可結(jié)合ASIN性質(zhì)進(jìn)行判定，考慮是否對產(chǎn)品外觀/功能進(jìn)行優(yōu)化

ASIN明顯高于品牌平均水平

可總結(jié)ASIN特性及優(yōu)勢，考慮是否參與“訂購省”計劃或作為DSP廣告投放策略的參考

通過“人數(shù)統(tǒng)計（即人群畫像）”報告展示的消費(fèi)者人口學(xué)特征（年齡、家庭收入、教育、性別、婚姻狀況），發(fā)現(xiàn)更多選品、拓品商機(jī)或營銷拓廣機(jī)遇。

舉個例子

通過下面年齡、性別的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，賣家可以有一個基本的判斷預(yù)測：

如圖所示，老王發(fā)現(xiàn)他的主要客群是年齡在25-34歲的已婚女性群體，結(jié)合自身玩具生意，老王總結(jié)出：

無論在家庭、社會、工作消費(fèi)中，這類中青年女性群體都是購買主力，消費(fèi)能力強(qiáng)

此外，她們可謂是“互聯(lián)網(wǎng)重度用戶”，媒體使用較為頻繁，因此在廣告投放上，老王提高了預(yù)算，增強(qiáng)站內(nèi)外的引流。

在開發(fā)商品時，老王也盡量選擇客單價相對較高、質(zhì)量較好的玩具出售，因?yàn)橄啾葍r格因素，年輕“寶媽”群體會更看重商品的安全。

在吃透消費(fèi)者定位后，老王對自身的品牌定位、站內(nèi)站外推廣渠道的選擇以及推廣語言等都進(jìn)行了深度戰(zhàn)略布局。

“重復(fù)購買行為”和“人數(shù)統(tǒng)計（即人群畫像）”，既能讓你向內(nèi)挖掘，又能帶你向外探索。知己知彼，揚(yáng)帆海外，百戰(zhàn)不殆。

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（來源：亞馬遜全球開店）

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